Il est important de comprendre l’importance de la dimension commerciale dans votre processus marketing et dans votre processus de vente. Même si nous allons chercher à automatiser ces processus, certains clients ont besoin d’un contact humain pour passer à l’achat. En effet, certaines personnes auront besoin d’être rassurées au préalable, soit par vous ou quelqu’un de votre équipe, avant de réaliser leur achat. Il ne faut donc pas négliger cet aspect si vous voulez convertir davantage de ventes.
Marc, qui occupe cette fonction commerciale dans mon entreprise, explique que la dimension commerciale peut avoir plusieurs aspects.
Les différents aspects d’une dimension commerciale
Une fonction commerciale classique se rapproche plus de la prospection, où le but est d’aller chercher des potentiels nouveaux prospects et nouveaux clients.
En général, ces personnes ne connaissent, ni votre offre, ni votre entreprise. Le but est donc de présenter votre produit ou service, de susciter un intérêt pour ensuite les convaincre de passer à l’achat.
En revanche, selon le type de votre entreprise et si vous avez déjà une fonction marketing établie, la fonction commerciale s’apparente davantage à une fonction de facilitateur. En effet, les commerciaux vont alors être en contact avec des gens déjà éduqués à votre offre, pas forcément tous au même stade de connaissances, mais déjà conscients d’un problème ou d’un besoin.
Les équipes commerciales vont donc intervenir quasiment à la fin du processus de vente, auprès des personnes qui auraient un frein pour concrétiser leur achat. Leur but est donc de venir lever ce blocage au bon moment du processus de décision.
Si vous avez comme moi principalement un marketing en ligne, vos clients auront surtout des questions de personnalisation.
En effet, même si vous essayez de donner beaucoup d’exemples concrets, de retours d’expériences, dans des vidéos, au travers d’un blog ou d’articles, votre client se demandera souvent comment cela est adaptable à son propre cas, qui lui paraît différent. Ces questions d’appropriation peuvent donc être un point bloquant pour la vente.
Le rôle du commercial est donc d’apporter des réponses au travers d’un contact direct, pour rassurer le client, lui donner davantage de conseils, le coacher et ainsi l’aider à passer à l’achat.
Construire un processus automatisé
Le but pour vous est donc de construire un processus d’une part automatisé, à l’aide d’une machine via votre site Web, où votre client va venir sur votre site Internet, va en échange d’échantillons ou produits gratuits, donner ses coordonnées, notamment son adresse e-mail.
Cela va vous permettre ensuite de le contacter, faire des relances à valeur ajoutée, par exemple à l’occasion d’un lancement ou sous forme de toboggan, comme vous pourrez le voir par la suite lors de l’utilisation de cette machine automatisée.
En d’autres termes, le but est d’entrer en contact plusieurs fois dans le temps avec votre prospect, afin qu’il soit sensibilisé à votre produit ou service et enfin de lui faire une offre directement en ligne.
Mais d’autre part, vous aurez besoin d’une équipe commerciale pour venir convaincre des gens qui sont sur votre liste mais qui, après une campagne marketing, ne seraient pas passés à l’achat par eux-mêmes.
Il faut savoir qu’un bon taux de conversion après une campagne marketing, auprès de gens ayant communiqué leur e-mail, est de 4 à 6 % pour des produits haut de gamme. Cela signifie donc qu’il reste 94 % de personnes à aller chercher, à rassurer, à convaincre, grâce à vos équipes commerciales.
Vous l’aurez donc compris, même si votre processus est en grande partie automatisé, il ne faut pas sous-estimer le besoin d’avoir une équipe commerciale pour vous aider à augmenter vos ventes.
