Cet article a été proposé par Biba Pédron, business coach et consultante, marketing experte, auteur, speaker, nommée « The Connection Queen » par ses clients américains, assiste les entrepreneurs anglophones et francophones à développer leur visibilité et leur crédibilité grâce à des stratégies simples online et offline, et à transformer leurs contacts en clients.   

Vous l’avez sûrement déjà entendu dire, les gens font affaire avec des personnes qu’ils connaissent, qu’ils aiment, et en qui ils ont confiance. Cela semble une évidence, mais certains entrepreneurs ne soignent pas suffisamment la relation avec leur audience ou leurs clients pour autant.

Comment faire pour que votre audience deviennent une communauté de « fans » qui non seulement sera toujours prête à vous suivre, à acheter vos produits ou services, mais aussi à vous recommander aux autres en permanence.

Voici 3 facteurs importants à mettre en place dans votre entreprise pour établir cette solide relation :

 

1/Le premier facteur qui permet de créer cette solide relation, ce sont les échanges verbaux et les conversations.

OK, les gens vous connaissent par votre site, vos articles, vos messages sur les réseaux sociaux ou vos vidéos. Mais avez-vous constaté comme la relation s’accélère dès que vous avez la possibilité de parler en direct avec ces personnes. Que cela soit en personne, au téléphone ou via Skype, dès que l’on passe de la relation virtuelle à une relation concrète, cela « speed » le processus à tous les niveaux.

 Cela permet d’en savoir plus immédiatement sur l’autre personne, éventuellement de voir que l’on a des intérêts ou passions en commun. Que l’on a des mentors en commun, ce qui rapproche encore plus, car on sait tout de suite que l’on est sur la même longueur d’onde.

 Amorcez donc des conversations par téléphone ou Skype afin d’être plus proche de votre audience. J’appelle cela « a virtual coffee » (un café virtuel), c’est-à-dire que de la même façon dont vous pourriez inviter une personne à prendre un café pour en apprendre plus sur elle et son entreprise, proposer une conversation de 15 à 20 minutes pour développer votre relation.

 D’ailleurs depuis des années, quand je coach mes clients américains, je leur conseille toujours de prendre rendez-vous par téléphone ou Skype afin d’en savoir plus sur les gens avant même de décider s’il y aura une rencontre en personne. Ceci afin de préqualifier vos rencontres et ne pas perdre de temps.

 C’est encore plus vrai aux États-Unis du fait du nombre de soirées networking où les personnes ont tendance à dire rapidement : « retrouvons-nous pour un café ou un déjeuner ». S’il est important d’échanger et d’avoir des conversations, en première étape la rencontre en personne n’est pas toujours utile. Car cela prend du temps. Le temps d’aller au rendez-vous, donc le temps passé dans les transports, en voiture, en train, ou en métro, selon votre lieu d’habitation, le temps de la rencontre, minimum une heure et le temps pour le retour. Avant d’investir autant de temps, il faut être sûr que cette rencontre a un but et un aboutissement.

 Donc que signifient pré-qualifier vos rencontres ?

Cela veut dire que vous allez entrer en contact par email, puis par téléphone ou par Skype. Après quelques échanges, vous allez donc en savoir de plus en plus sur l’un et l’autre, et dans certains cas, il va y avoir des synergies entre vous. Soit, vous allez vous rendre compte que cette personne peut devenir un client ou vous le sien, soit vous avez des contacts à échanger, soit mêmes des idées de partenariats possibles. Dans ce cas, une fois que vous avez évalué l’intérêt de la rencontre en personne il est conseillé dans la mesure du possible si vous êtes tous les deux dans la même région de prendre rendez-vous avec la personne.

L’intérêt du « café virtuel » est qu’en 15 à 20 minutes vous allez à l’essentiel, sans perdre de temps et vous voyez s’il y a des opportunités. Il est évident que vous ne pourrez pas faire de business avec tout le monde, ou toute personne qui vous contacte, que cela soit par email, téléphone ou via les réseaux sociaux. Votre temps c’est de l’argent, donc gérez-le efficacement. Une fois que vous aurez vu l’intérêt potentiel d’une rencontre en personne, là il ne faut pas hésiter, mais toujours penser quel est le but de cette rencontre.

Une autre méthode très efficace pour engager la conversation avec vos prospects est de proposer une consultation gratuite ou session stratégique gratuite selon votre activité. De nouveau, vous offrez aux personnes qui vous suivent et souhaitent éventuellement travailler avec vous, ou avoir votre avis, la possibilité de vous contacter sans avoir le sentiment de vous déranger. Et oui dans certains cas les gens n’osent pas vous approcher, car ils pensent que vous êtes hors de leurs portées, ou trop débordé pour répondre à un email ou une question. Donc c’est une excellente porte ouverte pour attirer les gens à vous une fois de plus et engager la conversation.

Bien sûr dans ce cas, la conversation sera plus qu’un simple échange, car ces personnes viendront à vous pour avoir votre avis d’expert et avoir une réponse à leur problème, ou savoir comment vous pourrez concrètement les aider à régler ce problème. Cela leur permet d’avoir accès à un échantillonnage de votre expertise sans risque. Cela ne les engage pas, mais si vous savez gérer ces sessions ou consultations gratuites, vous aurez beaucoup plus de chances de transformer cette conversation en vente.

Les personnes qui solliciteront ces sessions ou consultations gratuites sont généralement des personnes qui vous suivent depuis un certain temps, qui apprécient ce que vous faites et vous reconnaissent comme un expert dans votre domaine. Lors de cette session, vous allez pouvoir mettre le doigt sur leur problème. Dans certains cas, elles savent que quelque chose ne va pas, mais ne savent pas quoi. Donc vous allez faire un audit ou diagnostic, leur indiquer ce qui ne va pas et ce qu’il faut faire pour changer cela. Pour autant, vous ne leur direz pas intégralement comment faire, car là bien sûr, c’est de l’ordre de vos services payants. Mais le fait d’avoir échangé avec vous pendant 30 à 45 minutes leur permettra de voir que cela confirme que vous êtes LA personne faite pour les aider et si votre offre est attractive, voire même irrésistible, la majorité signera avec vous de suite, et une autre partie deviendra cliente sous peu, le temps de la réflexion.

Là encore, la magie de la conversation aura opéré !

Avec vos clients et partenaires, il est important de privilégier les conversations par téléphone ou Skype pour nouer des relations solides.
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2/ Le deuxième facteur important qui permet de créer une solide relation, ce sont les relations stratégiques.

Les relations stratégiques permettent notamment d’accroître le nombre de clients idéaux, mais surtout d’attirer à vous vos clients idéaux sans ne plus jamais avoir à aller à la chasse aux clients.

 Ne rêvez-vous pas de clients qui viennent à vous carte de crédit à la main, en étant prêts à acheter vos services ou produits, sans même aborder la question tarif ? Ne rêvez plus c’est possible.

 Mais qu’entend-on par relations stratégiques ?

 Ce sont les partenariats, joint-ventures, alliances, collaborations et références qui vont pouvoir se créer grâce à vos solides relations avec les autres.

Je conseille toujours à mes clients de créer leur « Inner Circle », c’est-à-dire former un petit groupe de personnes qu’ils connaissent, apprécient et en qui ils ont confiance. Des personnes qui sont dans le même domaine d’activité, ont la même cible de marché, mais des personnes qui ne sont pas concurrentes et ont des produits et services complémentaires.

Ce groupe « Inner Circle » est d’ailleurs constitué grâce aux échanges et conversations dont je parlais précédemment. L’intérêt c’est que vous n’avez plus à travailler seul ou faire tout seul.

Si vous restez seul et êtes isolé dans votre activité, vous êtes aussi seul à chercher vos clients. Si vous avez ce groupe « Inner Circle » qui vous entoure, dans la mesure ou vous avez des mêmes cibles, au lieu de présenter vos services ou produits à une personne à la fois, grâce à vos alliances, références et partenariats, vous pouvez échanger et faire de la promotion mutuelle et ainsi présenter vos produits ou services à l’ensemble de l’audience de ces personnes. Ce qui peut représenter des centaines voire des milliers de personnes à la fois.

Vous réduisez vos efforts, votre temps de recherche de clients et surtout presque instantanément vous développez votre visibilité.

Par exemple, lorsque je suis arrivée sur le marché francophone il y a 2 ans pour me faire connaître, en tant qu’experte en marketing et dans les réseaux sociaux, n’étant connue à l’époque que sur le marché anglophone, j’ai établi des échanges et conversations avec certains acteurs influents du marché pendant plusieurs mois, et le moment venu, en une seule interview de 60 minutes, j’ai été présentée à 10 000 personnes qui n’avaient jamais entendu parlé de moi et en quelques jours ma mailing liste c’était développée avec plus de 2000 nouveaux inscrits. Il est évident qu’avant d’arriver seule à générer 2000 inscrits là ou personne ne me connaissait, cela m’aurait prix des semaines et voire des mois.

Donc, voyez dans votre entourage qui sont les personnes que vous connaissez ou avec qui vous avez été mis en contact, personnes que vous appréciez, qui ont la même éthique professionnelle que vous, c’est capital, qui ont la même cible que vous et dont les services ou produits sont complémentaires. Engagez la conversation, faites des échanges par téléphone ou Skype, rencontrez-vous en personne si c’est possible et voyez dans quelle mesure vous pouvez mettre en place ces alliances et partenariats pour développer votre entreprise au niveau supérieur et doubler voire tripler votre chiffre d’affaires en un temps record.

 Attention lors de ces alliances ou partenariats, il faut qu’il y ait un intérêt pour les deux parties. Le but n’étant pas de prendre sans donner en échange. Il faut que cela soit gagnant/gagnant.

 Contacter une personne afin de lui demander de faire la promotion de son produit ou service en échange d’une commission, ce n’est pas un partenariat, ni une alliance, c’est juste de l’affiliation.

L’affiliation est une stratégie marketing importante, mais les alliances ou partenariats vous apporteront beaucoup plus de business et d’opportunités sur le long terme.

 

3/ Le troisième facteur important qui permet de créer une solide relation, c’est la communication.

Comme vous avez pu le constater, les deux facteurs précédents sont liés aux échanges, conversations et partenariats. Et tout ceci n’est possible que grâce à une bonne communication.

Communiquer avec votre audience, vos clients ou vos partenaires est un art en soi. Il est donc important de maîtriser les éléments basiques pour développer votre art de la communication.

– Soyez accessible et disponible – Montrez aux personnes de votre audience qu’elles peuvent vous contacter facilement. Répondez systématiquement aux questions que vous recevez que cela soit par emails, via les réseaux sociaux ou autres. Et dans la mesure du possible, répondez sous 48h maximum, afin de montrer que vous êtes également réactif et donc professionnel. Vous pouvez aussi avoir un ou une assistante qui réponde pour vous, le tout est de répondre.

-Soignez votre image et « branding » – Plus votre image, « branding » et réputation seront perçues et reconnues par les autres comme professionnelle, plus les gens vous contacteront sans hésitation, car tout est dit avant même de vous contacter. C’est-à-dire qu’à la vue de votre site, vos articles ou vidéos, ils savent de suite, encore une fois, que vous êtes LA personne dont ils ont besoin pour un partenariat par exemple, ou LA personne qui va régler leur problème pour des clients potentiels.

– Soyez omniprésent online et offline – Plus vous serez visible, plus vous apparaîtrez comme accessible, plus les autres vous contacteront et donc plus vous aurez l’opportunité de développer des échanges et communications. 

-Soyez une ressource –  Plus vous donnerez, plus vous recevrez. Devenez une ressource pour les autres, c’est-à-dire n’hésitez pas à leur communiquer des informations qui leurs sont utiles MÊME si cela n’est pas en relation directe avec votre activité, produit ou service. Le plus important est de montrer que vous êtes prêt à les aider de suite, peu importe ce dont ils ont besoin, dans la mesure ou vous avez la ressource disponible bien sûr.

 « Last but not least » – Dernier point, mais pas des moindres.

 Soyez un connecteur – C’est le principe premier du networking. Dans la même idée qu’il est important d’être une ressource pour les autres, devenez un connecteur. Mettez les gens en contact chaque fois que c’est possible.

Par exemple, vous avez une conversation avec une personne et fonction de ce qu’elle fait, vous avez en tête une autre personne qui serait un excellent contact pour elle, soit comme client, ou partenaire. Plus vous connecterez les autres, plus les gens viendront vers vous, car ils sauront que vous les mettrez toujours en contact avec des personnes intéressantes qui les aideront d’une façon ou d’une autre à développer leur entreprise.

Je peux vous assurer que rien que cette partie fera la différence dans votre business. Il y a dix ans lorsque j’ai commencé mes soirées networking à New York pour des entrepreneurs américains, sachant que je parlais très peu anglais au début et ne connaissais personne. Ce qui m’a permis de me différencier rapidement de mes concurrents fut justement de connecter les gens en permanence. Ce qui m’a valu en moins de deux ans d’être nommée et reconnue par mes clients comme « The Connection Queen » (La Reine des Connexions) et d’attirer les gens à moi, lorsqu’ils recherchaient un contact particulier. Et là encore, c’est le moyen idéal pour attirer les gens à vous. Faire en sorte que les gens vous contactent, ce qui permet d’engager de nombreuses conversations, d’attirer de nouveaux clients et partenaires, sans ne plus JAMAIS avoir à aller à la chasse aux clients ou aux partenaires.

Cet article a été rédigé par Biba Pédron. Biba, Business coach et consultante, assiste les entrepreneurs anglophones et francophones à développer leur visibilité sur internet, et à transformer leurs contacts en clients.