Tous les grands spécialistes du marketing le savent : l’émotion déclenche bien souvent l’envie d’acheter. Les messages publicitaires les plus efficaces parviennent à nous toucher avant de nous faire réfléchir, en jouant sur la peur, l’amour, le désir, la culpabilité, la fierté ou encore le sentiment d’exclusivité.
L’émotion la plus importante pour provoquer l’achat d’un produit est celle que vous réussirez à faire naître.
Lorsque nous décidons d’acheter un nouveau produit, nous sommes à la fois motivés par l’émotion et la raison. C’est toutefois bien souvent ce premier facteur qui est le plus important, et c’est pour cela que les meilleurs messages publicitaires et argumentaires de vente cherchent tout d’abord à toucher le cœur des prospects, et non leur cerveau. Il faut donc utiliser des mots forts, qui marquent, mais qui sont également porteurs de sens – votre message doit à la fois créer un besoin émotionnel et contenir une justification logique. Mais cela n’est pas forcément simple.
L’émotion la plus importante pour provoquer l’achat d’un produit est celle que vous réussirez à faire naître.
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Pour comprendre l’immense place qu’occupe le facteur émotionnel dans le marketing, il suffit de suivre l’exemple du géant Google qui, récemment, a orienté sa stratégie publicitaire de façon à toucher les spectateurs en plein cœur. Afin de promouvoir Google Chrome et Google Plus, la firme américaine a en effet conçu et diffusé des spots publicitaires sur les chaines de télévision américaines. La stratégie utilisée ainsi été résumée par Lorraine Twohill, la vice-présidente du marketing de Google : « Si nous ne parvenons à vous faire pleurer, c’est que nous avons échoué ».
Les publicités de Google jouent sur plusieurs émotions ; « Dear Sophie », un spot racontant l’histoire d’un père qui écrit à sa fille, dès le jour de sa naissance, pour lui raconter les premières années de sa vie, est redoutablement efficace ; il utilise l’amour pour illustrer les avantages de Gmail. Pour démontrer le potentiel de son navigateur internet, Google a décidé de jouer sur l’admiration, avec l’histoire d’un surfeur à la recherche de la vague parfaite, d’une adolescente qui a découvert une supernova, et d’un homme installant des panneaux solaires.
On peut tirer une première leçon des vidéos publicitaires de Google : pour provoquer l’émotion, il faut raconter des histoires. N’ayez donc pas peur de créer, vous aussi, des scénarios auxquels vos lecteurs ou vos prospects pourront s’identifier. La vidéo s’impose ici comme un formidable médium, bien supérieur à l’écrit, pour provoquer les émotions. Mais il est toutefois possible de prendre les prospects par les sentiments dans le contexte d’un slogan publicitaire, d’un argumentaire commercial, d’un email ou d’un billet de blog. Quel que soit le format choisi, n’hésitez pas à manifester de l’émotion vous-même, et à laisser transpirer votre passion et votre enthousiasme pour votre produit. Dans tous les cas, il faut que votre service semble essentiel, et que les prospects puissent visualiser et ressentir à l’avance ce que le produit leur apportera : plus de confiance en eux, de la sécurité pour leurs proches, des économies, un sentiment de mieux-être, de la fierté…
La palette des émotions qu’il est possible d’utiliser est, vous l’aurez compris, très large. Jouer sur les émotions est une stratégie de marketing qui vous a réussi dans le passé ? Venez nous raconter votre histoire dans les commentaires de ce billet !
je viens souvent pour s inspirer de vos pages et vos articles /le marketeur francais
mais je me pose la question suivante et vue votre position sur les moteurs de recherche j arrive pas a comprendre la rarete des commentaires sur presque toutes les articles
merci pour une reponse
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« On ne fera jamais une bonne publicité en mettant en avant des caractéristiques techniques, des Gigaoctets de RAM, des tableaux ou des comparatifs. Il faut transmettre une émotion. » Steve Jobs
Je suis dirigeante d’une société de vente à domicile et vérifie régulièrement en échangeant avec nos Conseillers que les meilleures ventes ont été celles qui se sont faites en rendant secondaire les argumentations techniques. Etre à l’écoute, développer sa sensibilité et son empathie sont les elements clés de l’acte de vente.