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4 conseils clés pour négocier efficacement

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Comment négocier efficacement grâce aux dates limites et en utilisant la pression du temps à votre avantage dans une négociation d’affaires ?

Parmi les 500 livres que j’ai lu, un livre m’a beaucoup marqué par son approche intéressante de la négociation. Je partage avec vous les quatre conseils clés qui peuvent énormément vous aider issus du livre Trump-style Negotiation de George H.Ross.

Un bon négociateur, est une personne capable de créer une issue positive pour les deux parties dans une négociation et d’éviter de créer des impasses. Certains pensent que l’utilisation du temps peut être un facteur intéressant pour réussir une négociation, mais c’est une tactique agressive de négociation. Pour cette raison, il y a des personnes qui utilisent cet outil et d’autres qui le trouvent moins efficace.

Soyez conscient et patient

La première clé de la réussite d’une négociation, c’est de vous souvenir d’une façon générale que les gens attendent d’être à la limite du temps imparti pour trouver un accord. Autrement dit, dans une négociation difficile, si vous êtes obligé de trouver un terrain d’entente au bout d’une période, vous devez en être conscient et restez patient. En effet, à mesure que vous approchez de la date limite, la pression de signer augmente. Cela vous permettra de :

  • Réussir votre négociation ;
  • Vous mettre d’accord avec l’autre partie ;
  • Apaiser votre frustration.   

Fixez une date limite

Le deuxième point que vous devez comprendre est que vous ne réussirez pas votre négociation tant qu’il n’y aura pas une raison convaincante pour toute transaction ou tout accord que vous voulez signer. 

Pour mieux comprendre, prenons un exemple. Imaginez que vous êtes en train de négocier un contrat de partenariat avec une entreprise qui pourrait vous promouvoir face à ses clients. Or, vous n’avez pas fixé de date limite pour la signature du contrat. Le résultat est que cette affaire ne sera jamais conclue et vous ne serez pas capable d’avancer et d’aboutir à un résultat. Le problème, c’est que vous croyez qu’il est toujours possible de fixer une date limite.

Evitez les dates limites que vous affaiblissent

George Ross affirme que les dates limites qui sont imposées par votre côté de la négociation vous affaiblissent. Si vous ne réussissez pas à signer un contrat à la date que vous imposez vous risquez que :

  • Votre événement n’ait pas lieu ;
  • Le lancement de votre produit soit reporté ;
  • Votre entreprise ne publie pas une publicité ou un article.  

Si vous êtes bloqué parce que vous n’avez pas réussi la négociation à la date souhaitée, alors vous serez obligé d’accepter une opportunité moins importante pour débloquer la situation.

Pour cette raison, il est important de déduire à partir de vos conversations les impératifs de l’autre côté pour que vous sachiez sa date limite et que vous ne soyez pas autant stressé par votre limite à vous.

Testez les dates limites

Le quatrième conseil est qu’il est crucial de toujours tester vos dates limites afin de vérifier qu’elles sont solides. 

Pour tester une date limite, essayez de la négocier en demandant une prolongation. Selon la réaction de la personne en face de vous, vous pouvez déduire tout de suite s’il vous impose cette date arbitrairement pour manipuler la conversation ou si c’est une date solide et bien étudiée.  Pour aller plus loin ne manquez pas de lire : Comment négocier comme Donald Trump ?

Comment éviter de se faire manipuler ?

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Dans nos interactions personnelles et professionnelles, comment faire pour éviter le risque de se faire manipuler ou de se retrouver dans une relation de jeu de pouvoir ? 

Il faut éviter d’être dépendant de quelqu’un d’autre ou d’essayer de rendre quelqu’un dépendant de nous. 

Il ne faut pas tomber dans ce piège de ce jeu de force pour éviter de faire des choses qui ne nous plaisent pas ou qui ne sont pas en accord avec nos valeurs. 

Je vais partager avec vous un conseil tiré du livre Relations et jeux de pouvoir  de Jean-Jacques Crèvecoeur. 

Dans ce livre plusieurs sujets sont abordés. 

Il nous aide à percevoir à l’avance dans une conversation que l’on ne va pas dans la bonne direction et que l’on est train de s’engager dans un jeu de pouvoir. 

Ce jeu de pouvoir est une stratégie qui n’est pas efficace, que cela soit sur le court ou long-terme, pour que nos besoins et ceux de la personne en face soient remplis. 

Le livre nous fait avancer dans plusieurs phases.

Il faut comprendre pourquoi le jeu de pouvoir se met en place et comment le repérer et le désamorcer. 

En général, dans notre quotidien, on ne se rend pas compte que l’on est souvent dans un jeu de pouvoir. 

Si une décision est à prendre dans notre vie personnelle, on va involontairement ou non, faire en sorte que cela soit son compagnon de vie qui prenne l’initiative. 

Ce qui fait que l’on n’assume pas envers l’autre que l’on n’a pas envie ou pas la capacité de prendre cette décision. 

On n’a pas cette franchise et cette honnêteté de demander à l’autre, c’est là que vous commencer à rentrer dans un jeu pour essayer de forcer l’autre personne à passer elle-même à l’action. 

S’ancrer dans le principe de réalité 

Pour cela il faut sept ancrages, et nous allons en aborder trois ensemble avec une des ressources qui est partagée dans le livre. 

Dans certaines conversations professionnelles, on peut se rendre compte que l’on déroge à ce principe d’ancrage dans la réalité. 

Cela peut vous causer des difficultés et de l’angoisse. 

Si, en amont d’une conversation ou d’une négociation, vous savez que vous avez le pouvoir de décision, vous risquez au final de cette conversation, d’aboutir à une issue qui ne vous convient pas. Vous n’osez pas dire quels sont vos besoins. 

  • Le premier ancrage est :

« Je prends mes distances par rapport aux croyances, aux images et aux messages contraignants qui pèsent sur moi et je me prépare en les identifiant et en accordant des permissions »

  • Le second ancrage est : 

« J’ai confiance dans ce que je sens et ce que je ne veux pas. Je respecte mes besoins, mes limites et mon intégrité. Je m’ancre dans mes besoins. »

  • Le troisième ancrage est : 

« Je ne traite avec mon interlocuteur que ce qui nous concerne lui et moi et je n’accepte pas que des absents ou des tiers interfèrent dans notre relation. Je m’ancre dans la relation présente. »

Quel est l’impact d’avoir ces trois ancrages ? 

C’est de connaître vos besoins, ce que vous vous permettez et de vous ancrer uniquement dans la conversation et la relation que vous avez en ce moment. 

Cela permet d’éviter de se retrouver dans le piège, de vous laisser emporter par les émotions du moment car le jeu de la personne d’en face va essayer de vous apitoyer, de faire pression ou de vous pousser à ce que de vous-même vous négociez contre vous-même et à changer ce que aviez prévu au départ de la conversation. 

Dans ce livre, on trouve un outil qui est très important, c’est un engagement qui consiste en quatre étapes qui vous aidera quand vous aborderez des conversations difficiles : 

  • S’engager à avertir l’autre quand il va franchir une de vos limites. Ce qui nécessite que vous connaissez vos limites à l’avance. 
  • Vous donner la permission de ne pas nécessairement justifier vos limites. Vous pouvez avoir décidé de ce qui est acceptable pour vous et vous n’êtes pas obligé de le justifier face à l’autre personne. Sinon, cela vous remet dans une position de faiblesse où ce que vous allez dire est contestable. 
  • S’engager à ne pas remettre en question les limites que vous vous êtes fixées pendant le cours de la négociation. Vous pouvez être flexible, envisager de changer votre position ou les limites que vous vous êtes fixées mais pas pendant l’interaction. Ce qui fait que vous pouvez être ferme pendant cette conversation pour obtenir ce que vous souhaitez, ce que vous avez besoin. Plus tard, si le conflit n’est pas résolu, qu’aucune solution n’a été trouvée pour convenir aux deux parties, vous pouvez prendre le temps de la réflexion mais en dehors de l’interaction et du stress que vous pouvez avoir dans cette conversation. Que cela soit une conversation professionnelle avec votre associé, avec vos employés, un fournisseur, un client ou qu’il s’agisse d’une situation personnelle où il y a beaucoup d’enjeux. 
  • Se donner la permission de demander un délai de réflexion. Dans le cas où vous n’aviez pas envisagé certains aspects de la question, car il faut être à l’écoute si la personne vous apporte de nouveaux éléments, et que vous ne savez pas comment réagir, à ce moment-là, demandez un délai de réflexion et de revoir la personne plus tard. 

En fixant ces quatre règles quand vous aurez une conversation ou une négociation difficile, cela vous facilitera l’obtention d’une solution qui corresponde à vos besoins. 

Ce livre est très bien conçu par l’auteur car il est composé d’un résumé à chaque étape. 

Vous pouvez aller voir à chaque fois cette partie qui parle des ancrages : 

  • si un des points vous intéresse particulièrement, 
  • ou un aspect qui vous semble manquant dans votre façon de faire, 
  • ou encore, si vous rencontrez un aspect que vous ne comprenez pas. 

Cela vous permet de savoir où aller vous plonger dans le livre si vous voulez en retirer rapidement les 20 % qui vous donneront les 80 % de résultat pour diminuer la frustration dans vos conversations personnelles et professionnelles.

Comment améliorer sa communication et éviter les conflits !

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Conversations cruciales: comment éviter les conflits inutiles

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Suite à mon précédent podcast au sujet de cet excellent livre, l’éditeur m’a envoyé un exemplaire de la traduction Française ! Voici donc 7 principes issus du livre Conversations Cruciales, pour vous aider à vous préparer avant une discussion ou négociation difficile, pour éviter les conflits et le stress !

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Ressources
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Le livre Conversations Cruciales, en Français : http://amzn.to/2hmrShx
Gérer les conflits et les conversations difficiles ! : https://youtu.be/i7UKbXHjKRY

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Sujets abordés dans cet article :

marketing en français

Les règles d’or de la communication efficace

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Ces 13 règles feront de vous un expert du marketing en un temps record !

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Pour communiquer efficacement, faire connaître vos produits, accrocher l’attention de vos clients, il y a 13 lois à ne jamais enfreindre ! Et c’est le sujet de ce podcast 🙂

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Comment négocier efficacement

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J'espère que ce podcast vous a plu !

Si vous voulez mettre en pratique mes stratégies dans votre entreprise, je vous recommande vivement mon livre, Le Secret des Entrepreneurs Libres. Ce guide pratique, illustré d’exemples concrets d’entrepreneurs dans 25 secteurs d’activité, dévoile :

  • Pourquoi et comment vous devez vous « cloner » (p. 81) pour faire exploser vos ventes et vos revenus, tout en réduisant votre temps de travail !
  • Comment différencier votre offre et rendre vos concurrents « hors sujet » en créant une offre irrésistible pour vos clients ! (p.45)
  • Le secret qui transforme vos clients en « fans » qui achètent encore et encore - et qui vous recommandent autour d’eux ! (p.53)
  • Pourquoi et comment vous devez repousser certains clients, pour vous libérer du temps, diminuer votre stress, et multiplier votre bénéfice ! (p. 179)
  • Et bien d’autres méthodes et ressources pour faire de vous un Entrepreneur Libre !
Chaque section du livre est complétée par des ressources en ligne, et des études de cas détaillées avec des entrepreneurs qui ont utilisé avec succès mes conseils !

Sébastien
PS : Avec mon livre Le Secret des Entrepreneurs Libres, j'offre 294 euros de bonus.
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Une vision alternative de la négociation : Comment aborder les négociations difficiles ?

 

[Note de Sébastien :
J’ai demandé à Cédric, ancien rédacteur au sein de l’équipe du Marketeur Français, et lui-même ancien directeur de projet marketing, de partager son expérience de la négociation.
Cet article correspond aux cas où la négociation est difficile et où vous ne parvenez pas à dégager une issue « gagnant-gagnant » par le simple dialogue.
Notez bien qu’avant d’avoir recours à ces techniques de négociation « dure », nous vous recommandons de commencer par une démarche plus souple, basée sur l’écoute et les conseils prodigués dans nos précédents articles, qui expliquent pourquoi « séduire » le client est préférable à l’affronter.]

En négociation comme ailleurs : la meilleure défense, c’est l’attaque !

Arriver à négocier efficacement demande des compétences qu’il convient d’affiner avec le temps. L’expérience reste la meilleure arme dans tout type de négociation. C’est en apprenant chaque jour à déceler les signes de faiblesses de votre adversaire que vous en ressortirez gagnant. Découvrez ce qu’il est bon de garder à l’esprit lorsque l’on parle de négocier !

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Sujets abordés dans cet article :

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Comment gagner toute négociation commerciale ? 7 solutions infaillibles

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Des recherches de psychologues indiquent que la colère renforce la crédibilité de notre offre.
Des recherches de psychologues indiquent que la colère renforce la crédibilité de notre offre.

Cet article invité a été  proposé par Patrice Decoeur, du blog Marketing pour Gagner.

 

Vous aimez négocier avec tout client potentiel ? Probablement pas. Et pourtant, la négociation commerciale est présente dans tout business. Heureusement, vous pouvez acquérir les compétences d’un négociateur hors pair. Cela deviendra un jeu d’enfant, et vous en ferez un vrai divertissement !

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3 techniques de négociation pour la vente en face-à-face

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L’amitié vaut de l’or au cours d’une négociation

La négociation est un art qu’il convient de pratiquer pour pouvoir en ressortir gagnant. Il n’est pas toujours facile de ressortir complétement content d’un rendez-vous de vente en face-à-face. Pour améliorer votre façon de vendre il existe néanmoins des techniques de négociation pouvant vous être utile. Venez découvrir trois d’entre-elles qui pourraient changer votre approche !

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Sujets abordés dans cet article :

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Le métier de consultant en Lancement Orchestré, qu’est-ce que c’est ?

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Vous allez dans cet article découvrir les secrets qui feront de vous un consultant en Lancement Orchestré à succès. 

Pour mieux comprendre, j’ai interviewé David, qui a de son côté réalisé des Lancements en tant que consultant pour des clients. 

David, tu as réussi à te lancer en connaissant la méthodologie du Lancement Orchestré, sans avoir de prospects, sans site Internet, sans produits… Seulement en exploitant les conseils que tu vas partager avec nous aujourd’hui et qui t’ont donc permis de travailler avec des clients. 

Tout a commencé il y a un an et demi. J’ai découvert que mon activité s’appelait être consultant en Lancement Orchestré. 

Une des premières questions à se poser, c’est se demander la raison pour laquelle faire un Lancement en tant que consultant a un intérêt. Pourquoi faire un Lancement en tant que consultant ? Que peut-on gagner à faire un Lancement non pas pour notre produit ou service mais pour le produit ou service d’une autre entreprise ?

Quand j’ai commencé, j’ai lancé tout un tas de business qui n’ont pas marché et c’est en apprenant l’existence des Lancements Orchestrés que j’ai compris que cela pouvait être une grosse opportunité par rapport à mon objectif qui était de générer de l’argent rapidement. 

Il s’agissait vraiment de la meilleure de toutes mes opportunités par rapport à la création d’un produit, se lancer sur Internet, se positionner, créer sa marque, etc. Tout cela peut prendre du temps et j’ai trouvé qu’effectuer des Lancements en tant que consultant cela permettait de générer des revenus très importants. 

J’étais très impressionné par les Lancements Orchestrés aux Etats-Unis où plusieurs millions de dollars étaient gagnés en seulement quelques jours voire moins. Je me suis dit que c’était là-dedans que je devais aller tout de suite. 

L’aspect le plus intéressant quand tu t’es lancé c’est que tu n’avais, ni liste, ni prospects, ni site Internet. Tu t’es donc appuyé sur des ressources qui existaient déjà.

Oui, j’ai cherché des gens qui avaient déjà une liste, si possible une grosse liste. J’ai également cherché des personnes qui avaient déjà sorti un produit ou service et si possible en l’ayant vendu assez cher pour ensuite recevoir une commission importante. 

Ce que tu as donc fait en tant que consultant c’est arriver dans une entreprise déjà bien développée et mis en contact la liste de prospects avec le produit existant.

Oui. J’optimise les ressources qu’a déjà le client car il a déjà des contacts et des prospects et des produits et moi j’améliore tout ça en faisant en sorte qu’un maximum de prospects achètent un maximum de produits et donc deviennent des clients. 

Quelque chose de très apparent dans ton parcours, c’est que les entreprises avec lesquelles tu as travaillé en tant que client, répondaient toujours à une certaine affinité de ta part. Comme tu me le disais, cela permettait d’intégrer un milieu et/ou une entreprise qui nous plaît. Peux-tu préciser ?

Ce que je trouve fabuleux, c’est de pouvoir travailler dans un domaine que j’aime. Pouvoir se rapprocher des gens qui commercialisent les produits ou services que vous utilisez vous-même tous les jours, c’est pour moi assez extraordinaire. Il s’agit d’une opportunité formidable parce que nous pouvons comme ça nous rapprocher des gens que nous apprécions et qui commercialisent des produits que nous apprécions également et en faire la promotion.

Un des avantages c’est que nous ne nous cassons jamais le nez à postuler pour une entreprise qui nous plaît si nous arrivons en disant que nous sommes un expert qui leur permettrait de faire rentrer plus d’argent. Peu vont refuser l’opportunité de gagner plus d’argent ! 

Je confirme. Il est vrai qu’au départ j’étais étonné de voir que chaque fois que je proposais mes services l’entreprise s’y intéressait en me demandant un numéro de téléphone, en me demandant comment ça marche et en quoi consistent les services que je peux leur rendre pour booster leur chiffre d’affaires. 

Je leur dit alors que je m’occupe de mettre en place des Lancements Orchestrés et que mon travail est rapidement efficace et rapporte beaucoup d’argent en très peu de temps. Tout de suite les gens à qui je m’adresse sont intéressés parce que proposer de faire plus de ventes intéresse forcément grand nombre d’entreprises. Pourquoi les gens refuseraient l’opportunité de se faire plus d’argent ? 

Même si vous n’avez aucune ou peu d’expérience dans les Lancements Orchestrés, vous allez voir que les gens tendent tout de même l’oreille.

ll faut se rendre compte qu’au début quand nous nous mettons à notre compte et que nous devenons consultants nous nous demandons toujours si les clients ont vraiment besoin de nous. La réponse est oui. Il faut davantage se demander si nous nous avons besoin d’eux. Il est important de se souvenir de ça lorsqu’arrivent les négociations. Il faut savoir où se positionner. Un autre argument allant en faveur d’effectuer un Lancement Orchestré en tant que consultant, c’est que cela permet de prendre la température du marché sur lequel nous souhaitons nous lancer. 

C’est de cette façon que j’ai lancé ma marque Le Marketeur Français. Je sais que toi, David, tu as pu prendre la température sur le marché du développement personnel, sur lequel tu voulais développer ta propre marque. 

Pour moi c’est intéressant car vous pouvez déléguer les soucis de création du produit et le SAV tout en pouvant vous créer des relations avec de futurs partenaires et par la même occasion vous faire un nom. 

Cela permet également de vous faire la main pour vos propres Lancements futurs, de vous concentrer uniquement sur le marketing et de, si il s’agit du même secteur, gagner une étude de marché gratuite. 

Oui je sais faire des études de marché grâce aux sondages, au pré-lancement, les commentaires…Tout ça permet de savoir ce que veulent les gens, quel est leur intérêt. C’est l’idéal. 

Dirais-tu que ce que tu as vu et lu comme retours sont des choses qui pourraient te resservir sur un Lancement que tu puisses faire toi sur un autre produit dans le même domaine ou sur TON propre produit dans le même domaine ?

Je dirais que ça donne des idées pour faire des produits complémentaires qui ne sont pas forcément des produits de notre client. Votre client reste votre partenaire. Il ne faut donc pas effectuer le Lancement Orchestré de son produit ou service pour lui pour ensuite aller lancer un produit concurrent. Il faut avoir des idées complémentaires à celles de votre partenaire. 

Allez-vous gagner votre vie, ou gagner une fortune ?

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Comment gagner enfin ce que vous méritez

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En 3 jours cette semaine, j’ai encaissé autant que pendant toute l’année 2007.

Au cours des trente derniers jours, pendant ce que l’on considère comme une des « périodes creuses » de l’année, j’ai encaissé autant que pendant toute l’année 2008.

Et, d’ici une semaine environ, je dois finaliser la négociation d’un contrat consulting avec une cliente qui devrait me rapporter en 8 heures de travail, autant qu’Unilog-Logica-CMG proposait de me rémunérer pour une année dans un poste à responsabilités en tant qu’ingénieur diplômé de l’Ecole Centrale.
Comment est-ce possible ?

C’est parce que j’applique le conseil donné dans cette vidéo.
Je vous recommande d’être particulièrement attentif aux conseils du podcast d’aujourd’hui !

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Les 2 compétences-clés qu’un entrepreneur doit travailler en priorité

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De bonnes compétences communicatives vous aideront à vous démarquer de vos concurrents.
De bonnes compétences communicatives vous aideront à vous démarquer de vos concurrents.

Etre chef d’entreprise mobilise des compétences diverses. Quelle que soit leur formation ou leur expérience professionnelle passée, les entrepreneurs doivent être à la fois des leaders, des créateurs, des gestionnaires et des marketeurs. Il n’est cependant pas simple de porter plusieurs casquettes et de devoir s’appuyer sur des compétences qui ne sont pas toujours notre fort. Ainsi, pour être efficace, il faut travailler ces savoir-faire au quotidien, et chercher à s’améliorer en permanence. Voici, pour vous aider à vous y retrouver, les deux compétences-clés qu’un entrepreneur doit perfectionner en priorité.

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Sujets abordés dans cet article :

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À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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