Commerçants, comment booster vos ventes ?

Ce sont donc bien évidement les gérants de commerces de proximités qui ont su bien s’équiper, qui par une meilleure gestion de leur commerce, font augmenter leur chiffre d’affaires.

Cet article a été rédigé par Hughes Courcier d’AddictGroup

L’adage : « on ne prête qu’au riche » est bien vrai si l’on regarde l’éco-système qui s’est créé autour des colosses que sont les acteurs de la grande distribution. A contrario, le maillage économique tissé autour de l’éco-système des commerces de proximité est parfois plus faible. Cependant, s’il est vrai que le premier a connu ses heures de gloire, il n’est pas moins vrai que le commerce de centre-ville reste le poumon des liens sociaux des villes et villages français. Il n’en reste pas moins que la vente est difficile pour le commerce de proximité, toute la faute ne doit pas être rejetée sur la grande distribution. Il faut aussi noter un contexte général défavorable, ainsi qu’un réel changement de mode de vie de l’acheteur actuel, et donc une méthode de vente qui doit chaque jour s’adapter à une situation mouvante. On peut ainsi noter l’explosion du e-commmerce (85% des Français feront une partie ou l’intégralité de leurs courses de Noël en ligne, plus d’informations via ce lien).

Quels conseils donner aux gérants du commerce de proximité, pour prospérer ?  La question est de taille, les enjeux sont immenses. Voici quelques clés de lecture pour répondre à cette interrogation.

Après une enquête approfondie, nous sommes en mesure d’y répondre. Avec un regard extérieur, visitant des centaines de commerces de proximités, nous avons tenté de dégager les caractéristiques du commerce qui de manière générale conservait une bonne santé, voir, connaissait une très belle expansion, une très belle histoire.

Le premier point qui est probablement le plus important, est d’arriver sur un créneau qui ne peut être occupé par la grande distribution. Pour cela il faut trouver un concept original, qui est bien parce que rare, et dont le grand nombre ferait qu’il ne fonctionnerait plus. Il existe par exemple, des magasins de vin, qui vont sortir des formules de vente originale, le tout appuyé sur une application qui nous permet de savoir quel vin nous préférons. Dans les restaurants cela peut se traduire par de nouvelles formules, des ventes d’un nouveau produit. On le retrouve aussi dans les boutiques de vêtements ou d’accessoires, ou la spécialisation dans une matière (tout en cachemire) ou dans certains types d’objets : du thé, des bougies, du savon, …

Le second point que nous souhaitons aborder ici est  les outils de gestion adaptés aux commerces de proximité qui permettent aux commerçants de gérer leur affaire et de faire la différence face à leurs concurrents.

• La première était la grande distribution contre laquelle on lutte en cherchant la complémentarité, en allant sur des marchés de niche, et en ajoutant un maximum d’humain pour creuser l’écart là ou il existe déjà.
• Nous avons aussi évoqué l’e-commerce. Pour un commerce de proximité, le e-commerce doit être analysé comme une vraie stratégie de visibilité. Internet est comme un centre-ville : il faut avoir un bon emplacement, une belle vitrine, un contact avec le client facile, un réassort régulier de la gamme de produit mais aussi, une disponibilité du produit, des solutions de livraison (parking gratuit, arrêt minute etc …) qui peuvent être du click&collect, du drive pour commerce de proximité.

A cela, il convient d’ajouter un autre point qui est en pleine émergence actuellement : la digitalisation des outils de gestion avec l’utilisation de logiciel de gestion connecté à des logiciels de caisse et bien-sûr connecté à des outils d’optimisation de la relation client (Fidélité, CRM etc… )

Il est donc à noter que le gérant de commerce de centre-ville est toujours amené à gérer plus de choses, plus d’outils. Sa charge de travail augmente alors que justement il doit absolument trouver des outils lui permettant de se dégager du temps. Le risque d’échec parait donc réel : pour booster ces ventes, le gérant de commerce de proximité, doit gérer en même temps :

• sa boutique virtuelle
• sa boutique réelle.
• Sa comptabilité
• Ses stocks
• Ses salariés
• Ses prestataires techniques
• Etc …

Les inconvénients d’un tel système sont bien évidement une double gestion des stocks, une double compta, une double gestion de la fidélité client…

Ce sont donc bien évidement les gérants de commerces de proximités qui ont su bien s’équiper, qui par une meilleure gestion de leur commerce, font augmenter leur chiffre d’affaires.
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En effet émerge actuellement sur le marché des solutions, qui ont compris ce besoin du gérant de commerce de proximité. Ces solutions ont pour but de rassembler l’ensemble des services, à faible valeur ajouté, dont à besoin un gérant de commerce de proximité.

Le commerce de proximité vit dans un environnement qui a changé. Il doit s’équiper de solution adaptées à son commerce pour répondent à ses besoins : industrialiser sa gestion, optimiser ses prises de commande, affiner ses indicateurs de réussite (taux de marge, BFR, rotation des stocks, ratio cout du travail / marge etc … ). Il existe aujourd’hui des logiciels de gestion destinés aux gérants de commerce de proximité et qui sont aussi puissant que ce que peut utiliser la grande distribution et internet.

Nous conseillons aux gérants de commerces de proximité qui souhaitent s’équiper d’outils et de logiciels de gestion, logiciels de caisse enregistreuse tactile connectées, de logiciel de comptabilité connectés aux logiciels de gestion et de caisse de se rapprocher de leurs CCI, des institutions politiques en générale pour leur permettre de co-financer leurs investissements

Le dernier point, non moins important, est beaucoup plus difficilement quantifiable, moins aisément mesurable : le relationnel établi entre le commerçant et ses client. Nous pouvons le catégoriser en 2 :

• D’un côté, se trouve l’humain qui est là pour concurrencer la grande distribution, humain qui serait définissable comme la relation de sympathie, de conseil qui peut exister entre le client et le vendeur. Cette relation ne sera vraiment développée que dans un commerce de proximité : parler avec le client fait partie du travail du vendeur, acte prohibé dans le hard discount, et non encouragé dans la grande distribution. Il est évident que la préférence du client pour cette boucherie plutôt que celle d’en face, sera souvent géographique, mais aussi sentimental. C’est parce que le client préfère ce boucher qu’il ira chez celui-ci.

• De l’autre côté, l’humain sera ce désir, cette volonté implacable de réussir. Volonté qui augmente la capacité de travail, volonté qui rend possible l’improbable, volonté qui tout simplement entraine le fonctionnement du projet entrepris. C’est parce que ce gérant veut réussir, qu’il ouvrira dans 6 mois une nouvelle boutique. On reconnait bien vite ces personnes à la volonté de fer qui bien que mis dans des conditions défavorables, arriveront quoi qu’il arrive à s’en sortir. Le fait  de ne plus croire dans le futur, de relâcher complètement la pédale, on le voit chez les futurs jeunes retraités. Ils ne veulent pas agrandir leur commerce, et ce dernier décroit. Il faut viser le plus haut pour réussir.

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