Le commerce électronique est une excellente opportunité pour développer votre activité en ligne et promouvoir vos produits/services. Cette alternative vous offre la possibilité d’élargir votre cercle de prospection et de toucher plus de clients potentiels. Mais, il arrive souvent que vos clients trouvent vos produits/services très chers. Par conséquent, vous pensez à des hypothèses pour localiser la défaillance : s’agit-il d’un mauvais ciblage ou bien c’est la crise financière qui a touché tous les secteurs ?
En effet, j’ai vécu il y a quelques années une expérience que je juge étrange. J’avais proposé à mes clients un programme de coaching complet et très riche d’une durée de six mois.
J’ai exploité tous les moyens de communication pour des résultats optimaux : des séminaires, un DVD chaque mois, du coaching téléphonique et par e-mail, des rencontres et des web-conférences.
J’ai proposé ce programme à un tarif imbattable et j’ai détaillé sur mon site l’offre, en mentionnant la vraie valeur du service proposé auprès des concurrents.
Mon objectif était principalement d’attirer l’attention de mes clients sur une opportunité d’économiser de l’argent en achetant un programme de coaching complet au lieu de l’acheter huit fois plus cher en détail chez des concurrents.
Ainsi, je provoque le déclenchement de l’action et je pousse mes clients à prendre l’initiative de s’inscrire à mon programme de coaching. Contrairement à mes attentes, un de mes concurrents a publié sur un blog très connu que je propose un programme de coaching avec un prix très élevé et surestimé.
Le plus intéressant dans cette histoire c’est qu’il y avait une personne intéressée par ma formation et prête à payer le prix mentionné sur l’article. Ce client est venu vers moi après une conférence pour me demander des détails concernant mon programme de coaching et surtout la valeur ajoutée au bout de six mois.
Ce vécu, m’a permis de réaliser qu’il y a des clients qui sont prêts à payer très cher pour un produit ou un service qui répond à leurs intérêts. En effet, lorsqu’un client achète un produit coûteux, il le fait pour sa qualité et sa valeur. Il existe des personnes qui sont capables de payer cher pour changer leur vie et atteindre un objectif.
Pour cela, il est important de justifier le prix élevé de votre offre, soit vous considérez que votre produit a une forte valeur ajoutée ou il est rare. Ainsi, vous allez découvrir qu’il existe une catégorie de clients qui préfère acheter un produit qui coûte cher mais efficace qu’un produit à bas prix mais sans valeur ajoutée.
Bien entendu, il est primordial de se focaliser alors sur une cible aisée. Les personnes qui peuvent payer pour bénéficier de votre service/produit, sont vos prospects. C’est inutile de proposer une offre à des personnes qui n’ont pas les moyens pour payer le produit en question.
Evidemment, un produit qui coûte cher, doit garantir des résultats irréprochables à vos clients. Assurez-vous que votre produit leur apportera une entière satisfaction. Certes il y a des prospects qui sont prêts à payer cher pour un produit ou bénéficier d’un accompagnement personnalisé, mais ils se fixent la barre d’attente très haute.
Le principe consiste à ne plus penser d’une manière traditionnelle en se focalisant sur la concurrence ou le coût de revient mais plutôt à inverser la démarche.
Ce qui compte vraiment, c’est la qualité de votre produit et sa pertinence. Il est très important de présenter un produit innovant et qui apporte de la valeur ajoutée.
Une stratégie de marketing bien étudiée vous servira pour mettre en avant les points forts de votre produit. A titre d’exemple, un site Web débutant pour la promotion de votre activité affecte votre image de marque contrairement à un site professionnel bien soigné, qui pourrait attirer des clients aisés.
Pour conclure, une clientèle bien ciblée vous permettra de vendre vos produits plus chers. Il suffit de mettre en avant les caractéristiques de votre produit/service et assurer une très haute qualité pour répondre aux attentes de vos clients. Une catégorie de personnes est prête à dépenser de l’argent pour acheter un produit si elle est convaincue par sa qualité. Par conviction, ce type de clientèle croit que la performance d’un produit suit obligatoirement le prix : plus le produit est cher, plus il est de haute qualité.
