Combien de réponses viser pour votre sondage d’étude de marché ?

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Cet article invité a été écrit par Sébastien Night, fondateur du Mouvement des Entrepreneurs Libres, et auteur du livre « Profession Entrepreneur Libre : le guide pratique pour gagner votre liberté en vous mettant à votre compte ! ».

Lorsque vous offrez un cadeau à un enfant, vous vous renseignez sur ses goûts et les jouets qu’il a déjà. Si vous invitez des amis à dîner, vous vérifiez qu’ils n’ont pas d’allergies ou de dégoût particulier pour un aliment.

Dans votre vie quotidienne, vous sondez vos connaissances pour connaître leurs besoins, leurs intérêts, leurs peurs… Alors, pourquoi lancer un produit sur le marché si vous n’êtes pas certain qu’il va plaire à votre public cible ?

Lorsque j’ai eu l’idée d’écrire un livre, mon objectif était de donner aux francophones qui rêvent d’entreprendre les outils pour se lancer. Je voulais voir large, et toucher toutes ces personnes. Autrement dit, je voulais que mon livre devienne un best-seller.  La recherche de mon public cible et de ses besoins a donc été l’une de mes préoccupations principales pour la création de Profession : Entrepreneur Libre. C’est une des raisons pour lesquelles j’ai blogué en direct la rédaction du livre : j’avais les retours immédiats de mon audience.

L’étude de marché est un outil précieux… Ce raisonnement est effectué par des milliers d’entreprises : chaque année, 45 milliards de dollars sont dépensés dans le monde entier pour effectuer des études de marché. Il faut dire que ce type de rapport peut coûter jusqu’à 20 000 euros. Et prend beaucoup de temps !

Si vous êtes au début de votre activité, l’argent et le temps sont deux ressources dont vous manquez.

C’est pourquoi je vous partage la méthode que j’ai développée en me formant auprès de Jeanne Hurlbert, PhD, formatrice à l’Université de Louisiane et ex-présidente du Laboratoire de recherche, sondage et études de données de la Louisiane. Elle a contribué au succès de centaines d’infopreneurs, dont le mien.

Il s’agit de l’Étude de Marché Express : une solution gratuite, rapide, et ne nécessitant que quelques dizaines de réponses !

Vous n’êtes pas un visionnaire

Il faut reconnaître que lorsque Steve Jobs a créé le premier ordinateur personnel en 1976, il n’a pas eu besoin d’étude de marché pour savoir que ça marcherait… Mais c’est une exception !

Il ne faudrait pas faire d’étude de marché… selon Steve Jobs : un entrepreneur qui a lancé son activité au fond d’un garage avec deux copains. Et qui a réussi à imposer son produit au monde entier. Parce qu’il avait une vision. Et c’est vrai, ça a marché.

Est-ce un exemple à suivre ? Devez-vous sacrifier toute rationalité ?

Je vous l’accorde : à quoi bon faire un long sondage si vous pensez que les gens ne répondront pas de façon sincère ?

Et s’il existait une solution : une étude de marché intéressante pour vos prospects, à laquelle ils répondraient sincèrement ?

Si Steve Job avait eu les moyens qu’on a aujourd’hui, qu’aurait-il fait ? C’est un avis personnel, mais je crois qu’il se serait inscrit sur SurveyMonkey, FramaForms ou Google Forms. Et il aurait demandé à ses prospects s’ils étaient intéressés par un ordinateur personnel. Au risque de démolir un mythe… sachez qu’Apple fait des études de marché !

Vous pouvez suivre votre instinct, mais avec prudence. Il n’est pas neutre. Il est influencé par votre environnement, par votre état d’esprit, et par votre connaissance imparfaite des informations utiles à la prise de décision.

Afin de lancer votre produit avec une prise de risques minimale, une étude de marché est nécessaire. Mais pas n’importe laquelle.

Je voudrais partager avec vous la manière la plus simple et la plus rapide pour faire un sondage efficace. Je ne vais pas vous parler de sondages effectués auprès de milliers de personnes et d’analyse quantitative.

Je vais vous parler de prospects qualifiés… et de questions ouvertes. 

L’échec des études de marché classiques

Une autre erreur courante est de faire confiance aux études statistiques traditionnelles. Elles sont longues et coûteuses. Mais surtout, elles se basent sur certaines données démographiques telles que l’âge, le genre, le revenu ou le niveau d’éducation pour déduire un comportement d’achat.

Vous êtes un cadre supérieur âgé de 30 à 35 ans avec un diplôme universitaire ? Vous achetez forcément du vin !

Est-ce réellement pour ces raisons que vous achetez du vin ? Ou plutôt parce que vous en appréciez le goût, que cela vous permet de vous détendre autour d’un repas avec des amis ?

Les facteurs socio-économiques ont-ils joué un rôle dans votre décision d’achat ? Non, ou très peu. D’ailleurs, sur 100 produits lancés sur le marché grâce à une étude de marché traditionnelle, 95 ont échoué :

En cause : l’utilisation d’un mécanisme de segmentation du marché inefficace

Ces données sont très utiles pour certaines activités, en particulier pour les entreprises physiques. Mais pas pour un infopreneur.

La méthode qui marche

Et si la solution était simplement de demander à vos clients qui ils sont et ce dont ils ont besoin ?

C’est exactement l’idée de “l’Étude de Marché Express”. Grâce à certaines questions ouvertes, vous pouvez clairement identifier les motivations profondes de vos clients… et créer le produit dont ils ont réellement besoin !

Elle vous permettra :

  • d’identifier vos clients potentiels, et de créer votre Avatar (description détaillée et idéalisée du client auquel s’adressent tous les efforts marketing d’une entreprise) ;
  • de connaître leurs motivations et leurs besoins ;
  • de trouver ou créer le produit parfaitement adapté à ces besoins ;
  • de vous donner les mots exacts à utiliser pour présenter votre offre sous le meilleur angle pour déclencher la vente ;
  • et de vous indiquer quels tarifs le marché est prêt à investir dans votre offre.
Cette technique au coût minimal a permis d’éviter de nombreuses erreurs à mes clients. Par exemple, quand j’ai aidé Olivier Roland à monter son Étude de Marché Express pour le lancement de son activité en ligne, nous étions pratiquement certains du produit idéal : un abonnement mensuel pour vendre des chroniques ou résumés de livres. Cette idée était parfaitement alignée à thématique de son blog “Des Livres Pour Changer De Vie”.On ne pouvait pas se tromper davantage !L’Étude de Marché Express nous a révélé que les lecteurs d’Olivier voulaient devenir entrepreneurs, et que leur obstacle principal était la procrastination : ils remettaient toujours leurs projets au lendemain.C’est à la suite de cette étude qu’Olivier a lancé le programme Agir et Réussir, avec comme promesse : « Mettez fin à la procrastination pour créer votre entreprise ! ». Ce fut un succès ! Ce sondage a lancé Olivier sur la voie de l’infopreneuriat, bien avant que le marché ne découvre qu’il s’agit d’une opportunité incroyable.

Le nombre magique

Combien devez-vous obtenir de réponses à votre sondage pour qu’il soit représentatif ? C’est une question que beaucoup d’entrepreneurs me posent.

Avant de vous donner la réponse, permettez-moi d’expliquer pourquoi cette question n’est pas anodine.

La notion d’échantillon représentatif

Selon les statisticiens, lorsqu’on fait une enquête ou un sondage, les personnes interrogées doivent constituer un « échantillon représentatif » de la population totale que vous voulez cibler, c’est-à-dire votre public cible

Vous déduisez des réponses pour l’ensemble de votre public cible en interrogeant une partie de celui-ci. Il s’agit de l’échantillonnage.

Cet échantillon représentatif ne peut pas être inférieur à 30, et dépend de nombreux paramètres :

–        Combien de clients potentiels y a-t-il dans la population totale ?

–        Quel niveau de confiance voulez-vous avoir dans vos résultats ?

–        Quelle marge d’erreur êtes-vous prêt à accepter ?

Si vous voulez une étude de marché quasi parfaite (99 % de certitude sur les résultats et 1 % de marge d’erreur) alors vous devez interroger un à un quasiment tous vos clients potentiels. Par exemple, si vous ouvrez une boulangerie avec une zone de chalandise de 1 000 ménages, vous devez en interroger 943.

Mais je vais vous épargner ce calvaire !

Pourquoi 30 réponses sont-elles suffisantes ?

Je vous l’accorde : ce chiffre semble très faible. Pourtant, il est pertinent pour votre étude de marché, et cela pour trois raisons :

  1. Les techniques que vous utiliserez pour diffuser votre sondage seront similaires à celles que vous emploierez pour vos premières ventes. Les répondants seront donc représentatifs de vos clients potentiels.
  2. Fait vaut mieux que parfait ! N’attendez pas d’avoir réuni des centaines de réponses, et d’avoir 99 % de certitude pour vous lancer. Je l’ai appris à mes dépens : à force de corrections, d’améliorations, de peaufinage… mon premier projet n’a jamais vu le jour.
  3. Une grosse marge d’erreur n’empêche pas de voir une tendance. Par exemple, votre sondage démontre que 75 % des clients préfèrent une formation plutôt que du coaching. Vous aurez compris que la majorité souhaite la formation, même avec une marge d’erreur de 15 % !

L’individu est au cœur de votre sondage

Derrière des chiffres, se cachent vos clients… Essayez de les comprendre, ça fera toute la différence !

L’Étude de Marché Express n’est pas une étude de marché traditionnelle, basée sur des données chiffrées. La méthode quantitative suppose un échantillon très large pour obtenir des informations pertinentes. 

Alors que la méthode utilisée avec succès par mes nombreux clients est qualitative. Vous ne cherchez pas des tendances chiffrées, mais des informations approfondies sur le raisonnement et les motivations des gens. Votre objectif est de comprendre vos clients, afin de pouvoir les satisfaire. Et pour cela, 30 réponses sont largement insuffisantes.

Vous essayez de comprendre un individu. Comme le précisent Miles et Huberman, les chercheurs qualitatifs travaillent habituellement avec des petits échantillons de personnes, nichés dans leur contexte et étudiés en profondeur.

Il suffira de 30 réponses pour prendre votre décision.

Mais attention : pas n’importe quelles réponses !

Toutes les réponses ne se valent pas

Vous devez avoir 30 réponses qualifiées pour tirer des conclusions solides de votre Étude de Marché Express. Il faut :

  • Que le sondage soit entièrement rempli ;
  • Que le répondant ait indiqué qu’il est prêt à consacrer à votre offre un budget supérieur à zéro.

Un sondage complet

Une étude de marché utilisant des questions ouvertes peut déconcerter ou démotiver certains prospects.

Certains ne prennent pas la peine d’y répondre. Vous ne perdez rien : ce ne sont pas les personnes qui achèteront vos produits. En effet, les sondages en ligne sont affectés d’un biais d’autosélection : les répondants sont plus intéressés par le sujet que la moyenne de la population. En l’occurrence, cela joue en votre faveur.

La situation la plus problématique est celle des sondages incomplets. Cela ne vous donne qu’une vision partielle des besoins de vos futurs clients. Malheureusement, cela concerne généralement la majorité des sondés : si une question est facultative, les gens ont tendance à la sauter. Pour pallier ce problème, je vous conseille de rendre obligatoires toutes les questions – à l’exception de celle qui demande les coordonnées (en fin de sondage).

Un budget supérieur à zéro

La question du budget doit se trouver dans tous les sondages, quels que soient votre niche et votre produit.

Vous devez demander aux sondés le montant qu’ils seraient prêts à investir pour bénéficier d’un produit ou d’un service qui répondrait parfaitement à leurs attentes (que vous connaissez grâce au sondage).

Tout d’abord, cela vous permet d’avoir une idée correcte du prix de votre produit sur le marché. La plupart des entrepreneurs le sous-estiment. Certains le surestiment. Rares sont ceux qui ont une idée correcte de la valeur de leur offre.

Et surtout, cela vous permet d’éliminer les réponses des personnes qui ne seraient pas prêtes à investir un centime dans une solution : elles ne sont pas pertinentes. Pour cela, vous devez proposer plusieurs tranches de prix, et notamment “0 €”. Vous ne tiendrez pas compte des réponses laissées par ces personnes dans l’analyse des résultats de l’étude.

Persévérez jusqu’à l’obtention des 30 réponses !

Tant que vous n’avez pas obtenu 30 réponses, votre projet est juste un joli rêve !

Ce nombre vous semble probablement faible. Pourtant, il peut être difficile d’obtenir des réponses : les gens n’ouvrent pas votre email, ne cliquent pas sur votre publicité, ou consultent les questions sans y répondre.

Et là, vous pensez que vous vous êtes trompé, que votre produit n’est pas le bon, que vous n’y arriverez pas… Vous êtes bloqué.

Vous avez publié votre sondage sans résultat ? Persistez ! Il n’y a pas une bonne stratégie pour le diffuser. Si la première méthode n’est pas la bonne, testez-en une autre.

Parfois, il faudra remettre en cause sa présentation. Certains facteurs peuvent favoriser la participation : connexion au sondage sans nom d’utilisateur, rappels, facilité d’utilisation du logiciel de sondage, photo et texte attrayants…

Vous avez tout essayé ? Rien ne fonctionne ? Alors vous devez revoir l’entièreté de votre projet. Si les gens ne veulent pas répondre au sondage, c’est que le concept ne les intéresse pas – et ils n’achèteront pas.

Une chose est certaine : l’étude de marché est essentielle pour fonder votre projet sur des bases solides.

Elle vous assure le succès… Il vous suffit de 30 réponses qualifiées !

Une ressource pour vous aider à lancer le produit attendu par vos clients

Cet article invité a été proposé par Sébastien Night, fondateur du Mouvement des Entrepreneurs Libres. Chaque année, le Mouvement des Entrepreneurs Libres organise un atelier numérique avec conseils et coaching pour aider les porteurs de projet à lancer une activité performante. Cliquez ici pour recevoir un accès gratuit à cet atelier, les « Quinze jours pour vous mettre à votre compte, et devenir enfin libre ! »

À propos de Sébastien Night

Sébastien Night inspire et conseille des centaines de milliers d’entrepreneurs via ses apparitions télévisées, ses livres, et ses vidéos sur Internet. Devenu célèbre en lançant le « coaching séduction » en France en 2007, cet ancien ingénieur centralien est aujourd’hui à la tête du Mouvement des Entrepreneurs Libres. Sébastien gère son entreprise à distance, en voyageant autour du monde avec sa femme Cécile et sa fille Alice. Vous pouvez trouver en librairie son livre paru en Septembre 2019 chez Alisio/Albin Michel, intitulé « Profession : Entrepreneur Libre – le guide pratique pour gagner votre liberté en vous mettant à votre compte ! »

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À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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