Afin de créer une décision d’achat immédiate, votre but doit être de trouver un maximum de façons de communiquer à votre prospect qu’il faut qu’il agisse maintenant.
Voici des exemples :
- La quantité de produits disponibles est limitée, donc le prospect doit se dépêcher s’il veut acheter le produit. Pour plus d’efficacité, dites toujours combien d’exemplaires il reste. Il faut indiquer le nombre exact.
- L’offre est limitée dans le temps, c’est-à-dire que le prospect ne pourra plus du tout l’acheter par la suite. Cela veut en général dire que l’achat a des conditions spéciales.
- Une augmentation des prix dans le temps, c’est-à-dire que si le prospect n’achète pas le produit dans un certain laps de temps, le prix augmentera ensuite. Un exemple est lorsque le produit perd en pertinence d’une saison à l’autre.
- La concurrence entre les prospects. Exemple : « Désolée mais nous ne pouvons pas avoir deux mariages dans la même salle le même jour, il faut donc prouver que vous êtes plus intéressés que l’autre couple qui nous a déjà fait une offre ».
- La « catastrophe imminente » : peut se rapporter à la santé du prospect, à la possibilité qu’il fasse faillite, etc…
Ce que nous recherchons à faire ici est de créer une offre qui soit tellement exceptionnelle que pour notre prospect, ça lui paraît logique qu’il doit se bouger maintenant pour saisir l’occasion en or que vous lui proposez.
Dans le cas d’une quantité limitée de produits, c’est simple car une fois que le stock est écoulé, il est écoulé. Donc pour tous ceux qui vendent un produit, sachez que c’est une bonne technique de vente. Si votre objectif est d’en vendre 50, vous limitez votre quantité à 50. Ne limitez pas en-dessous de ce que vous voulez vendre car sinon vous allez être obligé de mentir. Ne limitez pas non plus la quantité au-dessus car ce serait un peu idiot vu le risque de pertes.
L’objectif est de créer une décision d’achat maintenant. Quelqu’un qui ne décide pas maintenant ne décide pas du tout.
