Attirer des millions de clients potentiels au lancement de votre activité : comment exploiter le pouvoir des médias

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Cet article invité a été écrit par Sébastien Night, fondateur du Mouvement des Entrepreneurs Libres, et auteur du livre « Profession Entrepreneur Libre : le guide pratique pour gagner votre liberté en vous mettant à votre compte ! ». 

Si vous avez entendu que les médias traditionnels étaient mourants, détrompez-vous ! Certes, ils ne sont plus rentables. Mais leur influence sur le public est toujours bien réelle.

Faire un passage à la télévision, la radio ou le journal fait du bien à votre ego, mais pas seulement : l’impact sur votre activité professionnelle est bien réel. Non seulement cela attire des clients potentiels, mais en plus cela augmente votre crédibilité. Provoquer votre présence dans les médias traditionnels n’est pas si compliqué. Mais une fois que vous avez attiré leur attention, les choses se corsent. 

Votre présence médiatique doit être stratégique. Vous ne pouvez pas improviser.

Exploiter le pouvoir des médias demande de la préparation. Cet article vous donne toutes les clés nécessaires pour faire de votre moment de gloire un succès entrepreneurial.

L’influence médiatique sur les 4 pôles de succès d’une entreprise

Bien préparée, une intervention dans la presse traditionnelle a des conséquences positives sur les quatre pôles de pérennité et de rentabilité d’une entreprise :

1. Le trafic

La fondation d’une activité entrepreneuriale est le trafic : sans, vous ne faites aucune vente. Il s’agit des internautes qui consultent votre site internet, des gens qui visitent votre magasin…

Votre présence dans la presse créera une hausse de trafic. Malheureusement, au plus le média a une grande audience, au moins cette audience est ciblée pour votre activité. Si je passe sur TF1, la « ménagère de moins de 50 ans » sera peut-être intéressée par mes conseils en stratégie marketing, mais il est peu probable qu’elle devienne l’une de mes clientes.

C’est pourquoi tous ces visiteurs doivent être considérés comme des « suspects » : ils sont potentiellement intéressés par ce que vous avez à offrir… ou juste curieux. Votre prochaine étape est de les transformer en prospects.

2. L’audience

Comment transformer ces « suspects » en prospects ? En créant une audience de personnes impliquées qui reçoivent vos actualités, car elles ont décidé d’agir, notamment en s’abonnant à votre newsletter. Cette liste d’adresses électroniques est essentielle pour le futur de votre entreprise, car elle vous permettra de vendre rapidement vos premiers produits et de créer votre cash-flow initial.

Et pour obtenir une adresse email, quoi de mieux qu’un passage dans les médias ? Vous aurez un contenu textuel, vidéo ou audio si intéressant que vos visiteurs échangeront volontiers leurs coordonnées pour le consulter. Mais attention, il ne faut pas n’importe quel contenu ! Soyez réaliste : personne ne sera intéressé par un article qui raconte à quel point vous êtes génial.

Cette stratégie ne peut fonctionner que si vous exploitez correctement votre passage dans les médias : ne parlez pas de vous, mais présentez des informations qui intéressent réellement votre audience. Nous sommes dans la société de l’information, et rien n’a plus de valeur qu’un conseil utile qui aide le public à atteindre ses objectifs. Grâce à cette stratégie, vous aurez un contenu de valeur et crédible, qui vaut la peine d’être échangé contre une adresse courriel.

3. La clientèle

Les médias vous ont permis d’obtenir un certain nombre de visiteurs et de prospects. Maintenant, vous devez les convertir en clients : votre objectif est de vendre vos produits ou services.

Encore une fois, le passage dans un média vous sera plus utile que n’importe quel speech de vente. Lorsque vous vous vendez vous-même, vous avez peu de crédibilité. Les méthodes pour améliorer votre crédibilité lorsque vous lancez votre entreprise sont nombreuses. J’en identifie 4 dans le livre « Profession : Entrepreneur Libre » : l’expérience acquise auprès d’un expert, la technique de l’outsider, le mur de témoignages et la compétence démontrable. Mais il y en a une cinquième : une apparition dans la presse. Le public, et en particulier vos prospects, est plus enclin à vous faire confiance si vous disposez de cette reconnaissance sociale.

J’ai pu le constater sur un de mes sites. En remplaçant une vidéo de contenu gratuit par un reportage que TF1 avait fait dans un de mes ateliers de coaching en séduction, j’ai multiplié mes ventes par dix.

4. La fidélisation

La fidélisation de votre clientèle est indispensable pour assurer la pérennité de votre entreprise. Il est beaucoup plus simple de vendre un second produit à un client déjà convaincu que de trouver de nouveaux clients. La technique de l’arbre de vente est d’ailleurs redoutable d’efficacité : en offrant à vos clients la transformation dont ils rêvent, vous les fidélisez durablement et vous augmentez vos ventes.

Une apparition dans les médias est un puissant facteur de fidélisation. Cela vous donne une aura : vous faites partie de l’équipe gagnante. Vos clients ne font plus appel aux services d’un fournisseur parmi tant d’autres, mais à celui dont l’autorité est telle qu’il passe à la télévision ou qu’il est cité dans les journaux.

La bonne nouvelle, c’est qu’avec la bonne méthode, vous aurez facilement une présence médiatique. Malheureusement, toute publicité n’est pas bonne à prendre. Vous devez donc sélectionner vos passages dans la presse avec circonspection.

Les 5 étapes pour exploiter le pouvoir des médias

Les conseils qui suivent sont valables pour toutes vos interventions publiques, en ce compris les conférences et séminaires auxquels vous êtes invité à parler.

1. Le positionnement

Une publicité qui ne s’adresse pas à la bonne cible est une mauvaise publicité. Avant tout passage médiatique, vous devez être certain de son positionnement. Votre objectif ? Être placé au bon endroit, face aux bonnes personnes et sous l’angle qui vous intéresse.

Être contacté par un journaliste pour une intervention à la télévision, la radio, dans les journaux, ou être invité à parler lors d’une conférence est un sentiment formidable. Si c’est la première fois, vous aurez envie de répondre « oui » sur le champ. Pourtant, je vous le déconseille. Avant d’accepter, vous devez savoir :

  • Qui est le public cible de l’intervention : serez-vous face aux bons prospects ?
  • Quel est le format du reportage : une interview de vous ou un dossier qui vous est entièrement consacré sont les meilleurs formats pour faire passer votre message. Mais vous risquez d’être confronté à des genres plus délicats à gérer :
    • Une chronique : ce format est le lieu privilégié des journalistes pour parler de leurs expériences, de leurs idées… mais pas de vous ! Si vous acceptez, vous devez avoir maximum 2 ou 3 points clés que vous répéterez tout au long de votre intervention. Certes, c’est peu. Mais grâce à cela, le journaliste sera obligé de les ressasser tout au long de son article ! Si vous en avez plus, votre message sera dilué.
    • Un dossier thématique : Dans ce format, vous serez confronté à des concurrents, et donc à des points de vue antagonistes. Vous devez absolument connaître les questions qui leur sont posées, afin de préparer les réponses les plus adaptées pour vous démarquer.
  • Quel est l’angle adopté par le journaliste : c’est sans doute le point le plus important, et celui que vous aurez le plus de mal à connaître à l’avance. Pourtant, un journaliste connaît toujours la question à laquelle l’article ou le reportage répond. S’il est réticent à vous dévoiler l’angle, vous devez vous méfier. Imaginez : vous êtes un infopreneur et votre activité consiste à aider les entrepreneurs à augmenter leur taux de conversion. Un journaliste vous approche pour un article relatif à la vente de services sur le Web. Là, vous sautez sur l’occasion ! Mais si, en creusant, vous vous rendez compte que le sujet réel concerne les nouveaux escrocs du Web ? Vous ne voulez pas être associé à cet article !

2. La préparation

La règle des trois points

Une interview se prépare. Pour être efficace et être certain que mon message passera, quel que soit le format ou la durée de mon intervention, j’utilise la règle des trois points : je n’ai que trois points à dire, que ce soit pour un passage de 10 minutes ou un reportage d’une heure.

Ces trois éléments ne doivent pas être choisis au hasard : ils doivent être intéressants pour mon audience et être capables de vendre mon produit.

Mon livre « Profession : Entrepreneur Libre » est sorti récemment. Je pourrais parler pendant des heures des conseils que j’y donne pour aider les lecteurs à se lancer et à créer leur entreprise. Mais ce serait une erreur, et je me limite toujours à trois points pour maîtriser mon message.

L’important est de convaincre le public de la validité de vos trois points. Si vous y parvenez, vos ventes exploseront.

Pourquoi se limiter à trois points ?

Vous êtes passionné par votre activité, et vous limiter à trois éléments est terriblement frustrant. Pourtant, c’est essentiel :

  • Vous êtes simple, clair, concis : impossible de vous citer de travers, surtout si vous reprenez ces éléments en conclusion.
  • Le journaliste ne peut pas vous interrompre : lorsque vous débutez une interview, vous ignorez combien de questions vous seront posées. La première question pourrait être aussi la dernière question. Mais si vous mentionnez directement que vous avez trois points à aborder, le journaliste ne peut pas vous empêcher de les placer.
  • Cela vous donne une prééminence sur les autres lorsque vous êtes face à des concurrents. Chaque fois que vous avez la parole, vous reprenez votre argumentaire en trois points, en faisant des variations. Résultat : vous monopolisez la parole, et vous captez l’attention sur vous, même s’il y a d’autres intervenants.

3. Le recadrage

Quelle que soit votre activité, il y a toujours des questions plus délicates ou des sujets plus polémiques. Vous devez les connaître et préparer vos réponses.

Le secret pour se débarrasser d’une question difficile ? Répondre par une autre question, qui surprend le public. De cette façon, vous créez un changement d’état interne chez les auditeurs : ils s’attendaient à un débat houleux, et vous retournez la situation avec l’effet de surprise.

Malheureusement, cela ne vous dispense pas de répondre à la question initiale du journaliste. Si vous ne répondez pas, vous laisserez une mauvaise impression. Mais grâce au recadrage créé par votre question surprise, vous maîtrisez le développement de la réponse… que vous avez préparée en veillant à mettre en lumière votre volonté d’aider le client.

4. Une bonne présentation

L’interview ne se limite évidemment pas à la préparation : le jour J, vous devez aussi faire une bonne performance !

Ne relâchez pas la pression

Que ce soit sur un plateau de télévision ou lors d’une rencontre en tête-à-tête avec un journaliste, vous devez rester professionnel jusqu’au bout : même en coulisses, même lorsque l’interview semble terminée. Même si vous avez l’impression de parler « off the record », soyez prudent : vos confidences pourraient se retrouver dans l’article.

Adaptez votre langage  

Chaque émission ou chaque magazine s’adresse à un public spécifique. Vous devez adapter votre communication à ce public. Vous ne vous adressez par de la même façon aux lecteurs de Voici qu’à ceux de Les Échos.

Soyez proactif

Dans le cadre de votre préparation, vous avez demandé quelles questions vous seront posées. N’hésitez pas à en suggérer d’autres ! Après tout, vous êtes le spécialiste de votre domaine, et les lecteurs trouveront plus d’intérêt dans des questions précises que dans les questions vagues d’un journaliste qui ne connaît pas le sujet. En plus, cela fera une intervention bien plus intéressante pour votre propre audience.

Proposez des illustrations

Il serait dommage de ne pas apparaître sur la couverture d’un magazine… parce que vous n’avez pas de photo ! Pire encore, vous pourriez être remplacé par un concurrent mieux préparé que vous.

L’image est le vecteur de communication le plus intense. Vous devez aussi en tenir compte lors de vos apparitions médiatiques. Ne supposez pas, comme je l’ai fait lors d’un reportage de Paris Match, que les prises de vue réalisées par le photographe officiel auront la qualité nécessaire. Grâce à cette erreur de débutant, ce sont les photos d’un de mes concurrents qui ont servi d’illustration pour le reportage sur mon activité… Depuis, j’ai toujours de beaux visuels en haute définition prêts à être envoyés ou distribués aux journalistes.

N’arrivez pas les mains vides lors de l’interview : apportez le matériel qui pourrait être utile à votre promotion (images, produits physiques…) et proposez-le spontanément au journaliste. Rien de tel que la couverture de votre livre qui apparaît à l’écran lors d’une émission de grande écoute !

Exigez une copie de votre intervention

Très souvent, l’équipe technique vous dira d’acheter le journal lors de sa sortie ou d’enregistrer l’émission lors de sa diffusion. C’est une mauvaise idée : vous aurez reçu une date, mais le jour J, vous vous rendrez compte que votre passage a été diffusé la veille. De plus, cela vous fera un enregistrement ou une image de très mauvaise qualité. Soyez ferme, et exigez de recevoir un fichier utilisable : PDF, un mp3…

5. La question du prix

Si vous parlez de vos produits et services lors d’une interview, le journaliste vous en demandera souvent le prix. Faut-il répondre ? Surtout pas !

Il y a deux raisons :

  • Si vous mentionnez le tarif de votre produit, vous serez incapable d’utiliser l’interview 5 ans plus tard, car votre prix aura évolué.
  • L’audience qui écoute votre interview trouvera toujours que c’est trop cher.

Une interview dont vous êtes le héros

Tout au long de votre intervention, vous avez offert des conseils utiles à votre audience. Elle est, en principe, convaincue de la validité de vos arguments et de l’intérêt de vos produits. La question du prix est le moment idéal pour apparaître comme un héros.

À la place de donner un prix qui refroidirait l’assistance, précisez que vos produits ou services sont relativement chers, mais — le « mais » est important — que pour aider les auditeurs intéressés, vous offrez un de vos produits gratuitement. Bien entendu, vous mentionnez l’adresse de votre site internet, sur lequel le public pourra avoir accès à cette offre gratuite.

Vous doutiez encore que le journaliste mentionnerait votre site dans l’interview ? Plus maintenant : il sera ravi de faire votre publicité !

Une ressource pour vous aider à lancer votre activité avec succès

Cet article invité a été proposé par Sébastien Night, fondateur du Mouvement des Entrepreneurs Libres. Chaque année, le Mouvement des Entrepreneurs Libres organise un atelier numérique avec conseils et coaching pour aider les porteurs de projet à lancer leur activité. Cliquez ici pour recevoir un accès gratuit à cet atelier, les “Quinze jours pour vous mettre à votre compte, et devenir enfin libre !”

À propos de Sébastien Night

Sébastien Night inspire et conseille des centaines de milliers d’entrepreneurs via ses apparitions télévisées, ses livres, et ses vidéos sur Internet. Devenu célèbre en lançant le « coaching séduction » en France en 2007, cet ancien ingénieur centralien est aujourd’hui à la tête du Mouvement des Entrepreneurs Libres. Sébastien gère son entreprise à distance, en voyageant autour du monde avec sa femme Cécile et sa fille Alice. Vous pouvez trouver en librairie son livre paru en Septembre 2019 chez Alisio/Albin Michel, intitulé « Profession : Entrepreneur Libre – le guide pratique pour gagner votre liberté en vous mettant à votre compte ! »

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À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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