En proposant un nouveau produit/service sur le marché, votre objectif n’est pas seulement de faire la première vente, mais également d’acquérir les ressources nécessaires pour réaliser d’autres ventes. Votre projet ne s’arrête pas après avoir effectué la première vente. Pour cette raison, il est important de vous assurer que vous êtes dans la bonne direction sur le long terme et que vous êtes bien positionné pour chercher davantage de clients.
Où trouvez-vous le client parfait ?
Sachez tout d’abord que le client idéal (intéressé, motivé et qui a les moyens), non seulement, il existe, mais aussi, il fait actuellement des achats pour avoir des produits/services similaires aux vôtres.
En effet, votre produit/service n’est pas le seul sur le marché. Quel que soit le produit/service que vous vendez, vous n’êtes pas le seul entrepreneur sur le marché qui propose une solution, mais vous faites partie d’un écosystème.
Le produit/service que vous vendez, même si vous pensez qu’il est extrêmement innovateur, est similaire à d’autres produits/services qui aident votre prospect à atteindre le même résultat ou à franchir le même obstacle.
Je partage avec vous un exemple simple pour mieux comprendre. Imaginons que vous avez inventé l’aspirine. Vous pensez donc que vous avez créé le premier médicament qui permet aux prospects de soulager les maux de tête. Il est possible qu’à l’heure actuelle, le prospect n’achète pas un produit similaire, car cela n’existe pas sur le marché. Vous pensez donc à découvrir un nouveau marché et vous devez prospecter de nouveaux clients.
Le monde réel n’obéit pas à ce raisonnement et la procédure à suivre est différente. Certes, les solutions complètes qui permettent d’obtenir ce résultat (ne plus avoir mal à la tête) n’existent pas actuellement sur le marché, mais il y a des palliatifs.
Avant l’invention de l’aspirine, les gens optaient pour d’autres solutions et plusieurs alternatives pour remédier à leurs maux de tête.
Ces prospects se trouvent dans l’écosystème du produit/service déjà existant sur le marché qui résout le même problème.
Pour booster vos ventes et mettre en avant votre produit/service, je vous explique le challenge qui s’applique à vous quel que soit le produit/ service que vous vendez.
Tout d’abord, il est crucial de comprendre que votre prospect a interagit avec d’autres produits/services ou des entreprises avant d’utiliser votre produit/service. Ajoutons à cela, vos prospects peuvent utiliser éventuellement d’autres produits/services en même temps qu’ils utilisent les vôtres ou même après.
Imaginons que vous êtes un coach sportif. Avant de proposer votre programme de coaching sportif, il est primordial d’orienter votre client vers une alimentation saine, équilibrée et adéquate. Il est également recommandé de leur demander de libérer de l’espace dans leurs appartements pour faire une activité physique et acheter du matériel de sport (tapis, poids, haltères…).
Que se passe-t-il avant l’utilisation de votre produit ?
En appliquant votre programme de coaching sportif, votre client aura besoin d’utiliser le matériel en question. Après le coaching, probablement que votre client aura besoin de se reposer.
Votre challenge consiste alors, à trouver entre 3 et 5 produits au minimum, dont votre prospect aura besoin pour bien profiter du vôtre. Pour ce faire, pensez aux actions qui passent en amont pour amener les prospects à vous.
Pour notre exemple, le programme de coaching sportif, avant de démarrer la première séance, le prospect aura besoin d’acheter des chaussures pour faire du sport par exemple.
Un autre exemple, si vous vendez les matériaux de dépannage informatique, le fait d’avoir acheté un ordinateur, vous permettra d’avoir de nouveaux prospects.
Pour cette raison, il est important de lister 3 à 5 produits qui permettront à votre prospect de bien profiter du produit/service que vous proposez.
Que se passe-t-il en utilisant votre produit ?
Je vous invite également à lister 3 à 5 produits qui peuvent aider vos prospects à tirer le meilleur parti de votre produit/service. Autrement dit, préparez la liste de produits qui peuvent être utilisés en même temps que le vôtre.
Par exemple, si vous êtes formateur en marketing et que vous proposez des formations dispensées sur Internet, pour tirer une bonne partie de la formation proposée, votre prospect doit disposer d’un ordinateur et d’une connexion Internet puissante.
Que se passe-t-il après l’utilisation de votre produit ?
Par la suite, vous définissez 3 à 5 produits/services qui seront utiles pour votre prospect après avoir utilisé le vôtre. Cela peur être des produits utiles après l’utilisation de votre produit. Par exemple pour le programme de coaching sportif, ces produits peuvent être des serviettes de sport.
Cela peut être également des produits/services dont vous avez créé le besoin auprès de vos clients.
Par exemple, prenons l’exemple d’un service proposé en freelance qui permet aux entreprises de faire des recrutements. Après avoir utilisé ce service, l’entreprise se trouve avec de nouveaux salariés qui auront besoin d’un service de formation pour les former (Excel, management, marketing…).
Afin de positionner votre produit dans son écosystème, je vous recommande de mettre en place cette liste de 9 à 15 produits/services qui aident vos prospects avant, pendant et après l’utilisation de votre produit/service.
Par la suite, vous aurez besoin des outils essentiel pour mener à bien votre mission :
- Un brainstorming : votre réflexion ou la réflexion avec un proche/associé qui peut vous aider à concevoir de nouvelles idées.
- Les pages jaunes : une fois que la liste des produits/services génériques est mise en place, vous pouvez utiliser les pages jaunes afin de localiser des entreprises qui proposent ces produits/services.
Par exemple, si vous avez une pizzeria, certains de vos clients auront besoin d’un taxi sans doute pour venir sur place. Pour cette raison, vous devez chercher dans les pages jaunes les sociétés de taxis qui sont à votre proximité.
Quelle est votre mission ?
Votre mission consiste à continuer à :
- Lister 10 entreprises qui interviennent dans la vie de votre prospect avant d’effectuer son achat chez vous ;
- Lister 10 entreprises qui vendent un produit/service qui peut être utilisé en même temps que le vôtre.
- Lister 10 entreprises dont le produit/service est utilisé par votre prospect après le vôtre.
Il suffit de préparer une liste avec les coordonnées nécessaires : nom d’entreprise, email, adresse, numéro de téléphone…
Pour la liste de produits/services que vous avez déjà préparée, vous devez affecter une liste des entreprises qui offre le produit/service correspondant.
