Comment gagner toute négociation commerciale ? 7 solutions infaillibles

Cet article invité a été  proposé par Patrice Decoeur, du blog Marketing pour Gagner.

 

Vous aimez négocier avec tout client potentiel ? Probablement pas. Et pourtant, la négociation commerciale est présente dans tout business. Heureusement, vous pouvez acquérir les compétences d’un négociateur hors pair. Cela deviendra un jeu d’enfant, et vous en ferez un vrai divertissement !

Vous venez de démarrer votre propre entreprise ? Vous devez vous faire connaître, rencontrer des premiers clients, etc. ? Et bien sachez que la négociation est encore plus importante pour vous. Vous allez devoir mettre en place votre argumentaire pour contrer des business déjà bien établis et jouissant déjà d’une bonne réputation. Il est essentiel de comprendre la psychologie qui se cache derrière toute négociation. Heureusement, plusieurs études psychologiques ont été menées. Je vous propose ici différentes solutions pour remporter toutes vos négociations.

 

1)      Misez tout sur les 30 premières secondes

Je vous expliquais dans « 5 astuces pour faire mouche en quelques secondes » que le début de toute relation commerciale est primordial. La suite de votre négociation en dépendra largement. Vous devez rapidement vous présenter de façon positive et engager un réel dialogue. Pour cela, imitez votre interlocuteur. Je ne vous suggère pas ici de répéter tout ces gestes et paroles mais plutôt, d’adopter son état émotionnel. Paraphrasez ses dires. Cela montrera que vous l’écoutez attentivement et l’entrainera à poursuivre la conversation. Vous serez observé et évalué durant ces premières secondes. Chaque mot sera pesé ! Votre interlocuteur évalue si vous pensez réellement ce que vous dites. Quoi qu’il en soit, soyez sympathique pour éviter au maximum ces « évaluations ». Si durant ces premières secondes vous vous montrez ouvert et engagez un réel dialogue, votre interlocuteur écoutera attentivement vos arguments. Sinon, vous risquez fort de perdre votre temps.

Personnellement, je débute souvent mes rencontres en faisant une remarque positive sur l’environnement dans lequel mon client travaille. Pourquoi ne pas lui dire que la photo de l’enfant posée sur son bureau doit égayer ses journées ? Je ne parle pas de simuler mais de montrer un réel intérêt. Ce dont vous parlez doit aussi vous intéresser.

 

2)      Voyez plus loin, plus grand, plus haut

Pour toute négociation, commencez par voir grand ! Mieux vaut annoncer vos intentions en visant plus haut que vous ne le souhaitez réellement pour pouvoir redescendre par la suite, si nécessaire. Ceci marquera clairement vos intentions et donnera plus de valeur à votre offre. Donner de la valeur à votre offre incitera votre client à écouter attentivement vos arguments. Toute la suite de la négociation fera référence à votre premier prix. Commencer haut aboutira très souvent à une conclusion valorisante. Même si vous pensez que votre offre de prix est ridiculement haute, sachez que vous êtes la seule personne à le savoir. Votre interlocuteur ne le sait pas et ne peut que l’assumer.

 

3)      Posez vos arguments avant tout

Une étude de la Harvard Business School indique qu’il est largement avantageux que vous preniez l’initiative d’ouvrir la « porte de la négociation » vous-même. Quel en est l’intérêt ? Pourquoi ne pas attendre que votre client en prenne l’initiative ? J’en reviens ici à votre premier prix dont je vous parlais dans le point précédent. Si vous entrez dans la négociation, vous fixez le prix de départ. Toute offre et contre-offre qui suivra fera référence à votre premier prix. L’étude de la Harvard Business School nous dit : « Faire la première offre déterminera la négociation en votre faveur« . Fixer votre offre en premier démontrera également à votre client que vous avez confiance en vous et votre produit. Il est bien rare qu’une personne ayant peu de confiance en elle prenne une quelconque initiative.

Au lancement de mon business, je manquais de confiance en moi. Mes clients le ressentaient. Je devais alors vendre mes services au rabais, lorsque je ne devais pas laisser tomber. Aujourd’hui, avec bien plus de confiance, je conclus bien plus souvent, plus rapidement, dans de meilleures conditions, … J’en obtiens de bien meilleures relations avec mes clients.

 

4)      Montrez vos émotions

Souriez ! Montrez que vous êtes heureux. Ne cachez pas vos émotions, vos ressentis. Si vous n’êtes pas d’accord avec ce que vous entendez, montrez le à votre interlocuteur.

Des recherches de psychologues indiquent que la colère renforce la crédibilité de notre offre.
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Elle mènera à un prix plus élevé, pour compenser la colère produite. Ce sera bien sûr le cas uniquement si votre « colère » était fondée. Votre émotion exprime que vous attachez de l’importance à vos arguments, que vous en êtes convaincu. Cela indique que vous vous basez sur votre expérience, sur des études, sur votre vécu.

 

5)      Persuadez votre client de l’urgence

Signifiez que le temps passe et qu’il ne faut pas attendre si l’on veut profiter de votre offre. Créez un sentiment d’urgence. Dites à votre client qu’il ne pourra profiter de votre offre que durant un certain délai. Cela l’incitera à passer à l’achat immédiatement. Un produit en fin de série crée un sentiment d’urgence chez vos clients. Si un produit est presque épuisé, c’est qu’il a plu. Si votre client attend, votre produit pourrait ne plus être disponible. Une autre façon d’inciter à l’achat immédiat est de vendre votre produit à un prix préférentiel durant une période limitée. Faites-en une promotion ! Cela signifie que votre produit est de qualité. Si votre client ne se dépêche pas, il pourrait passer à côté d’une bonne affaire. Inciter à l’achat immédiat, c’est aussi éviter de passer aux oubliettes. Combien de fois ne vous êtes vous pas dit « Je l’achèterai plus tard » et n’êtes-vous finalement jamais passé à l’acte ? Je relance toujours mes clients dans de brefs délais après les avoir rencontré. Ce n’est pas bon signe si le temps de prise de décision est long.

 

6)      Buvez du café

Plus vous boirez de café, moins souvent vous changerez d’avis. De quoi auriez-vous l’air si vous changez tout le temps d’avis devant votre client ? J’avais entendu parler de cet effet de la caféine mais en doutais fortement. Cependant, un journal de psychologie européen a mené une étude qui en fait la preuve. Cette étude nous dit que la caféine nous rend plus convaincant. Puisque vous serez plus convaincant, vous changerez moins souvent d’avis lors de vos négociations. Vous en obtiendrez de meilleurs accords. Finalement, vous obtiendrez des contrats bien plus intéressants pour vous.

 

7)      Fournissez le plus de preuves possible

Si vous voulez influencer favorablement votre client potentiel, donnez-lui le plus d’informations possible. Dans ce cas, la quantité prédomine sur la qualité. Si vous donnez beaucoup de ‘preuves’, il est certain qu’une information suscitera son intérêt. Votre client sera prêt pour être persuadé. Le fait que vous lui fournissiez autant d’informations supprime toute ambigüité concernant votre produit. Votre client sera impressionné pour toutes ces informations. Il y a de fortes chances qu’il sera influencé dans sa décision, même s’il ne s’en rend pas réellement compte.

 

Laquelle de ces solutions utilisez-vous le plus régulièrement pour négocier avec vos clients ? En connaissez-vous d’autres ? N’hésitez pas à la partager avec les lecteurs de ce blog dans les commentaires ci-dessous.