Le secret de l’offre irrésistible enfin révélé

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Cet article invité a été écrit par Sébastien Night, fondateur du Mouvement des Entrepreneurs Libres, et auteur du livre « Profession Entrepreneur Libre : le guide pratique pour gagner votre liberté en vous mettant à votre compte ! ».

Cette technique, je l’ai enseignée à de nombreux entrepreneurs lors de mes coachings et de mes séminaires. J’en ai fait des vidéos. J’en ai beaucoup parlé. Je l’ai beaucoup appliquée. Mais jamais je ne l’avais présentée par écrit de façon aussi étendue.

En principe, je suis intarissable sur le sujet. Mais je dois me limiter à un certain nombre de caractères. Pour en savoir plus, découvrez mon nouveau livre « Profession : entrepreneur libre » qui vous donne toutes les clés de la réussite de votre projet entrepreneurial, avec de nombreux exemples.

L’offre irrésistible vous permettra de vendre plus et plus vite qu’un commercial aguerri… même si vous n’avez pas reçu le gène de la vente à votre naissance 😊 !

Après tous les efforts fournis, vous ne pouvez pas vous contenter d’une offre banale. Et surtout, vous ne voulez pas entendre un client vous répondre « je vais y réfléchir ». Votre offre doit être irrésistible, et engendrer un « OUI » ferme et enthousiaste dans la bouche de vos clients.

Rien de moins.

Vous êtes prêt ?

Vous avez un produit… pas une offre !

Avant de plonger dans le sujet, je me permets une précision : ne confondez pas « offre » et « produit ». Il s’agit de deux concepts très différents.

Vous avez créé votre produit ou votre service. Concrètement, c’est la « chose » que vous vendez. Maintenant, vous devez construire votre offre. C’est la façon de présenter votre produit ou service au client. Elle doit contenir quatre éléments :

  1. Ce qu’on va lui livrer : vous présentez et décrivez le produit ou service, ainsi que ses compléments, par exemple le bonus que le client recevra en cadeau s’il se décide maintenant.
  2. Comment on va livrer le produit ou service : c’est très important. Vous indiquez vos délais de livraison, ainsi que les possibilités de livraison (sur site, à domicile, en point relais, à venir chercher sur place…). 

💡 Imaginons que vous vendiez la même machine à laver que la boutique d’en face. Vous l’avez en stock, et vous proposez la livraison à domicile. En revanche, votre concurrent doit la commander au fournisseur, ce qui prend 3 semaines pour livrer. En plus, il faut venir la chercher sur place. Vous avez le même produit que votre concurrent, mais pas la même offre !

  1. Combien le client va devoir payer : une fois que vous avez fixé le prix de votre produit, idéalement grâce à la stratégie d’écrémage, vous devez l’afficher clairement sur votre offre. Une offre vague sur le prix fera fuir le plus motivé des clients.
  2. Comment le client doit payer. Il s’agit :
  • des moyens de paiement (espèces, virement, chèque, prélèvement européen SEPA, transfert de cryptomonnaie) ;
  • du délai de paiement (paiement comptant à l’avance, paiement le jour de livraison de la prestation ou du produit, ou les options de paiement différé) ;
  • des modalités de paiement (paiement intégral, acompte, mensualités, offre d’essai, garantie « satisfait ou remboursé »…)

A ce stade, vous disposez d’une offre standard. C’est insuffisant : elle doit être irrésistible.

Avec une offre banale, vos chances sont nulles

L’offre de produit ou service doit affronter beaucoup d’obstacles pour déclencher la décision d’achat. Vous vous adressez à des êtres humains : les clients sont stressés, pressés, méfiants. Ils n’ont pas le temps d’analyser en détail ce que vous proposez. Ils n’en ont pas envie.

Si votre message de vente est trop compliqué, ou s’il faut faire trop d’efforts pour se convaincre d’acheter, le client passera son chemin.

Vos clients veulent mieux qu’une offre standard

En tant qu’entrepreneur en herbe, vous êtes plein d’enthousiasme pour cette solution formidable que vous avez découverte ou inventée. Et vous pensez que vous pouvez susciter le même enthousiasme chez quelqu’un d’autre. Généralement, c’est faux.

Pire, vous pensez peut-être qu’une offre « juste » ou « équitable » sera étudiée et acceptée par tout client rationnel. Vous présentez donc votre produit ou service de la façon la plus détaillée possible, pour donner au client toutes les informations nécessaires pour faire son choix.

En théorie, c’est bien.

Malheureusement, cet état d’esprit vous fait perdre client après client, sans jamais comprendre pourquoi ils vous répondent « oui, pourquoi pas, je vais réfléchir »… et ne reviennent jamais !

La métaphore du verre pilé

La question à vous poser est la suivante : votre offre est-elle suffisamment convaincante pour vaincre l’apathie de vos prospects ?

Avez-vous suffisamment confiance en votre offre pour dire à un client potentiel : « Voici pourquoi vous devez absolument participer à cet événement, même s’il vous faut ramper sur du verre pilé ou franchir des barbelés pour être présent le jour J ! »

Je ne vais pas vous le cacher : si vous n’avez pas confiance dans votre offre, vos prospects ne l’auront pas non plus !

Si votre offre motive Homer Simpsons à ce point, elle est vraiment irrésistible !

Vous devez être convaincu que votre offre est la meilleure du marché. C’est la seule façon de convaincre vos clients. Et pour cela, vous devez créer une offre irrésistible, dont je vous révèle le secret immédiatement.

Les secrets de l’offre irrésistible

Le principe 4x/2x

Selon Mark Joyner, auteur de « The Irresistible Offer: How to Sell Your Product or Service in 3 Seconds or Less », une offre irrésistible doit d’abord prouver au client qu’il aura un important retour sur investissement, qu’il soit financier ou émotionnel. Autrement dit, vous devez le convaincre qu’il recevra une valeur supérieure au prix d’achat de votre produit ou service. Comment ?

En utilisant le Principe 4x/2x.

Principe 4x/2x : Si vous donnez à vos clients quatre fois plus de valeur que le prix que vous facturez, vous pouvez vous permettre de facturer deux fois plus cher que les concurrents.

Par exemple, si vous proposez à vos clients de choisir entre un sac de riz de 1 kg vendu à 1€, et un sac de riz de 8 kg vendu à 2 €, que pensez-vous qu’ils choisiront ? À qualité égale, le rapport quantité/prix est quatre fois plus avantageux en achetant la seconde offre. Elle va donc presque toujours l’emporter quand on la compare à la première.

Conclusion : vous devez offrir à vos clients au minimum quatre fois plus de valeur que le prix que vous facturez. Si votre Étude de Marché Express a indiqué un prix optimal de 100 euros, votre offre doit donner au client au minimum 400 euros de valeur.

Au moment d’annoncer votre prix, 8 mots font toute la différence : « La valeur totale de mon offre est de €€€ ». À côté de cette valeur, votre prix semblera minuscule – et la vente sera d’autant plus facile !

Bien entendu, l’exemple du sac de riz n’est pas applicable à toutes les industries. Parfois, ajouter 8 fois plus de votre produit dans l’offre met en péril la viabilité de votre entreprise. Par exemple, vous ne pouvez pas vendre huit heures de coaching pour le prix d’une.

Trois options pour créer une Offre Irrésistible

Ce que vous devez retenir du Principe 4x/2x, c’est que vous devez offrir une valeur largement supérieure au prix de vente. Et cela, sans casser vos prix.

Il y a plusieurs façons de procéder. Voici les trois plus simples et rapides à appliquer :

Première méthode : ajouter de l’information

Il suffit d’ajouter des produits d’information pour augmenter la valeur perçue de votre offre. Ces produits peuvent être créés avec très peu de moyens techniques et peuvent être livrés via Internet.

Par exemple, un séminaire audio, un guide pratique, ou un manuel explicatif. Vous pouvez interviewer un expert en visioconférence Skype, au téléphone ou en face à face, et en extraire une vidéo, un fichier audio, et des fiches récapitulatives.

Deuxième méthode : aller chercher des bonus chez une entreprise tierce.

J’ai une bonne nouvelle : beaucoup d’entreprises sont prêtes à vous offrir des exemplaires gratuits de leur produit ou service pour l’inclure dans votre offre.

Cela vous surprend ? La raison tient en deux mots : prospect qualifié.

Imaginez que vous achetez un parfum Hugo Boss chez Sephora. Lors de votre achat, vous recevez des échantillons de parfum d’autres marques. Si ces concurrents ont dépensé une petite fortune pour produire des millions d’échantillons, c’est simplement parce qu’il est plus facile d’aborder un client qui a déjà prouvé son intention et sa capacité d’achat. Et ça fonctionne : 84% des Français ont déjà acheté un produit après avoir reçu un échantillon.

Je négocie régulièrement des produits gratuits, en particulier des livres ou des licences de logiciels, pour les clients. Et les entreprises tierces acceptent, car cela leur permet de se faire connaître d’un public qualifié.

Vous pouvez faire la même chose pour augmenter la valeur de votre offre.

Troisième méthode : séparer les raisons secondaires d’achat dans des bonus.

Vous pouvez obtenir des informations très précieuses grâce à votre Étude de Marché Express. Il est possible que 80% des prospects souhaitent un produit spécifique (par exemple, une formation sur le règlement général sur la protection des données – RGPD), mais que 45% sont aussi intéressés par un produit secondaire (par exemple, une certification RGPD qui les aidera à mieux vendre leurs produits et services).

Dans ce cas, n’essayez pas de rassembler ces besoins au sein d’un unique produit ou service. 

Proposez :

  • un produit principal : une formation sur le RGPD vendue à 1 000€ ;
  • un produit secondaire offert gracieusement : la certification RGPD (un bonus d’une valeur de 500 €) et une formation (un service d’une valeur de 500€) pour mieux vendre ses produits et services une fois qu’on est certifié.

En scindant les besoins primaires et secondaires de vos clients, vous avez ajouté deux produits offerts à l’achat de votre produit principal… Et vous avez doublé la valeur perçue de votre offre, en lui donnant simultanément une plus grande clarté.

Dans le livre « Profession : entrepreneur libre », je vous explique également une quatrième méthode, et je vous offre l’accès à la formation détaillée sur cette technique pointue.

Maintenant, il est temps de rédiger votre offre irrésistible.

Trouver les mots magiques

Bien entendu, vous devez présenter les caractéristiques de votre produit et de votre offre. Mais après la lecture de cet article, vous ne pouvez pas vous contenter d’une offre standard.

Votre offre irrésistible doit prendre en compte les besoins et les envies de vos clients. À la manière d’un auteur de best-seller, vous devez aussi être capable d’adapter votre langage à vos prospects. Heureusement, grâce aux trois premières questions de votre Étude de Marché Express, vous avez déjà toutes les informations nécessaires pour trouver les mots justes :

  1. La première question permet au client de décrire ses rêves ou ses objectifs, par rapport à une thématique donnée. Elle révèle la douleur rencontrée par vos prospects. Vous pourrez vous faire une idée du coût d’inaction – financier, personnel, et émotionnel – que vous pouvez présenter dans votre message commercial pour attirer l’attention de vos clients sur l’importance de ce que vous avez à leur communiquer.
  2. La seconde question met en lumière les difficultés rencontrées par vos prospects pour accomplir leur objectif. Vous découvrirez le changement qu’ils souhaitent apporter à leur vie. Cela vous donnera une idée précise du retour sur investissement – financier, personnel, émotionnel – que vous pouvez apporter.
  3. Cette troisième question dévoile les envies de vos clients, plus que leurs besoins. Elle vous apprendra quelle est la solution de rêve aux yeux de vos prospects – cela vous permettra de créer des comparaisons positives avec votre produit.

Et surtout, n’oubliez pas de présenter la valeur réelle de votre offre, en l’introduisant par 8 mots magiques : « La valeur totale de mon offre est de €€€ » !

Une ressource pour vous aider à vendre rapidement vos premiers produits

Cet article invité a été proposé par Sébastien Night, fondateur du Mouvement des Entrepreneurs Libres. Chaque année, le Mouvement des Entrepreneurs Libres organise un atelier numérique avec conseils et coaching pour aider les porteurs de projet à lancer leur activité en toute confiance. Cliquez ici pour recevoir un accès gratuit à cet atelier, les “Quinze jours pour vous mettre à votre compte, et devenir enfin libre !”

À propos de Sébastien Night

Sébastien Night inspire et conseille des centaines de milliers d’entrepreneurs via ses apparitions télévisées, ses livres, et ses vidéos sur Internet. Devenu célèbre en lançant le « coaching séduction » en France en 2007, cet ancien ingénieur centralien est aujourd’hui à la tête du Mouvement des Entrepreneurs Libres. Sébastien gère son entreprise à distance, en voyageant autour du monde avec sa femme Cécile et sa fille Alice. Vous pouvez trouver en librairie son livre paru en Septembre 2019 chez Alisio/Albin Michel, intitulé « Profession : Entrepreneur Libre – le guide pratique pour gagner votre liberté en vous mettant à votre compte ! »

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À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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