Création d’entreprise : les réseaux sociaux professionnels au service de la prospection commerciale

Cet article invité a été proposé par Clémentine Martin.

En tant que jeune entrepreneur, on vous a sûrement longuement répété la chose suivante : la survie de votre entreprise dépend de vos clients ! Cela peut paraître une évidence, mais la meilleure idée du monde ne fera pas vivre une entreprise qui ne sait pas aller à la rencontre de ses clients.

L’importance de la prospection commerciale dans la création d’entreprise

C’est un aspect que beaucoup de jeunes entrepreneurs préféreraient occulter, et pourtant c’est un passage obligé. L’efficacité de votre stratégie commerciale détermine en grande partie les chances de succès de votre (future) entreprise. De nombreux jeunes entrepreneurs font l’erreur de donner plus d’importance à leurs produits qu’à leurs clients, et pourtant, le meilleur produit du monde ne vous fera pas vivre si vous ne trouvez personne pour l’acheter ! C’est là qu’intervient la stratégie commerciale.

Les techniques classiques de prospection commerciale peuvent cependant en rebuter plus d’un. Passer des heures au téléphone sans parvenir à passer la barrière de la standardiste, dérouler son argumentaire commercial avant de s’apercevoir que la personne que l’on a au bout du fil n’est absolument pas celle que l’on espérait, essuyer refus sur refus… Cela peut sembler décourageant d’emblée. Pourtant, le démarchage commercial par téléphone peut être efficace s’il est bien préparé.

Commencez par vous créer un fichier de prospects dans lequel vous recenserez toutes les informations utiles : nom de l’entreprise, nom du contact, coordonnées, date de l’appel, résultat (rendez-vous, envoi de devis, envoi de documentation sur l’entreprise, etc.).

Pour être efficace, vous pouvez aussi vous préparer une trame d’appel qui vous permettra de ne pas perdre le fil une fois que vous aurez réussi à joindre votre prospect par téléphone. Préparez des réponses aux questions que l’on pourrait vous poser (que fait votre entreprise, quels sont vos produits, etc.) et notez soigneusement les questions auxquelles vous ne savez pas répondre. Avant votre prochain coup de téléphone, trouvez-y une réponse satisfaisante afin de ne pas être pris de court plus d’une fois !

Après un certain nombre d’appels sans succès, vous finirez (probablement) par décrocher un rendez-vous. Notez soigneusement le nom de la personne que vous devez rencontrer, et rappelez-la ou relancez-la par mail un ou deux jours avant pour confirmer.

Et si votre premier rendez-vous ne se solde pas immédiatement par une demande de devis, ne paniquez pas. Vous arrivez peut-être simplement à un moment où votre prospect manque de budget, même s’il est intéressé. Dans tous les cas, maintenez un contact régulier par des appels de courtoisie et inscrivez-le à votre newsletter si vous en avez une. Si vous organisez des événements d’entreprise (inauguration, anniversaire de création, présentation d’un nouveau produit), ne manquez pas d’y inviter vos prospects. Surtout, ne négligez jamais votre réseau !

 

Développer son réseau grâce à LinkedIn et Viadeo

Les réseaux sociaux professionnels sont des outils de prospection commerciale qu’il serait dommage de négliger. Gratuits dans leur version de base et relativement simples d’utilisation, ils nécessitent un certain investissement en temps, qui peut cependant être rapidement rentabilisé lorsque l’on sait les utiliser.

De nombreux entrepreneurs, présents sur Twitter et Facebook, négligent à tort LinkedIn et Viadeo.
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Pourtant, vos anciens employeurs et collègues pourraient être les premiers intéressés par votre nouvelle activité. De plus, ces réseaux permettent de participer à des groupes de discussion et de suivre des entreprises ou des personnes pour se tenir au courant de leur actualité. Ils peuvent donc être utilisés comme des outils de veille aussi bien que de démarchage.

Si les relations virtuelles vous paraissent un peu surfaites, vous serez ravis d’apprendre que les réseaux sociaux professionnels peuvent mener à des rencontres physiques ! Sur Viadeo notamment, vous avez la possibilité de vous inscrire à des événements appelés les rencontres réseau Viadeo. Avec un compte Premium, vous pouvez de plus contacter ces personnes en message privé pour leur présenter votre activité avant la rencontre.

Si vous n’êtes pas très à l’aise avec les réseaux sociaux, vous serez sans doute soulagés d’apprendre qu’il existe des techniques pour optimiser son profil Viadeo ou LinkedIn. Choisir avec soin ses contacts, s’impliquer dans les discussions et y consacrer du temps sont sans conteste trois étapes essentielles pour bien prospecter avec Viadeo et LinkedIn !

 

L’utilisation des réseaux sociaux suivant votre profil de clientèle

Pour les entreprises ciblant principalement des clients professionnels, on l’aura compris, l’utilisation de Viadeo ou LinkedIn sera plus efficace que celle de Twitter ou Facebook. Cela n’est pas forcément vrai si votre clientèle se compose en majorité de particuliers.

Facebook et Twitter présentent également l’avantage d’être gratuits. De plus, si vous publiez du contenu intéressant qui ne concerne pas seulement votre entreprise, vous pouvez avec quelques efforts vous constituer une communauté de fidèles. Là encore, cela implique d’y consacrer du temps. Les études démontrent que l’utilisation des réseaux sociaux n’est efficace que si elle est régulière. Cela veut donc dire prévoir chaque jour une petite place dans votre emploi du temps pour l’alimentation de vos différents profils et pages.

Mais les réseaux sociaux peuvent aussi vous servir au management de la qualité. De plus en plus de grandes marques l’ont bien compris et proposent à leurs clients une sorte de SAV en ligne via leur page Facebook ou leur fil Twitter. Cette pratique, qui n’était pas jugée sans risques à ses débuts, implique par contre la possibilité de recevoir des messages publics d’utilisateurs mécontents. Mais ils peuvent ainsi être traités quasiment en temps réel et ne pas prendre une ampleur trop importante.

Enfin, Facebook propose des services publicitaires permettant de cibler finement les destinataires de l’annonce. Twitter s’est aussi mis récemment à la publicité en permettant de sponsoriser des tweets.

 

Conclusion : une stratégie commerciale, ça se prépare !

Pour conclure, un point très important à retenir est qu’une stratégie commerciale ne s’improvise pas. Qu’elle soit déployée sur les réseaux sociaux ou via des moyens plus traditionnels, votre stratégie commerciale ne sera efficace que si elle a été préparée minutieusement à l’avance.

Prévoyez aussi d’y consacrer suffisamment de temps. De nombreux jeunes entrepreneurs s’imaginent que la partie la plus importante de leur activité va consister à développer leurs produits ou leurs services. Dans les faits, la prospection commerciale représente souvent le poste le plus important au début de l’activité. C’est logique : on ne commence pas à travailler tant qu’on n’a pas de clients, et on ne trouve pas de clients tant qu’on ne prospecte pas ! A vos téléphones donc, ou à vos claviers, à vous de choisir…