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9 catégories de produits d’information rentables

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Afin de pouvoir vendre votre produit, il va falloir qu’il intéresse quelqu’un qui va décider de l’acheter. Votre produit devra donc accomplir un objectif ou résoudre un problème.

Notre objectif est de faire ce que les Américains appellent packager, c’est-à-dire de prendre l’information, de la mettre dans une boîte qui va être notre produit (même si cette boîte est virtuelle) et de pouvoir la reproduire en un nombre aussi grand d’exemplaires que possible. Il faut pouvoir vendre ce produit.

Les 9 catégories de produits d’information sur lesquels vous allez pouvoir facilement vendre votre produit

Vous pouvez créer un produit sur les 101 types différents de vis et de tournevis disponibles au supermarché. Il s’agit d’un produit d’information qui va se vendre à des millions d’exemplaires. En effet, cela ne rentre dans aucune des grandes cases des produits que les gens recherchent.

Un produit peut entrer dans plusieurs cases de la liste, dans ce cas il possède encore plus d’attraits. Il ne peut pas ne rentrer dans aucune case car elles sont liées à des besoins essentiels que ressent le client et ce sont ces besoins qui vont décider un achat.

Première catégorie : Santé et bien-être

Est-ce que mon produit permet à mon prospect de se sentir mieux, de préserver sa santé, de guérir d’une maladie, de soulager une douleur ?

Deuxième catégorie : Gagner davantage d’argent

Évitez le mot « plus » qui à l’écrit peut être mal compris, utilisez « davantage ».

Est-ce que mon produit permet à mon prospect de s’enrichir, de gagner de meilleures sommes d’argent sur le long terme, d’économiser et de mieux investir ?

Troisième catégorie : Réussite professionnelle

Mon produit permet-il à mon prospect d’avancer dans son travail, d’obtenir un diplôme, de mieux travailler avec ses collègues, d’être valorisé au travail, de mieux vivre sa vie professionnelle, d’être plus efficace, motivé, ambitieux ?

Quatrième catégorie : Relations amoureuses et sexuelles

Est-ce que mon produit aide mon prospect à avoir plus de succès dans ses relations amoureuses, à mieux s’assumer, à mieux vivre sa vie sexuelle ?

Cinquième catégorie : Développement personnel et valorisation de soi

Est-ce que mon produit aide mon prospect sur un plan personnel à se développer, à grandir, à devenir une personne meilleure de son point de vue ?

Sixième catégorie : Créer ou développer une entreprise

A le différence de la catégorie réussite professionnelle, ici tous les prospects sont des chefs d’entreprises.

Septième catégorie : Animaux de compagnie et les jardins

Il s’agit d’un secteur très rentable car c’est une composante essentielle de la vie de beaucoup de personnes.

Moi-même j’ai écrit un livre sur le dressage des chats. J’ai d’abord proposé un sondage pour savoir quels étaient les besoins des gens sur ce sujet et j’ai utilisé les réponses pour élaborer la table des matières. Je suis allé sur le site E-lance trouver un prestataire pour écrire le livre ; cela m‘a coûté 700 dollars pour le faire rédiger.

Demandez-vous donc si votre produit aide votre prospect à mieux vivre sa relation avec son animal de compagnie ? Sa passion du jardinage ?

Huitième catégorie : Le voyage

Le voyage est l’un des rêves de la plus grande partie de la population. Notre époque permet de voyager mais les gens ne savent pas qu’eux peuvent le faire.

Est-ce que mon produit permet à mon prospect à ouvrir ses horizons, rencontrer des nouvelles cultures ?

Neuvième catégorie : Beauté

Est-ce que mon produit permet à mon prospect de se sentir plus beau et l’aide à être plus attirant ?

Créer votre produit d’information pour le vendre sur Internet

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Nous allons définir quel est votre contexte. Pour cela, nous allons effectuer des exercices.

Pour le premier exercice, vous vous êtes simplement présenté à un partenaire. Cet exercice ne met personne en danger et est relativement simple. Vous parlez dans cet exercice d’un des sujets que vous maitrisez le mieux et qui vous passionne le plus, à savoir vous-même. Ce premier exercice est donc innocent. Il est facile, sans risque et permet juste de comprendre la méthode qui va vous permettre de réaliser les exercices suivants.

Ensuite, à la mesure que vous avancez dans la formation, vous ferez d’autres exercices sur lesquels vous allez peut-être parler d’un sujet avec lequel vous êtes moins à l’aise mais par contre vous en connaîtrez déjà la structure. Cet exercice sera donc inoffensif.

Une fois que vous avez fait un exercice sur lequel vous avez appris et qui vous a fait avancer, vous allez pouvoir effectuer des exercices où le contexte changera peut-être un peu mais très légèrement. Par exemple être en groupes de trois au lieu d’être en groupes de deux. Le temps de réflexion sera donc plus intense. Cet exercice va pouvoir être intéressant car il sera lié directement au contenu recherché. 

Ces deux premiers exercices donnés dans mon produit d’information sont des exercices qui sont en fait juste des exercices d’apprentissage de la méthode d’apprentissage. Ensuite, nous rentrons sur les exercices permettant d’apprendre le contenu que vous êtes venus chercher. Enfin, vous allez pouvoir arriver sur des exercices où vous allez travailler plus en profondeur et réfléchir à comment avancer. Comment attirer les clients, comment donner plus de valeur à vos produits et vos services, que pourriez-vous vendre plus tard…Vous allez pouvoir créer une vision plus grande de ce que vous allez pouvoir réaliser plus tard. C’est là que vient le quatrième exercice. Ce quatrième exercice est introspectif. 

Voici le modèle pour les 4 types d’exercices : 

  • Innocent.
  • Inoffensif.
  • Intéressant.
  • Introspectif.

Quand vous allez créer votre produit final, vous allez devoir avoir vos exercices définis dans cet ordre là. Quel est le premier pas facile que vous pouvez donner à votre client ? Ensuite, quel est le second pas que vous allez pouvoir lui proposer pour le faire avancer dans la bonne direction ? Vient ensuite l’exercice d’introspection, soit la dimension de développement pour le client qui va consulter votre produit.

Une question toute simple : qu’est-ce qu’un produit d’information ?

Je ne vais pas définir le produit d’information aujourd’hui en fonction de son format. Je vais plutôt me concentrer sur l’objectif de ce produit. 

Un produit d’information est une manière de condenser un message sous un format qui sera reproductible et qu’on pourra vendre à volonté. C’est la définition sur laquelle nous allons nous baser aujourd’hui. 

Votre objectif est de prendre le message (qui peut-être une connaissance ou juste un message de divertissement) et de le mettre sous un format. Si vous ne savez pas le faire, ce n’est alors pas encore le produit d’information. 

Admettons que vous présentiez un séminaire. Ce serait un produit d’information à la condition qu’il puisse être enseigné à nouveau par la suite à d’autres personnes, possiblement même par quelqu’un d’autre. Donc, vous avez créé un fil conducteur, fil conducteur qui me permet à moi de présenter le séminaire mais il permettrait à quelqu’un d’autre qui aurait suivi le séminaire de présenter à nouveau.

Produits d’information : Votre savoir est un pouvoir

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Voici la vidéo de mon intervention au congrès organisé par Jean-François Ruiz, le Web 2 Connect.
Il s’agit de l’un des événements phares du Web et du marketing en France, avec plus de 400 participants parmi les incontournables de l’Internet français.
C’est un honneur d’avoir pu y présenter ma vision de l’avenir des produits d’information, et je suis d’autant plus touché d’avoir été invité à faire la présentation d’ouverture le premier jour du congrès.
Cette présentation me tient à coeur, car j’y aborde un des changements majeurs que connaît notre monde industrialisé, un changement dont chacun d’entre nous peut faire partie.

Dans la vidéo, je mentionne plusieurs ressources, voici leurs liens :

Vous pouvez aussi regarder sur Youtube cette vidéo sur l’avenir du marketing des produits d’information et le crowdsourcing.

Sujets abordés dans cet article :

Savoir pouvoir blog, service dinformation produit marketing, marketeur français, le marketeur français, info produit, que recherche le marketeur en terme dimage en segmenter le marché, les recommandations pour garder lavenir dun produit, une question pose par un marketeur, le marketeur français, la presentation était interessante et plein d\informations

Comment vendre un produit physique avec des stratégies marketing sur Internet

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Dans cet article, vous allez découvrir comment une entreprise qui vend des produits physiques peut attirer des prospects via Internet, comment s’assurer d’obtenir à coup sûr les coordonnées des clients potentiels et comment ressusciter des prospects qui n’ont pas acheté depuis longtemps.

De 2006 à 2009, j’ai dirigé plusieurs activités parallèles. Je possédais une entreprise qui vendait du coaching et de la formation, donc du service. J’avais également une activité qui vendait des DVD donc des produits physiques envoyés par la poste chez les clients. Enfin, je dirigeais une école de danse latine qui nécessitait de faire se déplacer les gens pour qu’ils puissent signer des chèques. 

Je me suis vite rendu compte que la diversité de mes produits me forçait à trouver des approches très variées. J’étais assez frustré au départ lorsque les gens me téléphonaient pour me poser des questions dont les réponses se trouvaient sur le site Internet mais j’ai compris ensuite qu’il s’agissait plutôt d’une opportunité parce que ces personnes avaient besoin de me trouver en ligne pour ensuite me contacter hors ligne.

Comment faire si votre produit est physique pour permettre aux gens de passer d’Internet à votre boutique ?

La première partie de la vente est d’attirer le prospect. 

De nos jours, les gens vont chercher sur Google quand ils ont besoin de quelque chose ou ils vont suivre une recommandation vue sur les réseaux sociaux. 

Même si vous ne connaissez que les bases des stratégies Internet, le plus important c’est d’être présent. Pour cela, il faut être référencé. Soit vous comptez sur le référencement naturel qui prend beaucoup de temps à se mettre en place, soit vous comptez sur le bouche à oreille très incertain, soit vous optez pour le référencement payant. Vous allez payer Google pour placer une publicité en haut de la liste de résultats ou un réseau social comme Facebook pour que votre publicité apparaisse quand des personnes ayant votre profil client vont se connecter. 

Toutes les entreprises devraient connaître suffisamment leur valeur client pour investir dans la publicité payante et être présente. 

La première étape est donc de déterminer quelle est votre valeur par client et estimer le coût à investir pour recevoir des visiteurs sur votre site. A partir de là, vous allez pouvoir créer votre campagne publicitaire en ligne.

Prenons l’exemple du propriétaire d’un magasin de meubles qui gère l’achat en direct pour les fabricants. Il ne vend pas de meubles en magasin, juste en ligne mais il possède une agence physique, type showroom où tester les produits. Il faut savoir que seuls 2 % des clients achètent rapidement mais il faut en moyenne entre cinq et douze contacts pour que 80 % des prospects achètent également vos produits. 

Si vous ne les recontactez pas, vous avez peu de chances de conclure une vente. Cet entrepreneur recevait des prospects dans son agence, les renseignait, répondait aux questions mais rien ne se passait. Il fallait qu’il recontacte ces personnes et pour cela recueillir leurs coordonnées. 

Le meilleur moyen est de proposer un petit formulaire à remplir à disposition sur le bureau de l’agence en échange d’un petit cadeau. Ce cadeau doit être un contenu qui aidera les gens à choisir les meubles qui leur conviennent. De nombreuses personnes vont s’inscrire, laisser leur adresse mail.

Comment éviter de perdre des contacts, de récupérer des prospects qui n’ont pas acheté ?

Lorsque que nous regardons les résultats des études à la sortie des salons, nous constatons que moins de 5 % des visiteurs ont réalisé un achat. Toutefois, plus de 50 % des gens qui ont demandé des informations à l’un des stands finissent par acheter un produit. 

Si vous prenez le temps de recontacter ces personnes rapidement puis encore quelques mois plus tard, elles finiront par acheter chez vous.

Lorsque je vendais des DVD, je contactais les prospects par mail en leur proposant une offre spéciale. Je parlais de mes ateliers dans ces DVD donc mes produits étaient connectés les uns aux autres.

Vous avez vu aujourd’hui comment attirer des prospects via Internet, comment vous assurer que les clients potentiels laissent leurs coordonnées et comment récupérer les prospects qui réfléchissent à un futur achat.

2 étapes incontournables pour vendre votre produit en ligne

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Afin de vendre votre produit/service sur Internet, vous devez le classer dans une catégorie bien définie et lui attribuer un titre potentiel. Cette étape vous aidera à mettre en valeur votre produit.

Dans quelle catégorie rentre votre produit ?

Prenons l’exemple d’un feutre comme étant le produit tangible à vendre. 

En premier lieu, il est recommandé de déterminer dans laquelle (lesquelles) de ces 9 catégories rentre le feutre :

  1. Santé et bien-être : certains types de feutres peuvent rentrer dans cette catégorie. Pour des feutres sans solvants organiques ou qu’on peut utiliser pendant des heures sans risquer d’avoir des produits chimiques sur les doigts ;
  2. Gagner davantage d’argent : c’est un angle possible. Ce feutre permettra à vos clients d’économiser de l’argent, identiquement au principe de la pile alcaline par rapport à la pile saline. Si le client achète une seule fois le produit, même s’il coûte plus cher, avec une durée de vie de six feutres normaux, il économisera de l’argent ;    
  3. Réussite professionnelle : en faisant des séminaires ou des formations de management ce feutre peut contribuer à la réussite professionnelle ;
  4. Relations amoureuses et sexuelles : votre produit ne peut pas présenter une solution pour les prospects intéressés par cette catégorie ;
  5. Développement  personnel et valorisation de soi : il est possible de créer un rapport entre votre produit et cette catégorie. Ce feutre est utile pour faire des présentations. En ayant un feutre avec un pouvoir couvrant et régulier, vous ne serez pas embarrassé devant votre public.  Il est essentiel de mettre en avant les avantages de ce feutre : des formateurs connus à l’international ont fait confiance à ce feutre parce qu’il a une durée de vie exceptionnelle ;       
  6. Créer ou développer une entreprise : votre produit présente un outil pour le développement de certaines entreprises. Par conséquent, vous pouvez proposer le feutre à des entreprises qui font des formations où elles ont besoin de présenter des diagrammes sur un paperboard ;  
  7. Animaux de compagnie et les jardins : naturellement, le feutre n’est pas un produit destiné aux jardiniers ou aux amateurs d’animaux ;
  8. Le voyage : aucun rapport ne pourra être établi entre le voyage et le feutre ;
  9. La beauté : le feutre ne permettra pas à mes clients de devenir plus beau.

En adoptant cette technique, vous serez capable de classer n’importe quel produit dans une des neuf catégories possibles.

Créer votre produit d’information

L’étape suivante consiste à déterminer le produit d’information à vendre. Ce dernier donnera envie plus tard à vos prospects d’acheter votre produit/service. Cela est possible pour un produit physique ou un service. 

Si vous vendez déjà un produit d’information, pensez à adapter le titre de telle façon qu’il rentre dans une des catégories.

Comment économiser de l’argent ?

Vous pouvez avoir un produit d’information qui explique à vos prospects, comment le feutre leur permettra d’économiser de l’argent. 

Votre produit d’information par exemple peut être : les sept façons qui vous permettront d’économiser la moitié du budget dédié aux formations. Evidemment, parmi les sept façons il y aura :

  • Achetez des feutres qui coûtent moins chers ;
  • Commandez les feutres en gros ;
  • Optez pour des feutres de bonne qualité et avec une longue durée de vie.

Au final, une fois que le prospect suit les sept conseils, il se trouve convaincu par votre produit.

Comment réussir sa vie professionnelle ?

Le message que vous devez transmettre à travers votre produit est que la réussite professionnelle passe par un feutre. 

Pour un formateur ou un manager par exemple, votre produit d’information pourrait être : des outils qui feront de vous un formateur respecté. 

Bien entendu, parmi ces outils, vous devez mentionner qu’il est indispensable d’avoir un feutre de bonne qualité afin de marquer les esprits. 

Il est possible également  de mentionner qu’en ayant un feutre avec une écriture claire, la présentation sera plus lisible pour les participants installés au fond de la salle et par conséquent il réussira à garder leur attention plus longtemps.   

Comment votre produit contribue à la valorisation de soi ?

Pour mettre en avant le rôle de votre feutre dans la valorisation de soi, le produit d’information peut être : des méthodes pour donner plus de valeur à votre formation aux yeux de vos élèves ou des méthodes pour inspirer davantage les équipes que vous coachez. Parmi ces méthodes, vous allez sans nulle doute, citez votre produit : le feutre.

Comment votre produit servira au développement d’une entreprise ?

Votre produit de formation peut-être tout simplement : comment faire une présentation d’un business plan qui marque les esprits. Le produit proposé, le feutre, présentera l’outil incontournable pour réussir cette présentation.

La création d’un produit d’information est une étape indispensable dans le processus de vente. Il incitera les prospects à acheter votre produit/service.

Comment choisir son premier produit à vendre ?

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Quand on crée ses produits, on peut se demander dans quel ordre doit-on les créer et comment choisir correctement le premier produit ? 

Certains entrepreneurs peuvent avoir plusieurs catégories dans lesquelles peuvent rentrer leur produit d’information. Dans ce cas là, on a plusieurs portes qui s’ouvrent à nous. 

Mais alors, quelle porte ouvrir en premier ? 

C’est le tout premier produit que vous allez créer qui va déterminer par la suite comment vous serez positionné sur le marché. 

Ce premier produit est celui qui va vous faire connaître afin de permettre à votre prospect de vous mettre dans une case. En effet, dès qu’un nouveau prospect découvre votre activité, il vous catalogue, en quelques secondes, dans une case qui sera de préférence déjà connue pour lui simplifier la vie. Vous êtes rangé dans une catégorie. 

Pour être rangé dans la catégorie qui va vous intéresser, il faut bien choisir ce premier produit que l’on va appeler un produit phare. 

L’objectif est de définir parmi vos produits, lequel sera le produit central qui va s’accentuer sur vos promesses. 

Ensuite, les autres produits que vous allez créer, vont être soit : 

  • A côté. Ce sera un produit déclinaison de votre produit phare. C’est le même dans une couleur différente, qui s’applique à un autre prospect. 
  • Au dessus. Ce sera un produit d’approfondissement. C’est le niveau supérieur qui en général coûte plus cher. 
  • En-dessous. Ce sera un produit d’entrée de gamme. C’est un produit plus petit, un produit de découverte qui va amener les prospects à acheter votre produit phare. 

Si vous avez un produit d’entrée de gamme qui amène vos prospects à acheter votre produit phare, cela signifie que votre produit phare sera considéré comme un produit haut de gamme. 

Le premier produit que vous allez créer sera le plus complet, le plus riche et potentiellement le produit le plus cher que vous aurez à proposer. 

Ensuite, vous pourrez mettre en place les trois autres types de produit. 

Que vous ayez ou non déjà constitué une clientèle, je vous explique à quelles ressources vous référer. 

Vous n’avez pas encore de clients 

Vous êtes en phase de réflexion, vous n’avez pas encore de clients. 

Dans ce cas, vous allez utiliser le sondage pour vous permettre de valider votre produit. En même temps, cela vous servira de prétexte pour récupérer des clients potentiels. 

Vous devrez essayer de diffuser votre sondage partout. Cela vous permettra d’obtenir les questions des personnes qui sont intéressées. 

Ensuite, vous pourrez proposer à la fin vos conseils sur tel sujet en échange de leurs coordonnées. 

Vous avez la possibilité par exemple d’offrir une série de vidéos gratuites qui donnent très envie de regarder la quatrième vidéo qui se trouve être la vidéo de vente pour votre produit. 

Ce que vous donnez en échange de ce sondage, ce sont les vidéos de promotion qui forment votre lancement. 

Vous avez déjà une liste de clients 

Vous allez également faire un sondage auprès de votre liste de clients. 

Ici votre objectif est double. 

Le premier est de valider quel est le produit supplémentaire que vous devez créer. 

Le deuxième est de segmenter cette liste. Cela signifie que vous allez faire deux catégories de clients : ceux qui veulent le nouveau produit et ceux qui ne le veulent pas. 

Pour ceux qui veulent le nouveau produit, vous allez simplement le leur proposer. 

Pour ceux qui ne le veulent pas, vous pouvez aussi le leur proposer, mais il va falloir leur apprendre en quoi ce produit est important. 

Dans un premier temps, cela vous donne déjà votre premier public d’acheteurs. 

Pour valider votre idée de produit auprès d’un client, il suffit de lui demander ce qu’il en pense. 

Vous allez donc faire un questionnaire qui sera dans l’idéal à choix multiples et avec un choix libre. 

Le client pourra cocher une des cases auxquelles vous avez déjà pensé, ou soumettre de lui-même une proposition. 

Si vous mettez une case avec « autres, précisez : » sachez que peu de personnes feront l’effort de rédiger une proposition. 

Cependant, soyez très attentif si une personne a pris le temps de faire une proposition, cela signifie probablement que d’autres personnes y ont pensé, mais n’ont pas pris le temps de vous le suggérer. 

Dès que vous avez les premiers retours de votre champs libre, vous pouvez compléter votre QCM pour pouvoir obtenir davantage de réponses de la part des clients ciblés. Tout comme vous pouvez enlever certaines questions qui n’ont eu aucune réponse. Votre questionnaire doit rester concis pour être performant.

Comment donner de la valeur à votre produit pour le vendre sur Internet ?

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Pour valider votre idée, retenez qu’il ne faut pas créer de produit sans être payé pour le faire.

Votre objectif quand vous allez créer votre produit est d’avoir dans un premier temps des acheteurs potentiels pour acheter ce produit. 

Pour arriver à ce but, il y a trois façons de le faire : 

1. Faire une vente à sec 

Vous n’avez pas encore le produit, vous le vendez déjà. 

Vous vous occupez d’abord de lister ce qu’il faut pour le fabriquer, de prendre en considération les frustrations des clients et vous le vendez. 

Quand les premiers clients l’achètent, plusieurs options peuvent s’offrir à eux : 

  • Soit ils arrivent sur une page qui va leur dire que le paiement n’est pas possible car le produit n’est pas en stock. 
  • Soit ils arrivent sur une page qui leur permet d’effectuer le paiement, mais le produit n’étant pas en stock, vous serez obligé de les rembourser. Evidemment ce n’est pas satisfaisant comme expérience. 
  • Sinon, ils peuvent arriver sur une page qui leur permettra de remplir un formulaire avec leurs coordonnées, sans arriver à une page de paiement. 

Cette dernière solution, permet de prévoir un certain pourcentage de futurs clients intéressés, même si nous ne sommes pas à l’abri d’un abandon de panier, car certains ne passeront pas à l’acte au moment du règlement. 

Le concept de la vente à sec, est de ne pas avoir le produit, de faire sa page ou vidéo de vente, pour le tester et savoir si une personne aurait acheté pour ensuite valider son idée. 

2. Faire une partie du produit, le vendre et le créer au fur et à mesure 

Ce concept, est très engageant et peut être stressant pendant toute la conception du produit. 

En effet, vous pouvez par exemple proposer un programme pilote et effectuer un séminaire avec vos premiers clients. Vous leur proposez que par la suite ils recevront un DVD tous les mois et qu’ils pourront accéder à un coaching sur votre site Internet. Il faut bien comprendre que vous leur avez vendu votre produit, alors qu’il n’a pas été conçu dans sa globalité, car il va falloir tenir vos promesses concernant ce que vous leur avez vendu. 

Dans ce même concept, vous pouvez également faire un séminaire, en salle de conférence ou en direct sur Internet, et dire que ce que vous venez de vendre, fait partie d’une série de tant de séminaires qui seront à venir sur un laps de temps prédéfini. 

Cette option est beaucoup plus simple car vous donnez en direct votre produit avant même qu’il ne soit préparé.

3. Prendre des précommandes

Vous avez deux options de précommandes qui s’offrent à vous. 

Soit vous faites dire aux futurs clients quels seraient les produits qui pourraient les intéresser sans leur demander de payer d’avance. 

Soit vous faites en sorte que les clients règlent leur précommandes, et là, vous devez vous tenir à pouvoir fournir le produit concerné. Cette solution est très stressante car entre le temps où le client a payé sa prestation et le moment où vous fabriquez le produit, le client est dans l’attente de recevoir son produit. 

Pour valider votre produit, je recommande d’avoir une liste de prospects qui vous ont fait part de leur intérêt et qui vous ont laissé leur coordonnées. Quand la conception de votre produit sera terminée, vous pourrez effectuer la vente. 

Je vous conseille également, d’avoir un produit que vous créer au fur et à mesure, après avoir présenté votre cours en direct à vos clients, en ligne, cela permet d’avoir leurs remarques et questions en direct. Votre cours peut-être créé en fonction des demandes de vos clients. 

Ce sont les deux options qui vous permettront de créer votre produit en étant payé pour le faire. 

La valeur de votre produit d’information

Une dernière notion concernant le fait de déterminer la valeur de son produit. 

Une erreur que font beaucoup d’ingénieurs ou des personnes sortant de formations techniques, est de penser que l’on peut vendre son produit au « kilo ».

En effet, ils pensent que plus il y a d’éléments dans leur produit, plus ils pourront le vendre et inversement. Sinon, ils pensent que si la concurrence vend le même type de produit à un certain prix, qu’ils seront obligés de s’aligner à ce tarif. 

Or, cette idée est complètement fausse. 

Pour vous donnez un exemple, le tout premier livre que j’ai acheté en matière de marketing, valait environ 100 euros. Quand je l’ai téléchargé, je me suis aperçu qu’il faisait moins de 20 pages. Au début, j’étais assez surpris. Quand je l’ai lu, je me suis rendu compte qu’il était de très bonne qualité et que cela aurait été inutile d’avoir plus de volume, car l’information dont j’avais besoin était présente. 

Le point à retenir est que vous allez donner à votre produit une certaine valeur. Cette valeur ne se calcule pas au poids du produit. 

Quand vous allez créer votre produit d’information, vous allez lui donner une bonne apparence, de la valeur au kilo, mais il faut rester raisonnable en évitant d’ajouter du contenu superflu. 

Il faut toujours positionner la valeur de votre produit ou service par rapport au résultat que vous apportez à votre client. 

Pour ceux qui vendent du service, vous vous rendrez compte que si vous vendez votre service en se basant sur le résultat et non sur le temps que vous prend cette prestation, vous verrez que vous pourrez vendre votre service beaucoup plus cher. 

L’offre irrésistible : comment définir les caractéristiques de votre produit ou service ?

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Vous allez aujourd’hui découvrir des choses sur votre produit ou votre service que vous ne connaissiez pas jusqu’à maintenant. 

Nous allons faire un travail de traduction, c’est-à-dire exprimer votre produit ou service dans un langage qui va être intéressant pour le prospect parce que vous allez mieux comprendre ce qu’il recherche. Grâce à ce travail de traduction, plus tard quand vous allez rédiger votre offre irrésistible, vous les concepteurs, les vendeurs, les créateurs ne serez pas dans votre petit monde mais directement dans celui du prospect.

Si vous allez dans un magasin d’informatique et que vous écoutez quelqu’un essayer de vous faire un comparatif entre deux ordinateurs, vous avez peut-être découvert que de votre point de vue, il n’existe aucune différence. Vous êtes juste intéressés par Internet, Word.

Ce que vous allez devoir faire, c’est transcrire votre message principal de vente qui ressemble à la fiche de spécification technique du produit, en un langage que le prospect va comprendre, va écouter jusqu’au bout et va acheter le produit.

La première phase de traduction de votre produit ou service est de lister un maximum de caractéristiques de celui-ci. 

Prenons 3 exemples concrets pour mieux comprendre. 

D’abord, prenons l’exemple d’une femme vendant un cours audio sur Internet. Les caractéristiques de son produit sont les suivantes : 

  • Son cours en sept modules.
  • Chaque module est une interview.
  • Chaque module dure 45 minutes.
  • Les fichiers peuvent être écoutés en ligne ou téléchargés.
  • Chaque audio est accompagné d’un fichier PDF qui peut être téléchargé et imprimé.
  • Les cours se trouvent sur un site privé avec un mot de passe.
  • Les sujets abordés dans les interviews sont différents.
  • Les sujets visent tous le même objectif.
  • Six experts différents interviennent. 

Pour le deuxième exemple, Christine vend des services pour permettre aux PME et PMI de promouvoir ses produits à l’international. Son produit est livré de façon électronique avec une plate-forme de marché. Il faut expliquer au prospect :

  • Si c’est livré tout de suite.
  • Si c’est livré au fur et à mesure.
  • Si vous le recevez par mail.
  • Si vous pouvez récupérer ses codes d’accès en cas de perte.

Enfin, Philippe lance un tunnel indoor de parachutisme, unique en Belgique. Les caractéristiques du produit sont les suivantes : :

  • Tunnel pour pratiquer le parachutisme à l’intérieur.
  • Présence d’un bar, d’un restaurant, d’un magasin de produits dérivés
  • Accompagnement par des moniteurs ou des professeurs.
  • Heures d’ouverture.
  • Tarif étudiant.
  • Décoration des lieux à thème.
  • Produits vendus dans le magasin.
  • Menu enfant proposé au restaurant.

Quel format choisir pour vendre son produit ?

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Cela surprend lorsque je dis qu’un SMS est considéré comme étant un produit d’information. Sachez qu’il existe actuellement des sites Internet qui vendent des produits de type « un SMS par jour » avec la citation du jour. Il existe aussi d’autres sites qui donnent des conseils à raison d’un par jour. 

Comme autre format de produit d’information plutôt atypique nous avons aussi le jeu de plateau ou le jeu de cartes. Il est possible d’éduquer grâce à ces jeux. Cette technique est principalement utilisée pour les enfants mais peut également l’être pour les adultes. 

Le test peut lui aussi être un produit d’information. Il s’agit d’un produit d’information déguisée. 

Le forum est également un produit d’information, et qui plus, est très intéressant car celui-ci est délégué. Les membres du forum sont ceux qui vont créer l’information sur celui-ci. Le forum est donc sympathique car il nécessite peu de temps passé à créer l’information présente sur le site. 

La radio et la télévision permettent de transmettre l’information mais pas de vendre le produit. Ce qui va vendre sera le CD ou le DVD qui pourra être écouté par le client. L’émission de radio ne rentre actuellement pas dans le cadre des produits d’information, sauf si vous avez votre émission et que vous la vendez. 

Voici tous les différents types de produits d’information : 

  • Livres électroniques   
  • Magazines                    
  • Les e-mails
  • Podcasts
  • DVD
  • Télé Séminaires
  • Vidéoconférences
  • Sites d’e-learning
  • Audioconférences
  • Appels téléphoniques
  • Coachings 
  • Webcasts
  • Newsletters
  • Forums privés
  • Blogs 
  • Livres papiers
  • CD
  • Ateliers
  • Formations 
  • Vidéos
  • Cartes postales
  • Flyers
  • MP3
  • Sites de membres
  • Conférences Skype
  • Coaching direct
  • Logiciels
  • SMS
  • Tweets
  • Jeux de plateformes, jeux de cartes
  • Tests
  • Photographies

Le Mastermind est actuellement le produit qui a la plus haute valeur perçue. Un Mastermind est l’accès au formateur en général d’une manière plus informelle et moins limitée que sur un atelier ou un séminaire. Le Mastermind ouvre également l’accès à un groupe d’échange. 

La particularité du Mastermind en tant que produit d’information c’est qu’il nécessite beaucoup d’éducation du client pour réussir à le vendre. Au départ, le client veut l’information à la source et c’est pour cette raison que l’atelier est ce qui a le plus de valeur à ses yeux. 

Le coaching a également une haute valeur perçue. Les vidéos et les logiciels aussi. 

Pouvons-nous vendre un atelier ou un séminaire à 1000 euros ? Pouvons-nous vendre un atelier à des professionnels à 5000, 10 000 ou 25 000 euros ? Pouvons-nous vendre un groupe Mastermind à 5000, 10 000, 25 000 euros ? Pouvons-nous vendre un livre papier pour 1000 euros ? 

Ce n’est pas commun mais possible, ça l’est. Un livre papier peut se vendre très cher si il s’agit par exemple du condensé d’un séminaire qui coûtait lui-même 15 000 dollars. Il s’agit donc d’une exception car il est très difficile en raison du format de se faire détacher les prospects de ce qu’ils pensent être la valeur de ce produit. Si les prospects s’imaginent qu’un produit à une certaine valeur perçue, il est compliqué de leur faire penser autrement. Les SMS sont également un produit dont la valeur perçue n’est pas élevée. La plupart des formats ne limitent pas la valeur du produit. Cependant, certains ont ce défaut. 

Dans notre produit d’information, qu’il s’agisse d’un produit physique ou d’un séminaire/atelier, le but est d’obtenir un résultat de la part du client. Quelques fois, vous allez poser une question et demander une action et vous souhaitez que le client le fasse. D’autres fois, vous allez mentionner une action sans vouloir que les gens le fassent. La ligne doit être bien définie. 

Lorsque vous créez votre produit, il faut donc faire très attention au niveau du contexte. Vous devez prendre conscience de ce qu’il faut faire, de ce qu’il ne faut pas faire. Tout doit être bien distinct et clair pour que les clients agissent comme vous le voulez. Il ne faut pas hésiter à se répéter afin que le contexte reste en place. 

Vous avez besoin d’établir ce que vous pouvez apprendre à votre client par rapport à votre produit ou service (celui qui existe ou que vous voulez vendre). Qu’est-ce que votre client ne sait pas encore sur votre produit ou service et qui pourrait éventuellement l’intéresser ?

Comment créer votre produit pour le vendre sur Internet ?

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Quel est l’intérêt numéro 1 de créer un produit d’information même si vous n’êtes pas actuellement dans le marché de la vente ?

Il existe deux façons d’être expert sur le marché. 

Être un expert c’est soit être quelqu’un qui a obtenu des résultats, soit être quelqu’un qui réalise un reportage, autrement dit quelqu’un qui raconte comment ça marche. Il n’a pas forcément atteint le résultat mais il peut avoir étudié les résultats. 

Avant que la star du développement personnel Napoleon Hill vende des millions d’exemplaires de son livre Think and Grow Rich, il n’était personne. Il n’avait obtenu aucun résultat particulier et n’était pas riche, c’était juste quelqu’un qui avait une grande motivation et une grande énergie. 

Il a rencontré un des hommes les plus riches et les plus puissants de son époque, Andrew Carnegie, à qui il a plu. Andrew pensait que que Napoleon pouvait l’aider à accomplir un projet qu’il avait depuis longtemps. 

Son projet était de déduire quels étaient les principes essentiels du succès. Il a alors donné carte blanche à Napoleon pour aller à la rencontre des personnes qui ont le plus réussi. Il s’est donc retrouvé à faire des interviews avec les 500 personnes les plus riches et influentes de son époque. Il n’a rien fait d’autre que les interviewer. Par ces interviews, il a su établir un modèle. C’est-à-dire qu’il a su structurer cette information pour la rendre utilisable.

Vous pouvez donc très bien être un expert en ayant juste la compétence d’étudier les clés du succès tout comme vous pouvez être un expert en ayant juste la compétence d’avoir des résultats. Le mieux est évidemment de réussir à être expert en ayant ces deux compétences. Créer un profil d’information vous permettra donc de devenir expert sur le sujet. 

Imaginons maintenant que vous avez en face de vous deux vendeurs sur le marché amoureux du coaching pour les hommes célibataires. Le premier est un jeune homme de 21/22 ans qui est encore à l’école mais est un super dragueur. Il vous dit qu’il va vous apprendre à faire des rencontres et à rencontrer la femme de votre vie. Le second a écrit des livres sur le sujet, a formé des gens, fait des ateliers. Imaginez maintenant que le premier est un ancien client du second. Vous allez alors acheter le produit proposé par le premier ou par le second ? 

Une petite astuce à retenir : quand vous créez votre produit ou service, il faut s’assurer que les autres personnes sur votre marché, partenaires ou concurrents, achètent, lisent et utilisent votre produit ou service. 

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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