Le Mouvement des Entrepreneurs Libres

Formation en stratégie marketing pour les entrepreneurs et chefs de TPE / PME. Découvrez comment multiplier vos ventes, vous libérer du temps et automatiser votre marketing – pour faire de vous un Entrepreneur Libre ! Avec Sébastien Night, Le Marketeur Français.

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Quel entrepreneur êtes-vous ?

Chef de TPE/PME

Découvrez comment des entrepreneurs de tous secteurs ont utilisé mes stratégies pour développer leur activité « hors-ligne » et fidéliser leurs clients. Que vous vendiez des produits ou des services, ces études de cas devraient vous intéresser !

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Web-Entrepreneur

Pour faire décoller votre activité sur Internet, il vous faut les stratégies concrètes qui ont fait le succès des leaders actuels du Web. Il se trouve que beaucoup de web-entrepreneurs et blogueurs célèbres d’aujourd’hui, ont atteint cette réussite grâce aux techniques que je leur ai enseignées dans mes formations. Voici des exemples concrets qui peuvent vous inspirer.

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Porteur de projet

Vous n’avez pas encore immatriculé votre entreprise, ou fait vos premières ventes ? C’est le moment idéal pour poser votre stratégie et garantir votre succès dès le départ. J’ai aidé des milliers de personnes comme vous à se lancer dans l’aventure de la création d’entreprise. Voici les témoignages de certains d’entre eux, et l’explication détaillée du plan d’action qui leur a permis de faire un carton.

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Je suis l’auteur du livre Le Secret des Entrepreneurs Libres : Réalisez Vos Rêves Avec Un Système Marketing Simple Et Concret, Qui Fidélise Vos Clients Et Vend Vos Produits 24h/24 !

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Articles récents sur le blog

Ce qui nuit à votre productivité et votre entreprise : le goulot d’étranglement

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Qu’est-ce qui bloque votre entreprise et qu’est-ce qui nuit à votre productivité, tue votre motivation, efface toutes traces d’efficacité et vous empêche de vendre vos produits/services et d’être rentable ?

Pour répondre à ces questions, j’aimerais vous partager un principe développé par Eliyahu M.Goldrat, l’auteur du livre The Goal. Eliyahu M.Goldratt, a écrit un roman expliquant comment nous pouvons augmenter la productivité de notre entreprise. Il s’agit d’un des premiers livres à avoir parlé de la théorie des contraintes.

La théorie des contraintes dit que si nous considérons notre entreprise comme un système, c’est-à-dire comme un ensemble de processus ayant des entrées, des sorties et un fonctionnement en interne, ce qui empêche le système de produire davantage c’est un petit nombre de rouages à l’intérieur qui sont des goulots d’étranglement.

Cette théorie nous dit que cela ne sert à rien de travailler d’arrache-pied pour augmenter de quelques % toutes les composantes de votre système. Si vous n’éliminez pas le goulot d’étranglement, cela ne sert à rien d’augmenter la capacité en amont, cela peut même être une catastrophe. Autrement dit, si le goulot d’étranglement limite le débit de vente que peut réaliser votre entreprise et que vous ne l’avez pas identifié, vous risquez de créer une catastrophe si vous essayez d’optimiser le reste.

Dès que vous connaissez le principe clé de cette théorie des contraintes, vous pouvez dessiner un schéma du flux que représente votre entreprise et vous pourrez peut-être vous apercevoir que vous avez un goulot d’étranglement. Si vous avez un goulot d’étranglement, tant que vous n’avez pas réglé le problème, votre boîte ne pourra pas se développer, tout le reste ne servira à rien.

Ce qui est intéressant, c’est de se demander quelle partie de votre système a une capacité inférieure à la demande du marché ou à ce qui est déjà fourni. 

Par exemple, si vous avez plus de prospects qui arrivent que ce que vous pouvez en traiter, vous avez ici votre goulot d’étranglement et ce sera sur cela qu’il faudra travailler et ce sera d’ailleurs le seul levier de croissance sur lequel vous devrez travailler et cette leçon est extrêmement importante.Je vous recommande de lire The Goal car il permet de comprendre encore mieux le goulot d’étranglement.

Comment améliorer son marketing avec le carrousel des émotions

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Quand on regarde le marketing et que certaines personnes ont du mal à vendre leurs produits, c’est parce que le marketing est en demie-teinte.

On essaie de parler de façon logique, en argumentant. Certains font même référence à des argumentaires de vente. Or, à partir du moment où vous considérez que votre message marketing est un argumentaire de vente, vous avez déjà perdu.

Le client va d’abord choisir à cause de l’émotion qu’il vit ou qu’il veut atteindre et ensuite il va regarder les détails pour justifier de façon logique si cela correspond à ce qu’il souhaite.

Le carrousel des émotions a un principe tout simple

On retrouve dans cet ordre quatre émotions : la colère, la peur, la tristesse et la joie.

À un moment donné, on vit une émotion et l’instant d’après on peut vivre une émotion complètement différente. Dans la vie de tous les jours, on peut du jour au lendemain changer d’émotion.

Notre marketing est attractif lorsque l’on arrive à changer l’émotion du prospect :

  • Il ressent une émotion complètement inconnue qu’il avait en arrivant sur votre page Web car vous ne savez pas à l’avance son état d’esprit,
  • Vous arrivez à l’émotion que vous souhaitez qu’il ait à un moment précis,
  • Il sera amené au stade suivant dans son processus de vente.

Si vous commencez par prendre une personne qui est dans un état indéterminé et que vous vous contentez de lui lancer votre message sous la forme d’un argumentaire en espérant qu’à la fin il soit dans un état très enthousiaste, les chances que votre prospect achète votre produit à la fin de ce processus sont quasiment nulles.

Vous devez faire un exercice de rédaction et de réflexion par rapport à votre message. Pour que vous soyez capable de jouer le jeu des émotions dont vous avez besoin dans cet exercice pour votre message marketing, il faut que vous ayez déjà été capable de jouer les émotions en question à fond.

Maintenant pour créer ces émotions, il va falloir les provoquer et les mettre d’abord par écrit et peut-être plus tard en vidéo. Il faut se demander dans la vie de nos prospects ce qui peut leur évoquer ces émotions.

Vous pourrez dès lors communiquer au sujet de ces émotions.

Il y a plein d’émotions, on peut parler de 40 leviers émotionnels différents. Les quatre émotions que nous avons citées sont extrêmement puissantes et importantes. Si vous faites dans l’ordre inverse c’est beaucoup moins drôle.

Imaginez que votre prospect arrive sur votre page en étant très joyeux, ensuite il devient triste. Ensuite, vous le terrifiez quand vous annoncez ce que vous proposez et à la fin, avant qu’il quitte le site, vous le mettez en colère : ce sont les mêmes ingrédients et pourtant, quand on change l’ordre, le résultat de la recette est différent.

D’où l’importance de trouver les bonnes émotions et de les mettre dans le bon ordre.

1. Essayez de savoir ce qui met votre prospect en colère : ce qui le frustre, ce qui l’énerve dans sa vie au quotidien.

Ce qui met votre prospect en colère peut être :

  • Un courrier ou un appel téléphonique qu’il reçoit,
  • La façon dont on s’adresse à lui,
  • Le fait que l’on ne respecte pas ses limites et ses besoins,
  • Qu’il ne parvienne pas à imposer ses limites,
  • Il vit toujours la même situation répétitive malgré ses envies de changement,
  • Il ne vit pas vraiment la vie qu’il voudrait mais vit plutôt la vie que les autres voudraient lui imposer.

Prenez le temps et essayez de le raconter, il ne suffit pas juste de citer un fait qui l’énerve.

2. Vous devez trouver ce qui fait peur à votre prospect.

Soyez précis et cherchez quelles sont les conséquences.

Vous pourriez penser que ce qui fait peur à votre prospect entrepreneur est que son produit ne va pas se vendre autant qu’il voudrait. Or, après avoir fait de nombreux sondages, on se rend compte que cela va plus loin. Une personne qui le pense sait toutes les conséquences :

  • Elle devra peut-être devoir faire faillite,
  • Elle devra licencier des personnes,
  • Elle devra fermer son entreprise et reprendre ce travail salarié,
  • Elle va décevoir sa famille,
  • Elle va donner raison à tous ceux qui ont toujours dit que cela ne marcherait jamais…

C’est tout ce qui lui fait vraiment peur ; ce n’est pas juste le fait de faire un chiffre d’affaires plus bas le mois qui vient ; mais plutôt ce qui se trouve de l’autre côté, dans sa vie au quotidien. Tout ce qu’elle ne veut surtout pas voir se produire et qui aujourd’hui l’empêche d’avancer car elle se dit qu’il y a un vrai risque.

Si votre prospect a peur que sa vidéo en ligne ne se lance pas, les conséquences seront :

  • Qu’il devra combler pour essayer de remplacer sa vidéo,
  • Il aura peur de passer pour une personne incompétente,
  • Le client perdra l’intérêt car ce n’est pas professionnel,
  • Son prospect peut faire un buzz négatif à son sujet et lui donner mauvaise réputation,
  • Perte de la confiance en lui,
  • Perte de chiffre d’affaires,
  • Il pourrait renoncer à son projet, car il va penser que tout est de sa faute…

Le fait que la vidéo en ligne de votre prospect ne se lance pas, n’est pas vraiment la raison de sa peur mais plutôt tout ce qu’il pourrait arriver par la suite et qui nuirait à son image, surtout si cela devait arriver une fois de plus, une fois de trop. Les conséquences seront beaucoup plus fortes.

3. Vous devez trouver ce qui attriste votre prospect.

Par rapport à lui-même, quelles sont les choses qui le déçoivent. Cette tristesse peut-être liée à :

  • De la honte,
  • Du regret,
  • Des déceptions qu’il a eu ou qu’il a causé…

Dans sa vie actuelle, par rapport à son échec d’atteindre tel objectif, vous devez savoir ce qui le rend triste parce qu’il ne peut pas :

  • Faire toutes les actions qu’il voudrait,
  • Aider son entourage,
  • Faire ou tenir une promesse…

4. Vous devez savoir ce qui donne aujourd’hui de la joie à votre prospect dans sa vie.

Si dans votre message, vous vous concentrez uniquement sur tout ce qui se passe bien dans la vie de votre prospect et que vous lui dites qu’il ne faut pas penser aux problèmes de la vie, forcément votre prospect se sentira bien.

Vous le rendez heureux avant d’avoir résolu ses problèmes et il ne profite pas de votre produit ou service car vous l’avez persuadé d’être heureux dans l’instant. Vous ne lui avez pas donner l’envie d’acheter votre produit ou service.

Vous devez savoir la joie que veut ressentir votre prospect ou qu’il s’imagine pouvoir ressentir après avoir réglé ses problèmes, une fois son objectif atteint.

Vous devez imaginer une situation émotionnelle par exemple :

  • Être un bon père de famille,
  • Se sentir fier de sa réussite,
  • Acquérir de la sérénité,
  • Obtenir une certaine sécurité pour sa famille.

Il faut creuser les situations pour créer cette vision que les prospects ont de la solution attendue après l’achat.

Le guide complet pour un sondage réussi

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Pour mieux comprendre comment réaliser un sondage efficace, j’aimerais partager avec vous quelques réflexions et des exemples concrets de certains sondages effectués par mes clients. Ceci va vous permettre de découvrir les suggestions les plus fréquentes que j’ai l’habitude d’apporter par rapport à la création de sondages. Si vous vous reconnaissez dans certaines recommandations abordées dans cet article, vous pouvez les adopter pour améliorer vos sondages.

Ces sondages ne sont pas forcément identiques aux vôtres et peuvent être dans des secteurs différents. Mais vous trouverez sans doute un ou plusieurs points de ressemblance parmi ceux que je vais aborder. Pour cette raison, je tenais à vous proposer une variété d’exemples.

Les questions à réponses obligatoires

Le premier point à aborder consiste à inclure toutes les questions posées, dans les différentes pages du sondage, sous forme de questions à réponses obligatoires. 

Si vous ne forcez pas les prospects à répondre à vos questions, ils répondront, probablement, à une seule question avant de passer à l’autre page voire ils laisseront toutes les questions sans réponses pour arriver au plus vite à la fin du sondage. Ce phénomène sera encore plus accentué si vous proposez une récompense en échange de la réponse au sondage. 

Quand vous créez votre sondage, n’hésitez pas à préciser dans les options de chaque question que la réponse doit être obligatoire pour passer d’une page du sondage à une autre. Ainsi, vous aurez des réponses complètes au sondage. Une exception existe, c’est la question pour demander à vos prospects de vous poser une dernière question. Dans ce cas, la réponse ne doit pas être obligatoire.  

Une fourchette de prix large           

Je vous conseille de proposer une fourchette de prix assez large. Vous serez surpris par les réponses : beaucoup de prospects sont prêts à payer un montant important pour acheter votre produit/service. Ce n’est pas le cas de tous les prospects bien évidemment. Mais quand vous proposez un service qui nécessite un contact direct avec le client, il peut être intéressant de proposer une fourchette de prix qui dépasse amplement les 100€.

Remplir l’en-tête de page

Il est important de toujours remplir l’en-tête de page. Quand vous avez plusieurs pages, qui constituent votre sondage, vous avez l’opportunité d’indiquer un titre et une introduction pour chacune de ces pages. Il est déconseillé de renvoyer le prospect vers une page du sondage qui contient uniquement des questions.

Définir un objectif clair dès le départ 

En ce qui concerne l’organisation des questions, vous devez respecter un certain ordre. Par exemple, il est recommandé de déterminer les objectifs de vos prospects avant de leur demander quelles sont leurs difficultés. Une question portant sur les objectifs du prospect, lui permettra d’orienter son esprit et cibler une problématique donnée. La réponse à cette question peut être sous forme de choix multiples ou un champ ouvert.

Un contenu soigné 

Il est recommandé de tester votre sondage avant de le publier. Certaines questions peuvent être incompréhensibles par vos prospects. Pour cette raison, il est crucial de réviser vos questions et de vous assurer de la clarté des questions. D’où l’importance de faire tester votre sondage à votre entourage avant de l’envoyer à de vrais prospects. 

Par exemple, si vous demandez à vos prospects s’ils ont recours à une aide extérieure, pensez à préciser le type d’aide et la raison pour laquelle ils peuvent avoir recours à cette aide. 

J’ai remarqué également, dans quelques sondages, des fautes d’orthographe ou des phrases manquantes. Si vous pouvez demander à quelqu’un de votre entourage de vous relire, ça sera un point utile et positif.

Une autre chose important à retenir est que les questions que vous posez dans un sondage doivent avoir une seule réponse. Pour récupérer des informations supplémentaires, il vaut mieux poser davantage des questions.

Si vous créez un sondage professionnel (un sondage B2B), il est primordial de bien choisir les termes employés. Par exemple, pour parler d’une solution miracle, quand vous vous adressez à un professionnel, privilégiez le terme : une solution idéale.

Des réponses forcées à un seul choix

Parfois, vous proposez dans vos sondages aux prospects de choisir entre plusieurs formats : vidéo, audio ou écrit par exemple. Quand vous proposez ce type de questions, il est recommandé de forcer la réponse à un seul choix possible. Cette méthode vous permettra d’obtenir un résultat du sondage exploitable. Sinon, les réponses ne seront pas lisibles comme certains prospects peuvent choisir plusieurs formats différents à la fois.

Un public spécifique

La suggestion suivante consiste à préciser à qui s’adresse votre sondage. Pour cela, je vous propose de définir votre public :

  • Particuliers ;
  • Parents ;
  • Adolescents ;
  • Professionnels.

Au moment où vous publiez votre sondage, il est indispensable de savoir à quel public vous parlez. Pensez donc à déterminer votre cible et les personnes susceptibles d’acheter votre produit/service avant de publier votre sondage.  

Une offre en échange des coordonnées

En ce qui concerne la récolte des coordonnées, vous pouvez proposer à vos prospects des cadeaux en échange qui peuvent être des échantillons ou des bonus. 

Afin de récupérer les coordonnées complètes, je vous recommande également de proposer des champs différents pour chaque information : nom, prénom, téléphone et email. Il est vivement recommandé de demander le numéro de téléphone de vos prospects dans votre sondage. Cela vous permettra de garder contact avec eux et de leur proposer vos offres plus tard.

L’approche inverse

Une autre approche, présente dans certains sondages, vise à limiter l’imagination de vos prospects. Cette approche consiste à imposer votre choix et à demander l’avis de vos prospects. C’est l’approche inverse qu’il faut faire. 

Par exemple, pour un nom de domaine, il est recommandé de demander à vos prospects de le choisir au lieu de leur proposer un nom et demander leurs avis.

Suggestions utiles

Voici en résumé la liste de ce que vous devez retenir.

  • Pensez à demander le numéro de téléphone à vos prospects ;
  • Séparez en plusieurs pages les questions de votre sondage ;
  • N’inscrivez pas toutes les questions sur la même page pour encourager les internautes à participer au sondage ;
  • Privilégiez les questions à une seule réponse et posez davantage de questions pour des informations supplémentaires ;
  • Proposez un cadeau à la fin de votre sondage, après avoir récolté les réponses à toutes les questions ;
  • Posez des questions ouvertes afin d’avoir des réponses pertinentes et exploitables ;
  • Evitez les questions fermées sur la première page du sondage afin de mettre les prospects dans une bonne optique et obtenir des réponses utiles ;
  • N’enfermez pas le prospect dans un moule et ne limitez pas son imagination ;
  • Demandez au prospect le prix qu’il serait prêt à payer pour acheter votre produit/service sans donner votre proposition ;
  • Ne comptez pas les prospects qui cochent le prix le plus cher comme étant des prospects qualifiés ;
  • Ne demandez pas l’adresse email aux participants du sondage étant donné que vous l’avez déjà. Par contre, vous pouvez demander la vérification de l’adresse email pour que vous puissiez leur envoyer des cadeaux ;
  • Si vous faites des réponses en deux colonnes, pensez à faire apparaître les choix dans le désordre. Les internautes ont tendance à répondre dans la colonne de gauche. Il est important donc de rendre les choix aléatoires pour chaque personne interrogée.
  • Si vous offrez un service, proposez une consultation gratuite pour booster vos ventes ;
  • Ne posez pas de questions sur des thèmes différents dans le même sondage.

Pour aller plus loin, consultez également : Bien étudier vos questions du sondage pour qualifier vos prospects

5 raisons pour lesquelles j’aime être entrepreneur

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Dans un précédent article, j’ai nommé les 79 bonnes raisons de ne jamais créer votre entreprise. Aujourd’hui j’aimerais vous partager les cinq raisons pour lesquelles j’aime être entrepreneur.

1. La liberté de temps

La première raison pour laquelle on peut être reconnaissant de ce qu’apporte cette aventure entrepreneuriale c’est la liberté de temps.

En effet, vous pouvez profiter de votre temps libre avec votre famille par exemple.

Personnellement, je travaille un jour par semaine. Cela me permet de passer du temps avec notamment ma fille que je peux voir grandir. 

2. La liberté de travailler avec des personnes motivantes

La seconde raison pour laquelle vous aimeriez vous aussi être entrepreneur est la liberté de travailler avec les personnes que vous souhaitez.

Depuis le début de votre activité, vous pouvez choisir vos clients.

Vous pouvez choisir de travailler avec des personnes motivées, enthousiastes, ambitieuses et positives.

Si vous proposez des services ou des produits, vous avez la possibilité de notifier dans vos conditions de vente par exemple que vous souhaitez être entouré de personnes honnêtes. De personnes qui veulent participer à votre communauté, s’entraider et qui ont envie d’apprendre. Personnellement, j’utilise d’ailleurs le terme 0 emmerdeurs pour cela dans mes CGV.

3. De belles rencontres

Choisir vos clients vous permet par ailleurs d’être reconnaissant des rencontres que vous pourriez faire et de voir la transformation de vos clients au fil des jours.

Internet est un très bon outil car cela permet d’avoir cette interactivité :

  • Toucher plein de personnes et avoir beaucoup plus de clients,
  • Les clients peuvent laisser des commentaires sur vos vidéos,
  • Ils peuvent vous répondre sur Messenger ou un message audio que vous envoyez,
  • Vous envoyer des emails en réponse à votre Newsletter,
  • Vous dire la transformation que vos conseils et contenus vidéos leur ont apporté.

4. La liberté financière

Le quatrième facteur pour lequel vous pouvez être reconnaissant est la liberté financière que vous apporte votre entreprise.

Vous aurez confiance en vous et en vos capacités. Vous serez en outre confiant de l’avenir que vous pourrez donner à votre famille.

Vous pourrez vous permettre de faire des dons à des associations caritatives que vous soutenez.

Vous n’auriez jamais atteint cette liberté financière si vous étiez resté salarié dans la société dans laquelle vous avez travaillé.

5. La liberté géographique

La dernière raison pour laquelle vous pourriez être reconnaissant est la liberté géographique.

Vous pouvez vous permettre de voyager pour le plaisir au quatre coins du monde et rayer les destinations de votre bucket list.

C’est une des libertés que l’on peut se permettre : ne pas avoir à demander la permission de prendre des vacances et ne pas être restreint à un certain nombre de semaines de vacances.

Comment créer une publicité en ligne efficace

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Aujourd’hui, je vais partager avec vous des stratégies pour que vos publicités en ligne soient plus efficaces.

Si vous voulez faire connaître votre entreprise et vendre plus de produits et services, la publicité payante est un bon moyen de ramener des nouveaux clients. Encore faut-il pour cela que votre publicité soit rentable. Comment faire pour qu’elle le soit ? 

Vous devez bien vous rendre compte que la plupart des publicités ne sont pas rentables. Dès le moment où vous êtes conscient de ce fait, cela vous évite de penser à créer une seule pub. 

Récemment, dans une communauté d’entrepreneurs, quelqu’un était perdu car il avait créé une publicité Facebook qui n’avait pas été approuvée. Comme elle avait été rejetée par Facebook, il ne parvenait plus à la modifier. La seule possibilité était d’en créer une nouvelle.

L’action de faire de la publicité ne correspond pas à l’action de créer une pub unique. Si vous voulez avoir une publicité qui fonctionne, vous devez en produire quatre-vingt et en avoir soixante-dix-neuf qui seront des échecs. Techniquement, soixante seront un flop total, une dizaine seront presque rentables, environ cinq seront légèrement rentables, trois très rentables et une seule sera vraiment incroyablement rentable. 

Il va falloir tester différents titres, différentes descriptions, différentes images ou vidéos, différents supports, différents contenus. La règle la plus importante est de ne jamais créer une publicité isolée car c’est une perte de temps. Si vous disposez de très peu de temps, alors créez au moins trois pubs sur trois axes différents et surtout pas trois versions de la même. En partant dans trois directions différentes, l’une des pubs sera toujours plus performante que les deux autres. Sur quatre-vingt, vous pouvez être certain que l’une d’elles va fonctionner. Donc, la première étape est de ne jamais créer une publicité isolée, peu importe le support utilisé.

La deuxième étape, paradoxalement est celle que le plus grand nombre d’entrepreneurs ont le plus de difficultés à appliquer : faites ce qui marche. Si vous avez une publicité qui fonctionne, votre pire ennemi est vous-même. 

En effet, au bout d’un moment vous voudrez la changer ou l’arrêter. Certains de mes clients ont cette idée parfaitement naturelle et incroyablement irrationnelle de vouloir lancer un nouveau produit et de stopper la séquence de pubs automatiques qui leur rapporte une fortune tous les mois sur un produit déjà existant. Ils veulent donc arrêter quelque chose qui leur rapporte pour se consacrer à autre chose qui n’a pas été testé, qu’ils démarrent à partir de zéro et dont ils ignorent s’il se vendra. 

Si vous possédez un produit qui fonctionne en automatique, que la pub ramène des prospects qui achètent et vous procurent des bénéfices, il ne faut jamais l’arrêter. Même si vous lancez un nouveau produit. Vous devez complémenter et non pas supplanter. Gardez ce qui fonctionne comme filet de sécurité et testez votre nouveauté en parallèle.

Si vous arrêtez une publicité en ligne pour diverses raisons et que vous la redémarrez par la suite, bizarrement la performance de cette pub peut être totalement différente, généralement en négatif. Impossible de savoir pourquoi ni comment. Par contre, si vous vous contentez de réduire le budget tout en laissant votre pub tourner puis de le remonter, il se peut que la performance change aussi mais sans le même effet radical.

En résumé, les deux secrets pour que vos publicités soient très rentables :

  • En créer énormément pour trouver ce qui fonctionne.
  • Ne jamais arrêter ce qui fonctionne.

Votre autorité est une clé de réussite

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L’autorité est un levier fondamental dans le développement de votre entreprise. D’autre part, elle vous permet d’acquérir de la crédibilité dans votre secteur d’activité. La question que vous devez alors vous poser est : Comment pouvez-vous imposer l’autorité de votre entreprise et montrer que vous êtes expert en la matière du produit/service que vous vendez ?

Cela est possible grâce à plusieurs outils : la certification, les diplômes ou les apparitions médiatiques. Tout d’abord, il est important de garder à l’esprit que si vous avez de l’autorité, c’est parce que vous êtes un auteur !

Créez pour avoir de l’autorité

Pour avoir de l’autorité, il est primordial de créer. Vous pouvez notamment créer :

  • Un livre ou un livret ;
  • Une méthode ou une conception : vous pouvez déposer cette création à l’INPI pour protéger vos droits d’auteur ;  
  • Un statut : fondateur d’une association ou école… ;
  • Une formation : être un formateur vous offre de l’autorité ;
  • Diplômes et certification : vous validez vos connaissances dans un domaine ou un autre ;
  • Un changement : aboutir à des résultats et créer un changement pour vous-même ou pour vos clients ;
  • Une marque : si vous utilisez toujours la même méthode pour créer un produit/service, vous pouvez donner un nom à cette méthode et la déposer, en tant que marque, à l’INPI. Un exemple typique : pour mes ateliers de séduction, je faisais toujours la même démarche pour accompagner un homme timide et l’aider à séduire. J’ai décidé de donner le nom PRINCE à cette méthode, dont chacune des lettres correspond à une partie de la démarche. Par la suite, j’ai déposé cette méthode et l’acronyme PRINCE à l’INPI : Sébastien Night, expert en séduction, créateur de la méthode PRINCE. Cela ajoute de l’autorité que je peux avoir sur le sujet.

Trouvez les points qui vous correspondent le plus 

Afin d’ajouter de l’autorité à votre activité, je vous invite à définir lesquels de ces points correspond à ce que vous pouvez communiquer actuellement aux prospects. Si aucun de ces points n’est à votre disposition, pensez à un point que vous pouvez créer, une certification par exemple.  

Comment obtient-on une certification ?

Soit en s’inscrivant à une école et en suivant un programme de formation pour obtenir la certification à la fin si elle existe. Soit en la créant, si elle n’existe pas encore. 

J’ai une certaine autorité en ce qui concerne le coaching en séduction, non seulement parce que j’ai coaché beaucoup d’élèves, mais aussi parce que à l’époque, j’ai créé la seule formation en ligne pour devenir coach en séduction. 

Certains des prospects peuvent être sceptiques quant à votre crédibilité en tant que coach. Vous pouvez les convaincre tout simplement en proposant des témoignages de vos anciens clients ou leurs expériences réussies dans le programme de formation que vous proposez.

Personnellement, je n’étais pas certifié dans le domaine de la séduction, mais je me suis servi de mon autorité dans ce domaine pour certifier mes élèves. Par conséquent, toutes les personnes certifiées dans le coaching de séduction sont mes anciens clients.

Orientez vos prospects en suivant leur processus d’achat

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Comment orienter efficacement vos prospects ? Afin de déterminer où se situe votre prospects dans son processus d’achat, je vous propose d’appliquer la méthode RITM.

Je vous explique.

La méthode RITM : définition et principe

Il est important de suivre l’avancement de votre prospect dans le processus d’achat afin d’éviter un éventuel blocage, une question sans réponse ou une objection non traitée chez votre potentiel futur client. 

Face à cette situation, votre client peut considérer que vous ne répondez pas à ses besoins, il peut donc :

  • Annuler l’achat ;
  • Reporter l’achat ;
  • Chercher son besoin chez un concurrent.

L’importance de connaître où se situe votre client dans son processus, par rapport à cette problématique qu’il faut traiter, permet de lui apporter la réponse dont il a besoin et surtout une réponse adaptée à son avancement. 

L’appellation de cette méthode RITM est inspirée de son principe : il y a toujours du mouvement et en fonction de la position de votre client dans son processus, vous pouvez l’inciter à avancer jusqu’au passage à l’action. 

L’objectif fondamental de cette méthode, consiste à orienter le client dans son processus d’achat pour réaliser davantage de ventes. De plus, cela permet d’accompagner par la suite vos clients pour les aider à résoudre des problèmes ou atteindre des objectifs.    

La méthode RITM est définie par quatre étapes :

  1. Ressources ;
  2. Inspiration ;
  3. Transformation ;
  4. Mouvement.

Toutefois, il est possible de ne pas passer par toutes les étapes. 

En effet, les incitations à inclure dans la machine à vendre et les différents toboggans, pousseront vos prospects à poser des questions qui vous permettront de définir leurs positions dans le processus d’achat. L’idée, c’est d’arriver toujours à l’étape finale qui est le passage à l’action vers la vente.

Les différentes étapes de la méthode RITM

1. Les ressources

Cette étape aura lieu au démarrage, pour contacter les prospects qui viennent d’intégrer votre machine à vendre pour consommer votre contenu. 

Ici, il s’agit d’apporter des ressources complémentaires à vos prospects en fonction de leurs problèmes. Le rôle fondamental du commercial, c’est de personnaliser l’échange en donnant une dimension personnelle au produit par rapport à la situation de l’acheteur. 

La phase de ressources a pour objectif, de mettre à la disposition des prospects un contenu adéquat pour l’éduquer et l’orienter, au stade de démarrage. 

Généralement, un prospect dans le stade de ressources, connaît votre activité et son importance pour résoudre son problème, mais il ne sait pas par où commencer. Votre rôle, c’est de l’orienter vers la bonne ressource en fonction de ses besoins : un article, une vidéo…

Au stade de ressources, vous n’êtes pas obligé de parler directement du produit/service proposé. Vous êtes plutôt invité à proposer à vos prospects les ressources adéquates. Cette ressource peut être la première vidéo d’un Lancement Orchestré ou une invitation pour assister à votre séminaire portant sur la même thématique que votre produit/service.

Passons à la seconde étape.

2. L’inspiration  

Certains prospects se trouvent dans le toboggan et suivent vos contenus, mais ils sont encore sceptiques quant à l’efficacité de votre produit/service. 

Dans cette situation, il est recommandé d’orienter votre prospect et de l’inspirer en lui proposant :

  • Des études de cas ;
  • Des témoignages d’anciens clients ;
  • Des exemples de cas similaires ou complémentaires au sien ;
  • Des exemples de clients qui ont réussi à résoudre le même problème grâce à votre produit/service.

Au stade d’inspiration, votre prospect sait que la solution à son problème existe, mais il doute si cette solution correspond exactement à sa situation. D’où l’importance du contact commercial, pour personnaliser cette étape de la vente.

Ce qui nous amène à la troisième phase.

3. La transformation

Un prospect, qui vous suit depuis un moment, consomme vos vidéos et vos contenus. Il connaît vos compagnes publicitaires. Il risque d’être confondu et indécis. Comme il est soumis à plusieurs offres, il ne sait plus déterminer le produit/service qui lui correspond le mieux. La transformation, dans ce cas, consiste à lui proposer une séance de coaching pour lui permettre de :

  • Identifier ses objectifs ;
  • Définir ses propres forces et faiblesses ;
  • Mettre en place un premier plan d’action.

Même si votre activité principale n’est pas du coaching et que vous vendez un produit physique, il est utile de proposer des séances de conseils pour orienter vos prospects. C’est une session qui fait partie de votre processus de vente qui permet d’identifier la problématique propre à votre prospect et lui donner une solution.

Cette étape reste facultative. Elle a comme rôle d’orienter les prospects qui ont reçu tant de ressources et d’inspiration qu’ils se trouvent indécis par la suite.   

4. Le mouvement

C’est la phase de passage à l’action. Cette phase, vous permettra finalement de conclure la vente. C’est l’étape indispensable qui vous fait sortir du côté promotion de votre offre pour permettre aux prospects d’utiliser votre produit/service. 

Jusqu’à cette phase vous n’apportez pas de la valeur réelle à vos prospects s’ils n’achètent pas votre produit/service. En effet, sans mouvement et l’échange de l’argent contre un produit/service vous ne serez pas capable de développer votre activité et résoudre les problèmes de vos prospects.  

Pour conclure, rappelons qu’il est possible de ne pas passer par toutes les étapes de la méthode RITM grâce à la complémentarité entre la commercialisation et le marketing. En effet, le marketing joue un rôle important dans l’avancement des prospects dans le processus d’achat.     

Tout savoir sur la stratégie des 3S

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Les gens se disent toujours qu’ils n’ont rien de spécial. Ce que l’on explique dans l’industrie du Zéro Limite est que toutes les personnes qui veulent œuvrer dans le Webmarketing peuvent gagner rapidement en notoriété grâce aux 3S. Il existe : une Situation (un déclic), une Solution, un Succès.

Mon invité Martin Latulippe nous aide à comprendre.

Q : Si je récapitule, c’est l’histoire que l’on va présenter au client et qui justifie notre expertise. Il s’agit donc de la façon dont nous allons nous présenter à un client potentiel et démontrer que nous sommes la personne la plus appropriée pour donner le conseil à donner.

R : Pour ceux qui ne le connaissent pas, Jim Rohn est le père du développement personnel aux USA et le mentor de Tony Robbins. Un jour, un petit vendeur de chocolat s’est présenté chez lui mais il n’avait pas assez d’argent pour lui en prendre et Rohn a menti en affirmant qu’il en avait déjà acheté. Ce jour-là, il s’est fait la promesse de changer sa vie. Le déclic peut venir de votre histoire personnelle, de vos passions, de vos compétences, des recherches que vous effectuez dans le domaine ou d’entrevues que vous mènerez avec des gens qui ont déjà du succès dans l’industrie qui vous passionne.

Pour les gens qui veulent peaufiner leur stratégie 3S, il existe trois questions puissantes qui peuvent se poser :

  • Quelle situation avez-vous affronté dans votre vie qui fait que vous avez l’attitude ou la philosophie de vie que vous avez aujourd’hui ?
  • Quelles solutions avez-vous découvert (leçons apprises) ?
  • Quels sont les succès (progrès) que votre solution vous a amené à réaliser ?

Une bonne réflexion sur les 3S ne peut être que bénéfique et peut aider tout le monde à mieux se situer par rapport à ses prospects et ses clients.

La stratégie des 3S est excellente quand vous êtes en train de réaliser une vidéo de vente pour montrer que vous êtes expert. Lors d’un Lancement Orchestré, il faut parler de ces 3S dans la première vidéo pour que les gens sachent qui vous êtes. C’est ce qui permet de faire le pivot entre quelqu’un qui ne vous connait pas du tout et ce que vous avez à proposer.Pour aller plus loin, ne manquez pas de lire : Les clés pour devenir un entrepreneur Zéro Limites

Comment être heureux tout de suite ?

C

Je me suis rendu compte au fil des années que j’avais développé plusieurs activités à succès, mais je me sentais quand même frustré. J’avais toujours l’impression que l’horizon se situait encore loin et qu’il me restait beaucoup de temps afin de concrétiser mes grands objectifs. En attendant l’atteinte de l’horizon, j’étais coincé et j’avançais trop lentement. Malgré des réalisations importantes, je ne ressentais jamais ce sentiment de pleine satisfaction. 

Ce phénomène s’est arrêté lorsque j’ai découvert Dan Sullivan, coach et auteur du livre The 25-Year Framework (le modèle sur 25 ans). J’aimerais développer et partager le concept mentionné dans ce livre avec vous pour vous permettre de tirer un peu plus de bonheur dans votre vie d’entrepreneur.

Ce concept, consiste à expliquer le fossé et le progrès. L’idée est simple, mais vous vous sentirez mieux dès que vous pourrez pleinement l’assimiler. 

Très souvent, en tant qu’entrepreneur, vous avez tendance à vous fixer des objectifs élevés. Ces objectifs constituent votre horizon, qui est par définition non seulement très loin, mais aussi, inatteignable. Autrement dit, dès que vous atteignez une partie de vos objectifs, vous avez toujours ce sentiment d’insatisfaction comme vous n’avez pas réalisé l’objectif final. 

Puis, à mesure que vous continuez à avancer, vous vous rendez compte que vous êtes en train de choisir de nouveaux horizons encore plus lointains. Malheureusement, cela peut vous créer de la frustration et du malaise qui peut même vous peser physiquement. 

Le fait de vous comparer à d’autres entrepreneurs ou à la réussite que vous voulez avoir une fois que vous aurez atteint cet horizon crée ce sentiment d‘insatisfaction en vous. Evidemment, c’est une recette d’échec parce que, par définition, vous ne pouvez jamais atteindre votre horizon et votre sensation de bonheur ou de réussite dépend de la distance qui vous sépare de l’horizon. 

Personnellement, j’étais dans cette situation pendant des années et j’avais cette frustration constante jusqu’à la découverte du principe de Dan Sullivan. Afin d’avoir la motivation pour continuer à avancer vers votre horizon, il faut absolument connaître votre position aujourd’hui par rapport à votre point de départ. Ensuite, de temps en temps évaluez votre avancement par rapport à votre point de départ, c’est-à-dire avant d’avoir votre projet d’entreprise, avant de développer votre produit ou avant de franchir vos premiers pas. En somme quand vous étiez encore un porteur de projet en plein doute. 

Je vous invite alors à assimiler dès maintenant cette notion d’observer le gain plutôt que d’observer le fossé. Il est plutôt recommandé d’observer le chemin parcouru et de retirer cette motivation tous les jours de votre progrès et vos accomplissements passés plutôt que diminuer votre motivation en regardant la distance qui vous sépare de votre horizon. 

C’est un conseil qui est tellement simple, mais qui est tellement salvateur. Si à un moment donné vous vous sentez frustré et vous avez l’impression que vous n’êtes pas en train d’avancer, pendant un petit instant de gratitude, regardez le chemin que vous avez parcouru. 

Comment faire ?

Tous les jours, je tiens un journal. Mais il ne s’agit pas d’un journal commun comme la plupart des gens le font puisque j’ai vite réalisé que je n’arrivais pas à compléter les pages blanches blanches d’un journal. J’ai décidé de faire un peu différemment, de me simplifier la vie et d’être plus concret en répondant à une question. Après réflexion, la question qui a eu le plus d’impact pour moi et qui résume le conseil que je veux partager avec vous est : qu’est-ce que j’ai vécu aujourd’hui, qu’il y a cinq ans j’aurais trouvé absolument génial ?

Parce qu’aujourd’hui il y a tellement de petites réalisations et de détails de mon quotidien qui auraient été inimaginables il y a exactement cinq ans. J’ai accompli tellement de chemin pendant ces cinq années sans m’en rendre compte, comme le séminaire des Entrepreneurs Libres et les nouvelles personnes que j’ai rencontré grâce à mon MasterMind par exemple. 

Les réalisations et les détails du quotidien peuvent changer votre vie. Encore un exemple, ce concept que je partage avec vous aujourd’hui je ne le connaissais pas il y a cinq ans.

Je vous invite donc à prendre le temps d’appliquer ce conseil si jamais vous avez ce sentiment de frustration par rapport au chemin qu’il vous reste encore à parcourir. Ce moment de gratitude quotidien vous fournira un sentiment de calme et de patience et vous aidera à avancer avec plus de motivation vers vos objectifs.  À lire aussi : La recette du bonheur : comment être heureux pour de bon ?

Le modèle de questions à poser pour réussir vos interviews

L

Olivier Roland, a publié sur son blog une vidéo qui explique le rôle des interviews pour alimenter des blogs, créer un contenu facilement et se faire connaître grâce à des références sur votre marché. Comme résultat, le nombre de demandes d’interviews sur Internet a augmenté considérablement. Mais avant d’envoyer vos demandes, vous devez obligatoirement préparer les questions à poser au cours de l’interview.

Préparez toujours votre contenu du point de vue du client

Quand vous contactez un entrepreneur pour une interview, je vous invite à penser systématiquement au type de questions à poser. Souvent, ces questions tournent autour du même sujet. Certes, elles peuvent avoir de la valeur, puisqu’il est important raconter des histoires dans votre contenu de temps en temps. Mais du point de vue du client, serait-il prêt à payer pour un produit/service où les trois questions essentielles auxquelles ils trouvent des réponses sont :  

  • Présentation de l’entrepreneur ;
  • Description du parcours ;
  • Identification du produit/service.

Pour réussir vos interviews, mettez-vous à la place de votre client et essayez de prévoir les réponses dont il aura besoin pour acheter le produit/service.

Je vous propose quelques modèles de questions et à chaque fois je vous donne un exemple concret. Ces questions sont issues d’un guide intitulé Le guide de l’interview réussie. C’est un produit d’information sous format PDF, que j’ai préparé pour orienter les blogueurs qui me proposent des interviews. 

Mon objectif consiste à créer un contenu audio intéressant et dynamique qui attire les prospects. 

La première chose que vous devez avoir dans votre interview, c’est de définir l’objectif du client. Pour ce faire, il est primordial de découvrir comment obtenir et comprendre leurs réactions pour adapter votre communication et augmenter vos ventes. Autrement dit, essayez de préciser l’objectif pédagogique de l’interview que vous réalisez avec votre invité. Ainsi, même si vous n’utilisez pas la transcription de l’interview en tant que contenu audio pour votre produit d’information, vous serez capable d’exploiter la partie la plus importante.

Pour la première question de votre interview vous ne devez pas demander à la personne interviewée de se présenter. C’est à vous de présenter votre invité grâce aux données récupérées à l’avance.  

  1. Pourquoi est-il essentiel de + thème de l’interview ?

Cette question doit être posée au début de votre interview pour captiver l’auditoire. En effet, c’est une question de motivation pour encourager vos prospects à écouter l’interview jusqu’à la fin.

  1. A quelles réactions faut-il être attentif pendant qu’on présente le message de vente ?

Cette question a comme objectif de recueillir les réactions et les objections de vos prospects quand vous vendez un produit à distance, par exemple sur Internet ou catalogue. 

  1. Quels sont les obstacles les plus fréquents ?

Au début, vous avez motivé vos prospects à écouter l’interview jusqu’à la fin. Par la suite, vous avez cité les signes qu’ils doivent suivre pour être sûrs qu’ils sont sur le bon chemin. Et suite à cette question, vos prospects savent à l’avance les obstacles qu’ils vont rencontrer.

  1. Peut-on se préparer à l’avance aux objections potentielles des clients ? 

Dans ce cas, il est possible d’utiliser des solutions prédéfinies pour traiter les objections de vos prospects.

  1. Que faire lorsque l’on se retrouve bloqué ?

La question qui manque et qui viendra automatiquement à l’esprit de votre prospect, c’est que doit-il faire lorsqu’il rencontre un obstacle.

  1. Quelle est l’erreur qui tue ?

Cette question a de l’intérêt pour le prospect. Si votre activité consiste à former des coachs sportifs, dans la liste de vos arguments pour vendre votre service, vous proposez à vos prospects de dévoiler l’erreur fatale qui vous coûtera une fortune.   

  1. Dans quelle limite faut-il aller dans le sens du client ?

C’est une question facultative mais je vous recommande de l’inclure dans la liste des questions à poser durant l’interview. Cette question vous permettra de jouer sur une corde sensible.

Pour un produit sur les conseils amoureux, la question posée sera : Jusqu’où peut-on aller en tant que séducteur et où faut-il s’arrêter ?

Prenons un autre exemple. Si vous proposez un produit de haute gamme et vous devez répondre à une objection sur le prix, comment éviter de paraître incohérent ? 

  1. Comment peut-on bénéficier de votre produit/service ?

C’est la dernière partie de l’interview dédiée à l’expert pour se vendre et faire la promotion. Cette question permet à la fois de rassurer votre invité et d’obtenir de vraies réponses aux questions précédentes et non pas une simple publicité.

  1. Comment récupérer les avis des clients ?

    10. Comment peut-on utiliser les avis et les témoignages par la suite ?

Ces questions sont également essentielles dans votre produit d’information si vous le rédigez vous-même. 

En utilisant ce modèle type de questions et en l’incluant dans votre offre, vous réussissez à créer une offre irrésistible.  

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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