Ingénieur de Centrale, j’ai fondé une école de danse à Nantes : grâce à cette stratégie j’ai rapidement eu 150 élèves bien qu’étant plus cher.
J’ai ensuite lancé un métier qui n’existait pas en France, le coaching amoureux pour hommes célibataires (j’étais précurseur), aujourd’hui Le Coach Séduction : j’ai développé cette activité et atteint des centaines de milliers d’euros de chiffre d’affaires annuel – plus de 100 000 abonnés aux newsletters et vidéos, nombreux passages à la télévision et dans les médias.
J’ai également fondé Le Marketeur Français, je conseille plus de 2000 entreprises dans le développement de la stratégie commerciale et du marketing.
Mes conseils sont tirés de ma propre expérience.
1ère étape : Captiver
Vous avez peut-être la mentalité « Las Vegas » mais l’ignorez.
Votre cycle de vente repose peut-être sur un premier contact avec le client, la vente directe – sur votre site Internet, avec un site « Boutique », une présentation « Page de Vente » (vous essayez d’obtenir du client potentiel la décision de confiance : votre prix est correct, il achètera le jour-même), ou sur un achat par téléphone, en boutique (vous comptez sur la présence du prospect pour concrétiser une première vente)
Vous conclurez peut-être la vente mais pourriez multiplier de façon considérable le chiffre d’affaires de votre activité.
Une activité qui vend un produit ou un service a besoin d’éducation ! Le client ignore les tenants et aboutissants du problème que vous résolvez, ne sait pas forcément que votre produit à un avantage qualitatif par rapport aux autres, ne sait pas comment évaluer les différentes solutions.
Le client cherche par défaut quelqu’un de moins cher s’il n’a pas la bonne information.
Vous n’êtes peut-être pas le moins cher ? La concurrence casse les prix ? Tel est peut-être votre problème aujourd’hui.
Le meilleur moyen de se démarquer consiste à éduquer le client.
Adieu l’esprit Las Vegas « je mets tout sur la table, j’espère que le premier contact client va me permettre de rentabiliser à la première occasion » !
Primo, obtenir les coordonnées du client potentiel – ce site est le meilleur exemple : j’ai sollicité votre accord pour envoyer par e-mail le contenu de cette vidéo – je crée une relation, je propose du contenu, des conseils, je vous accompagne avant de vendre et reste en contact avec les abonnés.
Nous proposons des conseils, une offre spéciale, une nouvelle formation, nous communiquons auprès d’une base parfaitement ciblée, à même d’apprécier le produit ou service, générons des millions d’euros de chiffre d’affaires.
Prenez les coordonnées de votre prospect avant de proposer quoi que ce soit ! Je touche aujourd’hui un panel de 150 000 personnes en cliquant sur un bouton, en envoyant un e-mail, en proposant mes produits ou services !
150 000 personnes ciblées, abonnées, désireuses de recevoir mes conseils, est un moyen extrêmement efficace de multiplier mes ventes au lieu de me borner à mettre l’offre sur une page du site en espérant que le client achète.
2ème étape : Créer une surprise positive
Deuxième point essentiel après avoir récupéré les coordonnées du prospect : en faire une audience captive à recontacter, le premier contact est primordial – le client peut se désinscrire et choisir de ne plus recevoir vos newsletters, conseils gratuits et offres commerciales.
Captivez le client avant de vendre, conservez le contact, envoyez des communications régulières, assurez-vous que le premier contact après l’achat soit positif, perpétuez le cycle.
Le prospect vous a donné ses coordonnées afin d’en savoir plus, ajoutez davantage de valeur ! La preuve, cette vidéo : je vous envoie un e-mail vous engageant à aller consulter votre courriel, je crée une surprise positive, un premier contact créant de la valeur.
Un client achète un produit physique, tangible, envoyé par voie postale où à retirer en point de vente : offrez un bonus électronique immédiat sur la page de commande.
Un client achète un produit intangible (formation, vidéo, service) : envoyez un cadeau par voie postale ou, a minima, un courrier avec un cadeau.
Si vous achetez mon livre, vous recevrez un courrier avec un cadeau, des conseils supplémentaires.
3ème étape : Quoi offrir ?
Après avoir récupéré les coordonnées du prospect, nous demandons aux personnes de nous communiquer leur adresse e-mail en échange d’une vidéo, un livret, etc.
Conseil essentiel : tous les sites mentionnent « indiquez votre adresse e-mail et recevez notre newsletter ».
Mauvaise idée ! Sur 100 visiteurs, 1 seul remplit le formulaire pour recevoir la newsletter ou la carte de fidélité.
Pourquoi ? La valeur immédiate est insuffisante, ces offres sont trop banales pour sortir du lot.
Créez un mini-guide, court, facile à consommer et à utiliser ! Avec des conseils concrets, comment utiliser et choisir le produit ou service le plus adapté dans votre catégorie.
Créez une vidéo de quelques minutes expliquant les premières étapes du processus que vos commerciaux effectuent d’habitude en magasin.
Cela permet de simplifier le processus de vente – au téléphone, en magasin, sur Internet, le travail pour réaliser la vente est moindre puisque tous les prospects ont déjà fait le premier pas : apprendre à choisir le produit ou service qui leur sera vendu.
Offrez un échantillon !
Votre produit est tangible, offrez une petite partie en échange d’une inscription (facile en boutique) – sur Internet, envoyez un échantillon à titre d’essai, proposez de facturer ultérieurement.
Votre produit est intangible (service ou formation) : offrez quelques minutes de conseil téléphonique, un livret électronique donnant des conseils issus de ma formation.
Sur Internet, offrez du numérique en échange des coordonnées de vos prospects : un livret PDF génère un plus grand nombre d’inscriptions qu’une vidéo ou de l’audio (tests à l’appui sur de gros budgets publicitaires)
Vous pensez mieux vendre en vidéo que par écrit ? L’e-mail obtenu, envoyez une vidéo, un livret PDF ou un article en bonus. Le client obtient ce que vous avez promis mais vous offrez également ce qui vend le plus efficacement.
La phrase « Inscrivez-vous et recevez une vidéo » générera moins d’inscriptions que « Inscrivez-vous et recevez un écrit ».
Une personne qui s’inscrit et préfère recevoir un écrit est un meilleur prospect, un meilleur client potentiel que celle qui s’inscrit et choisit la vidéo.
Pourquoi ? La personne qui consulte vos écrits, prend le temps de lire, est souvent un meilleur client, avec un meilleur pouvoir d’achat, un meilleur pouvoir de décision d’achat immédiat, et donc un meilleur client potentiel.
