Proposer une offre simple et originale à vos prospects vous permettra de les convaincre et de vous démarquer de vos concurrents.
Cet article a été proposé par Alexandre Pietri du site La Guitare en 3 Jours.
Vous avez quelque chose à proposer. Vous savez que votre produit ou service est de qualité. Vous communiquez, mais pourtant peu de prospects donnent suite à vos communications.
Voici un questionnement en 4 points pour rapidement faire évoluer une offre en soi parfaitement banale en une offre plus percutante.
Mais avant de s’y aventurer, il est important de comprendre pourquoi faire ce travail de reformulation.
Votre offre est-elle claire ? Et apporte-t-elle vraiment quelque chose de différent ?
Sachez que les gens n’ont pas en tête ce que vous avez à l’esprit
Trop d’entrepreneurs oublient cette donnée et reprochent aux prospects de ne pas comprendre leur idée géniale. Votre imagination et votre créativité vous permettent d’innover sur le marché, mais ce qui est justement nouveau à besoin d’être expliqué.
Personne n’a le temps de s’attarder à deviner concrètement ce que vous proposez
Alors facilitez-leur la compréhension de votre offre, qu’elle soit claire et limpide. Votre offre doit tout de suite provoquer une étincelle dans le prospect potentiel. Il doit avoir envie d’en savoir plus dès vos premières phrases d’accroche.
Alors que proposez-vous ? Concrètement ?
Prenons un exemple : vous donnez des cours de cuisine et vous voulez développer votre activité, et vous savez que vous donnez des cours de qualité. Afin d’arriver à une offre aboutie et d’éviter d’en rester à une offre banale du type « Je vous propose un stage de cuisine pour vous améliorer au quotidien » (ce qui fonctionne peut-être pour votre voisinage, mais au-delà ?), vous allez imaginer ce que les prospects les plus pénibles pourraient vous dire à la découverte de votre offre.
Le prospect se pose 4 grandes questions clés :
C’est quoi ? Ça sert à quoi ? Pourquoi moi ?
Pourquoi vous ?
1. « C’est quoi ? »
« Que proposez-vous concrètement ? De quoi s’agit-il précisément ? «
Ces questions amènent à préciser le contenu. Décrivez en détail ce que vous faites, vraiment en détail.
Exemple :
« Je vous propose un stage de cuisine d’une semaine pour apprendre des plats typiques du terroir du sud-ouest de la France. »
2. « Ça sert à quoi ? »
« En quoi cela va m’être utile ? Cela va me servir à quoi au final ? «
A vous de mettre en avant les avantages principaux de votre offre, en outre les bénéfices perçus par le client de ce que vous proposez.
Exemple :
« Vous pourrez remettre au goût du jour des plats parfois oubliés et les revisiter avec découverte et plaisir. Vous apprendrez à accommoder et sublimer toutes ces saveurs authentiques tout en y mettant votre touche personnelle. »
Proposer une offre simple et originale à vos prospects vous permettra de les convaincre et de vous démarquer de vos concurents.
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3. « Pourquoi moi ? »
« Pourquoi me proposez-vous cela à moi ? En quoi cela me concerne ? »
Vous devez systématiquement justifier votre cœur de cible, et décrivant clairement pourquoi vous vous adressez à eux. Cela revient à identifier et à formuler le besoin du prospect de la niche correspondante, ce qui vous demandera au préalable un travail d’investigation sur le positionnement de votre offre.
Exemple :
« Ce stage s’adresse aux cuisiniers souhaitant devenir professionnels, afin de débloquer votre créativité en vous appropriant des plats typiques, pour allier avec finesse la tradition et votre originalité personnelle, afin de les mettre à votre goût du jour. »
4. « Pourquoi avec vous ? »
« Pourquoi vous ? Pourquoi j’achèterais votre produit/service et pas celui d’un autre ? Qu’avez-vous que les autres n’ont pas ? Quelle est votre expérience ? »
Le prospect a besoin de savoir qui vous êtes pour vous faire confiance. Quels sont vos exploits ? Vos formations ? Quelle est votre touche personnelle ?
Cette étape revient à formuler votre spécificité, en outre votre valeur ajoutée. Sans cette information, vous restez un inconnu aux yeux de votre prospect. Vous avez forcément un petit quelque chose en plus, voire une réelle valeur ajoutée qui fait la différence. Votre spécificité doit être parfaitement assumée et doit être témoin que vous êtes expert dans un domaine précis, à savoir le vôtre.
Exemple :
« J’ai développé mon approche culinaire en me forgeant mon expérience auprès de grands chefs et lors de voyages dans le monde. Les plats que j’ai créés sont dans le respect des traditions tout en apportant quelque chose de nouveau, ma signature s’est peaufinée avec le temps et aujourd’hui je prends plaisir à dévoiler mes secrets de cuisine «
Maintenant simplifiez votre offre
Le texte complet en réponse aux questions posées sera de la matière pour votre site internet, votre dépliant, etc. Mais il vous faut maintenant pouvoir la formuler en 2 voire 3 phrases maximum pour créer vos phrases d’accroches. Ne gardez que les éléments les plus importants, ceux qui sont essentiels pour votre prospect.
Exemple :
« Je vous propose un stage de cuisine d’une semaine, pour professionnels en devenir, afin de libérer votre créativité en revisitant des plats de notre terroir, pour allier avec finesse tradition et votre originalité personnelle. Je vous y dévoilerai mes secrets de cuisine forgés par l’expérience auprès des plus grands chefs. »
La validation auprès des prospects
Vérifiez auprès de vos prospects s’ils arrivent à se faire rapidement une représentation mentale de votre offre. Une astuce simple consiste à leur demander de reformuler pour vous ce que vous leur proposez. Allez à leur rencontre et vérifiez si leur compréhension de votre offre correspond bien à votre démarche, et au cas échéant, ajustez vos formulations.
Cet article a été rédigé par Alexandre Pietri, coach certifié et professeur de guitare. Alexandre a créé la formation « Apprendre la Guitare en 3 Jours » pour apprendre toutes les bases pratiques et théoriques à la guitare. Elle s’adresse aux débutants, même ceux qui n’ont jamais touché une guitare, et vous permet de jouer vos premiers morceaux et d’être autonome avec l’instrument en seulement 3 jours.
Bonjour,
La simplicité est la clés pour expliquer le pour et le pourquoi de votre offre, les pages de vente avec 3000 4000 mots n’attirent plus personne et ne convertissent presque pas.
La vidéo est aussi un bon outil pour expliquer et donner une image pro à votre produit.
Merci pour l’article bien expliqué et à bientôt.
Bernard.
Bonjour Bernard,
merci pour ton retour. Je suis d’accord avec toi concernant les longues pages de ventes, je n’y crois plus non plus, la vidéo à vraiment remplacé cela.
Alexandre
Bonjour Alexandre,
Tout est vraiment dans la méthode
Merci pour cette belle procédure de page de vente.
Relativement à la validation auprès des prospects, je pense qu’il faut être assez stratège pour ne pas être pris comme un « plaisantin ».
Bien amicalement
Bonjour Patrx,
merci pour ton commentaire. Je suis d’accord avec ton propos, je dirais aussi que le coté stratège que tu évoques, cela peut revenir en partie à bien construire son cadre dès le départ pour assurer ensuite sa posture.
Au plaisir,
Alexandre
Salut Alexendra,
Félicitation pour cette procédure assez simple et logique.
J’apprécie encore plus la structure utilisé par Sébastien pour présenter son désormais best-Seller » Le Chemin vers les Somment » . Il fait tout de suit ressortir les avantages qu’apporte le livret ainsi que les bonus qui suivront après la commande.
C’est une façon assez simple pour donner envie d’acheter en peu de mots.
J’ajouterai simplement qu’il faut formuler des courtes phrases qui sont simples à lire.
Amicalement,
Xavier
Bonjour Xavier,
merci pour ton retour. J’avoue que le livre de Sébastien est vraiment pas mal 🙂
Alexandre
Haaaaaa, enfin un article bien structuré avec… DES EXEMPLES ! Il y en a trop peu.
J’ai mis ton article, Alexandre, en favoris, il servira à bien des personnes dont moi.
Je rejoins Bernard, il n’y a plus que la vidéo qui fonctionne ! Les écrits s’en volent, les vidéos restent
Jordane
Bonjour Jordane,
merci beaucoup ! D’accord avec toi concernant les vidéos. Au plaisir, Alexandre
Bonjour,
Je ne pense pas que l’écrit soit inutile, mais un mixe écrit-vidéo peut en revanche être appréciable !
bon dimanche,
hé bien , j’en suis encore à clarifier mon offre , à transformer mon expérience dans bien des domaines en une proposition claire d’accompagnement.Apprendre à Synthetiser , simplifier en répondant aux 4 questions clés que se pose le prospect va sans aucun doute m’aider…
afin d’animer et de rendre plus dynamique cette offre , j’utiliserai certainement aussi très bientôt et avec grand plaisir le podcast et la vidéo. En attendant , je mets en place une mini bio , ce qui sera un premier exercice dans le sens de la clarification..
Merci pour votre contribution , votre article constitue un excellent rappel de la direction à prendre MaB
Merci Monsieur Alexandre,
J’ai justement applique ce type de conseils pour developper mon activite et en effet il suffit parfois d’une touche de marketing pour faire decoller un projet « banal » mais terriblement demande au final.
Tres bon article !
Merci. Ce que j’ai lu, m’attire et je souhaite en savoir davantage
Salut Sébastien et salut salut Alexandre !
Merci pour le partage de cet article, la structure est intéressante et le contenu est top ^^
Il est vrai qu’a trop avoir le nez dans notre domaine, on en oublie une chose fondamentale : Tout le monde ne sait pas ce que l’on fait !
On vient à en parler naturellement avec de façon technique, sans réellement en faciliter la compréhension.
On oublie qu’en face, le prospect n’a pas forcément les connaissances adéquates.
Même si ce qu’on offre est une formation complémentaire, il est important de résumer le contenu et l’utilité de façon très simple.
Encore merci pour cet article 😉
Amicalement.
Jacqueson Jim
Je croix que une présentation professionelle besoin de une représentation mentale claire et les clés que tu as énuméré sont parfaits.
L’article c’est très bon!! J’ajouterais, seulement, la confiance en soi-même parce que, si tu es couru, sera plus facil frapper juste.
Merci et à bientôt!
Sara