En 2007, je dirigeais une école de danse latine et j’enseignais la salsa. Mes clients étaient satisfaits par mes cours et y assistaient régulièrement. Bizarrement, en ouvrant les inscriptions à la fin de l’année scolaire, je n’ai jamais atteint le taux de réinscription souhaité. J’avais besoin d’atteindre un nombre déterminé de réinscription au mois de septembre afin de couvrir mes charges et de garantir un revenu pendant ce mois.
En analysant la situation, je me suis rendu compte que le premier facteur faisant que mes clients ne s’inscrivaient pas sur le moment était le suivant : l’inscription était ouverte et possible à tout moment. J’ai alors décidé de changer l’angle de vente et de lancer une offre limitée dans le temps et avec un nombre de places disponibles limité.
Pourquoi et comment faire une offre à durée limitée ?
Pour faire une offre à durée limitée, deux techniques sont possibles :
- Un tarif spécial jusqu’à une date précise, pour limiter le temps pendant lequel vos clients peuvent profiter de l’offre.
- Un bonus ou une promotion spéciale pour les premières personnes inscrites, pour limiter le nombre de places et réduire le nombre de clients qui peuvent bénéficier de l’offre.
Pourquoi vous pouvez paradoxalement multiplier vos ventes avec une offre limitée dans le temps ou en limitant le stock de produits que vous vendez ?
Il semble paradoxal de limiter le nombre de places disponibles ou le temps réservé à l’inscription pour augmenter les ventes.
Mais le fait est qu’en limitant votre offre, vous motivez vos clients à prendre une décision rapidement. Une offre à durée indéterminée permet à vos clients de passer à l’action au moment qui leur convient à l’inverse d’une offre limitée, qui pousse les clients à agir instantanément.
En précisant la date limite de l’offre, vous provoquez un pic de vente sur cette période. Le sentiment d’urgence stimule vos clients à effectuer leur achat et à profiter de votre offre.
Comment pouvez-vous justifier votre offre tout en communiquant avec vos clients de façon éthique ?
Un de mes clients, qui propose une méthode de mémorisation en mathématiques destinée aux enfants, a proposé une offre spéciale pendant le Lancement Orchestré de son produit.
Cette offre consiste à envoyer un DVD et un cahier d’exercices exclusivement aux clients qui ont effectué l’achat avant la fermeture des ventes.
Etant donné que sa société s’est développée grâce à ses Lancements Orchestrés, il n’a plus le problème de stock limité. Par conséquent, les produits proposés en exclusivité sont disponibles tout au long de l’année.
Afin de justifier l’offre limitée à ses clients, je lui ai proposé de donner de la valeur à ses produits et de les mettre en vente sur son site.
Dans le lancement du produit principal, il est possible de le proposer gratuitement. Au lieu de proposer une offre avec des quantités limitées à cause des problèmes de stock, il propose plutôt une offre à durée limitée afin de bénéficier gratuitement du DVD et du cahier d’exercices.
Il est recommandé de faire sortir votre offre du cadre de marketing, en présentant vos produits comme une solution à vos clients pour leur rendre un service ou les aider à résoudre un problème.
Ainsi, vous pouvez présenter votre offre à durée limitée en toute transparence, comme vous savez que votre produit est utile, vous proposez cette offre sur une durée limitée pour les inciter à franchir le pas.
A combien d’exemplaires devez-vous limiter vos offres spéciales ?
Astuce surprenante : vous pouvez passer la limite de votre offre, là ou vous atteignez vos objectifs ! Par contre, il est inutile de proposer un grand nombre de places qui dépasse vos objectifs. Pensez également à rédiger un message de vente percutant et accrocheur.
Par exemple, pour mon cours de salsa, j’ai créé un CD audio avec un DJ qui fait de la musique latine et je l’ai mis à la vente pour 10 €. J’ai proposé ce CD gratuitement seulement aux personnes inscrites avant une date précise. Ainsi, j’ai réalisé un pic de vente et j’ai réussi à atteindre mon objectif.
En appliquant cette technique, vous pouvez améliorer paradoxalement vos ventes en limitant l’offre et en restant éthique.
