CatégorieWebinars: utiliser les webconférences pour vendre

Comment rentabiliser les évènements que vous organisez pour vos clients ?

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Dans cet article, je vous explique quelle est la stratégie la plus rentable à adopter pour présenter vos produits/services à vos clients lors d’un évènement. Par évènement, je fais référence à un atelier qui généralement se déroule en petit comité, à une conférence ou encore un séminaire. 

Mais avant d’aller plus loin, revenons d’abord pour mieux comprendre sur la méthode qui ne fonctionne pas : utiliser un catalogue.

Cette technique consiste à faire venir les personnes sur place, leur montrer la liste de ce que l’on propose et espérer que les personnes vont par la suite nous acheter un produit ou un service.

Cette approche ne fonctionne pas car quand vous créez un évènement vous focalisez l’attention des prospects pendant un temps déterminé. C’est sur cet instant que se joue cette chance de décision d’achat. Or, si la séquence de présentation de votre produit ou service n’est pas inclue dans le fil conducteur des sessions de votre évènement, elle ne sera pas convaincante et sera perdue.

La meilleure stratégie, si on veut gagner de l’argent avec notre évènement, consiste alors à inclure la vente dans le fil conducteur. Dès le départ, on conçoit notre évènement de façon à ce que naturellement se crée l’envie d’acheter. Cela permet de proposer facilement une offre à nos acheteurs.

Quelle est la structure la plus efficace pour amener les personnes à retirer le maximum d’informations utiles de notre évènement ?

Il faut amener une transformation chez votre prospect. Ceci permet de créer l’envie d’acheter, de connaître plus en détail vos offres/services ainsi que vos produits complémentaires et d’apporter plus de valeur.

Vous devez trouver la formule gagnant-gagnant entre les personnes qui sont venues sur place et entre ce que vous avez à proposer.

La meilleure façon de le faire est de structurer votre évènement sous la forme d’un triptyque. Cela signifie que votre évènement doit se composer de trois grandes parties.

Si vous organisez un séminaire et que vous avez l’intention de proposer un produit ou service, la meilleure longueur de ce séminaire est de trois jours. Vous allez avoir beaucoup plus d’impact sur les personnes présentes et les ventes si votre séminaire dure trois jours au lieu de deux jours. Même si cela vous coûte 30 % ou 50 % de plus, de coût d’organisation de réaliser un séminaire sur trois jours plutôt que deux jours, vous dépasserez les 50 % de vente en plus.

Par contre, un évènement qui dure plus de trois jours, n’augmentera pas significativement les ventes par rapport à trois jours. De même, un évènement d’une journée, d’une demie-journée ou d’une soirée n’est pas aussi efficace qu’un évènement de trois jours.

Si vous avez par exemple un évènement de trois heures en soirée, vous pouvez faire en sorte que chacune de vos trois heures correspondent à une des trois étapes que je vais vous exposer.

Jour 1 : L’inspiration

Le but de cette première journée est de créer la connexion entre vous et les participants. Si vous organisez un évènement où vous avez des invités qui vont intervenir, il est très important qu’au début il y ait une interaction entre vous et votre public avant de faire intervenir des personnes extérieures.

L’objectif numéro un sur ce jour d’inspiration est de créer la confiance et la connexion. Les participants doivent se sentir à l’aise. Ils viennent du monde extérieur avec leurs soucis, leurs anxiétés, leurs problèmes : il faut les acclimater.

Pour créer cette confiance, cela nécessite un certain temps durant le séminaire qui est le temps pour poser le contexte. Il faut poser les règles de l’évènement avant de rentrer dans le vif du sujet et dans le contenu.

S’il s’agit d’un séminaire de marketing, avant de commencer à enseigner, il faut d’abord expliquer des choses très simples :

  • Le temps que vous allez rester ensemble,
  • Couper les téléphones portables,
  • Prendre de quoi noter,
  • Rappeler que les participants doivent rester concentrés et présents du début à la fin,
  • Mentionner l’heure de la prochaine pause,
  • Expliquer comment procéder s’il y a des exercices à effectuer.

En somme, toutes les informations pratiques, tout comme lorsque l’on rentre dans un avion et que l’on nous explique le déroulement du vol et les mesures de sécurité.

Mieux vaut faire ces explications au début, cela permet de poser le contexte de façon ferme et précise pour indiquer aux personnes que nous sommes là pour travailler, pour avancer sérieusement.

Ce que vous faites dans les premières minutes de l’évènement va influencer la perception des personnes sur tout le reste de l’évènement. Le contexte et la perception des personnes qu’auront du contexte, va influencer la perception du contenu.

Le résultat est que si vous commencez pile à l’heure le premier jour, les personnes s’attendent à ce que vous commencez également pile à l’heure pendant tout l’évènement et ils seront à l’heure. Vous n’aurez pas de retardataires qui dérangeront tout le monde, car vous aurez posé les règles dès le départ.

Ce premier jour d’inspiration va servir à créer la sensation de communauté. Qu’il s’agisse d’un évènement d’une dizaine de personnes ou d’un évènement avec une centaine ou des milliers de personnes, il est important au début de donner l’occasion et la permission aux participants d’échanger :

  • De discuter pendant les pauses,
  • D’apprendre à se connaître,
  • Donner la sensation d’être au bon endroit.

Cette sensation de communauté aura un impact positif très important :

  • Les personnes oseront faire des exercices d’introspection,
  • Rentrer dans le vif du sujet quand vous donnez des conseils,
  • Elles oseront se mettre en situation vulnérable par rapport aux changements que vous apportez avec les conseils de votre évènement.

Dès le début, il est important de créer cette communauté entre les participants. Au moment où vous proposerez votre offre, il y aura des personnes qui vont aller voir vos produits pour les acheter et cela influencera les autres avec qui ils ont eu des affinités.

Cette sensation de communauté va vous aider plus tard à créer une sensation de preuve sociale qui est le fait que l’on soit davantage poussé à faire une action si on a vu des personnes qui nous ressemblent faire cette même action.

Dans cette première journée d’inspiration, la sensation finale sur laquelle on veut que les personnes quittent l’évènement à la fin du premier jour doit être la sensation que tout est possible.

C’est ce que l’on veut créer comme sensation :

  • Les personnes doivent être inspirées car on leur a montré pleins de choses,
  • Elles se sentent motivées et impatientes à voir la suite,
  • Elles doivent sentir que cela va les aider à avancer.

Sur ce premier tiers, vous n’avez probablement ni fait d’offre commerciale ni mentionné votre produit ou service. Si vous êtes éventuellement partenaire d’une association caritative, vous pouvez mentionner ce qu’il font.

Vous devez rester sur le côté inspiration et non en mode transaction sur ce premiers tiers de votre triptyque.

Je vous donne le schéma à suivre des jours 2 et 3 dans un tout prochain article.

Les avantages des Webinars : en quoi est-ce une excellente solution pour créer vos produits ?

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Les Webinars et les Webconférences sont un excellent moyen de créer des produits car vous pouvez créer vos produits de formation en vidéo, que ce soit le produit principal que vous allez vendre ou le produit bonus que vous allez offrir en plus.

Si vous vendez un service, vous pouvez quand même donner de l’information en complément de votre service pour aider à comprendre ce que vous faites, pour aider à comprendre comment tirer un maximum de ce service et vous présenter et cela sous forme de Webinar.

L’avantage de créer des produits avec le Webinar est que cela permet :

  • D’avoir des retours en direct. Vous aurez des questions au fur et à mesure de votre présentation et donc cela vous offre l’opportunité de compléter vos explications ce qui par extension ajoute de la valeur au produit fini.
  • D’improviser. Ce n’est pas conseillé quand vous débutez et ça ne l’est toujours pas après. Il est possible d’improviser en Webinar mais ce n’est pas pour ça qu’il faut le faire. Si vous le faites, votre contenu ne sera pas assez concret. Improvisez donc sur des points supplémentaires, pas sur le tout.
  • D’ajouter de la valeur car des exercices sont possibles. Vous pouvez enregistrer votre Webinar mais alors il vous faut être très cohérent entre ce qu’il se passe sur le direct et ce qu’il se passe sur l’enregistrement. Faites donc attention à la cohérence de votre Webinar.
  • D’avoir un enregistrement. Cela vous permet d’enregistrer ce que vous êtes en train de faire au fur et à mesure et si vous le faites, alors vous avez un produit fini mais pour cela il faut être très attentif à la cohérence, encore une fois.

Pour aller plus loin ne manquez pas de lire également les articles Webinars et webconférences : énergie, vous d’abord et Une astuce pour éviter les gaffes lors d’un Webinar

Une astuce pour éviter les gaffes lors d’un Webinaire

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Lorsque vous présentez un Webinaire, je vous recommande, en termes d’installation, d’avoir deux écrans.

Posséder deux écrans comporte divers avantages. 

Ainsi, pour tous les travaux de bureautiques, l’efficacité est augmentée de 30 %. Acheter un second écran est l’un des meilleurs investissements que vous pouvez faire.

Lors de la présentation d’un Webinaire, beaucoup de fenêtres nécessaires doivent être ouvertes :

  • Un logiciel pour enregistrer tout ce qui passe à l’écran afin de garder une trace de la Webconférence.
  • Le logiciel de Webinaire qui permet de jongler entre les fenêtres, de regarder le chat etc.
  • Une fenêtre de présentation et un logiciel permettant de créer des cartes mentales.
  • D’autres outils utiles, par exemple le logiciel Paint afin de pouvoir dessiner des schémas pour répondre à certaines questions.

Si je possède deux écrans, je vais pouvoir positionner mes différents logiciels.

Sur l’écran de droite, j’ouvre mon logiciel de Webinaire et le logiciel d’enregistrement placé en haut. J’ajoute également mes documents indispensables tels que le script, les questions clefs. 

A la fin de chaque Webinaire, je sauvegarde un fichier de questions qui ont déjà été posées puis je le reprends par la suite pour supprimer les bêtises. Je ne garde que les questions qui mènent à la vente.

Sur l’écran de gauche, j’ouvre en plein écran mon logiciel de présentation et je garde une fenêtre de Paint en cas de besoin.

Lorsque je clique sur pause dans le logiciel du Webinaire, l’image se fige dans ma présentation sur l’autre écran. Alors que si je clique sur play en bas du logiciel VLC, ce sera visible par tout le monde.

Je ne recommande pas cette pratique si vous êtes débutant. Pour vos premiers Webinaires, je vous conseille de procéder simplement. Les gens vous laisseront une plus grande marge d’erreurs que pour d’autres types de présentation (comme une vidéo postée en ligne par exemple).

À lire également :

Améliorez votre processus de vente grâce aux Webinaires

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Le Webinar ou Webinaire dans sa version française, est une combinaison entre « web » et « séminaire » qui définit une conférence en ligne. Personnellement, je préfère l’utilisation de la langue française et je m’efforce de l’utiliser comme langue principale dans mes formations et mon processus de vente.

Pourquoi les webinaires ?

Le webinaire permet de reproduire l’effet de la vente en direct et de traiter les objections de vos prospects en temps réel grâce aux interfaces dédiées aux questions des participants ou à travers la messagerie instantanée. Ainsi, vous garantissez que vous êtes sur la bonne voie et toujours orienté vers la vente.

Il est possible d’éviter une question mal ciblée lors de votre webinaire en remplaçant les forums et les espaces de chat par les interfaces questions. Cela vous permet de traiter les objections de vos clients d’une façon privée sans risquer d’embêter tous les participants au webinaire.

Par exemple, si l’un des participants intervient pour critiquer la qualité de votre produit en public, cela pourra créer un sentiment d’hésitation auprès de vos clients potentiels, voire gâcher une vente. 

Dans un webinaire, vous avez la possibilité de traiter cette réclamation en privé, sans influencer le reste des participants. 

Ce moyen de communication présente un avantage par rapport à la vente en direct du groupe ou en face-à-face. 

En effet, si vous avez l’habitude de vendre votre produit/service en prospectant une seule personne, le webinaire vous offre l’opportunité de proposer votre présentation à plusieurs personnes simultanément. 

Si jamais vous travaillez actuellement dans la prospection B2B et que vous vendez vos services en prospectant un seul gérant d’entreprise, grâce au webinaire vous pouvez prospecter une dizaine de personnes connectées à la fois. 

En élargissant votre cercle de prospection, vous augmentez vos chances de ventes.

Un autre avantage du webinaire est qu’il vous offre l’opportunité de proposer votre présentation en direct ou de la préparer parfaitement à l’avance.

Commençons par les webinaires diffusés en direct.

Les webinaires en direct !

Certaines personnes organisent des webinaires en direct. 

Cela nécessite une grande capacité d’adaptation et d’improvisation. 

Comme l’interaction avec vos prospects se fait en temps réel, vous êtes incapable de prévoir le déroulement de votre présentation ou les éventuelles questions des participants.

Ce type de présentation est évidemment motivant parce que vous recevrez des commentaires positifs au cours du webinaire ce qui vous encouragera.

Ajoutons à cela, le fait de répondre aux questions des participants de vive voix et en temps réel. Ceci augmente votre interaction avec eux. Par conséquent, vous aurez l’opportunité d’augmenter votre taux de conversion par rapport à un webinaire pré-enregistré.

Cependant, les webinaires en direct possèdent certains inconvénients. 

En effet, vous êtes sur la corde raide et vous risquez l’apparition de plusieurs problèmes techniques imprévisibles.

Les risques humains peuvent avoir lieu également pendant les webinaires en direct, à cause d’un problème de santé ou d’une mauvaise énergie. Par exemple, vous risquez de perdre votre voix la veille d’un webinaire, sans raison particulière. Cette situation peut s’avérer assez stressante. 

Afin d’éviter ce genre de surprises, pensez à préparer une version pré-enregistrée de votre présentation. En partageant votre écran avec les participants au cours du webinaire, vous pouvez basculer entre le direct et le pré-enregistrement et par la suite atténuer les dégâts liés aux éventuels imprévus.

Finalement, l’énergie d’un bon présentateur ne doit pas affecter le déroulement du webinaire.   

Penchons-nous maintenant sur les webinaires pré-enregistrés.

Les webinaires pré-enregistrés !

D’autres présentateurs préfèrent organiser leurs webinaires en pré-enregistrement, c’est-à-dire en faisant la présentation dans un studio et en la diffusant par la suite le temps du webinaire. C’est une approche intéressante qui vous permet d’éditer la vidéo et d’appliquer les modifications souhaitées avant de la partager.

Certes vous n’êtes pas dans la possibilité de traiter les commentaires de vos prospects en temps réel, mais vous pouvez anticiper et répondre dans votre enregistrement aux questions les plus fréquemment posées.

L’avantage majeur de la préparation pré-enregistrée est d’avoir un contenu parfait, exactement comme vous le souhaitez. 

En revanche, cette technique réduit votre interaction avec vos prospects ainsi que leur motivation. Si vous décidez d’enregistrer vos webinaires à l’avance, vous devez prendre en considération que vous êtes tout seul sans interaction du public et par conséquent vous perdez de la vitalité dans vos enregistrements.

2 techniques pour mieux vendre vos produits et services

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Dans cet article, je vais vous expliquer comment mieux vendre vos produits et services en utilisant les webinars et les web conférences. Aussi, je vais vous parler de ma formation Formule W, ainsi que celle développée par Olivier Roland et qui s’appelle Webinar Pro. Ses deux formations vont vous aider à vendre à des milliers d’internautes en direct et à développer fortement votre activité. 

Tout d’abord, les webinars sont une façon d’utiliser la vidéo sur Internet, afin de réaliser une web conférence avec vos clients. 

Le but est de les avoir en direct avec vous pour pouvoir leur vendre vos produits ou services. 

C’est un système assez facile à mettre en place et extrêmement rentable. 

Je l’ai moi-même utilisé en ayant réussi à vendre des centaines de milliers d’euros de services. Je l’ai aussi enseigné à un nombre important de mes clients. 

Ce système, ça fait des années que je l’utilise. La première fois, c’était en 2008, lorsque je faisais la promotion de mon programme de coaching amoureux, et j’avais réussi à avoir quelques centaines de connectés, ce qui était énorme à l’époque.  

Puis en 2010, j’avais organisé un webinar qui a fait plus de 6500 connectés, qui reste à ma connaissance, le record francophone pour un webinar de ce type. 

Aussi, ce système m’a énormément aidé à faire de mon fameux livre, « Séduire en 5 secondes », un best-seller sur Amazon. Je me souviens à l’époque, j’avais organisé une web conférence en prévente où j’avais réussi à vendre 700 exemplaires, en rassemblant 1000 connectés en direct (c’était le plafond imposé par le webinar). Au final, en deux à trois heures de webinar, j’ai réussi à générer 7000 euros de vente. Intéressant pour un petit livre à 10 €. Imaginez ce que ça donnerait pour des produits de 1000 € ou 2000 €.  

En 2010, Olivier Roland, qui était un de mes clients et un ami à moi, avait organisé un webinar pour vendre sa première grosse formation en ligne. Du coup, il avait fait appel à mes services en consulting (qui représentait 5000 € HT plus un pourcentage des ventes du webinar). Je me souviens qu’à deux, on avait fait exploser PayPal, en réussissant à atteindre un chiffre de 18 000 euros de ventes avec des paiements échelonnés qui devaient tomber sur un total de plus de 30 000 euros. 

Et depuis, j’ai créé une formation qui s’appelle Formule W, que je vais enseigner en direct et dont je vous invite à y participer. Il s’agit d’une formation qui est au même tarif que mon consulting, à hauteur de 4995 € HT (je compte offrir en supplément, la formation Webinar Pro d’Olivier, pour les 50 premiers préinscrits). En effet, tous mes clients ont été satisfaits. Ils ont tous vendu au minimum 30 000 euros le mois suivant le webinar que j’ai conçu pour eux.  

Ainsi, dans ma formation Formule W, je vais vous permettre de : 

  • Construire un webinar qui générerait un niveau élevé de vente. 
  • Rédiger un webinar qui pousserait les gens à rester jusqu’à la fin. 
  • Répondre aux objections des gens pendant la web conférence. 

Je vous aiderai en tout ça. Je ferai en sorte aussi de vous montrer comment ramener plus de 6500 personnes connectées en simultané, comme j’ai pu le faire auparavant. 

Aussi, les webinars, c’est beaucoup plus que créer une web conférence et y vendre vos produits et services dessus. 

Vous pouvez utiliser les webinars pour créer des formations, pour coacher et livrer des bonus à vos clients, pour créer vos vidéos de vente. 

C’est aussi un excellent outil pour tisser du lien avec vos clients. C’est ce que je fais depuis trois ans avec mon programme de coaching « sur la sellette », où chaque mois je retrouve mes clients en direct sur une web conférence. Cela me permet de maintenir mes clients en mode actif et les aider à utiliser mes produits et services de façon optimale. Rassurez-vous, tout ceci je vous l’enseignerai dans ma formation Formule W.  

Bien évidemment, je vous expliquerai comment faire pour que votre image soit de bonne qualité si vous voulez présenter un webinar face caméra. Je vous expliquerai aussi comment faire monter votre propre studio chez vous, si cela vous intéresse, en déboursant le moins possible et en utilisant le moins d’espace possible. 

Ceci étant dit, j’espère vous retrouver dans ma formation et celle d’Olivier. À très bientôt. 

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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