Cinq répliques pouvant vous permettre de convertir un prospect hésitant

Vous proposez un service ou un produit qui sera utile à votre prospect, et dont vous savez qu’il lui facilitera la vie. Le hic, c’est que lui rechigne à l’acheter, qu’il hésite, tout simplement parce qu’il n’est pas entièrement convaincu. La bonne nouvelle, c’est que son hésitation même est un signe que vous l’intéressez ; seulement, il n’a peut-être pas en main tous les éléments lui permettant de se rendre compte qu’il devrait acheter. Pour vous aider à faire face à cette situation, nous avons mis au point une liste de cinq répliques ou stratégies susceptibles de le décider à passer à l’action.

En préambule, il faut toutefois préciser qu’il n’existe pas de formule miracle, et que la solution au problème de l’hésitation d’un client potentiel est souvent complexe.

Avant toute chose, il est nécessaire d’écouter attentivement les objections émises par le prospect, et de ne jamais les ignorer.
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C’est seulement après une phase de reformulation de l’objection et de questionnement que vous pourrez travailler l’objection pour la réfuter, ou pour apporter les informations qui manquaient au prospect.

1) Il dit : « Vous êtes trop cher ! Vos concurrents m’ont contacté, et leurs prix sont bien plus bas ». Vous savez la qualité de votre produit bien supérieure à ce que X ou Y propose, mais le prospect ne le sait pas. Vous pourriez lui répliquer : « C’est vrai, mais dans ce cas, pourquoi n’avez-vous pas déjà acheté le produit de X ou Y ? ».
2) Il ajoute : « Je préfère travailler avec quelqu’un qui a plus d’expérience dans ce domaine ». Dans ce cas, il faut que vous avanciez des preuves de votre expérience, en citant les noms des clients qui vous ont fait confiance.
3) Puis il doute : « Votre produit a l’air vraiment compliqué à utiliser ». Dans ce cas, rassurez-le : « Si vous le souhaitez, je vous propose une démonstration ».
4) Et il renchérit : « Votre gamme est peu étendue ». Là, le client potentiel a mis le doigt sur une réalité indéniable. Il vous faut la renverser, démontrer que ce qui peut apparaitre comme une faiblesse est en réalité une force : « Effectivement, mais c’est cela même qui nous permet d’être de véritables spécialistes en matière de… ».
5) Et, enfin, l’inévitable « cela ne me plait/cela ne me convient pas ». Cette objection ne nécessite pas une simple réplique ; à vous de demander plus de précisions, en disant par exemple : « Vous dites que cela ne vous convient pas, est-ce que vous permettez d’en savoir plus ? Expliquez-moi… Pourquoi…. ? »

La recette du succès, lorsqu’un prospect hésite, est de l’écouter et de lui faire savoir que vous prenez à cœur ses remarques. Il est également efficace de retourner la situation, et de répondre à une question par une question, ce qui permet à la fois d’en savoir plus sur le prospect, et de lui faire admettre qu’il a besoin de vous. Et vous, quelles techniques avez-vous déjà mis en œuvre face à un client potentiel indécis ? N’hésitez pas à partager vos succès et vos échecs dans les commentaires ci-dessous !