Dans cet article, j’interviewe Brian Kurtz, un entrepreneur reconnu afin de vous faire profiter de son expérience en marketing et en tant qu’entrepreneur aguerri. J’ai eu la chance par le passé, d’accueillir Brian lors d’un des séminaires que j’organisais à Paris pour Entrepreneur Libre. Brian Kurtz est un entrepreneur avec une expérience de plus de 33 ans dans le domaine du marketing direct. Il a développé une entreprise dont les ventes annuelles dépassent 150 millions de dollars et a remporté plusieurs prix.
Selon Brian, il est crucial d’essayer des nouvelles expériences pour atteindre les grands succès. Si on reprend l’exemple de Michael Jordan, on peut noter qu’il a réussi des matchs avant de devenir une légende du basketball, mais aussi, perdu d’autres matchs et manqué plusieurs paniers. D’ailleurs, c’est une règle du marketing. Il est indispensable d’essayer et de tester de nouvelles stratégies afin de réussir et d’apprendre à travers nos erreurs.
Brian partage avec nous deux erreurs énormes que vous devez éviter dans votre entreprise ainsi que les leçons qu’il a apprises. À ce propos, Susan Garrett, championne du monde d’agilité depuis 19 ans, affirme qu’elle ne perd jamais : soit elle gagne soit elle apprend une leçon !
Voici la première erreur à éviter relaté par Brian.
L’histoire de la chemise de Marty
Marty Edelston, le fondateur de la société Boardroom, était mon associé et mon mentor. Il a fait le tour des catalogues et m’a acheté beaucoup de vêtements, car il a pensé que j’en avais besoin. La plupart des vêtements étaient acceptables sauf une chemise qui ressemblait à un patchwork. Une de mes plus grandes erreurs était de porter cette chemise en public !
Certes, en portant cette chemise en public, je n’ai pas perdu des millions de dollars, mais j’ai perdu du respect.
Ne pensez pas que vous êtes au-dessus des échecs
Dans les sept idées lumineuses, j’ai raconté comment ma société s’est lancée dans le publireportage. C’est une publicité télévisée très longue, de trente minutes à peu près. J’ai poussé sans relâche pour réussir à vendre mes produits via les publicités TV. C’était une expérience importante pour moi de promouvoir mes produits sur un média puissant aux États-Unis et en France également.
Avec mon équipe, nous étions actifs sur Internet et nous faisions la publicité dans les journaux. Néanmoins, la télévision avait un potentiel immense et le lancement TV était un outil important pour générer entre 200 et 300 millions de dollars de ventes. Les publicités à la télévision m’ont permis également de vendre mes livres sur la santé.
Après tout ce succès, des personnes de mon entourage me répétaient que dans le monde du publireportage une seule campagne sur dix avait la chance de réussir. Or, nous avions réussi quatre campagnes sur nos cinq premiers essais. Par conséquent, notre confiance à augmentée et nous avions ce sentiment de ne pas connaître l’échec étant donné ce taux de réussite de 80 %.
Nous avons maintenu le même rythme de travail pour préparer chaque campagne. Nous avons lancé une campagne sur les suppléments nutritionnels sous forme d’une vidéo de vente. L’industrie de suppléments nutritionnels aux États-Unis n’est pas réglementée par le gouvernement à cause de mauvaises manipulations de certains consommateurs. Grâce à notre vidéo, un peu comme Envoyé spécial, j’étais sûr d’être le marketeur le plus brillant du monde avec une campagne marketing parfaite. Mais contrairement à mes attentes, cette campagne a été un grand échec pour moi. Les clients préfèrent un médicament pour soulager leurs problèmes de santé plutôt qu’une prévention. La grande leçon à retenir de cet échec : ne vendez pas la prévention, vendez le remède.
Je réalise maintenant que j’ai une expérience considérable pour vous conseiller de ne plus lire votre propre presse. Evitez de vous fier au glamour de vos succès et de croire que vous êtes loin de l’échec.
Marty, mon mentor, me disait : le roi est mort, vive le roi ! Cela signifie que, si vous avez un succès vous pouvez le célébrer et en être fier, mais dès lors que vous lancez votre nouveau projet, recommencez de zéro. Bien entendu, vous ne devez pas avoir peur, mais plutôt soyez audacieux dans votre marketing.
Une autre leçon à retenir est de ne pas vous laisser aveugler par tout l’argent que vous encaissez en banque. J’ai monté une campagne qui a fait 200 à 300 millions de dollars à travers mes quatre premiers succès et une autre m’a coûté 900 000 dollars de perte.
Il y a une grande leçon à tirer de mes échecs : ne pas penser que vous êtes au-dessus des échecs. Souvenez-vous que même si l’argent semble tomber du ciel, ne pensez pas que c’est juste parce que vous êtes un génie ! La chance joue son rôle également, vous vous trouvez au bon endroit au bon moment.
Déterminer les leviers clés dans votre entreprise
Ma deuxième grande erreur concerne la gestion des priorités de l’entrepreneur. La grande leçon que vous devez retenir de cette erreur : vous devez déterminer dans votre entreprise les leviers clés qui vous permettront de passer d’un niveau à un niveau supérieur.
Dans le milieu des années 2000, le monde du publireportage a eu une croissance fulgurante, puis il a commencé à ralentir et j’ai prévu qu’Internet serait la prochaine opportunité.
Pour cette raison, nous faisions beaucoup d’efforts pour concevoir un modèle d’affaires en ligne et à l’époque il n’y avait probablement rien de plus important pour nous. Nous étions des éditeurs de contenus payés aux États-Unis.
Avec l’arrivé d’Internet, toutes les ressources sont devenues gratuites. Notre priorité était de trouver une solution pour vendre notre contenu dans un monde de contenu libre et gratuit !
L’erreur que j’ai commise était de chercher un modèle ou un moyen de nous lancer en ligne avec une solution magique que nous permettrait d’introduire notre contenu en ligne et de gagner de l’argent et de la visibilité. J’ai engagé alors un nouveau collaborateur qui venait d’un énorme site web, pour lancer ces opérations en ligne en suivant un modèle basé sur la publicité et le contenu gratuit. Il a réussi dans le secteur religieux et spirituel à créer du trafic sur le site Internet et il était payé par des annonceurs pour mettre leurs publicités sur le site.
En tant qu’un expert en marketing direct, je n’ai pas compris ce business, mais j’ai cru en ce monde et j’ai accepté de créer un site d’information de santé des consommateurs. Il nous a fallu beaucoup de temps pour faire le site, et au moment où nous avons terminé, le modèle d’affaires de la publicité en ligne s’était écroulé. Mon erreur : amener un collaborateur avec un modèle différent qui ne marche pas avec mon activité et introduire plusieurs modifications simultanément sur mon plan d’affaires. D’autre part, j’ai pensé qu’il est toujours possible d’être le premier dans mon secteur et devenir le leader de la santé alternative sur le web sur une courte durée. Certes, il est toujours possible de devenir leader sur votre marché, mais il est important d’être réaliste et d’estimer une période raisonnable. Mais l’erreur que j’ai commise, c’était de se lancer dans un modèle qui était déjà obsolète au moment où j’étais prêt.
Pour conclure, nous sommes tous des humains, nous sommes tous dans le même bateau, et nous apprenons les uns des autres d’où l’importance d’un groupe de MasterMind. Il est important d’avoir des personnes autour de vous qui vous inspirent afin d’éviter certaines erreurs.
