Lorsque vous vendez un produit ou un service et que vous vous lancez sur un marché où il existe déjà de la concurrence, la plus grosse difficulté que vous pouvez rencontrer c’est que votre produit ou service soit comparé à d’autres, semblables et vendus à des tarifs similaires.
Comment faire pour vous différencier et emporter le choix du client sur votre produit plutôt que sur les nombreux autres produits présents sur les étalages ou sur Internet ?
La solution est d’utiliser une méthode un peu insolite que l’on appelle le principe 4X2X. Ce principe dit que si vous apportez quatre fois plus de valeur au client que le prix que vous demandez, vous pouvez demander un prix deux fois plus élevé.
Pour la plupart des chefs d’entreprise, ce principe est totalement étonnant parce qu’il leur semble impossible de se différencier en facturant plus cher que la concurrence.
L’exemple que je donne souvent lors de mes sessions de formation est le suivant : si vous faites vos courses au supermarché et que vous avez le choix d’acheter deux sacs de riz de qualité équivalente, préférez-vous prendre le sac de un kilo pour un euro ou le sac de huit kilos pour deux euros ? Evidemment, la deuxième offre est la meilleure.
En fait, nous voulons créer la même chose pour notre produit ou service mais la raison pour laquelle la plupart des entrepreneurs ne le font pas c’est qu’ils ne comprennent pas qu’il est possible de créer cette valeur de façon intangible. Bien sûr, si vous êtes le producteur de riz et que vous vous contentez de vendre quatre fois plus pour deux fois plus cher, vous allez perdre de l’argent. Ce n’est pas ce que vous devez faire quand vous utilisez la méthode 4X2X.
Vous devez créer de la valeur intangible c’est-à-dire chercher un moyen d’ajouter plus de valeur pour le client sans augmenter le nombre d’heures que vous donnez ou la quantité de matière première.
Par exemple, vous pouvez prolonger la garantie, offrir de l’assistance facultative en cas de besoin, offrir une garantie pièces et main d’œuvre, donner des échantillons etc.
Les quatre lois de l’argent à respecter quand on gère une entreprise
Pour développer une entreprise rentable, vous devez absolument respecter les quatre lois suivantes :
- Tu te payeras en premier.
- Tu gagneras l’argent avant de le dépenser.
- Tu seras rentable dès le premier jour et jusqu’au dernier.
- Tu utiliseras l’argent pour acheter ta liberté et non ton amour-propre.
Pourquoi est-ce important de se payer en premier ? Parce que si vous vous lancez dans l’aventure de la création d’entreprise, c’est pour vous créer de la liberté. Or, vous ne vous créerez pas cette liberté sans obtenir une certaine aisance financière. Autrement dit, non seulement votre entreprise doit être rentable sur le papier mais également en banque. Ce qui signifie qu’elle doit déjà vous payer, vous assurer un certain niveau de sécurité financière et le seul moyen d’être certain que votre entreprise puisse le faire, c’est de décider aujourd’hui combien vous voulez vous payer et de verser la somme de façon fixe.
Votre entreprise doit être rentable et l’une des seules façons que je connaisse c’est de décider quel pourcentage de rentabilité vous devez acquérir, autrement dit de prélever chaque semaine ou chaque mois un pourcentage du chiffre d’affaires.
La loi « Tu gagneras l’argent avant de le dépenser » est cruciale car la raison principale qui fait couler des entreprises qui semblaient pourtant prospérer, c’est parce qu’elles ont des problèmes de trésorerie. Même si votre entreprise réalise des profits sur le papier, vous pourrez avoir des soucis de trésorerie. Peut-être que vous payez vos fournisseurs instantanément à la commande mais vos clients vous règlent à 90 jours fin de mois. De ce fait, vous pouvez vous retrouver avec d’importantes difficultés qui impliquent une cessation de paiement. Assurez-vous donc que vos clients vous payent avant de débourser de l’argent.
Il est inutile de créer une entreprise et de suer sang et eau pour ne rien pouvoir laisser à vos proches ou ne rien pouvoir revendre. C’est pourquoi vous devez effectuer le calcul dès le départ des produits qui sont réellement rentables dans votre catalogue et ne vendre que ceux-là. Cette technique vous permet de vous concentrer sur les clients les plus intéressants, les plus rentables pour l’activité.
« Tu utiliseras l’argent pour acheter ta liberté et non ton amour-propre » est également une loi essentielle car l’argent n’est qu’un moyen de vivre la vie de vos rêves et de partager la liberté et l’abondance avec vos proches. Si vous placez trop d’importance sur votre amour-propre, votre ego, vous risquez de vouloir réaliser plus de chiffre d’affaires. Or, il est inutile de faire un million de chiffre d’affaires et être déficitaire. Il est préférable de ne faire que deux-cent mille euros mais de réaliser des bénéfices.
Ces quatre lois auront un impact énorme sur votre vie d’entrepreneur et sur la pérennité que vous donnera votre entreprise.
