Pourquoi je DONNE souvent mes produits GRATUITEMENT… et comment cela m’a rendu riche

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Cet article invité a été écrit par Sébastien Night, fondateur du Mouvement des Entrepreneurs Libres, et auteur du livre « Profession : Entrepreneur libre ».

Vous avez sans doute déjà entendu dire qu’offrir gratuitement vos produits était une stratégie marketing efficace : vous créez un besoin auprès des chanceux utilisateurs qui ont reçu votre produit gracieusement.

Mais ce n’est pas l’objet de cet article : je voudrais partager une stratégie gagnante pour vous et vos clients, car vous leur apportez tellement de valeur que vous leur fournissez à chaque fois la transformation qu’ils veulent en achetant vos produits et services. Ce faisant, vous les fidélisez et vous augmentez considérablement vos ventes. 

Pour obtenir ce résultat, vous avez uniquement besoin d’un produit, gratuit ou non, et d’une méthode. Je voudrais partager avec vous cette méthode qui vous permettra de rentabiliser l’offre de produits gratuits ou de produits d’appel, de tripler votre chiffre d’affaires, et surtout d’apporter plus de valeur à vos clients !

Les deux défis majeurs pour la rentabilité à long terme d’une entreprise

Vous êtes peut-être satisfait des résultats financiers de votre entreprise, et vous ne voyez pas l’intérêt de modifier vos pratiques. Pourtant, il existe une technique qui vous permettrait de résoudre deux problèmes rencontrés par tous les entrepreneurs : 

  • Les clients qui arrêtent d’acheter leurs produits ou services.
  • La rentabilité des actions de promotion.
Deux défis, une stratégie !

Ces clients satisfaits dont vous n’entendez plus jamais parler

Vous avez peut-être tendance à placer tous vos efforts dans l’acquisition de nouveaux clients. Vous les tenez par la main jusqu’à la vente du produit et vous vous assurez qu’ils sont entièrement satisfaits. Ensuite, vous concentrez vos efforts sur la recherche de nouveaux clients.

Et c’est une erreur. 

Pourquoi les clients ne vous recontactent-ils pas ?

Ce n’est pas parce qu’un client est satisfait qu’il restera fidèle. Un client satisfait de sa première acquisition risque d’arrêter d’acheter chez vous si : 

  • il n’est pas recontacté au sujet de vos produits et services ; 
  • il ne connaît pas l’étendue de votre catalogue.

Vous ne pouvez pas supposer que le client est au courant de l’ensemble des produits et services que vous offrez. Vous avez peut-être fait un ebook comme produit d’appel. Et une partie des gens qui l’ont acheté ne sait pas que vous proposez d’autres services comme une formation ou du coaching. Même si vous le mentionnez dans le livre ! 

La répétition et la récence, les clés de la fidélisation

Heureusement, il est possible de pallier ces problèmes grâce à deux leviers qui vous permettront de vendre plusieurs produits ou services à un même client :  

1. La répétition 

Stressés et préoccupés, vos prospects ne font pas toujours attention à vos messages, que ce soit dans un livre ou lors d’un séminaire. Vous devez partir du principe que l’information n’a pas été reçue la première fois, et régulièrement vous répéter pour que les gens vous entendent. 

2. La récence

Le meilleur moment pour proposer l’achat d’un second produit est le moment où la personne vient juste d’acheter le premier ! 

Cela peut paraître surprenant. Pourtant, si vous prenez l’exemple d’un produit ou service qui prend plus d’un mois pour être entièrement livré – une formation par exemple – la raison apparaît clairement.

Les gens vont rarement jusqu’au bout d’une formation, même lorsqu’ils ont obtenu des résultats grâce à elle. Je l’ai constaté lorsque j’ai suivi une formation donnée par Jeff Walker. Arrivé à la fin de la formation – après deux ans ! – j’ai envoyé un petit mail de victoire à Jeff qui m’a répondu : « Félicitations, vous êtes 4 ! »

Pourtant, nous étions des centaines à la suivre. Mais le contenu actionnable était concentré au début de la formation. Les gens auraient été prêts à acheter autre chose dès la fin du deuxième module, mais pas à la fin du programme.

Il ne faut donc pas attendre pour proposer à vos clients une nouvelle offre complémentaire, et cela dès l’achat du premier produit. 

Une solution tout-en-un

Ces deux leviers sont utilisés dans la méthode de l’arbre de vente, qui vous permet de multiplier vos ventes très facilement.  

La technique de l’arbre de vente consiste à joindre une offre additionnelle à votre produit principal avant de finaliser l’achat avec votre client, et de faire suivre sa transaction par une nouvelle proposition d’achat. Un procédé tout simple, mais terriblement efficace. 

Pourquoi ? Parce que vous adoptez un comportement proactif vis-à-vis de vos clients et de leurs besoins. Vous n’attendez pas qu’ils reviennent vers vous ou qu’ils cherchent par eux-mêmes vos produits. Vous leur proposez directement des offres qui complètent leur achat, qui leur permettent d’obtenir encore plus de valeur : un service personnalisé, des informations supplémentaires… Vous accompagnez votre client plus loin, pour qu’il réalise ses objectifs grâce à tous les outils que vous mettez à sa disposition. 

Cette technique est aussi valable pour les produits physiques, et vous avez sans doute déjà rencontré une méthode similaire en tant que consommateur.

Faites d’une pierre, deux coups

L’augmentation de vos ventes auprès d’un même client et sa fidélisation ne sont pas les seuls avantages de l’arbre de vente.

Cette méthode vous permet aussi de rentabiliser vos sources de trafic et vos actions de promotion. Vous vendez un produit complémentaire sans engager de nouveaux frais de prospection. Cela peut s’appliquer à n’importe quelle source de trafic, en ligne ou non : les envois postaux, les flyers, les publicités Facebook…

Si faire voler un avion publicitaire au-dessus de New York ou larguer vos cartes de visite au-dessus de Hong Kong vous rapporte un contrat à un million d’euros, pourquoi pas ?!

Une source de trafic sera rentable si elle occasionne suffisamment de valeur par prospect, c’est-à-dire qu’elle convertit suffisamment bien et que le panier moyen des clients convertis est suffisamment élevé. Et c’est justement là qu’intervient la méthode de l’arbre de vente : elle permet d’augmenter le panier moyen de chaque prospect grâce à l’ajout d’offres complémentaires, même si le produit principal est un produit gratuit.

L’arbre de vente : la technique qui rentabilise les offres gratuites

La notion de panier moyen

Cette notion est utilisée dans la distribution et le commerce pour évaluer la performance des ventes d’une entreprise. Il s’agit du montant moyen dépensé par les consommateurs auprès de cette entreprise, qu’elle dispose d’un emplacement physique ou qu’elle soit en ligne. 

C’est une notion centrale dans l’arbre de vente, car cette méthode vise à augmenter la valeur du panier moyen.

Le produit principal

La stratégie de l’arbre de vente est fondée sur un produit principal. Il peut s’agir d’un produit d’appel, c’est-à-dire un produit gratuit ou bon marché, qui sert à déclencher une décision d’achat presque impulsive et attirer les prospects. Mais vous pouvez utiliser la même méthode pour vendre un des produits phares de votre entreprise.

Par exemple, j’ai utilisé cette méthode : 

Votre client décide d’acheter votre produit principal. Dans un schéma classique, vous le dirigez vers la page de vente – ou la caisse enregistreuse -, vous concluez la vente et l’histoire s’arrête là.

Et vous manquez une opportunité incroyable : certains clients veulent plus !

Quel que soit le produit ou service vendu, une partie de vos acheteurs souhaite un service plus complet, des outils pour aller plus vite ou une expérience VIP. 

En laissant le client payer sans proposer ce service complémentaire, non seulement vous manquez une vente supplémentaire, mais en plus vous ne lui offrez pas le service ou le produit qu’il désirait réellement. C’est pourquoi la méthode de l’arbre de vente prévoit le carré magique.

Le carré magique

En ligne ou hors ligne, le carré magique est une technique applicable dès que vous êtes en mesure d’améliorer l’expérience de votre client en lui proposant un produit complémentaire.

Le carré magique est une offre de vente additionnelle présentée au client avant qu’il ne finalise son achat. Il s’agit littéralement d’un carré, une simple case à cocher pour obtenir le service ou le produit complémentaire. Ce carré peut être présenté en ligne, mais aussi sur vos offres papier. 

La question centrale est celle du prix de cette offre additionnelle. Il doit être proportionné au prix de votre produit principal et avoir un impact financier si faible pour le client qu’il peut décider de façon impulsive : il ne doit pas contacter sa femme ou son banquier avant de prendre sa décision. La recherche du tarif idéal fait l’objet d’une formation de 12 modules, mais pour simplifier les choses : 

  • L’offre additionnelle doit représenter 40 à 60 % du prix du produit principal en plus : si vous proposez une formation à 2 000 €, offrir un produit supplémentaire à moins de 1 000 € n’aurait aucun sens.
  • Toutefois, si le produit principal est un produit d’appel, l’offre additionnelle doit être proposée à maximum 100 € : si vous vendez un ebook à 15 €, proposer l’achat d’une formation à 2 000 € n’a pas de sens non plus.

La page de vente additionnelle

À ce stade, votre acheteur a mis le produit principal dans son panier, il a éventuellement ajouté l’offre complémentaire, et il est passé à la caisse. Vous le laissez partir ainsi ? Non ! 

Ne laissez pas l’acheteur sur sa faim, et proposez-lui une offre personnalisée.

Vous le dirigez vers une page de vente additionnelle afin de lui proposer une opportunité d’achat complémentaire destinée à parfaire son expérience client. Cette page de vente additionnelle, qui surgit après la transaction, doit toujours commencer par confirmer la vente qui vient d’avoir lieu.

Les trois clés du succès des offres additionnelles

Le carré magique et la page de vente additionnelle doivent être rédigés de façon efficace. Une offre trop détaillée pourrait plonger l’acheteur dans la confusion. Il existe trois facteurs de succès pour vos ventes additionnelles.

Le libellé

L’offre complémentaire doit être courte : trois phrases maximum, éventuellement assorties d’une photo. Une vidéo promotionnelle ou une description plus détaillée plongerait vos acheteurs dans la confusion, car ils ne parviendraient plus à distinguer le principal de l’accessoire.

Elle doit offrir une opportunité au client : bénéficier d’une expérience individualisée. La personnalisation est ce qui distingue le produit principal des offres promotionnelles. Vous proposez au client d’investir plus afin de bénéficier d’un service sur mesure.

Certains e-commerces maîtrisent parfaitement ce type d’offre. C’est particulièrement le cas de Vistaprint, qui propose d’imprimer des cartes de visites, flyers et autre matériel promotionnel pour un faible coût. Des offres complémentaires irrésistibles vous sont proposées à un prix dérisoire avant la finalisation de la transaction, mais aussi après. Grâce aux produits supplémentaires, vous pouvez personnaliser votre commande. Et ça fonctionne : vous repartez avec 100 cartes de visites aux coins arrondis (+ 4 €), un porte-cartes de visite métallique (+ 6 €) et un tapis de souris (8 €), faisant passer votre panier de 10 € à 28 € !

La pertinence

Vous ne pouvez pas proposer n’importe quel produit ou service en offre complémentaire : il doit être en rapport avec ce qui a été acheté ou ce qui est en train d’être acheté par le client. Une offre pertinente est une offre qui permet à l’acheteur d’atteindre ses objectifs plus rapidement ou plus facilement. Il doit parvenir au même résultat qu’avec l’offre principale, mais avec une promesse différente : un service plus personnalisé, de qualité supérieure, plus efficace… En revanche, l’acheteur n’aura aucun intérêt pour le produit complémentaire s’il ne lui apporte rien de plus. Pour viser juste, il est indispensable de connaître vos prospects. Une Étude de Marché Express vous offrira toutes les réponses nécessaires.

Bien entendu, créer un produit additionnel pour chacun de vos produits phares est chronophage. Mais il existe une solution : créer une offre additionnelle unique, qui est en lien avec chacun de vos produits principaux. 

C’est ce qu’a fait l’un de mes mentors, Frank Kern. Il s’est rendu compte qu’il était possible de créer un produit qui permette d’appliquer les conseils de ses produits phares plus rapidement. Il le propose systématiquement en offre additionnelle. C’est un marketeur, et toutes ses pages de vente sont en vidéo. Il a donc créé « Vidéo Black Box », un produit additionnel qui apprend à ses clients à faire des vidéos de vente qui convertissent. 

L’expérience client

Certains produits ne peuvent pas être vendus avec une simple case à cocher ou avec une vidéo promotionnelle. C’est pourquoi la dernière étape de l’arbre de vente – représentée par le smiley – nécessite une action différente et plus humaine qu’une case à cocher ou une page supplémentaire à un formulaire de vente.

Il serait possible de vendre une offre complémentaire à 25 000 € si elle accompagne un produit principal à 33 000 € : la proportion est respectée. Mais ajouter une offre additionnelle d’une telle valeur dans une case à cocher alors que votre produit principal est un livre vendu à 17 € n’a aucun sens !

Votre objectif est de fournir au client cette offre à 25 000 €. Pour cela, vous devez créer une expérience unique, qui fait intervenir les 5 sens de votre prospect et qui crée un déclic. Et cette expérience se construit tout au long de l’arbre de vente. Chaque produit, chaque bonus doit fournir des informations ou des outils utiles à l’acheteur, mais pas seulement. Ils doivent induire une transformation chez votre client. Et pour que cette transformation soit possible, vous devez lui fournir une véritable expérience. Le moyen ultime est une rencontre, par exemple lors d’un séminaire où vous amènerez votre client à participer à une activité, un jeu… pour l’aider à enfin accomplir la métamorphose dont il rêvait lors de l’achat du livre à l’essai.   

C’est pour aider les clients dans leur transformation que j’offre de nombreux bonus avec mes livres. C’est encore le cas de mon dernier livre, « Profession  : Entrepreneur Libre », dont l’achat donne droit à des études de cas, à une webconférence, mais aussi à un atelier en ligne ! De cette façon, j’offre au client une valeur supérieure au prix réel du produit, une sorte de retour sur investissement caractéristique d’une offre irrésistible.

Vous n’aurez plus aucune excuse

La méthode de l’arbre de vente développera le potentiel de votre activité : grâce à leur expérience unique, vos clients seront fidélisés, mais en plus votre chiffre d’affaires explosera. C’est une situation gagnant-gagnant pour vous et vos clients.

Encore faut-il la mettre en pratique ! Trop d’entrepreneurs se réfugient derrière les contraintes techniques ou budgétaires pour ne pas passer à l’action. C’est une erreur. Lorsque j’ai commencé à appliquer cette méthode, je faisais tout manuellement. Concrètement, je consacrais deux heures par mois à vendre des produits complémentaires à mon offre principale. Mais cela me rapportait 10 000 € de plus par mois… Deux heures bien rentabilisées !

Soyons clairs : je ne vous conseille pas de le faire manuellement ! Il est possible d’insérer des offres additionnelles sur un formulaire papier ou sur un document Word envoyé par email à un client. Autrement dit, c’est une méthode qui ne nécessite aucun investissement ni aucune compétence technique, et dont les résultats sont quasiment illimités.

La seule contrainte est d’offrir une expérience unique et une véritable transformation à vos clients. Alors, n’attendez plus pour les aider !

Une ressource pour vous aider à augmenter rapidement votre chiffre d’affaires

Cet article invité a été proposé par Sébastien Night, fondateur du Mouvement des Entrepreneurs Libres. Chaque année, le Mouvement des Entrepreneurs Libres organise un atelier numérique avec conseils et coaching pour aider les porteurs de projet à lancer leur activité. Cliquez ici pour recevoir un accès gratuit à cet atelier, les “Quinze jours pour vous mettre à votre compte, et devenir enfin libre !”

À propos de Sébastien Night

Sébastien Night inspire et conseille des centaines de milliers d’entrepreneurs via ses apparitions télévisées, ses livres, et ses vidéos sur Internet. Devenu célèbre en lançant le « coaching séduction » en France en 2007, cet ancien ingénieur centralien est aujourd’hui à la tête du Mouvement des Entrepreneurs Libres. Sébastien gère son entreprise à distance, en voyageant autour du monde avec sa femme Cécile et sa fille Alice. Vous pouvez trouver en librairie son livre paru en Septembre 2019 chez Alisio/Albin Michel, intitulé « Profession : Entrepreneur Libre – le guide pratique pour gagner votre liberté en vous mettant à votre compte ! »

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À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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