Etiquetteconsultant

Bien comprendre la nouvelle fonction du commercial

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Nous avons plutôt l’habitude de voir le commercial comme quelqu’un qui fait de la prospection, qui va appeler les gens, les rechercher dans un annuaire téléphonique, se présenter à eux et qui va les démarcher en leur proposant ses solutions. 

Aujourd’hui, ce type de vente n’est pas très bien reçu par les clients et ne fonctionne plus aussi bien qu’à l’époque. Les gens ont à l’heure actuelle tendance à en avoir marre de recevoir des appels sur leur téléphone fixe de commerciaux cherchant à leur vendre un produit ou service. Recevoir des mails commerciaux non sollicités est la même chose, cela ne donne pas envie aux gens. Peu de gens achètent des produits suite à ce type de démarchage. 

Le rôle de la personne qui va acheter s’est aussi peu à peu transformé. Aujourd’hui, quelqu’un faisant un achat a pris le contrôle de son processus d’achat. Maintenant vous avez un objectif et vous allez tout de suite rechercher de l’information sur un moteur de recherche concernant le problème pour trouver les solutions existantes. Vous tomberez alors sur un certain nombre de réponses et vous allez pouvoir sélectionner vous-même les meilleurs vendeurs du domaine. Vous allez pouvoir comparer les offres, les prix, les différentes propositions et même déjà obtenir des conseils par le biais par exemple d’articles de blog ou de vidéos. Vous pourrez donc ensuite vous-même faire le tri et acheter l’option que vous souhaitez. 

Du coup, à quoi sert le commercial désormais ? 

C’est là que ce métier s’est clairement transformé puisque aujourd’hui le commercial a plusieurs casquettes. Il est maintenant conseiller de confiance car il peut vous apporter des conseils supplémentaires et vous orienter vers le bon contenu par rapport à votre problématique précise. Il a également le rôle de consultant en aidant avant l’achat à déterminer quelle est la meilleure option et il fidélise également le client suite à l’achat en lui montrant par exemple la meilleure façon d’utiliser le produit. 

La question qui se pose souvent en entreprise c’est comment faire pour développer une fonction de commercial et en même temps ne pas mettre la pression à la clientèle en faisant des appels à froid et de la prospection ? Comment est-ce que quelqu’un qui démarre et qui n’a pas de fonction de commercial dans son activité, qu’il soit seul ou avec des salariés, devrait faire ce premier pas ? 

Pour commencer, il est essentiel de bien connaître son client potentiel et d’essayer de se mettre à sa place en utilisant les produits qui seront vendus. Utiliser vos propres produits aide à mieux comprendre le cheminement qu’auront vos prospects, donc comment ils vont se sentir, quelles frustrations ils auront, quelles sera leurs réactions en voyant les premières vidéos. Il sera ensuite possible via un rendez-vous téléphonique de pouvoir aiguiller les prospects directement. 

Le fait de connaître les étapes de l’acheteur jusqu’à l’achat du produit permet de pouvoir personnaliser le contact avec lui et de pouvoir lui proposer alors le bon contact (coaching, un rendez-vous, etc) et de se rendre compte en fonction d’où la personne en est dans son processus qu’elle ne cherche peut-être pas à acheter le bon produit ou le bon service. Si nous n’avons pas en tant que commercial ce contact direct pour la réaiguiller sur le bon produit, de la frustration va se faire ressentir car l’acheteur achètera le produit et se rendra compte qu’il n’est pas adapté et du coup il voudra joindre le SAV et demander à se faire rembourser. 

Un point de contact qui est donc très important est lorsque la personne en est au début du processus et qu’il faut l’aiguiller en fonction de sa problématique personnelle. Le manque de communication est mauvais. Il faut toujours communiquer avec l’acheteur potentiel car parfois cette personne veut acheter votre produit/service mais a juste une simple question. Si jamais vous ne lui répondez pas, cette même personne n’achètera pas et se tournera vers quelqu’un d’autre et donc vous perdrez la vente.

Rentabiliser votre activité de consultant en Lancement Orchestré

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Afin de rendre votre activité de consultant en Lancement Orchestré rentable sur le long terme, je partage avec vous quelques conseils fondamentaux. Plusieurs moyens assurent la rentabilité des consultations en Lancement Orchestré et je ne parle pas ici uniquement de la rentabilité financière.

Positionnez-vous en tant que consultant

Un des éléments essentiels dans cette stratégie consiste à rester en contact avec votre client pour l’orienter pendant plusieurs Lancements consécutifs. Il est important de vous positionner en tant que conseiller pour votre client afin de définir sa stratégie sur le long terme.

Il est plutôt recommandé d’avoir un nombre limité de clients avec une relation développée, qu’avoir beaucoup de clients sans aucune interaction entre vous. 

Si vous accompagnez vos clients et  les conseillez sur le long terme, vous créez une relation de partenariat avec eux d’une part. D’autre part, vous pouvez proposer à votre client de créer de nouveaux produits et de réaliser le Lancement Orchestré d’anciens produits. 

Pensez donc à vous positionner en tant que conseiller et à nouer des partenariats avec vos clients afin de développer votre business.

Chaque Lancement est une ressource pour de futurs contrats

Cela est possible en proposant à vos clients des projets qui s’alignent avec leur stratégie à long terme. 

Généralement, une discussion avec mes clients sur leurs objectifs, aboutit à la création conjointe du produit. Nous échangeons des idées pour finir par la création d’un nouveau produit qui n’existe pas. Par la suite, j’aurais le droit à un pourcentage de vente de ces produits.

En suivant cette stratégie, vous n’aurez pas besoin de beaucoup de clients. Deux bons clients suffisent pour une année bien remplie et rentable puisque vous pouvez faire plusieurs Lancements Orchestrés pour le même client. 

Si vous pouvez conseiller vos clients sur les prochains produits en apportant des références sur ce qui fonctionne actuellement sur le marché, vous incitez vos clients à faire appel à votre expertise.

Deux astuces simples et efficaces

Un autre point important est que vous pouvez utiliser chaque Lancement Orchestré comme ressource pour signer de futurs contrats. 

Pour ce faire, je vais vous donner deux astuces simples que j’ai apprises de Jay Abraham. Malgré la simplicité de ces astuces, elles sont méconnues et rarement utilisées. Quand vous signez un contrat avec votre client, vous pouvez lui demander d’envoyer deux emails de sa part gratuitement.

  1. Mettre en avant la qualité de votre travail

Le premier email s’adresse à la liste de ses prospects/clients pour reconnaître publiquement la qualité de votre travail.

Quelle que soit la thématique du produit/service vendu par votre client, l’envoi de cet email à ses clients vous permettra d’élargir votre audience et vous amènera davantage de prospects qualifiés.   

  1. La valeur apportée par votre Lancement                     

Le deuxième email sera envoyé à la liste de ses partenaires pour reconnaître la valeur que vous avez apportée sur son Lancement Orchestré.

En tant que consultant, les partenaires de vos clients sont des prospects qualifiés qui peuvent devenir des clients. Si votre client recommande vos services à ses partenaires, ils seront intéressés par devenir vos clients à leurs tours.

Cette technique de deux emails et très simple, mais elle contribue considérablement dans le développement de votre entreprise et donne un nouvel élan à votre carrière en tant que consultant.  

Pour aller plus loin, lire également : 

Conseils ultimes pour l’exécution d’un Lancement Orchestré en tant que consultant

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Dans cet article, je vais vous donner quelques conseils supplémentaires concernant l’exécution d’un Lancement Orchestré en tant que consultant.

Un Lancement que nous organisons pour un client ne diffère pas d’un Lancement que nous faisons pour nous. Le principe est le même. Toutefois, la principale différence avec un Lancement interne est une question de communication.

Pourquoi cette communication est si importante et que faut-il veiller à communiquer au client ?

Si vous vous positionnez comme consultant en Lancement Orchestré, il faudra que certaines opérations soient réalisées par votre client. 

Il faut une clarté absolue, quand vous lui envoyez des éléments, soyez précis sur ce que vous voulez qu’il fasse, quel jour, à quelle heure, ce que vous attendez de sa prestation. 

Il faut donc communiquer avec un maximum de détails, définir un planning de Lancement en s’y prenant le plus longtemps possible à l’avance. 

Idéalement, le minimum serait deux mois entre le moment où vous avez l’accord avec votre client et celui où vous faites le Lancement Orchestré. Durant ces deux mois, ensemble, vous sonderez des clients, vous définirez ce que vous allez mettre dans les vidéos du pré-lancement, dans l’offre, dans la vidéo de vente etc. Il est raisonnable de se laisser du temps surtout si le client n’a encore jamais fait de Lancement. Il n’est pas réaliste de signer un contrat le 1 janvier en se disant que le 10 du même mois, le pré-lancement sera lancé.

Vous devez prévenir le client que vous aurez besoin de sa disponibilité et qu’il existera des actions de dernière minute. Par exemple, des prospects pourraient poser une question sur un aspect que vous n’avez pas prévu dans le pré-lancement et il faudra prévoir une vidéo en urgence.

Idéalement, le client doit savoir tout faire à l’avance mais vous devez tout lui expliquer comme s’il pouvait se tromper. Il ne faut pas partir sur le principe qu’il existe des évidences. Par exemple, si vous demandez à votre client d’envoyer un mail à ses prospects, il n’est pas évident pour lui qu’il doive exclure les personnes ayant déjà acheté le produit.

La deuxième différence avec un Lancement interne est l’état d’esprit du client. Vous devez vous assurer en permanence que le client est toujours dans un état d’esprit productif, enthousiaste, énergique. Il doit disposer de cette ressource intérieure dans son Lancement. 

Vous devez filtrer les commentaires, c’est vous qui devez les lire et transmettre les informations à votre client. Cela ne signifie pas que vous devez enlever tous les commentaires négatifs et dire ensuite au client que tout va bien. Si sous une vidéo, vous trouvez deux-cent commentaires positifs et quatre négatifs, je peux vous assurer que le client ne se focalisera que sur les quatre négatifs qui lui plomberont le moral. Vous devez tout de même transmettre l’information, sans lui faire lire les commentaires, tout en vous assurant qu’il reste énergique. Personnellement, lors d’un Lancement, je surveille même le régime alimentaire de mon client, son rythme de sommeil. Ce n’est pas facile d’être mon client sur un Lancement car je suis très attentif au moindre détail mais ça vaut la peine en termes de résultats.

En résumé, vous devez prendre en compte que les résultats du Lancement dépendent aussi d’une autre personne et vous devez donc veiller à son bien-être et au fait qu’elle applique bien tous vos conseils.

Pour améliorer la communication, vous avez souvent besoin d’échanger des gros fichiers qui contiennent des vidéos, vous pouvez utiliser DropBox qui permet de créer des répertoires virtuels à partager. Le logiciel BaseCamp peut vous permettre de faire de la gestion de fichiers partagés, d’échanger des messages, d’élaborer des listes de tâches. Vous pouvez également employer des cartes mentales pour structurer les informations et un agenda (Google Calendar).

Comment faire un Lancement Orchestré en tant que consultant ?

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Pour avoir une idée de ce qui est réalisable en ce qui concerne les Lancements Orchestrés, nous allons découvrir quelques exemples de Lancements en tant que consultant. 

Vous verrez les ressources nécessaires pour atteindre des résultats en tant que consultant sur un Lancement Orchestré. 

Faire un lancement orchestré pour un client qui n’a pas de liste

Prenons l’exemple du Lancement réalisé pour la formation « Agir et réussir » d’Olivier Roland. 

Il faut savoir qu’avant de faire son premier Lancement, Olivier Roland n’était pas très connu sur Internet, cela faisait un an qu’il avait démarré son blog. 

Il n’avait jamais vendu de produits sur Internet et il avait encore son entreprise traditionnelle basée à Lille avec des salariés.

Sur ce premier Lancement, il n’avait aucune liste d’abonnés au départ. 

Vous verrez par la suite, que le fait que le client ait déjà une liste de prospects dès le commencement est assez important quand vous allez négocier un contrat en tant que consultant. 

Olivier n’avait pas de liste, juste le trafic des visites qui venaient sur son blog. Soit 300 à 500 visites par jour, ce qui n’est pas négligeable pour un blog. 

À la fin du Lancement, il y avait 300 prospects sur la mailing liste et ce premier Lancement a amené 20 839 euros de ventes. 

Dans son cas, c’était des ventes payables en 7 fois, cela faisait environ 3 000 euros par mois qui rentraient suite à ce Lancement. 

Ce qu’il faut savoir, c’est que sur ces 20 000 euros de ventes, il faut déduire : 

  • la TVA : environ 4 000 euros, 
  • le partage à faire entre le client et vous,
  • le délai de paiement dû au fait que le client paye en plusieurs fois. 

Ce n’est pas le Lancement le plus rentable par rapport à d’autres Lancements que je vais vous exposer. 

Nous avons donc effectué un relancement : la liste de prospects était alors plus grande. Des partenaires avaient également fait la promotion. L’idée était d’atteindre plusieurs milliers de prospects. 

Il s’agit du premier Lancement Orchestré en France qui a dépassé les 100 000 euros de ventes au total. 

Il faut comprendre que pour le client, Olivier Roland, c’est un grand avantage financier et aussi pour vous, le consultant. 

Ce deuxième Lancement était infiniment plus rentable par rapport au précédent. 

Faire un Lancement pour un client qui a déjà une liste

Prenons l’exemple d’un client qui possédait une liste de 30 000 prospects. 

En tant que consultant, on fait ce premier Lancement sur un séminaire dédié aux finances personnelles. 

Il s’agissait de mettre en avant un produit qui existait déjà. On est donc partis sur une approche marketing différente pour le commercialiser. 

Vous allez voir que les résultats, en termes de ventes, sont dans la catégorie supérieure de ce que l’on peut faire avec un client qui n’a pas de liste. 

En effet, dans ce cas précis, plus de 350 000 euros de ventes en une dizaine de jours ont été réalisé lors du premier Lancement. 

Le consultant a appliqué à la lettre ce qu’il a appris et a été surpris de ce résultat : il a su saisir cette opportunité de faire du chiffre très rapidement. 

En effet, par la suite il a fait un Lancement en bourse pour un autre client. 

C’est un Lancement qui a apporté 246 000 euros de ventes.

Regardons de plus près un second exemple : un Lancement pour un produit récurrent dans le domaine du développement personnel. 

L’idée, cette fois-ci, a été de générer un revenu régulier, plutôt que de faire un pic de ventes. 

Un total de ventes de 171 000 euros a été atteint grâce à ce produit récurrent. 

Les deux premiers Lancements concernés des produits qui valaient plus de 1 000 euros tandis que le dernier mettait en avant un produit récurrent bas de gamme de 30 à 100 euros. 

Il y a un contraste entre faire des Lancements avec un client pour développer sa liste et le volume que l’on peut générer avec un client qui a déjà une liste et une offre. 

Si vous avez déjà les partenariats, les ressources de votre côté et que vous les amenez au client, cela sera plus aisé de réaliser ce type de volume même si le client n’a pas encore sa liste.

Si vous faites une vente d’un produit d’entrée de gamme, qui est très accessible financièrement et moins cher que certains autres produits dans la même catégorie, privilégiez le Lancement pour un produit récurrent. 

Le consultant ne fournit pas plus d’effort car le Lancement compte le même nombre de vidéos, le même volume de travail que cela soit pour vendre un produit qui va rapporter de l’argent tous les mois de l’année que pour un produit qui se vendra une seule fois. 

Au niveau processus de ventes et marketing, c’est exactement pareil. 

Vous pourrez avoir plus de travail si vous êtes amené à entrer dans la création du produit. 

On peut toujours réfléchir à quel produit ou quelle offre on pourrait suggérer aux clients pour faire une vente sur plusieurs mois. 

Il faut savoir que le travail du consultant, est de faire en sorte que le client fasse la meilleure offre pour qu’elle soit la plus facile à vendre tout en pensant que cette offre soit la plus rentable sur le long-terme. 

Si votre client souhaite vendre des produits d’entrée de gamme, on vous recommande d’utiliser le principe de Lancement d’un produit récurrent : 

  • pour créer une certaine stabilité,
  • pour que vous ayez votre commission en tant que consultant, 
  • pour prévoir ce que vous allez percevoir les mois à venir,
  • pour vous donner une certaine sécurité,
  • pour une tranquillité d’esprit et moins de pression. 

Cela peut vous permettre une certaine tranquillité pour pouvoir réfléchir à d’autres stratégies, continuer votre formation, savoir que vous avez des revenus prévus tous les mois pour combler tous vos frais. 

Vous pouvez respirer et vous poser les bonnes questions pour créer un prochain Lancement encore plus important ou pour créer votre propre produit. 

Certaines personnes pourraient confondre un Lancement Orchestré perpétuel et un Lancement pour un produit récurrent. 

En effet, ce sont deux choses différentes : 

Un Lancement Orchestré perpétuel signifie que tous les nouveaux prospects qui arrivent sur votre site Internet vont découvrir le Lancement à une date fixe, dans le mois ou automatiquement après leur inscription à votre newsletter. 

Le Lancement perpétuel, n’est pas ce qui rapporte le plus, car c’est une vente de temps en temps en fonction du trafic de nouveaux inscrits que possède votre client. 

Pour le consultant, le revenu ne sera pas phénoménal. 

Ici nous parlons de faire un Lancement Orchestré à une date fixe, qui commence et se termine à une date prévue, qui vous ramènera de l’argent dans l’immédiat sur cette période avec en plus la vente d’un produit récurrent comme un abonnement, vous toucherez une commission sur toutes les mensualités de l’abonnement.

Devenir consultant en Lancements Orchestrés : les autres avantages du métier

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Parlons d’une partie importante de cette latitude dont vous disposez en tant que négociateur : le travail que vous allez fournir au sein d’un Lancement Orchestré. 

Comme tout est possible et que la seule limite est votre pouvoir de négociation, si vous étiez le négociateur parfait, vous seriez couché dans votre hamac à attendre que l’argent rentre pour toucher votre commission. 

Cependant cela nécessite d’être en relation avec un client capable de faire rentrer l’argent tout seul. Moins vous allez devoir en faire dans votre négociation, mieux vous vous en porterez, à condition que ce que vous faites apporte votre expertise, votre valeur ajoutée.

Tout est négociable mais vous devez toujours vous assurer que cela soit une réussite. 

Je possède la compétence en marketing, la compétence en rédaction de textes de vente, je sais réaliser des bonnes vidéos mais si je tombe sur un client capable de les réaliser également, je ne vais pas négocier pour que ce soit moi qui accomplisse ce travail. Si ce client possède déjà l’équipe, le temps, le matériel, il est capable d’effectuer son montage lui-même.

De la même façon, si je tombe sur un client entouré d’une équipe, je dois au maximum profiter de cette équipe, utiliser leurs talents s’ils correspondent au niveau de résultats que je veux obtenir dans mon lancement. 

Le but est donc de réaliser uniquement ce pour quoi votre expertise est indispensable, c’est-à-dire le marketing. Vous serez certes amené, au cas par cas, à apporter des expertises supplémentaires.

Je voudrais insérer une parenthèse sur la propriété intellectuelle. Si vous signez un contrat, précisez à qui appartiennent, au sein de ce lancement, le produit, les bonus, le contenu des vidéos. Dans le cas contraire, le client partira du principe que tout est à lui, qu’il pourra tout réutiliser pour de futurs lancements d’autres produits sans vous payer de commission. Vous devez absolument défendre votre propriété intellectuelle. Par exemple, si c’est vous qui avez rédigé le script d’une vidéo, cette vidéo ne pourra pas se retrouver en bonus dans le produit du client sans que vous soyez d’accord. Vous devez y penser à l’avance et être précis dans le contrat avec le client afin d’éviter par la suite les soucis relationnels.

Il existe des cas particuliers comme celui-ci : avoir deux clients, un pour la liste et l’autre pour le produit. Le client A possède une liste très intéressante de prospects mais pas de produit haut de gamme à proposer, le client B par contre propose un bon produit mais ne bénéficie pas d’une liste à qui le vendre.

Comment procéder pour être certain de toucher vos commissions ? 

Tout d’abord, il faut savoir que vous ne pouvez pas signer un contrat avec A et B ensemble car il n’existe aucune entité juridique correspondante à cette situation. Je vous conseille donc d’entreprendre un partenariat avec le client A en lui proposant de l’aider à trouver des produits à promouvoir auprès de sa liste, en échange d’une commission sur les ventes réalisées. Je négocie donc avec lui un pourcentage spécifique, par exemple 30 %. J’entreprends en parallèle des négociations avec le client B, de façon totalement indépendante, pour présenter son produit à des personnes possédant des listes. A chaque lancement, je toucherai également une commission de 30 %. Ce partenariat devient financièrement très intéressant pour vous car vous touchez 30 % du chiffre d’affaires généré des deux côtés.

Le client A préfèrera vous laisser gérer par la suite d’autres partenariats avec C et D, plutôt que de négocier avec B pour un deal unique. Vous engrangerez ainsi d’autres commissions.

La commission n’est pas l’unique avantage que vous pouvez obtenir pendant un lancement. Vous pouvez aussi bénéficier des :

  • Avantages en nature. Vous aurez accès gratuitement au produit et vous pouvez négocier de le revendre ou de l’offrir à vos clients. 
  • Avantages promotionnels. Pouvoir utiliser la liste de prospects, pouvoir contacter le partenaires, pouvoir intervenir dans le produit (votre nom peut apparaître sur la page de vente du produit, ce qui vous fera connaître).

Pourquoi vous ne devriez pas facturer vos compétences à l’heure, mais au projet

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Une tarification à l’heure provoque en général une baisse de productivité.
Une tarification à l’heure provoque en général une baisse de productivité.

C’est un débat récurrent dans le monde des freelances et des indépendants : vaut-il mieux se faire rémunérer à l’heure ou au projet ? Si ces deux modalités de facturation ont chacune leurs avantages, la balance penche clairement en faveur du paiement au projet. Dans cet article, nous vous expliquons pourquoi vous ne devriez pas facturer vos services et vos compétences à l’heure, mais opter pour une rémunération au projet.

(suite…)

7 bonnes raisons d’avoir recours à un expert

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L’expert peut donc vous apporter une matière précieuse pour vos contenus.
L’expert peut donc vous apporter une matière précieuse pour vos contenus.

Cet article invité a été proposé par Fabrice Mouchain, consultant en Lancements Orchestrés chez Athanor Productions

Lors d’une campagne récente, j’eu l’idée de faire intervenir une consultante en image. Le concept était d’offrir un conseil de qualité sur l’art du choix des accessoires, afin de promouvoir la collection d’une entreprise artisanale de bijoux fantaisies de qualité. Je n’imaginais pas alors la tournure qu’allait prendre les événements.

(suite…)

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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