Quand on regarde le marketing et que certaines personnes ont du mal à vendre leurs produits, c’est parce que le marketing est en demie-teinte.
On essaie de parler de façon logique, en argumentant. Certains font même référence à des argumentaires de vente. Or, à partir du moment où vous considérez que votre message marketing est un argumentaire de vente, vous avez déjà perdu.
Le client va d’abord choisir à cause de l’émotion qu’il vit ou qu’il veut atteindre et ensuite il va regarder les détails pour justifier de façon logique si cela correspond à ce qu’il souhaite.
Le carrousel des émotions a un principe tout simple
On retrouve dans cet ordre quatre émotions : la colère, la peur, la tristesse et la joie.
À un moment donné, on vit une émotion et l’instant d’après on peut vivre une émotion complètement différente. Dans la vie de tous les jours, on peut du jour au lendemain changer d’émotion.
Notre marketing est attractif lorsque l’on arrive à changer l’émotion du prospect :
- Il ressent une émotion complètement inconnue qu’il avait en arrivant sur votre page Web car vous ne savez pas à l’avance son état d’esprit,
- Vous arrivez à l’émotion que vous souhaitez qu’il ait à un moment précis,
- Il sera amené au stade suivant dans son processus de vente.
Si vous commencez par prendre une personne qui est dans un état indéterminé et que vous vous contentez de lui lancer votre message sous la forme d’un argumentaire en espérant qu’à la fin il soit dans un état très enthousiaste, les chances que votre prospect achète votre produit à la fin de ce processus sont quasiment nulles.
Vous devez faire un exercice de rédaction et de réflexion par rapport à votre message. Pour que vous soyez capable de jouer le jeu des émotions dont vous avez besoin dans cet exercice pour votre message marketing, il faut que vous ayez déjà été capable de jouer les émotions en question à fond.
Maintenant pour créer ces émotions, il va falloir les provoquer et les mettre d’abord par écrit et peut-être plus tard en vidéo. Il faut se demander dans la vie de nos prospects ce qui peut leur évoquer ces émotions.
Vous pourrez dès lors communiquer au sujet de ces émotions.
Il y a plein d’émotions, on peut parler de 40 leviers émotionnels différents. Les quatre émotions que nous avons citées sont extrêmement puissantes et importantes. Si vous faites dans l’ordre inverse c’est beaucoup moins drôle.
Imaginez que votre prospect arrive sur votre page en étant très joyeux, ensuite il devient triste. Ensuite, vous le terrifiez quand vous annoncez ce que vous proposez et à la fin, avant qu’il quitte le site, vous le mettez en colère : ce sont les mêmes ingrédients et pourtant, quand on change l’ordre, le résultat de la recette est différent.
D’où l’importance de trouver les bonnes émotions et de les mettre dans le bon ordre.
1. Essayez de savoir ce qui met votre prospect en colère : ce qui le frustre, ce qui l’énerve dans sa vie au quotidien.
Ce qui met votre prospect en colère peut être :
- Un courrier ou un appel téléphonique qu’il reçoit,
- La façon dont on s’adresse à lui,
- Le fait que l’on ne respecte pas ses limites et ses besoins,
- Qu’il ne parvienne pas à imposer ses limites,
- Il vit toujours la même situation répétitive malgré ses envies de changement,
- Il ne vit pas vraiment la vie qu’il voudrait mais vit plutôt la vie que les autres voudraient lui imposer.
Prenez le temps et essayez de le raconter, il ne suffit pas juste de citer un fait qui l’énerve.
2. Vous devez trouver ce qui fait peur à votre prospect.
Soyez précis et cherchez quelles sont les conséquences.
Vous pourriez penser que ce qui fait peur à votre prospect entrepreneur est que son produit ne va pas se vendre autant qu’il voudrait. Or, après avoir fait de nombreux sondages, on se rend compte que cela va plus loin. Une personne qui le pense sait toutes les conséquences :
- Elle devra peut-être devoir faire faillite,
- Elle devra licencier des personnes,
- Elle devra fermer son entreprise et reprendre ce travail salarié,
- Elle va décevoir sa famille,
- Elle va donner raison à tous ceux qui ont toujours dit que cela ne marcherait jamais…
C’est tout ce qui lui fait vraiment peur ; ce n’est pas juste le fait de faire un chiffre d’affaires plus bas le mois qui vient ; mais plutôt ce qui se trouve de l’autre côté, dans sa vie au quotidien. Tout ce qu’elle ne veut surtout pas voir se produire et qui aujourd’hui l’empêche d’avancer car elle se dit qu’il y a un vrai risque.
Si votre prospect a peur que sa vidéo en ligne ne se lance pas, les conséquences seront :
- Qu’il devra combler pour essayer de remplacer sa vidéo,
- Il aura peur de passer pour une personne incompétente,
- Le client perdra l’intérêt car ce n’est pas professionnel,
- Son prospect peut faire un buzz négatif à son sujet et lui donner mauvaise réputation,
- Perte de la confiance en lui,
- Perte de chiffre d’affaires,
- Il pourrait renoncer à son projet, car il va penser que tout est de sa faute…
Le fait que la vidéo en ligne de votre prospect ne se lance pas, n’est pas vraiment la raison de sa peur mais plutôt tout ce qu’il pourrait arriver par la suite et qui nuirait à son image, surtout si cela devait arriver une fois de plus, une fois de trop. Les conséquences seront beaucoup plus fortes.
3. Vous devez trouver ce qui attriste votre prospect.
Par rapport à lui-même, quelles sont les choses qui le déçoivent. Cette tristesse peut-être liée à :
- De la honte,
- Du regret,
- Des déceptions qu’il a eu ou qu’il a causé…
Dans sa vie actuelle, par rapport à son échec d’atteindre tel objectif, vous devez savoir ce qui le rend triste parce qu’il ne peut pas :
- Faire toutes les actions qu’il voudrait,
- Aider son entourage,
- Faire ou tenir une promesse…
4. Vous devez savoir ce qui donne aujourd’hui de la joie à votre prospect dans sa vie.
Si dans votre message, vous vous concentrez uniquement sur tout ce qui se passe bien dans la vie de votre prospect et que vous lui dites qu’il ne faut pas penser aux problèmes de la vie, forcément votre prospect se sentira bien.
Vous le rendez heureux avant d’avoir résolu ses problèmes et il ne profite pas de votre produit ou service car vous l’avez persuadé d’être heureux dans l’instant. Vous ne lui avez pas donner l’envie d’acheter votre produit ou service.
Vous devez savoir la joie que veut ressentir votre prospect ou qu’il s’imagine pouvoir ressentir après avoir réglé ses problèmes, une fois son objectif atteint.
Vous devez imaginer une situation émotionnelle par exemple :
- Être un bon père de famille,
- Se sentir fier de sa réussite,
- Acquérir de la sérénité,
- Obtenir une certaine sécurité pour sa famille.
Il faut creuser les situations pour créer cette vision que les prospects ont de la solution attendue après l’achat.
