Résultats de recherche pourcomment connaitre faire marche produit sur

Comment bien se préparer pour gagner en productivité

C

Saviez-vous que bien se préparer peut considérablement améliorer votre productivité ?

La préparation concerne deux axes : la planification c’est-à-dire la définition de vos priorités et suivre les meilleurs exemples.

Comment faire pour bien choisir ses priorités ?

Je vous recommande en début de chaque semaine de définir trois priorités, à savoir les trois actions ou projets qui vous feront avancer le plus rapidement vers vos objectifs finaux de l’année.

En début de journée, définissez trois priorités pour ce jour en vous posant la question : « Quelles sont les actions qui me permettront d’atteindre le résultat attendu le plus rapidement possible ? ». Vous connaissez le résultat à atteindre pour la semaine puisque vous avez défini les trois objectifs donc posez-vous la question chaque jour. 

Ecrivez bien ces objectifs et gardez-les bien en vue toute la journée, sur une feuille ou sur votre ordinateur. C’est très important de l’avoir devant vous dans votre espace de travail et pas dans un fichier.

Comment lier les priorités de la semaine avec les priorités de la journée ? 

Il faut prendre les priorités de la semaine et définir quelles sont les actions les plus efficaces pour les atteindre. Ensuite, faites une estimation de la durée de chacune des actions puis dans un fichier Excel, placez-les aux moments choisis pour les réaliser. Vous répartissez le nombre d’heures disponibles en fonction de votre style de vie. Dans mon cas, c’est cinq heures de travail par jour, donc vingt-cinq heures disponibles sur cinq jours car je ne travaille pas le week-end.

Définir les priorités semble une bonne idée mais les gens pourraient objecter que ces priorités bougent continuellement, qu’elles changent face à la réalité et qu’il ne faut pas se laisser distraire par les aléas du quotidien. 

Comment faire pour que notre projet soit fluide, flexible, adaptable aux événements sans pour autant se laisser détourner de l’objectif initial ? 

Il est important de bien comprendre que les priorités dont il est question ici sont les vôtres, celles qui concernent votre projets et non pas les priorités de votre famille ni de vos collaborateurs. Vous devez pouvoir gérer les différentes distractions et les priorités des autres.

En résumé, vous devez définir vos trois priorités pour la semaine et ensuite chaque matin, faites la même chose pour la journée. Ensuite, planifiez ce que vous allez faire heure par heure en prenant votre agenda. Une fois la planification terminée, le plan de la journée est prêt.

Suivre les meilleurs exemples fait aussi partie de la planification, comment faire ?

Evitez d’inventer quelque chose mais trouvez plutôt quelqu’un qui a réalisé ce que vous voudriez faire et faites comme lui. Vous pouvez adapter la solution de la personne en fonction de vos ressources, de vos talents et de votre créativité. 

Regardez sur la marché quel type de produit est similaire à celui que vous voulez lancer et entrez en contact avec la personne pour lui demander comment il a procédé. Même chose si vous voulez créer un site Web. Vous pouvez aussi passer par des formations qui vous aideront à avancer beaucoup plus vite. 

Etre préparé c’est aussi connaître ce qui existe pour suivre les meilleurs exemples.

Comment vérifier votre position pour une interview ?

C

Quand vous lancez votre nouvelle entreprise, votre objectif consiste à attirer vos prospects et créer une audience. Pour cela, vous pouvez notamment créer et publier du contenu, tisser des partenariats…

Dès lors, vous allez être contacté pour faire des apparitions médiatiques et vous allez recevoir des demandes d’interview.  

Avant d’accepter d’être présenté sur un média, Internet ou traditionnel, vous devez impérativement vérifier qu’il s’agit d’un lieu où vous souhaitez effectivement apparaître et transmettre votre message. C’est un point important que j’appelle position.

Qu’est-ce qu’une position ?

Quand vous recevez une proposition pour interagir dans un média, vous devez systématiquement vérifier la température. Pensez à vous assurer que ce média correspond à votre cible et que votre message sera communiqué à des prospects potentiels. 

Pour mieux comprendre, je vous donne un exemple sur mon ancienne activité. Je propose des conseils amoureux pour des hommes célibataires qui veulent faire des rencontres. Une demande d’interview dans un journal destiné aux femmes n’est pas la meilleure méthode pour amener de nouveaux prospects puisque ce média ne s’adresse pas à mon public cible. Pour qu’une apparition médiatique soit bénéfique pour votre activité, vous devez être face à votre prospect et invité pour un article gagné d’avance.

Pour vérifier cette température, il y a certainement des questions que vous devez vous poser et d’autres que vous devez demander au journaliste.

Même s’il s’agit d’un entretien téléphonique, ces questions sont fondamentales. Souvent, un journaliste qui souhaite faire une interview avec vous va vous poser en amont quelques questions par téléphone. Le piège à éviter dans cette situation, c’est de donner des réponses irréfléchies comme l’interview sera à une date future. Avant de donner des réponses, il est crucial de connaître en premier lieu les attentes du journaliste.        

Première question que vous devez systématiquement poser à chaque fois que vous recevez une proposition d’interview : quel est le format de la publication ?

Cette question vous permettra de savoir :

  1. Sur quel support vous apparaitrez : magazine, journal, TV, radio ou blog.
  2. Quel est le format de la publication : vous interagissez différemment avec le journaliste selon le format prévu de la publication.

Le format de la publication 

Le reportage :

Il s’agit de traiter le fond du sujet. Il est primordial de connaître les points clefs que vous devez aborder et ceux que vous devez éviter. 

Par exemple, pour une nouvelle entreprise, pendant un reportage, mettez en avant à quel point votre approche est novatrice et les témoignages de vos clients satisfaits. Par contre, les défauts de votre entreprise doivent rester discrets.

Le portrait :

Le journaliste veut parler de vous et révéler le maximum d’informations. Pour cette raison, vous devez déterminer les points à dévoiler. 

Votre objectif consiste à raconter la même histoire que vous répétez toujours. Si vous proposez deux produits/services différents, vous devez différencier ce que vous voulez communiquer et vous focalisez sur les sujets importants. Bien entendu, vous n’êtes pas en train de mentir en optant pour ce type de discours. Mais vous transmettez les informations intéressantes au journaliste et à vos prospects et utiles à votre entreprise.  

Le Dossier :

Le but du dossier consiste à présenter divers points de vue. Cela veut dire qu’il y aura plusieurs interviews. Par conséquent, il y aura une présence potentielle de vos concurrents, leurs clients ou des critiques. Pour cette raison, il est important que vous sachiez s’il s’agit d’un dossier à l’avance. 

Dans un dossier, vous pouvez être en contact avec des entrepreneurs qui contredisent votre propos. Il est donc primordial de savoir qui sont les autres intervenants et préparer vos arguments pour défendre votre approche. Ce format, vous offre l’opportunité de devenir la référence de votre secteur en donnant les critères du marché.  

L’interview :

Dans une interview, le journaliste veut vous poser des questions par téléphone ou en face-à-face. Dans les deux cas, il est recommandé de préparer vos réponses à l’avance. 

Pour ce faire, n’hésitez pas à demander au journaliste, quel type de questions il peut vous poser.

La chronique :

C’est l’avis personnel du journaliste. Votre objectif dans une chronique, c’est de donner tous les éléments que vous voulez communiquer. 

Par exemple, quand j’étais contacté pour une interview pour mon activité de coach en séduction, je m’assurais de parler de mon site Drague TV, la base d’informations la plus intéressante que je possédais pour attirer de nouveaux prospects. 

Cet exemple nous amène à un point intéressant, c’est le choix de votre nom de domaine.   

Qu’est-ce qu’un TEST RADIO ?

Pendant une interview, pour communiquer votre contact, privilégiez les sites qui proposent un contenu gratuit et captivent les prospects. Il est important également de donner le site dont le nom de domaine passe le TEST RADIO :

  • Simple à prononcer ;
  • Simple à retenir ;
  • Facile à trouver sur Google ;
  • On ne peut pas se tromper sur son orthographe.       

Je partage avec vous des erreurs que j’ai commises pour comprendre l’importance du TEST RADIO. 

Quand mon site, Apprendre-A-Draguer.com a été mentionné dans ma première apparition médiatique, à la fin de l’émission, je me suis rendu compte que tous les prospects se sont redirigés vers mon concurrent comme le journaliste a prononcé le site ainsi : apprendreadraguer.com.    

Pour mon site seductionbynight.com, afin d’éviter cette erreur, j’ai acheté les noms de domaine seduction-by-night.com et seduction-bynight.com. Dans un article paru dans Le Parisien, le journaliste a mentionné mon site avec un retour à la ligne. Par conséquent, les prospects sont redirigés vers une page inaccessible.

Armé de ce que j’ai appris de mes échecs, j’ai lancé mon site DragueTV. Avec un nom de domaine simple et facile à retenir, je garantis que mes prospects peuvent me retrouver facilement.

Ce test est très important pour vérifier que le site que vous voulez communiquer aux auditeurs quand vous passez à la radio soit clair et facile à trouver.

Comment accélérer le lancement de votre activité ?

C

Quand vous créez un nouveau produit votre souci principal, c’est de pouvoir le vendre. Pour cette raison, je partage avec vous quatre méthodes possibles pour vendre votre produit/service et leurs évaluations.

Pour ce faire, je vous pose une question et vous choisissez la bonne réponse selon vous : A, B, C ou D.  

Savez-vous comment créer un produit qui va se vendre ?

Réponse A : vous créez le produit, par la suite, vous cherchez les clients potentiels.

Réponse B : vous déterminez un profil du client idéal auquel vous aimeriez vous adresser. Vous créez ensuite le produit qui correspond idéalement aux besoins de ce client.

Réponse C : vous créez le produit qui intéresserait le maximum de personnes. Ainsi, vous élargissez votre cible et vous pouvez vous adresser à tout le monde.

Réponse D : vous prospectez le maximum de personnes qui ont l’air intéressé par l’achat d’un produit/service. Vous définissez ensuite leurs besoins et vous concevez un produit qui répond à leurs attentes.  

La réponse A est dangereuse

Si vous avez choisi la réponse A, vous pensez que vous devez créer le produit en premier lieu et par la suite chercher vos clients potentiels. Vous risquez de tomber dans un piège dans lequel tombent plusieurs entrepreneurs. Cette démarche consiste à créer un produit/service issu de votre imagination, mais qui ne répond pas réellement aux besoins des clients et n’a pas son propre marché. 

Le  choix de cette réponse reflète votre unicité qui est un point positif. Sauf que l’univers créé dans votre esprit ne correspond pas exactement à l’univers des attentes de vos clients et leurs besoins. La seule façon pour définir les attentes de vos clients, c’est de leur poser la question. 

Cela nous amène à la réponse B.

La réponse B est évasive  

Si vous partez de l’approche de décrire votre client idéal, vous franchissez un pas important dans le processus de vente. Le problème dans cette méthode, c’est que votre interprétation de besoin du client n’est pas toujours fidèle aux envies de vos prospects.

 En effet, il y a une grande différence entre le besoin d’un client et son envie. Généralement, les clients achètent un produit dont ils ont envie, et n’achètent pas nécessairement un produit dont ils ont besoin. Tout le monde achète du chocolat, mais personne n’achète du brocoli !

La réponse C est mauvaise  

Si vous avez choisi la réponse C, j’ai une mauvaise nouvelle pour vous ! Quand vous essayez de vous adresser à tout le monde, vous vous adressez généralement à personne. L’un des grands intérêts de poser la question aux prospects pour connaître leurs envies, c’est de rédiger un message de vente personnalisé. 

Quand vous définissez votre cible, vous pouvez utiliser les termes exacts et inclure des arguments convaincants dans votre message de vente. Si vous vous contentez d’inventer un produit passe-partout qui, selon vous, peut résoudre tous les problèmes, vous aurez du mal à trouver des clients.

La réponse D est victorieuse       

La bonne réponse à ma question est la réponse D ! En fait, vous faites d’abord une étude du marché express. C’est-à-dire que vous vous adressez, littéralement, à un certain nombre de prospects potentiellement qualifiés pour le genre de produit/service que vous voulez vendre. Vous demandez à ces prospects d’exprimer exactement leurs besoins et de définir quel genre de produit/service ils souhaitent acheter. Cette méthode vous permettra de :

  • Proposer un produit/service qui peut être vendu facilement ;
  • Avoir un contact avec des clients potentiels qualifiés ;
  • Créer un produit/service qui répond exactement aux besoins de vos clients.

Si vous suivez cette stratégie d’étude du marché express, vous obtiendrez des résultats rapides dans le lancement de votre activité.   

Comment créer une publicité en ligne efficace

C

Aujourd’hui, je vais partager avec vous des stratégies pour que vos publicités en ligne soient plus efficaces.

Si vous voulez faire connaître votre entreprise et vendre plus de produits et services, la publicité payante est un bon moyen de ramener des nouveaux clients. Encore faut-il pour cela que votre publicité soit rentable. Comment faire pour qu’elle le soit ? 

Vous devez bien vous rendre compte que la plupart des publicités ne sont pas rentables. Dès le moment où vous êtes conscient de ce fait, cela vous évite de penser à créer une seule pub. 

Récemment, dans une communauté d’entrepreneurs, quelqu’un était perdu car il avait créé une publicité Facebook qui n’avait pas été approuvée. Comme elle avait été rejetée par Facebook, il ne parvenait plus à la modifier. La seule possibilité était d’en créer une nouvelle.

L’action de faire de la publicité ne correspond pas à l’action de créer une pub unique. Si vous voulez avoir une publicité qui fonctionne, vous devez en produire quatre-vingt et en avoir soixante-dix-neuf qui seront des échecs. Techniquement, soixante seront un flop total, une dizaine seront presque rentables, environ cinq seront légèrement rentables, trois très rentables et une seule sera vraiment incroyablement rentable. 

Il va falloir tester différents titres, différentes descriptions, différentes images ou vidéos, différents supports, différents contenus. La règle la plus importante est de ne jamais créer une publicité isolée car c’est une perte de temps. Si vous disposez de très peu de temps, alors créez au moins trois pubs sur trois axes différents et surtout pas trois versions de la même. En partant dans trois directions différentes, l’une des pubs sera toujours plus performante que les deux autres. Sur quatre-vingt, vous pouvez être certain que l’une d’elles va fonctionner. Donc, la première étape est de ne jamais créer une publicité isolée, peu importe le support utilisé.

La deuxième étape, paradoxalement est celle que le plus grand nombre d’entrepreneurs ont le plus de difficultés à appliquer : faites ce qui marche. Si vous avez une publicité qui fonctionne, votre pire ennemi est vous-même. 

En effet, au bout d’un moment vous voudrez la changer ou l’arrêter. Certains de mes clients ont cette idée parfaitement naturelle et incroyablement irrationnelle de vouloir lancer un nouveau produit et de stopper la séquence de pubs automatiques qui leur rapporte une fortune tous les mois sur un produit déjà existant. Ils veulent donc arrêter quelque chose qui leur rapporte pour se consacrer à autre chose qui n’a pas été testé, qu’ils démarrent à partir de zéro et dont ils ignorent s’il se vendra. 

Si vous possédez un produit qui fonctionne en automatique, que la pub ramène des prospects qui achètent et vous procurent des bénéfices, il ne faut jamais l’arrêter. Même si vous lancez un nouveau produit. Vous devez complémenter et non pas supplanter. Gardez ce qui fonctionne comme filet de sécurité et testez votre nouveauté en parallèle.

Si vous arrêtez une publicité en ligne pour diverses raisons et que vous la redémarrez par la suite, bizarrement la performance de cette pub peut être totalement différente, généralement en négatif. Impossible de savoir pourquoi ni comment. Par contre, si vous vous contentez de réduire le budget tout en laissant votre pub tourner puis de le remonter, il se peut que la performance change aussi mais sans le même effet radical.

En résumé, les deux secrets pour que vos publicités soient très rentables :

  • En créer énormément pour trouver ce qui fonctionne.
  • Ne jamais arrêter ce qui fonctionne.

Comment réagir aux critiques avec le sourire

C

Aujourd’hui je vais vous expliquer comment vous comporter quand vous recevez un commentaire qui fait mal. Je suis dans la réflexion pour la rédaction de mon prochain livre qui s’adressera aux personnes tellement folles qu’elles décident un jour de créer une entreprise. 

J’ai commencé par réaliser un sondage auprès d’une centaine d’entrepreneurs parmi mes clients afin de connaître les difficultés qu’ils rencontraient. L’un des principaux obstacles auxquels ils devaient faire face concernait les retours du monde extérieur. 

Soit aujourd’hui vous recevez déjà des critiques qui sapent un peu le moral venant de gens de votre entourage, soit vous ressentez la peur de lancer votre projet, d’échouer et d’être attaqué. Cette peur empêche certains de se lancer mais retient aussi certains entrepreneurs de se développer.

J’ai constaté qu’il existait une solution très simple pour parvenir à gérer les critiques et les attaques avec le sourire, il faut tuer votre ego. L’amour-propre désigne l’affection que vous ressentez pour l’image que vous vous êtes faite de vous-même. Nous nous construisons au fil de notre vie une identité à laquelle nous attribuons un certain nombre de qualités et ce sont elles qui nous donnent notre estime de nous. Nous pouvons nous voir comme une personne qui sait saisir des opportunités, compétente, rapide, honnête, respectueuse de l’environnement etc. Ce sont des identités qui nous permettent de produire une image rapide de qui nous sommes  et de la défendre, c’est un mécanisme naturel.

Lorsque vous recevez un commentaire négatif ou une critique, vous pouvez les prendre de façons différentes :

  • La façon productive est de considérer ce commentaire comme une façon de vous améliorer.
  • La façon contre-productive est de le considérer comme une attaque envers votre personne. Si vous adoptez cette démarche de protection, que vous vous cachez derrière votre ego, vous ne pourrez pas progresser.

Pour vous permettre de progresser et de surmonter les retours négatifs, vous pouvez utiliser un outil très simple.

Tout d’abord, vous devez prendre la décision suivante et vous la répéter sans cesse : « Je préfère être riche, libre, heureux que d’avoir raison ». Si vous y croyez fermement, vous pourrez vous détacher de votre amour-propre. Si vous avez le choix de réaliser que vous êtes dans l’erreur, de changer votre façon de procéder afin de pouvoir être libre, riche et heureux, alors vous le ferez. Cette démarche est difficile mais si vous en faites un rituel, elle deviendra naturelle.

Cette démarche peut être appliquée sur des petites choses. 

Par exemple, dans un podcast, je parlais des méfaits du sucre en citant un certain nombre d’études. A un moment donné, j’ai fait une confusion, je parlais des méfaits du fructose, une forme de sucre très simple que l’on trouve dans les fruits et les produits transformés comme le soda. Or, j’ai fait un raccourci erroné car le fructose des fruits n’est pas nocif et ne provoque pas le diabète. Au contraire, la part de sucre venant des fruits dans notre alimentation, plus elle est importante, moins nous développons des maladies liées à un abus de sucre. Quelqu’un m’a fait remarquer cette erreur dans les commentaires de ma chaine YouTube et j’ai continué mes recherches sur le sujet. J’ai réalisé mon erreur et je l’ai reconnu publiquement en répondant au commentaire. 

Je ne suis pas attaché au fait que je doive avoir raison sur les milliers de choses que je dis et je m’autorise à progresser dans mon savoir, à écouter les gens pour apprendre. Donc, la première chose est de vous dire que vous préférez le résultat à avoir raison.

Le deuxième point est de vous demander si dans les commentaires négatifs vous pouvez trouver des contenus à exploiter. 

En effet, même si la façon de transmettre une critique peut parfois être insultante, elle peut néanmoins être judicieuse. Admettons que quelqu’un écrive en commentaire sous une de mes vidéos « Sébastien, le son est pourri » ou pire encore « C’est la dernière fois que j’écoute vos vidéos de m…., le son est la chose la plus atroce jamais entendue, arrêtez de faire ce métier etc. » tout en vous insultant et en insultant vos parents. Ce que je vais en retenir c’est le problème lié au son. Visiblement cette personne a des problèmes mais le message de fond reste pertinent. En résumé, vous devez écouter sur le fond même si la forme est incorrecte. Pour de nombreuses personnes, c’est vraiment très difficile de séparer le fond de la forme et elles n’écouteront pas les commentaires agressifs.

La troisième partie de l’outil consiste à vous demander quelle leçon vous pouvez tirer de la forme du retour que vous avez reçu. Autrement dit, si je réalise une vidéo pour partager le fruit du travail d’une vie, que j’ai entrepris des recherches, que j’ai tout donné de moi et j’obtiens en retour « On en a marre de vos trucs de m…., vous n’être qu’un… », je dois me demander ce que j’ai fait pour provoquer une réaction pareille de la part de cette personne, de cet auditeur, de ce client. Si vous apprenez de ce type de situation alors vous ferez un pas énorme. 

L’exemple que je cite souvent et qui pour moi a été la clef de tout, c’est qu’au tout début de mon activité de coach pour les célibataires, je faisais de la publicité sur Google pour attirer les prospects sur la page de vente de mes ateliers. Un jour, en tapant mon nom dans un moteur de recherches, je suis tombé sur un article dans lequel l’auteur se demandait ce qu’était cette arnaque en parlant de mes pubs. Il s’agissait d’un article scandalisé d’une personne qui ne comprenait pas ce que je faisais, qui ne mâchait pas ses mots, qui ne me connaissait pas, qui ne savait pas que je le lirai un jour et, par conséquent, pouvait être vexant. 

Ce blog m’a donné un double déclic, sur le fond et sur la forme. Pour susciter une telle réaction, ma communication devait forcément être problématique. Je devais donc changer ma communication pour que les réactions changent également. Au lieu de faire de la pub pour vendre des ateliers, j’ai envoyé les gens sur une page leur proposant de recevoir par mail des conseils pour trouver la femme de leur vie afin qu’ils comprennent mon coaching de séduction. Du jour au lendemain mon activité a explosé.

Voilà comment réagir face aux critiques et aux attaques.

Pourquoi et comment définir l’avatar de votre client ?

P

Il est important de faire le portrait robot de votre client avant de démarrer une campagne de marketing. 

L’erreur la plus grave que vous pourriez commettre avec votre campagne marketing serait de vous adresser à votre marché ou si vous avez une liste de clients ou prospects, de vous adresser à votre liste. 

Or, vous devez vous adresser au prospect comme si on s’adressait à lui individuellement. 

C’est ce qui va augmenter le pouvoir de levier et l’efficacité de votre message de vente. 

Quand vous avez une masse qui répond à votre offre c’est parce que chaque personne s’est sentie touchée par ce que vous aviez à proposer. 

Cet individu a un besoin, une passion ou un problème à résoudre qui correspond à votre produit ; il lui semble que vous lui avez communiqué la réponse à son problème ou à sa question. 

Pour mieux comprendre, nous allons imager cette notion d’avatar avec un exemple. Imaginons que vous surveillez les personnes qui rentrent dans votre boutique et qui sont vos meilleurs acheteurs. Vous les regardez et vous prenez une photo mentale. Si votre boutique est en ligne, essayez de déterminer le profil. 

Au bout d’un moment, vous allez remarquer des tendances qui seront plus ou moins marquées suivant les entreprises. Vous allez constater que le client type sera celui qui regroupe le plus de critères présents chez la plupart des personnes. De même, certains critères qui se dégageront et formeront une majorité. 

Quand vous allez définir votre avatar, vous vous adresserez à votre client type comme s’il regroupait ces différentes caractéristiques. 

L’avantage de procéder ainsi est que si vous avez 80 % de bons critères concernant la description de votre prospect et que vous vous adressez à lui en rédigeant votre message marketing, vous réaliserez plus de conversions de vente. 

Voici un exemple sur une activité concrète. SUpposons que vous avez une activité de services ou de consulting. Vous faites un sondage basé sur vos meilleurs clients et vous voyez que : 

  • 80 % sont des hommes, 
  • 70 % pratiquent un sport, 
  • 70 % sont des cadres supérieurs, 
  • 82 % n’ont pas d’enfant, 
  • 60 % ont fait des études supérieures. 

En fonction de ces critères démographiques, vous réaliserez beaucoup de profit et votre entreprise se développera plus rapidement si vous arrangez votre marketing pour qu’il soit adressé à ce public masculin en priorité. 

Au lieu d’essayer de faire rattraper la proportion de femmes et d’avoir un produit qui soit mixte, si vous orientez votre produit pour les hommes, vous allez éloigner une partie de vos 20 % de clientes femmes, mais vous allez augmenter en conséquence le nombre concret et absolu d’hommes qui achèteront votre produit. 

Tout simplement en changeant votre marketing en fonction de ce critère, au lieu d’avoir 80 hommes pour 20 femmes, vous aurez peut-être par la suite 160 hommes pour 10 femmes. 

Vous aurez presque doublé le volume total de vos ventes. 

Quelles sont les critères qui doivent être définis chez votre client idéal ?

L’avatar du client c’est sa liste de caractéristiques. 

On cherche la convergence entre tous les cercles qui représentent chaque caractéristique afin de viser le « centre » de tous ces cercles et de s’adresser à cette personne. 

Pour reprendre l’exemple précédent, on s’adressera à un homme qui pratique du sport, qui a fait des études supérieures, qui est cadre supérieur et qui n’a pas d’enfant. 

Cela va vous aider à cibler son Cadre de Référence. 

On s’adresse à cet avatar et on l’enrichit de nouvelles informations reçues à chaque vente. Vous affinez votre perception de votre clientèle à chaque vente en observant qui vous avez réellement en face de vous. 

L’avatar est ce qui vous permet de créer votre message marketing à l’image d’une conversation face-à-face avec le client. Le mode de vente le plus efficace c’est le face-à-face mais pas en terme de marketing. 

Une personne qui est excellent vendeur peut réussir à conclure une vente dans 90 ou 100 % des cas mais avec un marketing plus intelligent, sans être en face-à-face le pourcentage de conversion sera plus faible mais vous aurez plus de prospects qualifiés et vous réaliserez davantage de bénéfices pour votre entreprise. 

Les critères indispensables sont : 

  • l’âge, 
  • le sexe, 
  • la situation maritale, 
  • le lieu de vie,
  • le niveau de vie, 
  • le Cadre de Référence, 
  • les vêtements et la description physique. 

Le Cadre de Référence

Le Cadre de Référence est un outil  qui vous permet d’utiliser des expressions, des métaphores ou des souvenirs que va comprendre votre client et qui vont se rattacher à des expériences qu’il a vécu, des métaphores qu’il utilise dans son langage ou des souvenirs qu’il a eu dans sa vie. 

L’intérêt du Cadre de Référence est que vous allez instantanément être une personne en qui votre prospect a davantage confiance, vous aurez touché ses émotions. 

Si vous essayez de vendre un produit à une personne qui est venue d’une certaine branche professionnelle, d’un certain niveau de ressources ou d’un certain Cadre de Référence, vous devez adapter votre marketing, même aux préjugés et aux valeurs morales que cette personne va avoir. 

Les éléments clefs de votre Cadre de Référence sont : 

  • l’éducation, 
  • les valeurs morales, 
  • les idoles, 
  • l’Ennemi Commun éventuel de votre prospect. 

Prenons le cas d’une personne qui fait une campagne marketing et s’adresse aux entrepreneurs qui démarrent leur entreprise : cette personne est la première de son cercle d’amis à le faire ; son Ennemi Commun sera ce cercle d’amis. 

Cette personne est tiraillée entre son envie de création et l’avis de ses amis qui lui disent que son projet est insensé, qu’il lui faudrait plus de temps pour réfléchir ou encore que cela va échouer…

Dans cette campagne marketing il faut utiliser cet Ennemi Commun et le mettre en scène. 

Utiliser le Cadre de Référence de votre client va toujours vous permettre de lui donner l’impression que vous êtes à son écoute, il y aura davantage de confiance. 

Comment être à l’écoute de votre prospect ? 

La manière la plus simple est d’écouter les conversations de vos prospects ou d’en provoquer une. 

Vous pouvez trouver des forums liés à votre marché et vous serez dirigé vers des sites où se regroupent vos prospects. 

Votre travail consiste à lire les questions, les commentaires postés sur les blogs, les sondages en ligne ou sur les journaux en ligne. 

S’il est difficile de trouver un forum où récolter les meilleures questions concernant votre marché, vous devrez provoquer la conversation. 

Pour cela vous pouvez proposer à certains de vos clients ou prospects qui sont dans votre cible de réaliser une interview ou un coaching. 

Je vous conseille de le faire de façon payante, car vous devez toujours évaluer votre temps et vos efforts. 

Pour provoquer la conversation, vous pouvez également poser aux prospects des questions : 

  • connaître leurs peurs ou frustrations, 
  • connaître leurs passions, 
  • quels sont les idoles de votre marché, 
  • quel est le niveau d’éducation de votre marché, 
  • le niveau de vie et le lieu de vie de votre prospect, 
  • déterminer l’âge, le sexe et le statut marital. 

Essayez de ne pas trop orienter les questions, car en général le client sait dans quel type de marché vous êtes et il vous répondra sincèrement avec la racine du problème. 

Vous pouvez par exemple offrir un bonus avec une formation qui va pouvoir solutionner cette frustration. 

Vous devez déterminer les personnes en qui votre client a confiance. 

Votre vocabulaire et votre ton pourront être adaptés à celui de votre marché. Vous ne pouvez pas vous adresser de la même façon à un public de jeunes qui ont moins de 20 ans et à un public de professionnels qui ont la quarantaine. Cela serait totalement hors-sujet, il y a forcément un des deux groupes qui se sentirait abandonné. 

Une règle importante à retenir, est que l’on demande toujours les informations lucratives au début et les informations démographiques à la fin. 

Tout au long de cet entretien soyez attentifs aux valeurs morales défendues par votre client. 

Le client va de façon subtile, au fil de l’entrevue, mentionner les valeurs qui sont importantes pour lui : 

  • l’honnêteté, 
  • l’intégrité, 
  • la fidélité, 
  • l’ambition, 
  • le dynamisme, 
  • la sécurité… 

Comment utiliser les propres mots de l’avatar ? 

Maintenant que vous connaissez l’avatar de votre client, il suffit de lui resservir ses propres mots. 

Dans votre campagne, vous devez mettre en scène les mêmes mots que votre client a employé pour décrire ce qu’il recherche. 

Vous pouvez réaliser par exemple un sondage auprès des prospects et avoir des réponses spécifiques avec de vives émotions. Ces mots utilisés par ce prospect peuvent parler aux autres prospects et c’est pour cela que vous devriez réutiliser ces mots ou expressions dans la description de votre produit. 

Le marketing que vous développerez sera alors très efficace, car vous serez aligné parfaitement avec ce que pense votre prospect. 

C’est un principe qui est issu des oeuvres d’un publicitaire du début du XXème siècle, Robert Collier, qui disait que la meilleure façon de convertir un prospect est d’entrer dans la conversation qu’il a déjà dans sa tête. 

Vous devez savoir quels sont les évènements dans la vie de votre prospect que vous pouvez réutiliser dans votre marketing de façon à avoir une touche personnelle qui ressemble à votre prospect. 

Si vous avez bien ciblé votre avatar, vous pouvez faire le test de présenter sous un faux-prétexte votre produit à un « cobaye consentant » qui soit dans la cible visée. 

Observez sa réaction, et déterminez s’il se sent concerné en posant des questions comme s’il était un véritable prospect. 

Avec l’habitude, vous serez en mesure de « reconnaître » un prospect en fonction de votre avatar. 

C’est un excellent atout d’avoir cette capacité de percevoir à la première entrevue si cette personne est un avatar de votre marché. Si vous n’y parvenez pas, c’est que vous n’avez pas suffisamment défini votre avatar, que vous ne le connaissez pas parfaitement. 

N’hésitez pas à reprendre les critères nommés ci-dessus pour déterminer au mieux votre avatar et quand vous parviendrez à un résultat satisfaisant cela vous donnera une meilleure connaissance de votre marché et rendra votre marketing plus efficace.

Comment rester motivé et constamment créer du contenu gratuit sur Internet

C

Une des meilleures façons de faire la promotion d’une activité sur Internet est de la faire connaître par votre expertise à travers du contenu gratuit sur Internet. 

Si vous avez du mal à trouver des idées de contenu à diffuser en ligne, je vous conseille d’essayer un produit qui est très intéressant. Il s’agit de « La pioche » créé par Fabrice Billard qui est expert de la création de contenu sur Internet. 

Il a automatisé la création de contenu pour l’activité qu’il a développé ainsi que pour plusieurs activités en ligne. 

« La pioche » est un jeu de cartes, dont chaque carte a une structure de contenu. 

Ce jeu de cartes vous permet de trouver rapidement une idée si vous voulez faire votre vidéo ou un article, car cela vous explique la structure : 

  • Comment faire l’introduction ?
  • Comme faire le contenu ?
  • Comme faire la conclusion ?

Le petit inconvénient de « La pioche », serait que cela nécessite de connaître son sujet. 

Si vous n’êtes pas expert dans le produit ou service que vous vendez, vous aurez des difficultés car on vous donne la structure mais pas les éléments qui la compose. 

Avant d’avoir « La pioche », il faut savoir de quoi vous parlez. 

Cela vous permettra de prendre par exemple la carte « évaluation d’un produit », de suivre la trame pour faire la promotion de votre produit et de publier en quelques minutes la vidéo en ligne. 

Comment se motiver à faire la promotion de ses produits ou services ? 

Une fois que l’on a lancé une entreprise, une des difficultés que rencontre la majorité des entrepreneurs est le marketing et la vente. 

Nous ne lançons pas une entreprise parce que nous sommes passionné par la vente. Nous voulons plutôt nous créer une certaine liberté. 

Nous sommes passionné par le sujet de l’entreprise : le produit ou le service et la transformation que l’on amène à nos clients. 

Mais, le processus de vente ne nous passionne pas forcément. 

Comment se motiver à téléphoner à de nouveaux clients potentiels ? Comment se motiver à démarcher des partenaires potentiels qui vont faire la promotion de votre produit ou service ? Comment se motiver à chercher cette vente ?

Dans mon livre Profession : Entrepreneur Libre, je raconte notamment l’histoire de Bill O’Hanlon qui est un hypnothérapeuthe extrêmement connu, un des premiers élèves du célèbre Milton Erickson. 

Quand Bill a lancé son activité, il a vendu son premier livre électronique au tarif de 12,95 €, cela lui a valu un premier succès immédiat. 

La difficulté qu’il a ensuite rencontré est qu’il s’attendait à ce que les ventes continuent de se faire toutes seules. 

Il a eu énormément de difficultés à se remotiver et à refaire du marketing car il s’est rendu compte que les clients ne viennent pas d’eux-mêmes tous les jours si vous ne faites rien pour faire la promotion. 

Le fait d’avoir assisté à une conférence a été pour lui un levier de motivation. Cette conférence était présentée par Jeanne Savoie qui est une experte du dressage de chevaux et amatrice de ballet équestre. 

Lors de ce séminaire, Jeanne Savoie a expliqué comment elle a réalisé en une semaine 80 000 dollars canadiens de ventes en lançant un produit sur le ballet équestre et comment elle continue d’augmenter ses ventes au fil des semaines.

À ce moment-là, Bill a un déclic. Il voit que lui ne fait plus de ventes. Il se rend compte qu’il doit à nouveau se motiver. 

Si vous êtes dans cette situation, une des meilleures façon de rester motiver est de garder l’inspiration. Pour cela, il est important d’être en contact avec des personnes qui sont en train d’avancer dans leur projet, et de se dire, que s’ils y arrivent, nous en sommes également capable. C’est une des meilleures méthodes de motivation. 

Il est essentiel de rester motivé, de continuer d’aller au contact des clients au lieu de râler contre les clients qui ne viennent pas d’eux-mêmes. 

Si vous ne le faites pas, une autre personne le fera à votre place, développera une activité similaire à celle que vous vouliez lancer et accédera à la liberté à laquelle vous rêviez. 

Comment ne pas prendre la grosse tête ?

C

Il est important d’écrire votre légende personnelle. Si vous voulez vous créer une autorité dans votre secteur d’activité alors il est crucial de parler régulièrement de votre légende personnelle. 

Pour cela, vous devez vous demander ce que vous voulez que vos prospects disent à votre sujet. 

Ensuite, c’est à vous de planter les petites graines sur le marché afin de semer les échos souhaités. 

Maintenant, j’aimerais contrebalancer ce conseil en vous donnant une stratégie qui vous permet d’éviter de prendre la grosse tête.

Éviter de lire votre propre presse

Si vous passez trop de temps à ressasser cette légende personnelle que vous avez écrit à votre sujet, vous courez le risque de vous fermer à l’innovation. 

En étant tellement concentré sur vos anciennes réalisations, vous risquez que votre passé devienne plus grand que votre futur. Or, à tout âge, il est possible de continuer de considérer que votre futur est plus promoteur que votre passé. Tant que vous avez cet état d’esprit, vous êtes jeune, peu importe votre âge. 

Dan Sullivan, un coach canadien, a aujourd’hui plus de 70 ans et continue à élaborer un plan à 25 ans pour le développement de son entreprise. Ceci, parce qu’il possède une croyance que son futur sera plus grand que son passé. C’est une vraie croyance, puisque chaque année il touche toujours plus de prospects. 

Bien que je vous ai donné le conseil de répéter votre légende personnelle très souvent et la faire connaître auprès de vos prospects, évitez de passer du temps à écouter votre propre station radio et à lire votre journal. Sinon, vous risquez de vous enfermer dans votre bulle ce qui nuit évidemment à l’apprentissage.

L’éternel apprenant

La clé si vous voulez éviter de prendre la grosse tête c’est d’adopter la mentalité de l’éternel apprenant. 

Autrement dit, c’est de considérer que toute personne avec qui vous interagissez pourra vous apporter une valeur ajoutée même s’il s’agit d’un débutant dans votre secteur. 

Par exemple, vous êtes un expert de peinture et vous avez un apprenti. Cet apprenti, qui touche le pinceau pour la première fois, possède des notions à vous apprendre. Il peut vous faire retrouver une innocence que vous avez perdue suite à plusieurs années d’expertise et de pratique ou une pédagogie qui est importante. 

Je me permets d’ouvrir une parenthèse sur ce point, parce qu’il peut intensifier considérablement votre pouvoir de persuasion.

Beaucoup d’entrepreneurs, vous en faites certainement parti, sont des experts concernant leur produit/service qu’ils veulent livrer. Experts également dans la façon dont le produit/service est livré par l’entreprise. Par conséquent, ils souffrent d’un problème défini par la malédiction de l’expert.

La malédiction de l’expert

L’expert a toujours du mal à communiquer sa réflexion très fine à un inexpert. 

Si vous avez vu le film Ratatouille, vous remarquez qu’il est très bien réalisé. Le rat Gusteau, expert en cuisine, a un niveau de définition et de précision en exprimant ses sentiments quand il goûte un aliment, mais il n’arrive pas à les transmettre à son ami, l’autre rat. Par conséquent, il se voit isolé dans sa petite bulle. En effet, le niveau de précision et de définition pour l’amateur est beaucoup plus faible que celui d’un expert. 

Vos prospects n’ont pas ce niveau de haute définition que vous avez dans votre perception et votre compréhension. Ces derniers ont un niveau débutant, d’ailleurs s’ils étaient des experts, ils n’auraient pas besoin d’être vos clients. Cela explique le fait que, même un débutant dans votre secteur (généralement il démarre avec beaucoup d’arrogance, je m’inclus moi-même), a toujours des compétences à vous apprendre.

En 2010, quand j’ai lancé ma formation de marketing Séduire Le Client, je comptais parmi mes élèves, un étudiant qui était beaucoup plus connu que moi et qui faisait un chiffre d’affaires plus important que le mien. Il s’agit de Christian Godefroy qui a même écrit un témoignage après avoir assisté à mon séminaire. 

Personnellement, j’ai apprécié l’énergie qu’il avait, la clarté des idées et les concepts qu’il a expliqué. Je ne pourrais pas m’attribuer le mérite du succès de Christian Godefroy, mais le fait qu’un entrepreneur avec 30 années d’expérience soit, non seulement intéressé par mon sujet, mais aussi assiste au séminaire et achète ma formation est vraiment inspirant. 

Ce côté d’être un éternel apprenant, je pense, est un des caractères le plus intéressant pour rester jeune. Cela permet d’anticiper les événements qui peuvent bouleverser votre façon de faire durant les années à venir et également d’être à la pointe.

Comment attirer vos premiers clients ? (une technique simple et efficace)

C

Je vais répondre à l’une des questions les plus fréquemment posées sur mon blog : « Comment attirer mes premiers clients ? ».

Si vous en êtes au démarrage de votre activité, vous vous êtes sûrement rendu compte que lorsque vous cherchez sur Internet un moyen d’attirer vos premiers clients, les méthodes conseillées comportent un des deux défauts suivants :

  • Elle prend énormément de temps et elle n’est pas sûre de fonctionner. Vous vous voyez proposer d’utiliser une méthode qui prendra peut-être un an ou deux avant d’obtenir des visiteurs sur votre site ou votre blog.
  • Elle va vous coûter cher. Cette méthode implique d’investir dans de la publicité, des pages Facebook, un mailing postal. Un de mes clients qui possédait une activité forestière d’élagage d’arbres s’est même vu proposer de faire figurer sa publicité sur des emballages de baguettes de pain. Vous investissez assez cher dans des supports publicitaires sur lesquels vous n’êtes jamais certains d’obtenir un retour.

Vous voudriez connaître un moyen assez rapide de faire rentrer de l’argent dans votre entreprise afin de pouvoir appliquer cet adage essentiel : 

« Il faut gagner son argent avant de le dépenser » 

Je vous propose une technique vraiment très simple, absolument pas en vogue actuellement, très souvent décriée, que personne n’aime utiliser mais que j’ai employée à mes débuts. 

Cette technique est l’opposée du marketing. 

L’objectif du marketing c’est amener des gens qui sont déjà prêts à acheter votre produit ou service. Il m’arrive de recevoir des courriers contenant des chèques et des demandes d’achat d’un de mes livres. C’est typiquement du marketing.

A l’opposé, se trouve donc une méthode que personne n’apprécie mais qui pourtant constitue la démarche essentielle si vous voulez lancer votre activité : le démarchage de la prospection.

Penchons nous sur les deux techniques pour aller chercher le client.

#1 Faire un sondage 

Effectuez une étude de marché qui vous permettra de recueillir beaucoup d’informations sur les prospects constituant votre public cible, sur leur problème actuel, leur frustration et combien ils sont prêts à investir pour y remédier. 

Vous pourrez également savoir s’ils utilisent déjà une solution pour se débarrasser de leur problème, quelle est cette solution, son prix et pourquoi elle ne les satisfait pas. 

Cette approche est concrète et bénéfique si vous la menez vous-même.  

De plus, cette méthode permet de rassembler un bon échantillon de prospects potentiels (les personnes qui ont répondu au sondage). 

Sur un ensemble de trente prospects, au moins un deviendra un client qui achètera votre produit ou service. 

Ma propre sœur a réussi sa première vente alors qu’elle était juste en train de réaliser le sondage avec une personne.

Regardons maintenant la seconde méthode.

#2 Démarcher des partenaires stratégiques 

Cherchez des partenaires à qui vous allez proposer des échanges de ressources. Ces entreprises qui ne vendent pas le même produit que vous, touchent néanmoins le même public cible. 

Par exemple, si vous possédez une salle de sport dont la clientèle est essentiellement féminine, vous pouvez trouver un salon de coiffure qui touche un public similaire. Vous pourrez nouer un partenariat stratégique avec cette entreprise pour établir une promotion croisée.

Comment choisir son premier produit à vendre ?

C

Quand on crée ses produits, on peut se demander dans quel ordre doit-on les créer et comment choisir correctement le premier produit ? 

Certains entrepreneurs peuvent avoir plusieurs catégories dans lesquelles peuvent rentrer leur produit d’information. Dans ce cas là, on a plusieurs portes qui s’ouvrent à nous. 

Mais alors, quelle porte ouvrir en premier ? 

C’est le tout premier produit que vous allez créer qui va déterminer par la suite comment vous serez positionné sur le marché. 

Ce premier produit est celui qui va vous faire connaître afin de permettre à votre prospect de vous mettre dans une case. En effet, dès qu’un nouveau prospect découvre votre activité, il vous catalogue, en quelques secondes, dans une case qui sera de préférence déjà connue pour lui simplifier la vie. Vous êtes rangé dans une catégorie. 

Pour être rangé dans la catégorie qui va vous intéresser, il faut bien choisir ce premier produit que l’on va appeler un produit phare. 

L’objectif est de définir parmi vos produits, lequel sera le produit central qui va s’accentuer sur vos promesses. 

Ensuite, les autres produits que vous allez créer, vont être soit : 

  • A côté. Ce sera un produit déclinaison de votre produit phare. C’est le même dans une couleur différente, qui s’applique à un autre prospect. 
  • Au dessus. Ce sera un produit d’approfondissement. C’est le niveau supérieur qui en général coûte plus cher. 
  • En-dessous. Ce sera un produit d’entrée de gamme. C’est un produit plus petit, un produit de découverte qui va amener les prospects à acheter votre produit phare. 

Si vous avez un produit d’entrée de gamme qui amène vos prospects à acheter votre produit phare, cela signifie que votre produit phare sera considéré comme un produit haut de gamme. 

Le premier produit que vous allez créer sera le plus complet, le plus riche et potentiellement le produit le plus cher que vous aurez à proposer. 

Ensuite, vous pourrez mettre en place les trois autres types de produit. 

Que vous ayez ou non déjà constitué une clientèle, je vous explique à quelles ressources vous référer. 

Vous n’avez pas encore de clients 

Vous êtes en phase de réflexion, vous n’avez pas encore de clients. 

Dans ce cas, vous allez utiliser le sondage pour vous permettre de valider votre produit. En même temps, cela vous servira de prétexte pour récupérer des clients potentiels. 

Vous devrez essayer de diffuser votre sondage partout. Cela vous permettra d’obtenir les questions des personnes qui sont intéressées. 

Ensuite, vous pourrez proposer à la fin vos conseils sur tel sujet en échange de leurs coordonnées. 

Vous avez la possibilité par exemple d’offrir une série de vidéos gratuites qui donnent très envie de regarder la quatrième vidéo qui se trouve être la vidéo de vente pour votre produit. 

Ce que vous donnez en échange de ce sondage, ce sont les vidéos de promotion qui forment votre lancement. 

Vous avez déjà une liste de clients 

Vous allez également faire un sondage auprès de votre liste de clients. 

Ici votre objectif est double. 

Le premier est de valider quel est le produit supplémentaire que vous devez créer. 

Le deuxième est de segmenter cette liste. Cela signifie que vous allez faire deux catégories de clients : ceux qui veulent le nouveau produit et ceux qui ne le veulent pas. 

Pour ceux qui veulent le nouveau produit, vous allez simplement le leur proposer. 

Pour ceux qui ne le veulent pas, vous pouvez aussi le leur proposer, mais il va falloir leur apprendre en quoi ce produit est important. 

Dans un premier temps, cela vous donne déjà votre premier public d’acheteurs. 

Pour valider votre idée de produit auprès d’un client, il suffit de lui demander ce qu’il en pense. 

Vous allez donc faire un questionnaire qui sera dans l’idéal à choix multiples et avec un choix libre. 

Le client pourra cocher une des cases auxquelles vous avez déjà pensé, ou soumettre de lui-même une proposition. 

Si vous mettez une case avec « autres, précisez : » sachez que peu de personnes feront l’effort de rédiger une proposition. 

Cependant, soyez très attentif si une personne a pris le temps de faire une proposition, cela signifie probablement que d’autres personnes y ont pensé, mais n’ont pas pris le temps de vous le suggérer. 

Dès que vous avez les premiers retours de votre champs libre, vous pouvez compléter votre QCM pour pouvoir obtenir davantage de réponses de la part des clients ciblés. Tout comme vous pouvez enlever certaines questions qui n’ont eu aucune réponse. Votre questionnaire doit rester concis pour être performant.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

/* ]]> */