Après avoir conçu votre produit/service, l’étape suivante consiste à le proposer à la vente. Pour ce faire, il est primordial de créer une offre qui vous permettra de promouvoir votre produit/service auprès de vos prospects. Afin d’attirer plus de clients, pensez à montrer la valeur impressionnante de ce que vous offrez avant d’annoncer le prix.
Construire la valeur
Il est important de définir la valeur de votre produit/service dans votre message de vente. L’objectif, c’est de proposer une valeur qui soit plus importante par rapport au prix demandé.
Pour cette raison, vous devez construire la valeur de votre produit/service. Cela va vous permettre de justifier le prix proposé par rapport à la valeur indiquée.
Je partage avec vous un exemple concret pour mieux comprendre. J’ai un partenaire commercial allemand, qui publie une vidéo de vente sur son site Internet afin de promouvoir son produit. Comme il fait face à un problème qui consiste au manque de conversion de cette vidéo, il a m’a demandé de l’examiner.
En traduisant le début de la vidéo pour comprendre ce qu’il a proposé, j’ai détecté tout de suite l’erreur commise.
La première partie de la vidéo est la suivante :
Bonjour, je suis Mario. Aujourd’hui, avec ma solution logicielle, vous pouvez payer seulement 47 € par mois hors frais de TVA. Je vous explique les fonctionnalités de ce logiciel.
En écoutant la première partie de la vidéo, j’ai pu déduire la cause pour laquelle les clients ne passent pas à l’action et n’achètent pas le produit. En effet, il est déconseillé d’annoncer le prix demandé au début de votre offre. Cas échéant, vos prospects ne sont plus intéressés et ils quittent la vidéo avant qu’elle arrive à sa fin.
Si vous annoncez le prix avant de construire la valeur du produit/service à vendre, peu importe ce que vous vendez, les clients trouveront que c’est cher. Il est fortement recommandé de construire la valeur de votre produit/service avant d’annoncer le prix.
Afin de montrer la valeur de ce que vous avez à offrir, plusieurs méthodes sont possibles :
- Mettre en avant les économies que vos clients peuvent faire en achetant votre produit/service ;
- Proposer une garantie si le client n’est pas satisfait, il sera remboursé ;
- Offrir des bonus aux clients qui ont acheté votre produit/service.
Je partage avec vous un concept que j’appelle le risque zéro. Le principe de ce concept consiste à créer une offre qui permet au prospect de ne rien payer s’il n’est pas satisfait par votre produit/service.
Quel est le type de garantie que vous pouvez offrir à vos prospects ?
Afin de rassurer vos clients, il est important de leur proposer une garantie :
Satisfait ou remboursé : si le client n’est pas satisfait par la qualité ou le résultat de votre produit/service, il sera remboursé ;
Changez le produit gratuitement : si le produit est défectueux vous proposez un deuxième produit au client ou vous lui proposez un avoir ;
Ainsi, vous garantissez que le client ne prend aucun risque en achetant votre produit/service. Pour ce faire, il est possible d’échanger les idées avec un partenaire. Vous proposez une garantie qui permet de rassurer vos clients. Par la suite, votre proposition sera évaluée par le partenaire.
Par exemple, si vous proposez de renvoyer un deuxième produit gratuitement à votre client si le premier est défectueux, vous devez être sûr que vous avez résolu le problème et vous assurer qu’il soit satisfait par le produit.
