Dans cet article, j’aimerais vous parler du pouvoir de raconter une histoire et pour cela, quoi de mieux que de débuter par une anecdote ?
Par une journée de printemps, un psychothérapeute du nom de Milton Erickson a été convoqué au chevet d’une personne qui souffrait d’agoraphobie. Cette personne n’osait pas sortir car elle avait peur de se retrouver dehors, seule dans la nature ou au milieu d’une foule. Ce thérapeute a choisi d’utiliser une approche un peu surprenante pour créer du rapport avec cette patiente.
Il a commencé par raconter l’histoire d’une balade dans la nature et ce récit l’a amené à mentionner le fait que toutes les feuilles des arbres ont chacune une nuance de couleur différente.
La curiosité de la malade a été piquée car il lui semblait impossible que chaque feuille, chaque brin d’herbe soit d’une teinte de vert différente et qu’il n’en existe pas deux identiques. Erickson lui a alors suggéré de vérifier par elle-même.
Malgré sa phobie, la patiente est sortie se promener et elle a cherché durant des heures deux nuances de vert identiques. Elle était émerveillée de s’être aperçue, pour la première fois, de ce fait surprenant de la nature. Ce qui était phénoménal n’était pas seulement ce côté extraordinaire de la nature mais aussi le fait que la patiente, d’elle-même, sans que l’approche thérapeutique soit sortie du contexte de la conversation, ait décidé de sortir et de se livrer à un défi.
Cette histoire m’a été racontée par l’un des élèves de Milton Erickson. Le thérapeute est devenu une légende de l’hypnothérapie. La science de la programmation neurolinguistique a été basée sur l’approche d’Erickson et j’ai la chance de compter parmi mes amis, Bill O’Hanlon, un de ses premiers élèves. Bill était le jardinier d’Erickson et il lui a un jour proposé de s’occuper gratuitement de son jardin en échange de la possibilité de le regarder travailler. Le thérapeute n’enseignait pas sa méthode, il était ce qu’on appelle en PNL, un génie c’est-à-dire quelqu’un capable de faire quelque chose avec un niveau d’excellence mais qui a du mal à l’expliquer. La meilleure façon d’apprendre quelque chose d’un génie est de le regarder travailler et pas de lui poser des questions sur son travail. Il donnera toujours des réponses qui ne sont pas la vraie alors qu’en l’observant, vous trouverez quel est le secret.
Bill O’Hanlon m’avait raconté cette histoire pour me faire comprendre :
Le pouvoir de raconter une histoire
En effet, lorsque vous faites un récit, vous pouvez créer la transformation chez votre interlocuteur et c’est particulièrement important si vous vous trouvez dans le cadre d’une communication avec un client potentiel. Quand nous communiquons avec un prospect, la meilleure façon de l’immerger dans notre monde, de lui faire oublier ses objections, de lui faire mettre de côté son manque de confiance c’est de commencer par raconter une histoire.
Vous avez peut-être remarqué que lorsque je donne des conseils, ceux-ci ne sont pas juste tirés d’une encyclopédie, d’une formation sur le marketing mais ils sont issus de mes propres lectures et de mes expériences d’accompagnateur. J’ai pu voir des situations extrêmement variées et en me basant sur ces expériences très riches, j’ai pu en retirer des histoires pertinentes par rapport aux sujets que j’aborde.
Si Milton Erickson était capable d’aider des personnes à vaincre leur agoraphobie, à arrêter la cigarette, à guérir leur acné ou leur eczéma simplement en leur parlant dans une conversation et en leur racontant une histoire, c’est un outil formidable quand nous voulons communiquer avec nos clients.
Quelle est la meilleure façon de raconter une histoire à nos clients pour les amener à l’achat ?
En fait, les deux meilleures histoires à raconter pour provoquer l’envie d’achat, c’est premièrement votre histoire, celle qui vous a amené à avoir confiance en ce produit, ce service, ce procédé que vous souhaitez désormais vendre à votre client. C’est toujours intéressant de mettre en scène votre histoire personnelle car, si aujourd’hui vous vendez des meubles et que votre client a quelques doutes sur leur qualité, la finition ou la robustesse et que vous n’avez pas toujours été vendeur de meubles, vous pouvez lui raconter qu’autrefois vous n’étiez absolument pas quelqu’un de manuel mais qu’un jour vous avez rencontré un maître ébéniste. Votre histoire vous permettra de glisser les facteurs qui font que vous savez clairement de quoi vous parlez, votre autorité sur le sujet, les avantages de votre produit sans avoir à soulever les objections de votre prospect.
Lorsque nous racontons une histoire, un phénomène formidable se produit qui est « la suspension de l’incrédulité ». Les gens mettent de côté toute la partie rationnelle de leur réflexion. Ce réflexe de l’être humain à devenir attentif quand quelqu’un raconte une histoire est très intéressant.
La seconde histoire intéressante est celle du client. Comment pouvez-vous raconter l’histoire d’un prospect que vous venez juste de rencontrer ? C’est impossible. Par contre, vous pouvez repérer des indices dans la présence de cette personne et dans les informations qu’elle vous a données qui vous permettront de raconter l’histoire d’un autre client que vous avez eu et qui est similaire à celle de cette personne. C’est la raison pour laquelle au début de mes présentations ou quand les gens s’inscrivent sur mon site, je leur demande de répondre à une question en suggérant trois réponses. J’obtiens des indices pour personnaliser l’histoire que je vais ensuite raconter.
