Dans cet article, j’aimerais partager avec vous une technique qui va vous aider à mettre en valeur votre produit ou service.
Tout d’abord, prenez votre liste de critères descriptifs de votre produit ou service et listez un avantage que cela apporte à votre client. Pour chacune des caractéristiques, vous devez réfléchir du point de vue du client, et vous demander ce qu’il a à gagner à utiliser votre produit ou service.
Cela peut être la couleur de votre produit : car vous la trouvez jolie, ou parce qu’elle irrite moins les yeux par exemple.
Cet avantage peut être le fait d’avoir choisi un type de livraison en ligne au lieu d’une livraison par voie postale : en effet, le client va le recevoir instantanément et vous savez qu’il l’utilisera mieux s’il est livré en ligne.
Si votre caractéristique est de vendre un livre, vous pouvez choisir de faire un livre électronique.
En effet, les avantages sont :
- au lieu d’être une vidéo de plusieurs heures, un livre permet de trouver un sujet ou une question plus rapidement par rapport aux chapitres,
- un livre électronique est livré de suite, le client peut résoudre son problème de suite,
- ajouter un avis d’un expert peut être intéressant pour le lecteur, cela rendra votre livre plus crédible suivant le sujet énoncé.
Le prix peut être un avantage pour le client dans la mesure où vous ne vendez pas votre produit ou service plus cher que vos concurrents.
Si vous faites l’effort de lister des avantages du point de vue du prospect, vous constaterez que cela sera plus parlant pour celui-ci.
Avant, vous lui montriez seulement la description de votre produit ou service et à quoi il servait. Maintenant, vous pouvez lui dire à quoi ce produit peut lui être utile, lui démontrer les raisons des choix que vous avez fait en ce produit.
Pour chacun des avantages il faut expliquer au prospect le gain final qu’il peut espérer, l’état d’esprit qu’il peut atteindre par rapport à cet avantage.
Par exemple, si vous avez un site Internet avec des interviews en format MP3, une des caractéristiques est que le fichier audio est en format MP3 et cela sera un avantage pour le prospect : c’est un format universel qui peut être lu sur tout support informatique.
Le bénéfice que peut avoir votre prospect est qu’il se sent rassuré au moment où il décide de passer à l’achat car il sait qu’il pourra l’écouter de suite, à tout moment et même en déplacement.
Le fait de vendre des produits que le prospect peut télécharger engendre l’avantage pour lui de se sentir propriétaire de ce qu’il vient d’acheter, car il a la possibilité de l’enregistrer sur son disque dur.
Dans le cas où vous vendez un service en face-à-face avec le client, comme un atelier, l’un des avantages incontestables est que le client apprend directement avec vous. Le bénéfice est qu’il se sent rassuré et à la fin de l’atelier il sera soulagé ou aura résolu son problème suivant le thème de votre atelier.
Vous pouvez visionner les termes de votre liste de critères et reprendre dans cette liste, par rapport à chacun de vos avantages, le sentiment auquel peut accéder votre prospect grâce à cet avantage.
