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Comment générer plus de ventes grâce à votre vidéo de vente ?

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Dans cet article, je vais répondre aux deux questions les plus fréquemment posées par les entrepreneurs concernant la création des vidéos de vente : quelle est la durée optimale d’une vidéo de vente et comment l’optimiser ?

Commençons par la première interrogation.

Quelle est la longueur optimale d’une vidéo de vente ?

Quand vous décidez de créer un contenu sous format vidéo, vous vous posez des questions relatives à sa durée :

  • A quel moment une vidéo de vente est-elle trop courte ou trop longue ?
  • Faut-il croire les médias et les blogueurs qui privilégient les vidéos courtes pour attirer l’attention de l’internaute ?

La réponse à ces deux questions est négative.

Vous ne devez pas créer la vidéo la plus courte possible pour générer davantage de ventes. Sur plusieurs pages de vente (même celles qui vendent de l’information), je trouve des vidéos d’illustrations, sans sons, avec de la musique et qui ne durent qu’une minute ou deux minutes. Or, ce type de vidéos nuit, souvent, à l’efficacité de votre message de vente et par extension à vos ventes. Afin de communiquer votre message d’une façon efficace et de telle manière que cela amène le client vers la vente, certains éléments doivent être absolument présents.

L’assemblage de ces éléments essentiels vous permet d’avoir le maximum de pouvoir de persuasion dans votre script. Le fait d’ajouter des éléments qui n’apportent rien à la vente comme des vidéos muettes ou des génériques, nuit considérablement à l’efficacité du contenu partagé.

Le but consiste à réaliser une vidéo qui permet de véhiculer le maximum d’informations nécessaires en un minimum de temps. Pour donner une estimation de la durée optimale d’une vidéo, qui dépend énormément du produit/service, vous devez définir les éléments indispensables à inclure.

La durée des vidéos que j’ai créées pour moi-même ou pour mes clients et qui ont mieux fonctionnées varie selon le type de produit/service :

  • 10 minutes pour des produits d’entrée de gamme qui nécessitent une décision relativement instantanée d’achat ;
  • 20 minutes pour des produits qui demandent plus d’éducation ;
  • Entre 20 et 40 minutes, c’est la durée optimale pour la plupart des cas.  

J’ai gagné un record avec l’un de mes clients, David Jay, en créant une vidéo d’une durée de 3 heures et 30 minutes pour vendre un produit. Cette durée est répartie entre formation, témoignage et message de vente. Evidemment, il s’agit d’une vidéo très longue et après plusieurs tests, le format réduit de 40 minutes s’est montré plus performant. 

Pour cette raison, je vous recommande de créer des vidéos d’une durée de 20 à 40 minutes pour plus d’efficacité. Toutefois, si vous êtes encore débutant, visez plutôt les vidéos courtes.

Ceci nous amène à la seconde question.

Comment améliorer une vidéo de vente ?

Une des meilleures façons qui vous permet d’améliorer une vidéo de vente, c’est de vous assurer que vous êtes en train de transmettre uniquement les informations intéressantes et nécessaires. 

Généralement, dans un message marketing, il nous faut (nous les entrepreneurs) du temps pour nous préparer. Ce temps sera inclus chronologiquement dans votre contenu et par conséquent la vidéo commencera par des platitudes.

La plupart des textes de vente écrits par des entrepreneurs débutants voire intermédiaires commencent par des platitudes. Ce qui fait que la meilleure façon d’améliorer une vidéo de vente, c’est d’éliminer la première partie et d’entrer directement dans le vif du sujet. 

En revanche, l’analyse de la rétention d’une vidéo de vente pour éliminer les parties ennuyantes n’est pas une méthode efficace. En effet, il y a une énorme différence entre une vidéo de contenu que vous voulez partager sur les réseaux sociaux et une vidéo de vente.

Les parties de rétention sur une vidéo de vente sont les moments où les clients décident de passer à l’action et d’acheter votre produit/service. Pour cette raison, il est déconseillé de les supprimer.

En résumé, la durée optimale d’une vidéo de vente va dépendre du nombre d’éléments indispensables que vous devez expliquer et ce en un minimum de temps. Dans la mesure du possible, supprimez la première partie de la vidéo, car généralement, elle ne présente que des platitudes.

Finalement, essayez de vous limiter à 20 – 40 minutes pour avoir une meilleure performance. Cela vous pousse à parler moins des caractéristiques du produit/service et davantage de ses bénéfices et de la valeur qu’il apporte aux clients. Ainsi, vous réussissez à augmenter vos ventes. 

L’importance des témoignages pour la réputation et la vente de votre produit

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Un élément qui aidera vos produits à se vendre davantage et qui doit se trouver au début de votre produit d’information : le témoignage.

Il est important pour la personne qui consomme votre produit d’information d’être motivée à le consommer.

Si vous dites que votre produit est génial, les gens le prendront avec des pincettes vu que vous êtes le créateur de ce même produit. Mais si d’autres gens le disent, cela a déjà bien plus d’impact. Si beaucoup de monde se mettent à le dire, là le public commencera à traiter cela comme une vérité.

Pour votre produit d’information, votre objectif long terme est d’avoir le titre et les témoignages.

Il est encore plus intéressant d’avoir un témoignage qui amène vers un point précis de votre produit. Dans le cas d’un livre, un témoignage qui dirait par exemple « Ce que j’ai lu dans le chapitre 7 a changé ma vie » est l’idéal.

Un des participants de mes ateliers vendait un produit sur un sujet tabou : l’impuissance masculine. Dans ce cas-là, il n’est pas évident d’obtenir des témoignages car les gens n’auront pas envie que leur nom soit public. Seulement, si les initiales de la personne sont inscrites mais pas son nom complet, la crédibilité de tout le témoignage en prendra un coup et le public aura du mal à y croire.

Ce que vous pouvez faire est de recueillir un vrai témoignage de par exemple Quentin, 42 ans, mais à la fin de votre message de vente préciser que le prénom de la personne a été modifié pour préserver son anonymat.

Le meilleur scénario possible pour les témoignages est donc d’avoir un client qui appelle le prospect pour lui dire que le produit est génial. Le niveau juste en-dessous est lorsque le prospect appelle le client pour confirmer qu’il a aimé le produit. Le niveau 3 est d’avoir le client qui dit (en vidéo, audio ou texte) que le produit lui a changé la vie.

Il est recommandé d’avoir plusieurs parties dans votre témoignage :

  • La présentation : la personne doit se présenter.
  • L’objectif : la personne doit préciser quel était son problème avant d’acheter le produit et quel était son but en l’achetant.
  • L’hésitation (facultatif) : la personne peut dire qu’elle avait des réserves avant d’acheter le produit pour une ou plusieurs raisons mais que finalement elle a bien fait de le faire.
  • Les résultats : la personne doit parler des résultats obtenus avec votre produit pour prouver son efficacité aux prospects.
  • La décision (facultatif) : si la personne décide de parler de ce qui l’a fait hésiter à acheter le produit, elle doit aussi expliqué ce qui l’a poussé à finalement le faire.
  • La recommandation : la personne va dire aux prospects que le produit est génial et qu’il faut l’acheter.

Si vous n’arrivez pas à obtenir tout ça d’un seul client, vous pouvez très bien recueillir plusieurs témoignages différents qui à eux tous réuniront l’ensemble des points nécessaires.

Comment utiliser les vidéos pour crédibiliser vos pages de vente grâce aux vidéos

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Les vidéos présentent un levier important pour transmettre votre message, diffuser un contenu et faire décoller votre activité sans dépenses inutiles, sans perte de temps et sans nuire à votre image professionnelle. La vidéo est devenue un outil incontournable dans votre marketing qui vous permet de hisser votre entreprise d’une manière simple et efficace.

Vous avez peut-être l’impression que vos visiteurs fuient, à l’heure actuelle, vos pages de vente et votre site Internet. De votre côté, vous voulez booster vos ventes et fidéliser davantage vos visiteurs, mais le problème est que vous êtes face à un manque de crédibilité.

Quand le prospect arrive sur votre site, il est ce que j’appelle un suspect. Si un visiteur a atterri sur votre site Web, c’est pour une multitude de raisons et peut-être même complètement par hasard. 

Ce visiteur se convertit en prospect ou en client potentiel, seulement au moment où il s’engage en vous laissant ses coordonnées (son adresse email par exemple). Afin de l’inciter à franchir cette étape, vous devez parvenir à tisser une relation de confiance dès les premiers instants avec lui. 

Pour cette raison, il est indispensable que vous soyez crédible dans la présentation de votre message de vente et dans la manière dont vous allez vous adresser à ce visiteur.

Personnellement, la vidéo m’a permis d’acquérir cette crédibilité d’une façon percutante grâce à quatre supports de diffusion que je vous recommande absolument. Commençons avec le premier support.

1.    L’étude de cas : présentez les parcours de vos clients

Grâce à la vidéo et avec le temps j’ai réussi à interviewer mes clients, en face-à-face ou via Skype. Ceci m’a permis de montrer le succès qu’ils avaient obtenu en suivant mes conseils et en utilisant mes produits. 

C’est la première étape de la crédibilité et la meilleure façon pour prouver à vos prospects l’efficacité de vos produits. Il suffit de partager avec eux le cas réel d’un client qui a progressé grâce à vos conseils. Vous pouvez également mettre en avant la facette la plus utile du produit à l’origine de ce succès. Cela donnera envie à vos prospects d’utiliser votre produit et vous permettra de leur transmettre de l’inspiration.

2.    La vidéo de présentation : présentez qui vous êtes, ce que vous faites et quel est votre feu sacré 

Par exemple, mon équipe m’a monté une courte vidéo afin de présenter mon identité et mon feu sacré. En effet, cette vidéo explique ma motivation en tant que formateur et présente d’une manière concrète les valeurs de mon entreprise et les résultats que j’ai obtenus au cours des années. 

Cela vous permettra de vous distinguer de milliers de personnes qui exercent une activité similaire à la vôtre.

3.    Le témoignage de vos clients : donnez la parole à vos clients

La vidéo permet de récupérer le témoignage de vos clients. Ce support est différent de l’étude de cas qui se présente généralement sous le format d’une interview pour discuter du parcours du client. 

Le témoignage consiste en une initiative spontanée du client. Il partage son expérience suite à l’utilisation de votre produit/service face à la caméra. 

Les témoignages vous permettent de nourrir vos pages de vente et vos vidéos de vente grâce à un avis sincère qui met en avant vos produits et les solutions que vous apportez en utilisant les mots de vos clients. 

Une petite astuce, quand vous voulez faire de la publicité sur Youtube et Facebook, sachez que les vidéos de témoignages clients sont le type de publicité qui convertit le plus les prospects en clients.

4.    L’interview d’experts : interviewez des experts reconnus dans leur domaine

Vous pouvez intervenir en compagnie d’autres experts qui sont reconnus ou interviewer des célébrités qui sont proches de votre domaine d’activité ou qui ont un parcours inspirant pour votre client. Ainsi, vous pouvez acquérir une plus grande crédibilité, parce que vous empruntez la crédibilité de ces personnes en quelque sorte. 

Par exemple, j’ai créé ce support en interviewant le chef étoilé Thierry Marx, très connu en France, sur son parcours d’entrepreneur. Par la suite, j’ai partagé cette interview sur mes réseaux sociaux, les newsletters et partout où je suis en interaction avec les internautes et où je peux exploiter la vidéo.

En créant au moins un de ces quatre supports et en le diffusant sur votre page de vente ou sur votre site Internet, vous gagnez en crédibilité aux yeux de vos prospects et vous les fidélisez dès les premiers instants.  

Comment renforcer votre message de vente ?

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Les affirmations incluses dans votre message de vente doivent être, à un moment donné, prouvées aux clients. Pour cette raison, il est recommandé d’anticiper et proposer des preuves à vos promesses de vente. Vos clients ont l’habitude d’entendre des promesses infondées, telles que notre produit/service est le meilleur sur le marché. Par conséquent, ils sont devenus immunisés. Afin de réussir la promotion de votre produit/service, offrez aux prospects les témoignages et les preuves de résultats.

Pour ce faire, listez les témoignages ou les résultats que vous avez à partager avec vos prospects. Si vous n’avez pas à l’heure actuelle de résultats liés au produit, je vous propose de lister un témoignage que vous pouvez obtenir à votre sujet. Je vous donne un exemple pour concrétiser la situation. 

Au démarrage de mon activité en tant que professeur de Salsa, je n’avais pas encore de clients satisfaits pour qu’ils recommandent mon expertise. J’ai demandé à mes proches de me faire un témoignage. Bien évidemment, il ne s’agit pas d’un faux témoignage. Mais ils ont recommandé mon attitude et non pas le produit que je propose.

Certains prospects, doutent de la crédibilité des témoignages publiés et les considèrent comme étant une publicité mensongère. Pour cette raison, il est possible de penser à partager l’adresse email du témoin, après avoir obtenu son accord. Ainsi, les prospects peuvent le contacter directement pour s’assurer qu’il s’agit d’un témoignage authentique. Toutefois, il n’est pas toujours possible d’avoir cette autorisation pour partager le contact du témoin. Dans ce cas, il vaut mieux opter pour les témoignages vidéo.

Dans l’ordre décroissant de la qualité du témoignage :

  • Le meilleur témoignage, c’est le bouche à oreille. Le témoin entre en contact direct avec le prospect et partage avec lui son expérience ;
  • Le prospect peut contacter le témoin, par email par exemple. Mais le fait de demander au témoin de partager son email, c’est un facteur freinant.

Pour obtenir le maximum de témoignages, demandez plutôt au témoin s’il accepte de contacter un client pour partager son expérience avec lui en cas de besoin. Par conséquent, il n’est pas nécessaire d’inclure l’email du témoin. Vous pouvez tout simplement mettre un formulaire de contact sur votre site.

Une façon de le faire, consiste à proposer à vos clients de devenir des clients VIP pour qu’ils puissent échanger avec les anciens clients satisfaits. Il est possible également de leur proposer un petit cadeau lié au produit principal en tant que client VIP. Pour un produit d’information par exemple, vous pouvez organiser une session de questions/réponses.

Boostez vos ventes en filtrant vos clients

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Découvrez 4 techniques facilement applicables pour filtrer vos clients dans le but d’augmenter vos ventes.

Trouvez la personne toxique

Parfois, votre entourage vous influence négativement de telle sorte que vous ne pouvez pas vivre pleinement les valeurs d’un entrepreneur libre que vous voulez défendre dans votre entreprise. Si vous êtes victime des critiques de votre entourage proche ou éloigné, je vous invite à vous poser cette question : aujourd’hui qui critique mon rêve ?

Christian Godefroy les appelle les briseurs de rêves. Ce sont les personnes qui, par amour ou par mépris, essaient de vous faire lâcher prise. Soit par une intention positive parce qu’elles veulent vous faire éviter les déceptions, soit pour vous rabaisser.

C’est vrai qu’il est crucial parfois de changer votre comportement afin d’atteindre le résultat souhaité. Mais certaines personnes de votre entourage peuvent vous transmettre cette information d’une façon négative. Par conséquent, vous vous sentez démotivé et vous décidez de lâcher la prise.

Mettez en avant votre MANTRA

Aujourd’hui dans votre activité, mettez-vous en place des habitudes et des actions qui vous bloquent et qui vous freinent ?

Je fais partie du groupe Stratégies du coach créé par le coach canadien Dan Sullivan. Lors d’une rencontre d’une journée à Londres, un atelier de stratégies plus précisément, je me retrouve assis à côté d’un conseiller en patrimoine. Sa boîte de conseil est située à 25 minutes de Londres. Son objectif, est de captiver une clientèle locale. Sauf que, d’après lui, le problème est que les gens n’osent pas venir de Londres et faire un trajet de 25 minutes pour bénéficier de ses conseils.

En réalité, le vrai problème vient du manque de communication de la valeur apportée par sa boîte de conseil. En effet, si vous ne mettez pas en avant votre expertise et la valeur que vous pouvez apporter à vos clients, ils ne seront pas intéressés par votre produit/service. En l’occurrence, les prospects ne feront pas un trajet de 25 minutes pour voir ce conseiller s’il est incapable de les aider pour résoudre leurs problèmes. Il est indispensable d’apporter tellement de valeur que les clients n’hésitent pas à fournir de l’effort pour acheter votre produit/service. Comme certains entrepreneurs, le conseiller néglige ce point et n’opte pas pour cette stratégie dans la promotion de son activité pour deux raisons :     

  1. Il pense qu’avec toutes les tâches qu’il doit accomplir, il n’a pas le temps d’acquérir cette expertise ;
  2. Il ne voit pas que cette stratégie incite les clients à faire un trajet de 25 minutes pour bénéficier de ses conseils.

Paradoxalement, un entrepreneur indien, qui se déplace entre Dubaï et Stockholm pour gérer son travail, est installé de l’autre côté. Il nous a confirmé qu’il est venu de Dubaï, rien que pour assister à l’atelier de Dan, avant de partir à Stockholm. A ce moment-là le conseiller était impressionné.

J’ai partagé avec vous cette anecdote pour vous dire qu’aujourd’hui vous êtes tellement occupé par les routines de votre activité, que vous n’avez pas eu le temps de mettre en avant sa vraie valeur. Par conséquent, vous ne pouvez pas motiver vos clients à faire l’effort d’acquérir votre produit/service.

Un autre point que je juge important, est de penser à donner des garantis à vos clients pour les encourager à investir dans votre produit/service. Personnellement, je propose le remboursement du prix du séminaire et les frais de transports aux participants qui viennent de l’étranger s’ils ne sont pas satisfaits.  

 Vos activités peuvent être contre productives si :

  • Vous êtes tellement occupé de telle façon que vous ne pouvez pas prendre de recul et vivre votre MANTRA ;
  • Elles sont carrément contraires à ce que vous dites dans votre MANTRA.

Professionnellement, vous pouvez vous rendre compte que votre activité correspond à votre compétence, mais qu’elle n’est pas en accord avec votre passion ou vos valeurs.

La règle zéro emmerdeur

J’ai décidé il y a longtemps, de systématiquement, quand j’organise un atelier ou un séminaire, de sélectionner mon public. 

Pour ce faire, j’ai adapté un texte à mon activité marketing et j’ai commencé à l’inclure dans mes vidéos : j’ai pris la décision depuis que je dispense la formation de marketing, de travailler uniquement avec des entrepreneurs ou des passionnés d’Internet qui veulent sincèrement enrichir leurs vies tout en améliorant la vie de leurs clients. Je ne suis pas intéressé à enseigner à des gens qui ne respectent pas leurs clients ou qui veulent juste des astuces pour gagner des sous malhonnêtes sans chercher à s’améliorer. Si vous n’êtes pas à 100 % sincère et honnête avec vous-même et avec les autres ne vous inscrivez pas. Je ne veux pas appuyer exagérément sur ce point, mais je n’ai vraiment pas l’envie et l’intention de sacrifier mon intégrité pour quelques euros de plus en travaillant avec quelqu’un qui ne respecterait pas ces critères. J’ai l’envie et l’intention de créer une communauté et un réseau solide d’entrepreneurs qui veulent atteindre leur vrai potentiel, avoir une vie passionnante et s’entraider pour atteindre cet objectif.

Ce texte, qui peut être adapté à plusieurs types d’activités, vous permettra de filtrer vos prospects.        

Dans mon séminaire de séduction, un participant avait refusé de faire les exercices que je proposais, car il les trouvait inutiles. Pour garantir le bon déroulement de mon séminaire, je l’ai remboursé et je lui ai demandé de partir.

Il est crucial de filtrer vos clients pour garantir les meilleurs résultats aux plus intéressés. En effet, parmi votre clientèle, il y a des personnes qui répondent à vos valeurs et d’autres qui s’intéressent plutôt au produit proposé.   

Cette règle vous permettra de filtrer les prospects qui ne répondent pas aux critères du client idéal selon vous. 

Dans un Lancement Orchestré, j’ai reçu plusieurs commentaires de la même personne qui n’était pas convaincu par ma formation. J’ai essayé à chaque fois de traiter son objection et de lui rappeler qu’il n’était pas obligé de participer à la formation et qu’il ne faisait pas partie de la catégorie de clients souhaitée. A ma surprise, à l’ouverture des ventes, il était le premier inscrit. J’ai décidé alors d’annuler son paiement et de l’informer qu’il n’était pas encore prêt pour cette formation. Je lui ai conseillé de d’abord consommer mon contenu gratuit. Six mois plus tard, quand j’ai organisé la même formation, il s’est inscrit et a rempli le formulaire pour m’assurer qu’il avait changé d’avis et qu’il était devenu sincèrement intéressé par la formation. Je partage avec vous ce vécu pour vous confirmer que cette règle est efficace dans la sélection de votre clientèle.

Définissez le profil de votre client

Parmi vos clients, il y a ceux qui vous apportent de l’énergie et d’autres qui sont à la fois moins rentables et demandent énormément d’énergie. Pour cette raison, je vous invite à déterminer ces deux profils.

Entre un client qui vous paye 10 € et vous prend 8 heures de service après vente et un client qui vous paye 10 000 € et vous prend 8 heures de service après vente, lequel préférez-vous avoir ?

La réponse à cette question est évidente pour tout le monde. Mais il faut faire attention, un client qui vous paye 10 € ne veut pas dire forcément qu’il est moins qualifié que celui qui vous paye 10 000 €. Un client qui achète un produit qui n’est pas cher, ne manque pas forcément de ressources. Les personnes riches peuvent avoir besoin de produits qui ne sont pas chers : porte clé, livres…

Avant de juger qu’un client qui ne vous paye pas beaucoup pour acheter un produit/service n’est pas rentable, posez-vous la question inverse : les personnes riches peuvent acheter des produits qui ne sont pas chers ? La réponse est Oui !  

Un client rentable ne doit pas forcément vous payer une fortune, mais un client rentable est celui  qui ne vous fait pas perdre de l’énergie et du temps.

Comment vendre un produit physique avec des stratégies de marketing sur Internet

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De 2006 à 2009, je gérais plusieurs activités en parallèle. J’avais une entreprise qui vendait du coaching et des formations, donc des services, ainsi qu’une autre activité qui vendait des DVD donc des produits physiques. J’avais également une troisième activité avec une école de danse latine qui nécessitait de faire déplacer les gens pour qu’ils deviennent des clients et puissent signer les chèques. Je me suis vite rendu compte que la diversité de mes produits me forçait à trouver des approches très variées.

J’étais un peu frustré lorsque je recevais des appels demandant des renseignements sur des produits dont toutes les informations étaient déjà sur mon site Internet. J’ai réalisé ensuite que cela était une opportunité. Aujourd’hui, nous allons parler de comment faire pour que les gens fassent l’aller-retour d’Internet à votre boutique ou d’Internet à signer des chèques pour acheter vos produits/services.

Comment réaliser des ventes hors ligne ou de produits physiques à partir des méthodes utilisées sur Internet ?

Avant toute chose, la première partie d’une vente est d’attirer le prospect. De nos jours, les gens utilisent de moins en moins les pages jaunes pour trouver une entreprise proposant des services ou des produits répondant à leur besoin. Désormais, les gens font tout simplement une recherche Google. S’ils sont cependant déjà prêts à acheter mais qu’ils ne sont pas encore prêts à chercher, ils vont peut-être alors suivre une recommandation qui leur a été faite via leur réseau personnel ou via les réseaux sociaux.

L’important, c’est que même si vous n’avez que les bases d’une stratégie Internet, la première chose à faire est d’être présent. Pour cela, vous devez être référencé. Soit vous comptez sur le référencement naturel ou vous comptez sur le bouche-à-oreille soit vous comptez sur le référencement payant, c’est-à-dire payer par exemple Google pour placer une publicité de votre service dans le moteur de recherche lorsque que quelqu’un recherchera des termes liés à vos services. Vous pouvez également payer un réseau social tel que Facebook pour avoir des pubs qui apparaissent lorsque des gens correspondant à votre profil client vont être sur le site. Toute entreprise devrait connaître assez bien sa valeur client pour pouvoir investir dans de la publicité payante. Vous allez ensuite pouvoir créer votre première campagne publicitaire en ligne.

Il est également important de créer une relation avec le client en récupérant ses coordonnées. Un ami qui a un magasin de meubles gère un nouveau concept qui est l’achat direct de meubles aux fabricants. Cela se passe en ligne mais il a une agence physique de type showroom afin de pouvoir voir et tester les produits avant de les acheter.  Il faut savoir que dans la vente, seuls 2 % des clients achètent tout de suite. Il faut environ entre 5 et 12 contacts pour que 80 % de prospects finissent par acheter le produit. Donc, si vous ne recontactez pas vos prospects, vous avez perdu de grandes chances de conclure la vente alors que si ça se trouve les prospects voulaient vraiment acheter mais manquaient juste d’informations.

Mon ami ne maîtrisait pas l’idée de devoir revenir vers ses prospects afin d’assurer des ventes. Je lui ai donc soumis l’idée de pouvoir recontacter ces personnes en ayant leurs coordonnées. Le meilleur moyen pour ça de mettre à disposition dans son magasin un formulaire pour remplir les coordonnées avec en contrepartie un cadeau du style « les erreurs à éviter pour le choix de votre salle à manger ». L’idée est donc de proposer un contenu qui va aider les personnes ayant un ou des meubles à choisir et du coup de proposer non pas un formulaire de captures d’e-mail sur un site Internet mais de leur donner un papier lorsqu’elles se rendent au showroom ou à l’agence. Grâce à cette technique, de nombreuses personnes vont avoir envie de s’inscrire pour recevoir le cadeau gratuit.

Comment faire pour éviter de perdre des contacts qui ne vont pas acheter le produit tout de suite ?

Ce qui est important pour ne pas perdre de contacts est de faire quelque chose des coordonnées/e-mails reçus. Si vous prenez le temps de rédiger un mail qui suscitera un intérêt suffisant, cela vous rapportera déjà beaucoup de ventes.  

Aujourd’hui, vous avez pu découvrir comment une entreprise hors ligne pouvait attirer des prospects via Internet et comment s’assurer qu’aucun client potentiel ne puisse être contacter mais aussi comment ressusciter des prospects n’ayant pas acheté votre produit mais étant toujours enclins à le faire par la suite. 

Comment choisir le meilleur titre pour votre produit ?

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Pour que votre produit soit complet, il est impératif de penser à lui donner une structure. De plus, il est important de bien définir la composition de votre produit, pour donner envie aux clients d’acheter les autres produits que vous proposez. Cela peut être appliqué sur les produits d’entrée de gamme pour inciter les clients à acheter votre produit phare. Cette technique est aussi utile pour le produit phare, pour donner envie aux clients de continuer avec vous, même si le produit n’existe pas encore.

Le premier élément sur lequel vous devez vous pencher est le titre

Ce premier ingrédient nécessite de la réflexion. Certains d’entre vous ont créé des produits, un contenu ou une méthode. Ils ont déjà choisi ce qu’ils veulent enseigner. Ensuite, ils attribuent à la fin un titre pour leur approche. Le problème est que parfois le titre n’est pas adéquat. 

Une autre erreur commise, c’est de choisir, pour un produit/service de valeur, un titre qui n’est pas suffisamment accrocheur. Ma recommandation pour vous, afin d’éviter ces erreurs, c’est de prendre la démarche inverse. Parfois, il est important, voire nécessaire, de changer le titre d’un produit existant. 

Par exemple, j’ai enseigné durant des années ma méthode de conseils en séduction, à savoir la méthode PRINCE. J’ai exploité tous les éléments qui composent cette méthode pour proposer à chaque fois un contenu sous différents formats : DVD, livres, ateliers…  Mais je n’ai jamais lancé un produit intitulé PRINCE. Pour la simple raison que ce titre ne transmet pas suffisamment mon message de vente d’une part. D’autre part, il ne décrit pas correctement le produit proposé. 

Par contre, j’ai créé un programme complet du coaching basé sur la méthode PRINCE. Le titre que j’ai choisi pour ce programme, c’est Séduire. La promesse de ce programme : un programme complet et concluant. A la fin, j’explique à mes prospects qu’ils n’auront pas besoin d’autres programmes de coaching en séduction.

Pour cette raison, je vous engage vivement à choisir un titre qui reflète votre promesse de vente.

Pour introduire cette promesse dans le titre de votre produit, deux façons sont possibles :

  1. Vous promettez à vos clients un résultat : dans ce cas vous promettez un résultat souhaité par vos clients et qu’ils veulent réaliser.  
  2. Vous promettez un état ou un rêve : cette façon consiste à promettre un état que vos clients veulent atteindre.

Par exemple, Olivier Roland propose une formation intitulée Blogueur Pro. Durant cette formation, il enseigne aux participants comment ils peuvent devenir des blogueurs professionnels.  Une autre formation intitulée Créer votre produit et le vendre sur Internet, a comme objectif de faire apprendre aux participants comment intégrer le marché en ligne et atteindre un résultat.

Donc une promesse peut être sous forme de résultat ou de transformation.

En effet, quel que soit votre produit et votre secteur d’activité, il est primordial d’inclure cette dimension du changement. L’idée est de convaincre vos clients que ce produit/service permet non seulement d’apprendre de nouvelles compétences, mais aussi de devenir une meilleure version de soi-même.   

Le partenariat stratégique, un levier important pour booster vos ventes

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Une source extrêmement importante pour générer un flux constant de prospects intéressés par vos produits/services, c’est le partenariat stratégique. Un critère que vous devez respecter consiste à vous positionner sur un marché où les prospects dépensent déjà de l’argent pour accéder au but que fournit votre produit/service. De la sorte, vous ne serez pas obligé de convaincre vos prospects d’un nouveau produit dont ils n’auront pas besoin. Une fois que vous avez localisé vos prospects, il est indispensable de mettre en place une stratégie afin de les orienter vers vous.

Quels sont les meilleurs prospects qualifiés pour votre activité ?

Une excellente façon de localiser vos meilleurs prospects consiste à repérer les clients qui ont dépensé récemment de l’argent pour acheter un produit/service qui résout le même problème que le vôtre. Autrement dit, les clients d’un concurrent ou d’un entrepreneur qui s’occupe de la même tranche du marché. Ce client, est encore dans la dynamique d’achat pour résoudre un problème.

Un autre levier important pour repérer vos clients potentiels, consiste à dévier les prospects d’une entreprise similaire à la vôtre vers vous.

Personne n’est votre concurrent 

Vous ne devez pas vendre le même produit/service proposé sur le marché par d’autres entreprises. Sinon, votre positionnement sur le marché ne suit pas la stratégie d’océan bleu et cela peut sur le long terme nuire à votre marketing. Même si vous avez le même produit de base que d’autres entreprises, pensez à compléter votre offre pour qu’il soit différent du point de vue de votre prospect.

Si vous proposez un partenariat à des entreprises qui s’occupent de la même tranche du marché que vous, faites-le sous un nouvel angle. Ces entreprises ne sont pas nécessairement prêtes pour des partenariats stratégiques surtout sur le marché francophone, comme vous êtes considéré comme étant un concurrent. Pour cette raison, il est important de proposer un partenariat pour complémenter leur produit/service. 

Je vous donne un exemple concret issu de mon activité. Je m’adresse à un public masculin qui veut apprendre à faire des rencontres et il y a d’autres entrepreneurs sur le marché qui s’adressent au même public. Ces entrepreneurs, qui présentent aussi un service de relooking, m’ont proposé un partenariat stratégique entre mon service de coaching en séduction et le service de relooking. L’idée, c’est de mettre en avant l’offre qui a une relation de complémentarité avec le produit/service proposé par votre partenaire potentiel.

La syndication : définition

La syndication est un principe que j’ai appris d’un marketeur américain Frank Kern. Cela consiste à s’adresser aux prospects qui ont déjà montré qu’ils ont l’envie et la capacité d’acheter. Selon Michael Masterson, l’auteur de Ready, Fire, Aim, la raison pour laquelle les maisons d’éditions américaines ont prospéré d’une façon exponentielle tandis que les maisons d’éditions européennes avancent d’une façon linéaire, c’est que le marketing de ces dernières est basé sur la croissance d’un groupe de prospects liés à leur activité et qui ne doivent pas aller chez les concurrents. Ce type de marketing, limite les possibilités d’expansion de l’entreprise. 

Les entreprises américaines, notamment dans le secteur de l’édition, ont une approche différente. Cette approche consiste à louer ou exploiter les bases de données des différentes entreprises sur le même marché afin de rentabiliser les efforts marketing de tous les acteurs du marché. C’est la stratégie qui a permis aux maisons d’éditions américaines comme Agora publishing de croître exponentiellement. 

Afin de profiter de cette stratégie, il est crucial de viser une entreprise leader qui résout le même problème que vous ou qui s’adresse au même segment du marché.   

La première étape quand vous contactez votre cible pour proposer un partenariat, c’est de construire une relation. Il est important d’établir des liens avec votre partenaire potentiel sans être dans la politique de le contacter directement pour proposer un partenariat. Plusieurs façons sont possibles pour établir des liens avec vos concurrents directs :

  • Commencez par les connaître ;
  • Échangez des idées ;  
  • Discutez des moyens pour protéger votre marché.

Une fois que vous avez repéré l’endroit intéressant dans le processus de vente, vous pouvez mettre en place la syndication.         

Comment utiliser la syndication ?

  1. Localiser les plus gros vendeurs du marché : une entreprise leader qui résout le même problème que vous ou qui s’adresse au même segment du marché ou même avatar que vous.
  2. Créer un élément gratuit et de valeur à offrir à leurs clients (ride-along) : proposer un produit qui apporte de la valeur ajoutée avec un coût réduit. Il peut s’agir d’une brochure publicitaire déguisée en livret informatif, d’une vidéo de formation ou encore d’échantillons gratuits de vos produits/services.
  3. Le bonus est offert sans achat et sans obtenir les coordonnées des clients de votre partenaire.

Pour mieux comprendre, je vous donne un exemple qui concrétise le fonctionnement de la syndication. J’ai reçu un courrier par voie postale de la part de Jeff Walker, l’organisateur d’une formation marketing à laquelle je suis inscrit aux États-Unis. Ce courrier contient un bonus supplémentaire à la formation : deux DVD proposé par Yanik Silver. Par la suite, dans la lettre qui accompagne ce bonus, Jeff Walker enchaîne avec la présentation du produit proposé par son ami. La lettre permet de mettre la valeur sur l’élément de syndication. Ce courrier contient également la page de vente du séminaire de Yanik Silver sous forme de brochure et le formulaire d’inscription au séminaire. Je suis convaincu que le taux de retour de cette offre est énorme. 

Il est possible de lancer ce type de partenariat sans dévoiler votre base de données au concurrent direct en ayant recours à une entité tierce, dans le cas de mon exemple, c’est la poste. Mais ne crachez pas sur l’opportunité d’obtenir les coordonnées des clients de votre partenaire. Ainsi, vous serez capable de lancer plusieurs campagnes publicitaires pour attirer des prospects qualifiés.

Comment rentabiliser la syndication ?   

  • Dans votre bonus ou la lettre qui l’accompagne, essayez de créer une connexion entre vous et l’avatar de votre partenaire. La meilleure façon pour le faire, c’est de raconter votre histoire.
  • Ensuite, créez de l’anticipation par rapport à la valeur offerte. Cela est possible en motivant le prospect à consommer votre bonus : lire votre brochure, regarder le DVD, regarder la vidéo ou utiliser l’échantillon.
  • Essayez d’apporter énormément de valeur ajoutée.
  • Donnez envie aux prospects d’en savoir plus sur votre produit/service. Pour ce faire, intégrez un appel à l’action spécifique qui incite vos prospects à vous contacter ou à visiter votre site.

Seconde stratégie partenaire

La syndication consiste à repérer les clients qui ont effectué récemment des achats chez des entreprises qui s’intéressent au même segment du marché que vous. 

La seconde stratégie partenaire s’intéresse principalement aux prospects qui sont intéressés par des produits similaires aux produits proposés par votre entreprise, mais qui n’ont pas finalisé l’achat.

Toute entreprise réussit à s’imposer sur le marché grâce à deux éléments : sa source de prospects et son processus de vente.

Une fois, que vous connaissez la source des prospects et la stratégie marketing employé pour les attirer, vous pouvez appliquer la technique R&D : recopier et dupliquer.

Pour vous positionner solidement sur le marché où il y a des leaders, la première étape, c’est de trouver leur source de prospects, comprendre leur processus de vente et de vous placer sur ce flux de prospects.

Sur Internet par exemple :

  • Listez les sites qui font des liens vers les concurrents ;
  • Observez leurs autres sources : médias, pay per click (Publicité Google adwords), promotions croisées, bannières…
  • Placez-vous aux mêmes endroits.

Les bénéfices de la Machine à Vendre face à la vente classique

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Tout d’abord, j’aimerais que vous compreniez la différence entre la Machine à Vendre et ce que vous faisiez potentiellement avant, c’est-à-dire d’autres techniques classiques de marketing, de vente de produits en ligne ou hors ligne.

Le premier point important à comprendre concernant la Machine, c’est le principe même de toboggan. Le toboggan concerne la campagne qui constitue la première série de contacts que nous avons avec un prospect. 

Essayez d’imaginer votre entreprise comme une boutique dans laquelle entre un client. Votre contact avec lui dépend certainement de la date à laquelle il arrive. Autrement dit, quand quelqu’un se connecte sur votre blog, sur votre site Internet, quand il appelle votre standard, la réponse que la personne va obtenir va varier selon le moment où il arrive. 

Il est fort probable que si j’arrive sur votre blog aujourd’hui, je vois la liste des articles avec en tête le plus récent. Autre exemple, je ne reçois aucune newsletter le 1 février mais j’en recevrai une le 14 pour la Saint-Valentin ou le 24 décembre pour une offre spéciale Noël. Il est donc fort probable que vous n’ayez pas déterminé quel est le contact optimal à communiquer à un client lorsqu’il arrive. 

Dans la Machine, la question à se poser est la suivante : Quelle est la première série de messages que vous devez communiquer à quelqu’un pour l’amener à  acheter votre produit ? 

Alors que dans le mode plus classique de la communication au jour le jour, vous proposez la promo du moment. Si vous offrez une promo à Pâques et une autre pour la rentrée des classes, le problème qui se pose est qu’entre avril et septembre, une des deux sera plus rentable que l’autre, une des deux offres rapportera plus que l’autre. Idéalement, vous devriez proposer au client l’offre qui est la plus rentable pour vous. En résumé, le toboggan correspond à la technique du premier contact le plus rentable possible.

Le deuxième point essentiel, c’est que dans la Machine, nous avons le « parc  d’attractions », c’est-à-dire une série de messages que nous envoyons à nos prospects qui leur permet de se segmenter. Ils choisissent de cliquer sur ce qui les intéresse et ils seront renvoyés vers un autre toboggan correspondant à leur centre d’intérêt. 

Au final, nous  aurons envoyé à chaque prospect toutes nos campagnes, tous nos produits, de façon automatique. Nous lui envoyons de la plus rentable à la moins rentable pour nous. 

Dans la première série de contacts, vous ne devez jamais envoyer la promotion du moment mais la promo optimale. A tout instant, vous maximiserez le retour financier de la présence de chaque prospect dans votre newsletter.

Si une personne reste abonnée à votre site Internet, entre deux promotions, vous aurez du vide, des moments où il ne se passe rien de spécial. Le deuxième problème de la technique promo du moment est le suivant : si cette promo est en retard ou si elle ne fonctionne pas auprès des clients, vous ne faites aucune vente. C’est ce que nous appelons le calendrier gruyère. Alors que si vous utilisez la Machine, dès qu’un nouveau prospect se présente, il reçoit automatiquement votre toboggan.

Un autre point fondamental de la Machine à Vendre est de proposer des produits perpétuels (par opposition aux produits saisonniers). Si vous fonctionnez avec un calendrier de promotions, il est possible, par exemple, qu’en janvier vous fassiez la promo du produit A et en février celle du produit B. 

Avec la Machine, le client qui arrive obtient le toboggan du produit qui correspond à la raison pour laquelle il a donné son adresse mail, ce qui signifie qu’il peut acheter ce produit à n’importe quel moment. Autrement dit, chaque mois de l’année vous réalisez des ventes de produits sur l’ensemble de votre catalogue. En pratique, cela vous permet d’écouler vos stocks et de faire vivre vos communautés de clients.

Dans le cas du marketing traditionnel, vous n’oserez peut-être pas proposer le même produit à l’ensemble de vos abonnés parce que vous leur en avez déjà parlé récemment et vous ne voulez pas donner l’impression de les harceler. Dans la Machine, vous savez réaliser la segmentation, vous savez exactement qui s’intéresse à quoi. Vous pouvez ainsi promouvoir des offres selon les thématiques sans lasser les gens. Les communications vont automatiquement être personnalisées selon les intérêts de chacun.

Enfin, dernier point essentiel, c’est que l’utilisation de la Machine à Vendre permet de créer, pour votre entreprise, une certaine stabilité. Votre chiffre d’affaires est entièrement prévisible. Par contre, en vous appuyant sur les promos vous prenez des risques car elles peuvent ne pas marcher ou un concurrent peut proposer une meilleure offre que la vôtre.

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À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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