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Les éléments indispensables pour réussir la vente en ligne

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Dans cet article, nous allons voir quels sont les éléments indispensables pour réaliser et réussir la vente en ligne.

Voyons d’abord comment fixer le prix.

Comment attribuer une valeur à votre produit ?

En premier lieu, pensez à attribuer à votre produit/service une valeur qui ne doit pas être basée sur son poids ou son format. 

Pour ce faire, définissez :  

  • Le gain  

Le gain de votre produit/service n’est pas nécessairement l’argent mais, cela peut être le temps, l’efficacité, la confiance en soi ou la reconnaissance. 

Précisez à vos prospects ce qu’ils peuvent gagner en achetant votre produit/service.

  • L’économie

Votre produit/service pourra faire économiser de l’argent ou de la frustration à vos futurs clients. 

Mettez en avant les économies que vos prospects réussiront à faire grâce à votre produit/service.

  • Émotion

Après l’utilisation de votre produit/service, vos prospects vous éprouver certaines émotions. 

Anticipez cette étape en devinant les sentiments de vos prospects après avoir utilisé votre produit/service.

Ces trois éléments présentent un levier important dans la conception du contenu de votre produit/service.

Ce qui nous amène à nous poser une seconde question :

Quelle est la promesse de votre produit ?

L’étape suivante consiste à définir les grandes lignes de la promesse de votre produit/service. 

En proposant votre produit/service aux prospects, citez sa valeur attribuée au préalable en présentant le gain, l’économie et l’émotion, liés à ce produit/service. 

Par la suite, formulez une promesse basée sur ces différents éléments.

Prenons l’exemple du service de conseils amoureux pour les hommes célibataires « Techniques avancées de séduction ». 

Le gain de ce service, c’est d’obtenir plus de confiance en soi. 

En bénéficiant de ce service, le client pourra économiser certaines émotions négatives comme la frustration et au contraire se sentir plus attirant et aimé. C’est ainsi que vous pouvez exprimer la promesse principale de votre produit/service.

L’objectif, c’est de créer la trame du produit/service que vous vendez. 

Comment définir le gain d’un produit/service ?

« En trois mois, décrochez facilement le job de vos rêves », c’est un exemple d’un service proposé par un formateur qui offre un programme de coaching permettant aux clients d’apprendre la vraie méthode pour décrocher le travail dont ils ont toujours rêvé. 

L’erreur commise par cet entrepreneur consiste à définir la valeur du produit à court terme et non pas à moyen terme en définissant le gain de ce service par la réussite des entretiens au lieu de mettre l’accent sur le résultat final qui est l’obtention du travail souhaité. 

Définissez, de préférence, le gain de votre produit/service par des résultats qui font rêver vos prospects même s’ils prendront du temps avant de les atteindre. 

Le prospect sera intéressé par le travail de son rêve plus que la réussite des entretiens qui peuvent éventuellement aboutir au même résultat. 

Toutefois, vous pouvez inclure les gains à court terme dans votre message de vente sous forme de démarches à suivre afin d’atteindre l’objectif final. 

La promesse finale de votre produit/service doit être suffisamment attrayante pour convaincre vos prospects.

Comment diffuser un sondage à vos prospects ?

Le but du sondage consiste à trouver le maximum de prospects susceptibles d’acheter votre produit/service. 

Il est recommandé d’exploiter les forums pour partager le lien de votre sondage. 

Afin d’inciter les prospects à participer au sondage, pensez à rédiger des messages de présentation sur le forum, interagir avec les membres pour résoudre certains problèmes et proposer un contenu gratuit pour les participants au sondage. 

Une autre méthode à adopter, c’est de contacter des blogueurs ou des personnes qui ont des newsletters. En effet, une personne qui gère un blog est facile à contacter. Généralement le plaisir d’un blogueur, c’est de partager ses articles avec pleins de visiteurs du blog. Il suffit donc de prendre le temps de lire l’article partagé sur son blog et laisser un commentaire intelligent dessus. Ainsi, vous nouez un premier contact qui vous permettra de réaliser des partenariats. 

Les forums, les blogs et les newsletters sont des leviers importants de diffusion de vos sondages à travers des partenariats.

Comment évaluer l’efficacité du produit d’entrée ?

Votre produit d’entrée de gamme sert à introduire le produit phare et générer le maximum de ventes possibles. Si ce dernier n’amène pas automatiquement vos prospects à acheter votre produit phare, il est inutile de faire sa promotion.

Par exemple, pratiquement tous les membres de « Séduire Le Client » ont assisté à au moins une de mes webconférences « 7 étapes pour séduire les clients  ». 

J’ai proposé un produit d’entrée de gamme gratuit à mes prospects qui contient des conseils et des informations. Cela a généré un pourcentage relativement fixe des participants qui ont acheté le programme complet. Cela indique que mon produit d’entrée fonctionne convenablement.  

Pour un programme de formation en management et développement de l’entreprise, le produit d’entrée consiste en un test permettant de déterminer les facteurs qui font perdre temps et argent. 

Afin d’évaluer l’efficacité de ce produit, il est conseillé d’amener un nombre réduit de prospects, à partir des partenariats ou une campagne publicitaire, pour réduire les dépenses. 

Par la suite, une comparaison entre le nombre de prospects qui ont participé à ce test et ceux qui veulent acheter le produit final déterminera l’efficacité du produit d’entrée.

Comment déterminer la catégorie du produit/service proposé ?

Votre produit/service devra accomplir un objectif ou résoudre un problème. 

Afin de mettre en avant l’utilité de votre produit, essayez de l’intégrer dans une ou plusieurs catégories suivantes :

  • Santé et bien-être ;
  • Gagner davantage d’argent ;
  • Réussite professionnelle ;
  • Relations amoureuses et sexuelles ;
  • Développement personnel et valorisation de soi ;
  • Créer ou développer une entreprise ;
  • Animaux de compagnie et les jardins ;
  • Le voyage ;
  • La beauté.  

Pour mieux comprendre, prenons l’exemple d’une formation sur la composition musicale. 

Premièrement, il est crucial de déterminer le public cible en répondant aux questions suivantes :

Avez-vous déjà rencontré une personne qui n’a jamais joué d’un instrument ou composer un morceau auparavant ?

Dans le cas d’une réponse affirmative, ces personnes peuvent être des clients potentiels qui veulent apprendre les bases de la musique. 

En termes de potentiel du marché, il est beaucoup plus difficile de vendre une formation de composition musicale à des personnes qui ne sont pas passionnées par la musique. 

Les traits en commun entre les prospects potentiels sont l’amour de la musique et l’envie d’apprendre.

Qui sont les personnes prêtes à investir davantage pour acheter la formation sur la composition musicale ?

Certes, au fil du temps, il est possible d’élargir votre part du marché et de toucher beaucoup de personnes, c’est le cas du marché de masse. 

Néanmoins, au démarrage, il est conseillé de démarcher les personnes qui ont l’envie, les moyens et l’ambition. 

Après avoir défini vos cibles, cherchez les causes qui les poussent à acheter votre produit/service. Ainsi, vous pouvez le classer dans une des neuf catégories.

Une accroche qui pourra être efficace pour vendre la formation sur la composition musicale rentre dans la catégorie relations amoureuses et sexuelles : « Composez une chanson d’amour pour votre partenaire ». 

Apprendre à composer son propre morceau musical peut également rentrer dans la catégorie de développement personnel et valorisation de soi. 

Un certain type musical peut d’autre part avoir un rapport avec la catégorie voyage, si le produit proposé est dédié spécialement aux personnes qui veulent jouer un seul type de musique du monde.

Bien évidemment, la formation sur la composition musicale ne rentre pas dans les neuf catégories, mais elle est au moins au cœur d’une d’entre elles. 

Une citation célèbre disait que la plupart des gens meurent avec leur musique encore en eux. Cette citation joue le rôle d’un message d’alarme pour inciter les prospects à acheter cette formation et apprendre à jouer les morceaux musicaux. 

Plusieurs personnes possèdent le don d’avoir de superbes mélodies, mais elles n’arrivent pas à les transcrire sur un instrument musical. 

En conclusion, pour une formation sur la composition musicale nous optons pour la catégorie de développement personnel et valorisation de soi.

En élargissant suffisamment notre champ de vision, il est possible de trouver un rapport de cette formation avec une autre catégorie : la réussite professionnelle. 

La plupart des musiciens rencontrent des difficultés pour passer du statut de musicien amateur à professionnel. Cette formation pourra être bénéfique et facilitera la transition.  

Les musiciens amateurs ou semi-professionnels sont donc des clients potentiels.

5 éléments essentiels pour écrire un article de blog

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Avec une bonne méthode, écrire un article de blog efficace est un jeu d’enfant.

Le blog est un élément majeur pour faire la promotion d’une entreprise.

Il permet de fidéliser ses clients, faire la promotion de ses services et produits et renforcer son référencement dans les moteurs de rechercher. Malheureusement, il arrive souvent de voir des blogs inefficaces car ils possèdent des défauts majeurs qui empêchent le retour sur investissement. Mais comment rédiger un blog efficace pour booster sa stratégie marketing ? Ici, les 5 éléments essentiels pour écrire un article de blog.
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Sujets abordés dans cet article :

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Comment structurer une page de vente efficace

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Découvrez les éléments essentiels à inclure pour construire une page de vente efficace et accrocheuse.

Une accroche avec la promesse principale

Une page de vente commence toujours par une accroche, qui doit contenir une promesse. En effet, l’accroche est un élément fondamental, par lequel vous devez commencer tous vos messages de vente sans exception. 

Quand vous rédigez votre promesse de vente, pensez à mettre en avant la partie la plus importante de votre message de vente, afin de donner envie aux prospects d’acheter votre produit/service.

Je partage avec vous un exemple d’une promesse attrayante du message de vente d’Olivier Roland : donnez-moi 2 heures par mois et je vous aiderai à créer votre entreprise !

La sélection des personnes concernées

Par la suite, vous vous présentez et vous définissez votre public cible. Dans votre message de vente, pensez à traiter, implicitement, les objections de vos prospects afin de les convaincre que le produit/service proposé résout leurs problèmes.

Cela vous permettra de garder seulement les personnes concernées et intéressées par votre produit/service.

La description du problème

Ensuite, il est recommandé de commencer par des informations qui mettent en relief l’importance de votre produit/service. 

Revenons à l’exemple du message de vente d’Olivier Roland : en France, 30 % des entreprises disparaissent dans leurs 3 premières années et 45 % des emplois créés par les nouvelles entreprises (créateurs et salariés) sont perdus.

Cette étape, est nécessaire pour crédibiliser votre message de vente d’une part. D’autre part, elle permet aux internautes de réaliser le volume du problème et ses conséquences. Bien évidemment, vous êtes invité à entrer dans les détails et expliquer ce problème.

Il est possible de partager les détails de votre expérience si vous avez déjà rencontré ce problème en utilisant les mêmes expressions utilisées par vos prospects pour plus d’engagement.

La description de la solution rêvée

Le rôle principal de votre produit/service consiste à aider les prospects à résoudre un problème ou atteindre un objectif. Il est primordial de les rassurer. 

Pour ce faire, dans votre message de vente, vous devez confirmer aux prospects qu’il est possible d’échapper à ce stress.

Par exemple, il est possible de :

  • Avoir un projet passionnant ;
  • Subvenir à leurs besoins financiers ;
  • Cesser d’être esclave ;
  • Faire une activité honnête…   

Il est recommandé par la suite de décrire la solution rêvée aux prospects en partageant vos réalisations par exemple.

La description du schéma à suivre

Le schéma à suivre afin d’atteindre la solution rêvée doit être inspiré de la description de votre produit/service. 

En l’occurrence, Olivier Roland dans son message de vente a cité les outils nécessaires pour créer et développer une entreprise rentable :

  • Accompagnement dans la création de l’entreprise ;
  • Motivation pour ne plus reporter les tâches à accomplir ;
  • Clarification du projet.  

Ces outils constituent le cœur de son programme de coaching.

Afin de rédiger un message accrocheur, il est important d’attribuer un titre vendeur pour chaque module. Pensez à annoncer dans les titres de vos séminaires par exemple la valeur apportée.

La description du schéma à suivre vous permettra également de montrer la transformation progressive étape par étape.

La construction d’une valeur

A ce stade vous n’avez pas encore annoncé le prix du produit/service proposé aux prospects. Pour se faire, vous allez construire la valeur en montrant :

  • Le bonus ;
  • Une garantie ;
  • Un prestige du produit /une valeur de production.

Inclure des témoignages

Lors du lancement d’Agir et Réussir dans sa première version, Olivier a exploité les témoignages de clients récupérés à partir de leurs réponses aux sondages.

Avant le lancement du produit, les prospects peuvent témoigner la qualité de vos conseils ou vos valeurs. Il est possible d’inclure ces témoignages dans votre message de vente avant de recevoir les retours de vos premiers clients qui présentent une preuve de la qualité de votre produit/service.  

Certains entrepreneurs hésitent à inclure des témoignages dans leur message de vente. Toutefois, toutes les grandes marques se basent sur cette méthode pour faire la promotion de leurs produits/services. En effet, les témoignages aident à convaincre les clients potentiels, en renforçant le fait que le produit proposé peut leur apporter de la valeur ajoutée. Sans témoignages, vous risquez de nuire à votre crédibilité. En effet, les prospects dans ce cas pensent que vous n’avez pas réussi à satisfaire des personnes de votre entourage.

L’appel à l’action

La dernière partie de votre message de vente est réservée à l’appel à l’action. Il est également possible de mentionner le prix à ce stade parce que vous avez déjà créé une valeur.

Votre premier lancement vous permettra d’évaluer le prix proposé selon le chiffre d’affaires généré et le nombre de personnes qui ont acheté votre produit/service. 

Par exemple, Olivier Roland a proposé deux types d’inscription pour son programme de coaching : standard et premium. La grande partie du chiffre d’affaires est générée à partir des inscriptions premium. Par conséquent, le tarif proposé pour ce type d’inscription répond le plus aux attentes des prospects.  

Si vous limitez la durée des inscriptions ou le nombre d’exemplaires, il est indispensable d’expliquer vos raisons.

Finalement, vous concluez cette partie par la garantie (en l’occurrence satisfaction ou remboursement), l’appel à l’action et bien évidemment le bouton pour effectuer un achat.  

Le partenariat stratégique, un levier important pour booster vos ventes

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Une source extrêmement importante pour générer un flux constant de prospects intéressés par vos produits/services, c’est le partenariat stratégique. Un critère que vous devez respecter consiste à vous positionner sur un marché où les prospects dépensent déjà de l’argent pour accéder au but que fournit votre produit/service. De la sorte, vous ne serez pas obligé de convaincre vos prospects d’un nouveau produit dont ils n’auront pas besoin. Une fois que vous avez localisé vos prospects, il est indispensable de mettre en place une stratégie afin de les orienter vers vous.

Quels sont les meilleurs prospects qualifiés pour votre activité ?

Une excellente façon de localiser vos meilleurs prospects consiste à repérer les clients qui ont dépensé récemment de l’argent pour acheter un produit/service qui résout le même problème que le vôtre. Autrement dit, les clients d’un concurrent ou d’un entrepreneur qui s’occupe de la même tranche du marché. Ce client, est encore dans la dynamique d’achat pour résoudre un problème.

Un autre levier important pour repérer vos clients potentiels, consiste à dévier les prospects d’une entreprise similaire à la vôtre vers vous.

Personne n’est votre concurrent 

Vous ne devez pas vendre le même produit/service proposé sur le marché par d’autres entreprises. Sinon, votre positionnement sur le marché ne suit pas la stratégie d’océan bleu et cela peut sur le long terme nuire à votre marketing. Même si vous avez le même produit de base que d’autres entreprises, pensez à compléter votre offre pour qu’il soit différent du point de vue de votre prospect.

Si vous proposez un partenariat à des entreprises qui s’occupent de la même tranche du marché que vous, faites-le sous un nouvel angle. Ces entreprises ne sont pas nécessairement prêtes pour des partenariats stratégiques surtout sur le marché francophone, comme vous êtes considéré comme étant un concurrent. Pour cette raison, il est important de proposer un partenariat pour complémenter leur produit/service. 

Je vous donne un exemple concret issu de mon activité. Je m’adresse à un public masculin qui veut apprendre à faire des rencontres et il y a d’autres entrepreneurs sur le marché qui s’adressent au même public. Ces entrepreneurs, qui présentent aussi un service de relooking, m’ont proposé un partenariat stratégique entre mon service de coaching en séduction et le service de relooking. L’idée, c’est de mettre en avant l’offre qui a une relation de complémentarité avec le produit/service proposé par votre partenaire potentiel.

La syndication : définition

La syndication est un principe que j’ai appris d’un marketeur américain Frank Kern. Cela consiste à s’adresser aux prospects qui ont déjà montré qu’ils ont l’envie et la capacité d’acheter. Selon Michael Masterson, l’auteur de Ready, Fire, Aim, la raison pour laquelle les maisons d’éditions américaines ont prospéré d’une façon exponentielle tandis que les maisons d’éditions européennes avancent d’une façon linéaire, c’est que le marketing de ces dernières est basé sur la croissance d’un groupe de prospects liés à leur activité et qui ne doivent pas aller chez les concurrents. Ce type de marketing, limite les possibilités d’expansion de l’entreprise. 

Les entreprises américaines, notamment dans le secteur de l’édition, ont une approche différente. Cette approche consiste à louer ou exploiter les bases de données des différentes entreprises sur le même marché afin de rentabiliser les efforts marketing de tous les acteurs du marché. C’est la stratégie qui a permis aux maisons d’éditions américaines comme Agora publishing de croître exponentiellement. 

Afin de profiter de cette stratégie, il est crucial de viser une entreprise leader qui résout le même problème que vous ou qui s’adresse au même segment du marché.   

La première étape quand vous contactez votre cible pour proposer un partenariat, c’est de construire une relation. Il est important d’établir des liens avec votre partenaire potentiel sans être dans la politique de le contacter directement pour proposer un partenariat. Plusieurs façons sont possibles pour établir des liens avec vos concurrents directs :

  • Commencez par les connaître ;
  • Échangez des idées ;  
  • Discutez des moyens pour protéger votre marché.

Une fois que vous avez repéré l’endroit intéressant dans le processus de vente, vous pouvez mettre en place la syndication.         

Comment utiliser la syndication ?

  1. Localiser les plus gros vendeurs du marché : une entreprise leader qui résout le même problème que vous ou qui s’adresse au même segment du marché ou même avatar que vous.
  2. Créer un élément gratuit et de valeur à offrir à leurs clients (ride-along) : proposer un produit qui apporte de la valeur ajoutée avec un coût réduit. Il peut s’agir d’une brochure publicitaire déguisée en livret informatif, d’une vidéo de formation ou encore d’échantillons gratuits de vos produits/services.
  3. Le bonus est offert sans achat et sans obtenir les coordonnées des clients de votre partenaire.

Pour mieux comprendre, je vous donne un exemple qui concrétise le fonctionnement de la syndication. J’ai reçu un courrier par voie postale de la part de Jeff Walker, l’organisateur d’une formation marketing à laquelle je suis inscrit aux États-Unis. Ce courrier contient un bonus supplémentaire à la formation : deux DVD proposé par Yanik Silver. Par la suite, dans la lettre qui accompagne ce bonus, Jeff Walker enchaîne avec la présentation du produit proposé par son ami. La lettre permet de mettre la valeur sur l’élément de syndication. Ce courrier contient également la page de vente du séminaire de Yanik Silver sous forme de brochure et le formulaire d’inscription au séminaire. Je suis convaincu que le taux de retour de cette offre est énorme. 

Il est possible de lancer ce type de partenariat sans dévoiler votre base de données au concurrent direct en ayant recours à une entité tierce, dans le cas de mon exemple, c’est la poste. Mais ne crachez pas sur l’opportunité d’obtenir les coordonnées des clients de votre partenaire. Ainsi, vous serez capable de lancer plusieurs campagnes publicitaires pour attirer des prospects qualifiés.

Comment rentabiliser la syndication ?   

  • Dans votre bonus ou la lettre qui l’accompagne, essayez de créer une connexion entre vous et l’avatar de votre partenaire. La meilleure façon pour le faire, c’est de raconter votre histoire.
  • Ensuite, créez de l’anticipation par rapport à la valeur offerte. Cela est possible en motivant le prospect à consommer votre bonus : lire votre brochure, regarder le DVD, regarder la vidéo ou utiliser l’échantillon.
  • Essayez d’apporter énormément de valeur ajoutée.
  • Donnez envie aux prospects d’en savoir plus sur votre produit/service. Pour ce faire, intégrez un appel à l’action spécifique qui incite vos prospects à vous contacter ou à visiter votre site.

Seconde stratégie partenaire

La syndication consiste à repérer les clients qui ont effectué récemment des achats chez des entreprises qui s’intéressent au même segment du marché que vous. 

La seconde stratégie partenaire s’intéresse principalement aux prospects qui sont intéressés par des produits similaires aux produits proposés par votre entreprise, mais qui n’ont pas finalisé l’achat.

Toute entreprise réussit à s’imposer sur le marché grâce à deux éléments : sa source de prospects et son processus de vente.

Une fois, que vous connaissez la source des prospects et la stratégie marketing employé pour les attirer, vous pouvez appliquer la technique R&D : recopier et dupliquer.

Pour vous positionner solidement sur le marché où il y a des leaders, la première étape, c’est de trouver leur source de prospects, comprendre leur processus de vente et de vous placer sur ce flux de prospects.

Sur Internet par exemple :

  • Listez les sites qui font des liens vers les concurrents ;
  • Observez leurs autres sources : médias, pay per click (Publicité Google adwords), promotions croisées, bannières…
  • Placez-vous aux mêmes endroits.

Un contenu attrayant ne s’improvise pas : la technique

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Il y a une différence entre une stratégie média et une stratégie BCPV. En effet, la stratégie média consiste à publier plusieurs articles sur divers thèmes dont l’objectif est d’élargir l’audience. Quant à la stratégie BCPV, elle s’intéresse  principalement à l’augmentation des ventes. Toutefois, il est possible de transiter d’une stratégie à l’autre.  

Comment évaluer le volume de contenu dont vous avez besoin ?

Partager suffisamment de contenu

Vous devez avoir suffisamment de contenu pour être perçu comme un expert par vos pairs. 

Sur votre blog, il est recommandé d’avoir assez d’articles pour mettre en valeur votre expertise, mais de définir un nombre rationnel pour qu’il soit humainement faisable. 

L’intérêt dans la stratégie BCPV d’avoir peu d’articles (de 4 à 10 articles pour le démarrage et avant de contacter le premier partenaire) c’est que vous pouvez les générer rapidement. Par conséquent, vos articles seront encore récents au moment où vous contactez le partenaire.

Désactiver l’affichage des dates

Je vous conseille d’ailleurs de désactiver l’affichage des dates sur votre blog. Cela est réalisable particulièrement sur WordPress puisque vous avez la possibilité de choisir le format des dates. 

Cela est important, parce que le processus humain naturel considère que les anciens articles ne sont plus valides ou perdent en crédibilité.

A quelle fréquence devez-vous publier sur vos sites Internet ?

Publier rapidement votre contenu phare au début  

Pour la stratégie média l’objectif, c’est de publier régulièrement du contenu. Cela ne veut pas dire qu’il est exigé de publier souvent, mais plutôt, il est essentiel de publier avec régularité. 

En effet, si vous ne publiez pas vos articles à un rythme constant, vous risquez de perdre beaucoup de vos visiteurs. 

Par contre, dans la stratégie BCPV, vous n’aurez pas de soucis au niveau de la fréquence du partage des articles sur votre blog. 

Dans cette stratégie, vous êtes invité à publier rapidement au début votre contenu phare. Ensuite, vous publiez de nouveaux articles quand il y a une nouvelle campagne de promotion en cours. Autrement dit, les différentes étapes de la stratégie BCPV sont :

  • Vous partagez vos premiers articles ;
  • Vous contactez vos partenaires ;
  • Une fois arrivés sur le blog, vos partenaires doivent trouver du contenu intéressant ;
  • Vous générez, par conséquent, des ventes ;
  • Vous publiez davantage de nouveaux articles dans le cadre d’une campagne publicitaire.        

Il est possible de continuer ainsi pendant des années, tant qu’il est toujours possible de nouer de nouveaux partenariats.

Privilégiez un contenu intemporel   

De temps en temps, vous aurez besoin de lancer un nouveau produit ou faire des changements sur un produit existant. Dans ce cas, il est possible de publier un nouveau contenu, un article ou une vidéo, sur votre blog relatif à ce nouveau produit et qui sera ajouté à votre contenu phare. 

En publiant le nouveau contenu sur votre blog, il est essentiel que vous fassiez en sorte qu’il soit aussi intemporel que possible. 

Quelques fois, vous ne pourrez pas faire autrement, s’il s’agit du lancement d’un nouveau produit vous serez obligé de demander les avis de vos clients, par conséquent ce n’est plus un contenu intemporel. 

Par contre, si vous faites la promotion d’un produit existant, vous pouvez créer un contenu qui met en avant les avantages de ce produit et à la fin vous insérez un lien qui mènera à votre offre. En optant pour cette technique, vous créez un contenu qui ne dépend pas de la date de sa publication. Essayez de faire en sorte que ces nouveaux articles soient intemporels en éliminant la mention des dates ou des éléments qui limitent leurs validités.

Jusqu’où aller sans mettre en danger la vente ?

Une question qui revient souvent en parlant du blogging est : jusqu’où est-il possible de publier des articles sans que les prospects pensent qu’ils ont fait le tour et qu’il est inutile d’acheter le produit ?

Cette crainte, en général, touche les entrepreneurs qui proposent des produits d’information hautement lié au contenu partagé sur le blog. En réalité, vous pouvez tout dire sur votre blog sans risquer la diminution de vos ventes. Il est même possible que vous augmentez vos ventes grâce au partage inconditionné du contenu sur le blog. 

Par contre, il faut éviter de tout dire à la fois, en rédigeant un long article qui résume tout le contenu d’un livre que vous comptez mettre en vente.

Il est recommandé de rédiger plusieurs articles traitant des points précis qui correspondent à des chapitres de votre livre. Au final, vous êtes certains que vous avez tout dit, mais vos lecteurs, mêmes les plus fidèles, ne passent pas suffisamment de temps pour consommer tout ce que vous avez publié sur votre site. 

Si un prospect lit tous vos articles et regarde toutes les vidéos que vous avez partagées sur votre blog, il s’agit d’un prospect qualifié qui finira absolument par l’achat de votre produit/service.

Il est important de garder à l’esprit que vous vendez deux éléments importants :

  • Un gain de temps : c’est plus rapide de passer par la solution que vous offrez que de chercher ailleurs ;
  • Une personnalité et des valeurs : si vous proposez votre contenu sous forme de différentes parties intéressantes, nombreuses et liées aux différents thèmes de votre activité, une catégorie de vos prospects se contentent de lire quelques articles et une autre catégorie préfèrent lire tout le contenu proposé. Cette dernière, achètera votre produit/service parce qu’elle achète principalement votre personnalité et vos valeurs.      

Comment trouver les idées des articles ?           

Je trouve mes idées d’articles en me posant les questions que personne n’ose se poser sur mon marché. Il s’agit de questions qui servent à simplifier un sujet complexe. Votre prospect, en général, en sait moins que vous sur votre produit/service, quel que soit le secteur d’activité. Si votre prospect sait autant que vous ou plus que vous, changez de métier.

Sinon, pensez à vous poser les suivantes :

  • Comment démystifier les croyances répandues sur votre marché ?
  • Comment décrire le problème vécu par le prospect ?  
  • Comment proposer une voie simple vers le résultat ?

Par exemple, si vous consultez des blogs qui traitent des sujets en relation avec le développement personnel, vous vous rendez compte que la majorité de ces blogs sont tenus par des blogueurs qui :

  • Cherchent tout simplement à gagner de l’argent ;
  • Partagent des connaissances superficielles et se valorisent en donnant des conseils ;  
  • Connaissent le sujet, mais ils n’ont pas forcément la structure.

Par contre, vous trouverez rarement des blogs qui sont capables de décrire le problème vécu par les prospects sans abuser ou qui proposent une voie simple vers le résultat. Pour la simple raison que personne n’a posé la question : qu’est-ce que les prospects veulent atteindre ?

Si je débutais un blog de développement personnel sur l’efficacité pour mieux s’organiser et devenir plus efficace, je commencerais d’abord par identifier les obstacles rencontrés par mon prospect qui veut atteindre un résultat et devenir plus organisé :

  • Il n’a pas eu le temps pour se former ;
  • Il a fait des tentatives qui n’ont pas abouti à des résultats ;
  • Il est freiné par son entourage.

En suivant cette stratégie, j’ai construit déjà trois idées d’articles. 

Ensuite, il est indispensable de proposer la voie simple qui permet à mon prospect d’atteindre un résultat rapidement.

En vous posant les mêmes questions que vos prospects, vous serez capable de vous démarquer de la concurrence.

Comment réussir la formulation du message d’accroche

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Il est indispensable d’attribuer un but principal à votre page avant de la mettre en ligne et plus particulièrement votre page d’accueil. Vous pouvez avoir des buts annexes, mais il faut que vous connaissiez le but principal. Il en est de même pour la newsletter, pensez à donner au moins une action principale à entreprendre à votre prospect. 

Ce but pourrait être :

  • Captiver le prospect : récupérer l’adresse e-mail, l’adresse postale ou le numéro de téléphone de votre prospect pour pouvoir le contacter plus tard.
  • Demander au prospect de vous contacter : proposer au prospect de vous contacter pour avoir un devis par exemple, ainsi vous récupérez ses coordonnées indirectement.
  • Inviter le visiteur à venir sur votre point de vente : votre site peut être un système qui redirige les visiteurs vers votre boutique physique. La meilleure méthode à adopter consiste à proposer un coupon sur votre site et demander au visiteur d’inscrire son e-mail afin de le récupérer.
  • Vendre le produit : vendre directement votre produit aux visiteurs à partir de votre page d’accueil. Cette stratégie est recommandée pour les sites qui proposent de petits achats. Toutefois, la méthode la plus effective, consiste à faire passer le potentiel client par plusieurs étapes tout au long de votre processus de vente.

Parlons maintenant de la structure.

La structure de votre page d’accueil

Un levier important pour la réussite de votre page d’accueil est sa structuration. 

Votre page doit contenir quatre éléments essentiels :

1.   Une approche claire et percutante : cette accroche représentera le titre visible dans le corps de la page.

2.   Présenter vos avantages concurrentiels : dans les textes descriptifs ou la vidéo descriptive, mettez en avant vos avantages concurrentiels.

3.   Répondre à toutes les questions : pensez à répondre à toutes les questions de vos prospects y compris les moins agréables.

4.   Un appel à l’action : incitez vos prospects à prendre une action. Cet appel à l’action doit être formulé de façon à ce que le prospect déduit que cette action lui profite.

Créer votre accroche

Voici les trois étapes à suivre pour créer votre accroche.

1.Optimiser votre message

La partie la plus rémunératrice de toute campagne marketing est une accroche simple, attrayante et percutante. 

En effet, la promotion de votre page se fait à travers le titre. Ce dernier doit être mis en valeur et bien pensé. 

Si le titre de votre page d’accueil n’est pas percutant et optimisé, alors le visiteur aura tendance à être découragé et à quitter la page et à ne pas poursuivre sa lecture ou le visionnage de la vidéo.

Il est indispensable de tester l’efficacité de votre accroche avant de la publier et de vous assurer qu’elle est alignée sur une corde sensible du prospect, car elle représente un levier important de la campagne marketing.     

Une accroche est bien formulée si elle résume en une phrase une offre irrésistible ou touche une corde sensible pour retenir l’attention de votre prospect. 

Pour mieux comprendre, voici quelques exemples de phrases d’accroche que j’ai utilisées sur des sites Internet :

  • « Découvrir la Salsa ! Un cours d’essai gratuit » : cette phrase annonce directement une offre irrésistible.
  • « Ils ont beaucoup ri quand j’ai dit que je sortais avec une femme superbe. Mais quand ils m’ont vu l’embrasser… » : cette phrase est dans une catégorie complètement différente et avec un autre style de rédaction.

Observons maintenant le second point pour créer une accroche efficace.

2.Eviter les expressions démotivantes

Beaucoup de sites Internet sont basés sur une accroche qui n’est pas optimale, qui décourage les visiteurs et qui nuit à leur crédibilité. 

Pour cette raison, il est crucial que vous sachiez ce qu’il faut éviter dans vos accroches :

  • La vantardise : tout ce qui est superlatif et impossible à prouver n’a aucun impact sur votre prospect. Le cerveau de votre prospect va filtrer toutes les expressions superlatives (le meilleur, le premier, le moins cher, le plus efficace, l’original…).
  • Les phrases trop longues : adopter des phrases courtes et simples afin de transmettre facilement votre message.
  • Les mots interdits : dans une accroche, il y a des mots que vous ne devez pas employer comme acheter ou payer. Il vaut mieux remplacer le mot « acheter » par exemple par « passer votre commande » ou « ajouter au panier ».

3.Formuler votre accroche

Énoncer l’offre d’une façon irrésistible

Une formulation possible, est d’énoncer l’offre de façon irrésistible si vous avez un prospect qui a décidé clairement d’acheter quelque part. 

Cette formule s’adresse à une minorité de membres de « Séduire Le Client », par contre elle est plus efficace pour le site de cours de Salsa. 

Si par exemple vous faites du coaching, cette formule ne sera pas adéquate. Le prospect en général, sur un site de coaching, est dans une démarche d’apprentissage et de développement personnel et non pas à la recherche d’un produit ou service à acheter.

Dans un cas minoritaire, si votre prospect est dans une démarche d’achat alors vous devez annoncer votre offre dans le message d’accroche. L’exemple type de cette formule que j’ai utilisé pendant des années sur mon site Internet, c’est « Découvrez la Salsa ! Un cours d’essai gratuit ». A l’époque, quand j’étais un professeur de Salsa, avec des tarifs deux fois plus chers que tous les concurrents qui se trouvaient dans la région, j’ai réussi à attirer plus de prospects en appliquant cette stratégie dans la création de mon site Internet.

Utiliser une citation

Si votre client cherche un résultat précis, utilisez une citation qui peut être un témoignage d’un ancien client. 

Cette citation permet au prospect de s’identifier à une personne qui est passée par la même expérience et qui a obtenu un résultat. 

Par exemple, pour un de mes clients, j’ai utilisé cette formule « Mes blogs m’ont rapporté plus de 1000 € le mois dernier, assez pour financer mes voyages à travers le monde ! Laissez-moi vous expliquer comment… ». Il s’agit d’Aurélien Amacker, qui est réellement un blogueur et il a réussi, grâce au blogging, à développer ses revenus rapidement.

Remettez en cause une croyance répandue        

Si vous remettez en cause une croyance répandue ou si le prospect n’a pas encore découvert son besoin, ce qui est le cas de la majorité, vous attirez ainsi l’attention de vos clients. 

Cette croyance doit être certainement négative par rapport au marché. 

Par exemple, si vous avez une société de prestation de services et sur votre marché les prestataires manquent de professionnalisme, ont des délais trop longs ou des prix très élevés vous pouvez remettre en cause ces comportements.

« Commettez-vous ces erreurs en Anglais ? »  cette formulation de question est un exemple qui présente un très grand classique dans le domaine du marketing et sert à induire un doute auprès de vos clients.

Comment réussir la création de votre offre par Andrei Parabellum

C

Lorsque vous démarrez votre activité, vous devez systématiquement penser à construire une offre attrayante et intéressante pour vous démarquer. 

En effet, l’offre est la partie la plus importante pour convaincre vos clients potentiels et déclencher les ventes. Il ne s’agit pas simplement de présenter un excellent produit, mais aussi de proposer une offre irrésistible à vos clients. 

La création d’une offre suit une simple formule dont vous devez tenir compte : offre, date limite et appel à l’action.

L’offre constitue un élément fondamental de votre démarche de vente. Même si vous n’avez pas le site web le plus parfait, ni la meilleure séquence de mails, vous pourriez néanmoins attirer vos clients grâce à une offre intéressante.

Une offre qui fonctionne doit apparaître comme une bonne affaire. Comment y parvenir ? 

En créant de la valeur et en encourageant le client à passer à l’action. Une technique qui pourrait être utile vise à lancer une promotion sur une courte durée. Cette pratique pousse votre client à prendre une décision assez urgente et lui donne l’impression qu’il ne doit pas manquer l’achat. Pour garantir le bénéfice, il est recommandé de proposer une promotion moins intéressante, mais qui reste toujours attrayante pour vos clients. 

En effet, il faut surfer sur la psychologie des clients qui commencent à dépenser de l’argent lorsqu’il s’agit de la réalisation de bonnes affaires.

Dans cette optique, il y a trois leviers à actionner pour réussir votre offre : 

  • Bien choisir votre type d’audience ;
  • Accompagner virtuellement votre client ;
  • Proposer une garantie commerciale.

D’une manière générale, votre produit doit intéresser deux types d’audiences qui sont en l’occurrence ; les professionnels et les débutants qui veulent devenir des professionnels.

Le secret derrière cela consiste à ne pas accorder beaucoup d’importance à la première catégorie, car vous allez entrer en résonance avec eux, quitte à être en conflit d’intérêts.

Votre audience cible alors sera les débutants qui s’intéressent à votre produit et qui ont une envie d’acheter. Le plus souvent, plusieurs motivations vont entrer en jeu dans le cadre d’un achat. Il s’agit donc de les identifier correctement pour mettre en avant les bénéfices attendus.

Votre offre doit être convaincante et motivante : votre client est convaincu que la proposition peut lui changer la vie et couvrir ses besoins. Aussi, elle le motive pour une prise de décision. 

Le deuxième levier consiste à proposer un accompagnement virtuel à vos prospects. Vous devrez assister l’expérience de votre prospect en lui donnant l’impression que vous allez l’emmener jusqu’au résultat attendu et en établissant un environnement de confiance entre les deux parties. Il est important d’indiquer que vous êtes dans la même situation que votre client et que vous allez bénéficier ensemble des résultats du produit ou du service proposé.

Le troisième, et dernier levier émotionnel est la garantie commerciale. Il est primordial d’éliminer tous les risques et d’indiquer qu’il s’agit d’un simple essai. Il est même possible de proposer des remboursements si un client n’est pas satisfait. Dans ce cas, vos clients sont plus encouragés pour essayer votre service et votre offre répond à ses objectifs.

Une liaison de la logique à l’émotion, fera le rôle de catalyseur pour l’opération d’achat. Vous devez structurer émotionnellement votre produit et mettre en avant ses avantages.

Je vous cite un exemple, si je vais convaincre mes clients d’acheter une formation pour apprendre le principe du Lancement Orchestré, je dois mettre en avant l’objectif principal.

En effet, l’apprentissage de cette technique vous permettra de franchir vos premiers pas dans le monde de la liberté financière. Comme vous avez l’opportunité de travailler depuis n’importe quel endroit et à tout moment de la journée, vous êtes déjà libre et capable de gérer votre temps.

D’autre part, vous pouvez gagner beaucoup plus d’argent que vous pouvez gagner en exerçant un autre métier. Cette offre est alors une invitation à vos clients potentiels pour réaliser leurs rêves et se démarquer. 

Retenez bien que votre prospect va percevoir la valeur de votre offre selon la manière dont vous allez lui présenter cette dernière. Pour cette raison, il est utile de mentionner à vos clients que votre objectif n’est pas d’imposer vos idées ou vos opinions, mais plutôt de les pousser à vivre l’expérience. Il est important que vos clients vivent la réussite à leur façon et voient la situation de leur côté. Ils ne doivent pas se contenter de ce qu’ils ont lu dans un article ou vu à la télévision.

Il est aussi important de préciser que concevoir un tel type d’offre ne signifie pas qu’on va chercher à vendre n’importe quoi à n’importe qui. Créer une offre intéressante revient juste à présenter intelligemment ses produits ou ses services aux bonnes personnes.

Pour conclure, la vérité est la meilleure manière pour influencer. Certes vous n’allez pas plaire à tout le monde mais il vaut mieux être serein afin de ne pas perdre votre crédibilité.

Comment avoir des clients à vie !

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Cette vidéo présente un des sept secrets pour développer votre entreprise, selon mon mentor, le regretté Chet Holmes, un des plus grands experts de la vente du siècle dernier !

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visibilite internet
Le SEO exige du contenu, un travail des mots-clés, du netlinking pertinent et qualitatif et, enfin, une présence sur les réseaux sociaux…Ces pratiques sont résumées dans le schéma ci-dessus.

NB : Cet article a été rédigé par Delphine Raquidel, du site 123webcergy.com

Depuis toujours, les entreprises – nouvellement créées — doivent recourir à des techniques pour se faire connaître et développer leur notoriété. Autrefois, la communication s’établissait essentiellement sur des supports tangibles (brochures, publicités, etc.) ; aujourd’hui, elle fait la part belle aux outils du web…

Être visible : le critère clé de développement

Toute entreprise doit parvenir – pour exister et se développer – à initier un cercle vertueux se résumant très simplement :

1. Se faire connaître/être visible

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Référencement de bon sens – ou comprendre le vrai visage de Google

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Il faut que vous dérouliez le tapis rouge à chaque nouveau visiteur pour qu'il revienne.
Il faut que vous dérouliez le tapis rouge à chaque nouveau visiteur pour qu’il revienne.

Cet article invité a été proposé par Tom Green, créateur du blog www.ujustdoit.com .

Ceci est un article pour tous ceux qui veulent être sur la scène du net encore dans quelques années. Je voudrais vous poser une question : A votre avis,  c’est quoi exactement, Google ?

Pourquoi je pose cette question ? Parce que c’est simplement très important de comprendre les objectifs de Google avant de comprendre ce qui marchera en termes de référencement sur le long terme.

(suite…)

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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