La stratégie marketing que je vais développer dans cet article repose sur un concept ultra simple, établir un plan et avoir l’état d’esprit de l’entrepreneur. Ce concept se base essentiellement sur le contact client.
En adoptant le bon état d’esprit, vous allez augmenter vos ventes d’une part, mais aussi tisser une relation étroite avec vos clients.
Je vous explique.
Objectif : persuadez le prospect d’effectuer l’action et ainsi amorcer le processus de vente.
La première vente ne concerne pas le produit en lui-même mais résulte en l’obtention des coordonnées du client.
Le volume « clientèle » de votre entreprise est beaucoup plus faible que le volume « contacts ».
Les chiffres sont éloquents : une publicité attire 1000 visiteurs sur votre site Internet mais génère moins de dix acheteurs, voire un seul.
Exemple représentatif, la plupart des sites internet commerciaux très bien optimisés réalisent moins de 1 % de conversion entre un visiteur et un acheteur.
Sur 99 personnes qui quittent votre point de vente, votre site Internet, raccrochent au standard :
- un certain pourcentage ne perçoit pas les avantages du produit,
- le moment est mal choisi (entre une semaine à trois mois),
- pas intéressées directement mais connaissent un excellent prospect.
Objectif : créez une relation avec ces prospects.
Prenons un exemple type pour mieux comprendre.
Votre boutique attire le chaland, qui entre, regarde et décline lorsque vous proposez votre aide « je regarde », « je vais réfléchir, je reviendrai. »
Dans les deux cas, le client n’achètera rien et ne reviendra pas.
Une petite subtilité suffit à récupérer leurs coordonnées, instaurer une relation et les transformer en client.
Tel est l’objectif de la formation Séduire Le Client.
Deuxième vente à réaliser avec un prospect : la vente classique.
Vendre n’est pas une fin en soi, la relation client ne s’arrête pas là.
Reste à conserver le client une fois le produit vendu, à supposer qu’il ne le renvoie pas – la garantie « satisfait ou remboursé » implique remboursement ou service après-vente, il serait dommage que les clients vous contactent pour manifester leur mécontentement.
La vente à réaliser consiste à convaincre le client de consommer le produit, utiliser le produit ou le service proposé et en tirer les avantages. En d’autres termes, créer un produit vendeur.
Comment procéder ?
Vente aux particuliers
Mon client achète sur mon point de vente, commande sur mon site Internet, je vais expédier sa commande et insérer systématiquement un message – une page A4 ou A5 suffit – avec ce premier produit ou service acheté, lui expliquer comment tirer le maximum du produit dont il s’est porté acquéreur, le pousser à consommer.
Clientèle business to business
Vous achevez une formation en management pour une entreprise du CAC 40.
Votre objectif est que les salariés en fassent bon usage et progressent.
Rien de plus simple, soyez présents, fournissez un suivi, à terme, le client gardera le produit.
En l’absence de garantie, vous obtiendrez un nouvel apport de clientèle grâce aux recommandations du client satisfait du produit ou service.
Mon leitmotiv « Tout contact client est une vente ».
Un client entre sur votre point de vente, vous obtenez ses coordonnées, effectuez un suivi et poussez cette personne à acheter le produit par mail, courrier, téléphone.
Vous l’incitez à consommer le produit pour obtenir le résultat.
Votre prestation peut déboucher sur des contacts multiples avec le client.
Exemple : la prestation de service.
- Votre prestation de peinture s’échelonne sur plusieurs jours, chaque jour passé équivaut à un contact client.
- Continuez à vendre, poussez ce client à faire une action qui vous aide à développer votre activité, que le client retire un bénéfice du produit.
- Poussez-le à recommander le produit en lui proposant, lors de ce deuxième contact, un coupon valable pour un devis gratuit à un ami.
Le concept s’applique également au business to business, aux entreprises leader sur le marché – dont une, que j’accompagne dans ma convention marketing – réalise entre un demi-million et un million de chiffre d’affaires (événementiel pour des entreprises du CAC 40).
L’élément fondamental de la stratégie marketing de ce type d’entreprise repose sur le réseau, se faire connaître par le biais d’un chef d’entreprise, l’effet boule de neige, la recommandation client, l’obtention d’une liste d’amis de même profil.
Je vous montrerai dans un prochain article comment obtenir un bon témoignage vidéo et l’utiliser dans votre argument marketing.
Autre vente à réaliser : vendre plusieurs fois vos produits ou services, ou davantage de produits ou services à un client existant.
Le bénéfice est dans un premier temps mineur : dépenses marketing, publicitaires, coûts de production ou d’achat, laissent une faible marge.
Le point clé : chaque contact client vous permet de faire progresser la relation client.
Multipliez le suivi de votre entreprise en fidélisant le client.
Tout contact avec le client doit impliquer un appel à l’action, dites au prospect ce que vous attendez de lui et employez l’impératif, non pas pour donner un ordre, mais une action.
Votre site répertorie au moins cinq actions différentes sur votre page d’accueil. Défauts les plus courants retrouvés chez 97 % des sites internet :
- champ « inscrivez-vous à notre newsletter » dans une petite colonne à gauche ou à droite
- lien « contactez-nous » en haut dans votre menu ou bas de page
- boutons « acheter » sur votre page principale (site de e-commerce, commercialisation d’un produit phare sur votre page d’accueil)
- bouton « abonnez-vous au flux RSS » ou « ajoutez-nous comme fan sur Facebook » ou « suivez-nous sur Twitter » en haut à droite
- bouton « contactez-nous pour un devis. »
Le problème ? Votre site propose huit à douze actions différentes et s’écarte du but ultime, inciter le prospect à effectuer l’action qui l’aidera à progresser dans sa relation client.
Au vu de mon expérience, Twitter s’avère être la stratégie à éviter dans 99,9 % des entreprises que j’ai accompagnées. Ce genre de média n’est pas la priorité.
Si Twitter n’est pas le meilleur chemin pour faire une vente, pourquoi en parler ?
Indiquez le meilleur chemin ! Obtenez leur e-mail, contactez-les, captivez-les.
90 % des personnes recontactées par téléphone seront des clients : tel est votre meilleur chemin de vente, mettez-le systématiquement en avant, faites figurer un seul et unique appel à l’action, décliné différemment.
Vos clients vous connaissent et seront ainsi satisfaits.
Ces points essentiels feront évoluer la communication de votre entreprise avec les prospects, vous aideront à vous positionner sur du long terme et ainsi entretenir la relation avec vos prospects.
