Comment structurer votre gamme de produits

Avec internet et les nouvelles technologies, créer une gamme de produits d’information est à la portée de tous. Proposer plusieurs produits à la vente présente de nombreux avantages ; en pratiquant la vente croisée, il est plus facile de fidéliser les clients. Cependant, il faut bien réfléchir avant de mettre au point une gamme de produits : la façon dont vous allez la structurer aura en effet un impact sur le succès de votre entreprise. Voici comment nous vous conseillons d’organiser votre gamme de produits, autour d’un produit phare, afin d’optimiser son efficacité et de séduire un maximum de prospects.

Le Produit Phare

Le produit phare doit être à la source et au centre de votre gamme.
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C’est celui que vous allez élaborer en premier et qui définira l’identité de votre entreprise ; vous devez donc le choisir et le confectionner avec soin.  Pour créer un produit phare, il faut évidemment que vous sachiez tout d’abord quelle est votre niche, et à qui vous voulez vous adresser. Et, pour que ce produit se vende, il doit absolument résoudre « tout » le problème de votre public cible ; il peut s’agir d’un problème de la vie quotidienne ou professionnelle. Son efficacité séduira ainsi de nombreux prospects et ravira vos clients, ce qui vous imposera sur le marché et établira votre notoriété. Comme vous le vendrez assez cher, le Produit Phare doit être haut de gamme, parfait et, surtout, très complet – vos clients doivent comprendre que sa véritable valeur est plus élevée que la somme qu’ils vont débourser.

Le produit phare du Marketeur Français est bien évidemment sa formation « Séduire le client ». Ce produit, destinée aux porteurs de projet, aux entrepreneurs et aux chefs d’entreprise, répond à tous les critères énoncés ci-dessus.  Elle se définit comme une « formation d’élite », et son coût élevé se justifie par la richesse et la diversité de son contenu. En plus des quatre modules de vidéo, Sébastien propose en effet des supports écrits, un suivi en continu, un séminaire et un « bonus-surprise » sous forme d’un module de formation sur le marketing hors-ligne.

Les Produits d’Approfondissement

A côté du produit phare, nous vous conseillons de mettre au point un ou plusieurs produits d’approfondissement. L’idée, c’est de prendre une caractéristique de votre produit, de la développer, et de l’utiliser comme point de départ d’un autre produit. Contrairement au produit phare, le produit d’approfondissement ne résout qu’une composante très fine du problème du client – un élément très précis, mais également très populaire. Par exemple, si votre produit phare était intitulé « Comment améliorer soi-même son véhicule » et qu’un grand nombre de clients vous ont demandé des conseils pour fabriquer un système d’antivol, votre produit d’approfondissement est tout trouvé : ce sera une formation spécifique au sujet de l’antivol. Notez qu’une formation approfondissement est en en général au moins aussi chère que le produit phare, et qu’elle peut même être deux à cinq fois plus chère, car elle s’adresse à un public plus restreint.

Les Produits Déclinaisons

Vous avez votre produit phare et vos produits d’approfondissement : maintenant vient le tour des produits déclinaisons. Au lieu de s’intéresser à un détail de votre produit phare, le produit d’approfondissement en reprend l’idée principale, mais est destiné à un public plus restreint. Par exemple, si vous avez sorti un produit baptisé « La formule yoga antistress », vous pouvez tout à fait proposer en produit déclinaison « La formule  yoga antistress pour les cadres et managers ». Les produits déclinaisons doivent être vendus au même tarif que votre produit phare. Comme les solutions proposées sont très ciblées et spécialisées, vous pouvez même les vendre deux fois plus cher.

Les Produits d’Appel

Avec votre produit phare, vos produits d’approfondissement et vos produits déclinaisons, vous avez déjà une gamme de produits relativement complète. Les produits d’appel sont ainsi tout à fait facultatifs. Le principe d’un produit d’appel, c’est qu’il résout un problème spécifique en un minimum de temps et d’effort – il est donc bien moins complet que le produit phare, et coûte bien moins cher. Le but est évidemment d’amener les clients qui ont acheté et apprécié votre produit d’appel vers votre produit phare ou vers un de vos produits d’approfondissement. Comme il est peu coûteux, le produit d’appel ne vous rapportera pas forcément beaucoup, mais sa fonction n’est pas de faire du chiffre d’affaire, juste d’attirer et de fidéliser vos clients. Contrairement à ce que l’on pourrait penser, le produit d’appel n’est pas celui que l’on doit concevoir et marketer en premier ; si vous voulez en savoir plus sur la question, lisez cet article où Sébastien vous explique quel est le meilleur produit à vendre.

Les Méta-Produits

Enfin, si vous avez envie de développer encore plus votre gamme de produits, vous pouvez créer des « méta-produits » sous forme de programmes de certification et autres formations professionnelles. Ceux-ci expliqueront à vos clients comment ils peuvent vous imiter. Par exemple, un photographe professionnel peut avoir lancé une gamme de produits composée d’un produit phare qui enseigne comment réussir vos photos, d’un produit d’approfondissement sur la réussite des photos sportives, et d’un produit déclinaison spécifiquement destiné aux voyageurs. Son méta-produit pourrait alors tout à fait être une  formation qui apprendrait à ses clients comment devenir photographe professionnel.

 

Si vous suivez nos conseils, vous pourrez mettre au point une gamme de produits cohérente et performante qui, en plus de vous rapporter de l’argent, fera de vos clients des heureux. Le produit phare, vous l’aurez compris, est le produit le plus important de votre gamme. Il est essentiel de le concevoir avec soin et minutie, puisque de lui découleront tous vos autres produits. Et vous, comment avez-vous fait pour structurer votre gamme de produits ? Partagez votre expérience et vos conseils avec nos lecteurs dans les commentaires ci-dessous !

 

Sujets abordés dans cet article :

seduire le client