Quand vous décidez de lancer un nouveau produit/service, il doit impérativement être utile et répondre aux besoins de vos clients. Comment mettre en valeur ou réaliser un nouveau produit/service ? Comment est-il possible de motiver ses prospects ?
Le contenu que vous proposez à vos clients est un outil puissant pour générer des ventes. Il est donc indispensable de le soigner et de suivre une structure bien définie.
Si l’on reprend la structure MERE, la lettre M désigne la Motivation. C’est un ingrédient indispensable pour la création de votre contenu. En effet, en motivant vos clients, ils avancent et suivent l’ensemble du contenu que vous avez proposé.
Etude de cas
Pour ce faire, je vous recommande de commencer par une étude de cas courte. Cela vous permettra de prouver aux prospects que vous avez des clients satisfaits qui ont déjà obtenu le résultat souhaité. C’est une histoire de succès que vous devez transmettre.
Il est également possible de partager avec vos clients votre propre histoire. Vous devez alors développer votre point de départ et la réussite que vous avez obtenu. En racontant votre parcours et votre succès, vous pouvez inspirer vos prospects et les motiver à passer à l’action.
Je commence souvent mon atelier en racontant l’histoire de la création de mon premier produit : aujourd’hui, j’ai plus d’une centaine de produits différents sous plusieurs formats. Mais j’aimerais bien partager avec vous mon expérience, et revenir sur la création de mon premier produit…
Dans cette histoire, je vous explique comment j’ai lancé mon activité sans aucun produit. Par la suite, j’ai réussi à créer mon premier produit et à générer ma première vente. Cela m’a permis de tirer des leçons pour créer davantage de produits et développer mon activité.
C’est une façon que j’ai adoptée pour dire à mes clients :
- J’ai réussi à développer mon activité et générer plusieurs ventes afin de les motiver ;
- Il est possible de réussir même si au départ vous êtes handicapé par les circonstances (personnellement, au début, je n’avais pas de produit/service à vendre, je n’avais pas de partenaires pour promouvoir mon activité et je n’avais pas suffisamment de ressources financières pour lancer mon premier produit.) ;
Identification du problème
La deuxième façon qui vous permettra de motiver vos prospects, c’est de commencer tout simplement par une douleur. Selon moi, c’est le format le plus facile à appliquer.
Pour ce faire, pensez à poser une question pour définir ce qui peut gêner votre prospect et identifiez son problème.
Par exemple, j’avais l’habitude de commencer ma formation par ces questions :
- Combien d’entre vous, ont vécu l’angoisse de la page blanche quand ils commencent à rédiger leur message de vente ?
- Combien d’entre vous trouvent des difficultés à créer un produit qui sera perçu par les clients comme étant un produit de haute valeur ajoutée ?
- Combien d’entre vous souhaitent avoir un produit qui se vend facilement ?
Ces questions vous permettront d’identifier le problème de vos prospects. Par la suite, vous pouvez proposer un contenu adéquat pour les motiver.
Mais est-il possible d’aider vos prospects à anticiper les étapes de la procédure de vente ?
Décrire le rêve
Il est recommandé d’aider votre prospect pour se projeter dans un avenir idéal. Cela est possible soit avant d’identifier le problème ou bien directement sans évoquer le problème. Il est possible de se contenter de décrire le rêve ou le résultat final souhaité par votre client.
Un autre point que vous pouvez également évoquer au début de votre contenu, c’est d’énumérer les différents enjeux de votre produit/service. Expliquez alors les enjeux que vos clients doivent envisager quand ils veulent créer leur produit/service.
Pour un manager par exemple, les enjeux possibles sont : Comment est-il possible de réussir et motiver son équipe ? Comment est-il possible d’avancer ?
En général, les deux éléments les plus efficaces dans toute la méthode sont de commencer soit avec l’identification du problème soit en racontant une histoire.
