Apprenez à ne pas vendre pour vendre plus

Cet article invité a été proposé par Philippe Chevaux, créateur du blog Apprendre sur soi et avancer.

 

Toutes les personnes qui ont monté leur business ou qui travaillent dans le commerce d’une façon ou d’une autre ont cette envie en tête : vendre leur(s) produit(s), et le plus possible, tant qu’à faire…

Mais si je vous disais que vendre n’existe pas, qu’est-ce que vous répondriez ?

N’importe quoi ! Ça se fait tous les jours !

C’est vrai qu’il existe des transactions commerciales tous les jours et des gens gagnent de l’argent avec, tous les jours aussi.

Mais si on y regarde d’un peu plus près, dans ce genre de transaction, qu’est-ce qu’il se passe en fait ? C’est le vendeur qui vend, ou c’est le client qui achète ?

Est-ce pareil ?

Eh bien non. Ça n’est pas pareil, et ça fait une énorme différence.

La transaction ne se fait que si le client achète…

J’ai beau vouloir lui « vendre » tout ce que je veux, si au final il n’achète pas, il ne se passe rien. C’est donc le client qui est maître de la transaction, et non le vendeur, car, pour lui, l’acte de « vendre », est complètement hors de son contrôle :

–          c’est l’acheteur qui a le contrôle sur la transaction

–          c’est l’acheteur qui en final, décide si la transaction va se faire ou pas

–          c’est l’acheteur qui donne l’argent

Bon d’accord, et après, qu’est-ce que ça peut faire ? On a vendu notre truc non ? Et bien non : c’est le client qui l’a acheté.

 

Quelle stratégie adopter ?

Là, on touche un point primordial pour toutes les stratégies de vente, et même toutes les stratégies en général, car si on se fixe un objectif qui est hors de notre contrôle (sur lequel on n’a pas de levier d’action), on risque de  ramer pour mettre en place des actions qui sont supposées nous faire atteindre un objectif qui ne dépend pas de nous, et donc sur lequel on n’a pas de contrôle.

Vous suivez ?

Imaginez : votre objectif est qu’il y ait du soleil à chaque fois que vous sortez.

Quel contrôle vous avez dessus ? Pas grand-chose…

Donc si vous voulez réaliser un plan d’action pour qu’il y ait du soleil à chaque fois que vous sortez, je vous souhaite bon courage…

L’objectif ne peut donc pas être formulé de cette façon-là.

De la même façon, l’objectif ne peut pas être « vendre » ou « que le client achète », car dans les deux cas, ça ne dépend pas de vous.

 

Garder l’objectif sous contrôle

Il est vrai que dans un bon nombre d’objectifs, tout ne dépend pas de nous.

Souvent, plus les objectifs sont généraux et larges, plus la partie hors contrôle est grande.
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Et en général, plus la partie hors contrôle est grande, plus le stress peut être élevé pour atteindre l’objectif.

Alors que faire ?

L’idéal est de remettre le maximum d’actions sous son contrôle, pour atteindre l’objectif. A commencer par sa formulation.

Si on reprend notre histoire du soleil, peut-être qu’il faudrait voir quel est le vrai objectif derrière. Ce qu’on veut quand il y a du soleil c’est quoi ?

Par exemple, ça pourrait être : avoir chaud et bronzer.

Si d’un côté, qu’il y ait du soleil quand je sorte ne dépend pas de moi, de l’autre, avoir chaud et bronzer est beaucoup plus sous mon contrôle, car c’est moi qui suis dans la boucle et les actions me concernent directement.

De la même façon, quel est l’objectif derrière « vendre » ?

Cela pourrait être par exemple « gagner de l’argent ». Mais là encore, ça ne dépend pas vraiment de moi car je n’ai pas la maitrise de l’argent qui rentre.

On peut alors aller un cran plus loin en se demandant : « qu’est-ce qui pourrait me permettre de gagner de l’argent ? », c’est-à-dire « qu’est-ce qui pourrait mettre le plus de chances de mon côté pour que le client achète ? »

Ça pourrait alors être par exemple : « lui proposer un produit qui réponde à ses besoins ».

 

Et là, on ramène beaucoup plus de choses sous notre contrôle.

Pour avoir chaud et bronzer en sortant, je peux mettre en place des actions concrètes :

–          me couvrir

–          mettre de la crème bronzante, etc…

De la même façon, proposer un produit qui réponde aux besoins du client dépend beaucoup plus de moi et je peux mettre alors en place, des actions concrètes :

–          lui poser la question

–          prendre rendez-vous avec lui pour lui demander ses besoins

–          l’appeler, le relancer

–          lui proposer un questionnaire, etc…

Tout cela est sous mon contrôle.

La réponse ne l’est évidemment pas, mais plus je mets en place d’actions de ce type, plus j’ai de chances d’avoir ce que je veux.

Une fois que j’ai identifié ses besoins, lui proposer un produit est encore sous mon contrôle, car c’est moi qui lui propose. Et même si le fait qu’au final il le prenne ou pas ne dépende pas de moi, si je lui propose quelque chose qui répond à ce qu’il veut, là encore il a plus de chances de l’acheter.

 

La preuve par l’image

Cette notion de sous-contrôle et hors-contrôle est donc primordiale dans la définition de tout objectif.

D’ailleurs, vous pouvez vous amuser avec des images mentales ou des ressentis.

Si vous dites « je veux vendre », spontanément, quelle image voyez-vous ? Qu’est-ce que ça vous fait ?

Personnellement, je vois un grand nuage blanc, et je ressens un léger stress.

Maintenant, si vous dites : « proposer un produit qui réponde aux besoins du client ». Là encore, quelle image ? Quel ressenti ?

De mon côté, je vois un établi en bois, avec différents outils dessus prêts à être utilisés, accompagné d’une sensation de relâchement dans le ventre, et le plaisir de passer à l’action.

Les images et ressentis sont évidemment très personnels.

Ceci étant, souvent, pour les objectifs hors-contrôle, l’image est très floue.

Et si l’image de l’objectif qu’on se fait est floue, il est plus difficile de trouver des actions réalistes pour y arriver.

Pour ceux qui sont sous-contrôle, c’est une image plus concrète et précise, qui incite plus facilement au passage à l’action.

 

Savoir se positionner

De plus, dans les deux cas, la perception n’est pas la même. « Vendre » est souvent perçu comme plus agressif que « proposer ».

Donc même si notre envie est de « vendre », il va être très important de savoir nous positionner comme « proposeur » plutôt que comme « vendeur ».

Et un bon « proposeur » est quelqu’un qui sait être à l’écoute du client, et qui sait décoder son besoin sans fausses interprétations.

C’est quelqu’un qui a appris à séparer sa vision du monde de celle des autres, et à l’entendre sans jugement ni projections personnelles.

C’est donc tout un positionnement personnel et intérieur à avoir, qui passe d’abord par une meilleure connaissance de soi.

A quoi ça peut servir ?

–          Etre capable de séparer sa vision des choses de celle du client

–          Savoir écouter le besoin réel du client, et non ce qu’on projette sur lui

–          Lui proposer un produit ou un service qui soit au plus proche de ses attentes

Comment on peut s’y prendre ?

–          En cernant mieux ce qui nous bloque à l’intérieur et qui nous empêche d’avoir un positionnement juste

–          En éliminant les vraies causes de nos blocages

Et vous, auriez-vous envie d’éliminer ces causes ? Ou au moins changer la perception que vous en avez ? Car qu’est-ce qu’un blocage si on ne le voit plus comme tel ?

 

Si l’expérience vous tente, voici un guidage interactif, très simple, qui pourra vous aider, à votre rythme, et avec vos images, à diminuer l’impact de ces causes, voire même, à les éliminer complètement.

D’ailleurs, vous, en tant que client, qu’est-ce que vous préférez : qu’on vous vende un produit, ou acheter un produit ?

 

Philippe Chevaux, auteur du blog Apprendre sur soi et avancer, est coach et formateur en entreprise. Il forme et accompagne les personnes, pour les aider à évoluer sur des challenges personnels qu’elles rencontrent dans leur quotidien.

Ayant voyagé et vécu à l’étranger pendant plusieurs années, pour le plaisir et le travail, il a vite compris l’importance du questionnement de ses certitudes et l’utilité de mieux se connaître, pour évoluer sur son chemin de vie.

Ce à quoi il veut contribuer :Aider les personnes à découvrir leurs ressources en elles pour favoriser la réalisation de ce qui est important pour elles, et les accompagner dans la mise en œuvre de leurs objectifs.

Sujets abordés dans cet article :

seduire le client, séduire les clients, vendre ou seduire