Le marketing présente un ensemble de méthodes qui permettent aux entreprises d’analyser les besoins de leurs clients. Par conséquent, elles sont capables de proposer un produit/service adéquat et générer des ventes.
Pour ce faire, il est indispensable d’utiliser des ressources extérieures pour valider votre message de vente et rendre crédible votre marketing. Cela est possible grâce à la validation externe qui consiste à exploiter les témoignages et les avis de vos clients.
Comment valider votre message de vente grâce à des ressources extérieures ?
L’exploitation d’une source tierce pour communiquer autour de votre produit/service présente une technique de vente efficace. Les témoignages et les avis des clients satisfaits représentent un levier important pour créer une relation de confiance avec vos clients potentiels. Un client satisfait par votre prestation ou le produit/service proposé permet de valider ce que vous avez à apporter aux prospects.
Vos affirmations sur la qualité et le prix de votre produit/service ne vous engagent que vous. Par contre, les témoignages ou l’étude de cas d’un client, par exemple, sont des éléments extérieurs qui prouvent vos arguments.
En communiquant ces éléments avec vos clients, vous dévoilez les mystères de votre produit/service. Un prospect qui manque d’information ne sera pas converti en un client. Il est primordial d’être transparent sur les différents aspects afin de générer des ventes. Certes, pour vendre un produit/service, vous devez jouer sur les émotions de vos clients, mais, afin de conclure cette vente, c’est le côté rationnel de vos clients qui prend la décision.
Comment influencer un futur client avec l’avis de personnes extérieures ?
Si vous n’exploitez que le côté émotionnel pour réaliser une vente, la décision de vos clients sera basée sur des anciennes expériences qui peuvent être négatives. Le côté émotionnel est important dans la procédure de vente pour impliquer les prospects. Mais le côté irrationnel est crucial pour conclure une vente.
Pour mieux comprendre, je partage avec vous un vécu. Nous proposons un programme d’accompagnement pour les entrepreneurs intitulé Le MasterMind Les Agisseurs. Ce programme nous permet d’accompagner des entrepreneurs dynamiques avec une entreprise qui a beaucoup de potentiel à se développer. Une personne intéressée par ce concept, influencée par le témoignage d’un client qui a réussi à obtenir des résultats, a décidé d’intégrer ce programme d’accompagnement. Cette personne considère ce témoignage comme étant une concrétisation de notre promesse de vente.
Pour moi, la notion du témoignage est importante parce que même si le client est convaincu sur le plan émotionnel, il a besoin de preuves tangibles sur l’efficacité de votre produit/service.
Sur quelles sources vous appuyer pour vendre vos produits et augmenter votre légitimité ?
Le témoignage est une façon pour augmenter votre légitimité, mais plusieurs autres méthodes sont possibles.
- L’étude de cas : elle permet d’expliquer la façon avec laquelle le client a utilisé un produit/service pour atteindre un résultat souhaité ;
- Des faits en lien avec l’actualité : une nouvelle norme ou une nouvelle réglementation peuvent engendrer des changements sur un marché. Ces faits, liés à l’actualité, appuieront le discours du vendeur ;
- Des statistiques ;
- Des études du marché ;
- Des sondages que vous avez effectués auprès d’un large panel de prospects ;
- Votre contrat : il peut prouver la fiabilité de l’entreprise quand la parole du commercial est notée noir sur blanc dans les différents articles du contrat. Il est crucial d’être transparent avec vos clients en discutant le contrat. Une vente n’est pas une opération secrète.
J’ouvre une parenthèse importante à ce sujet. Le contrat est un document marketing au final. Une erreur commise par beaucoup d’entrepreneurs, consiste à proposer un contrat rédigé par soi-même ou par un avocat, et incompréhensible pour le prospect. Comme résultat, ils proposent un contrat qui s’intéresse exclusivement au plan juridique et ignore les avantages du produit/service proposé.
Pour conclure, il est important d’exploiter tous les éléments extérieurs pour appuyer votre discours. Cette technique vous servira à vendre vos produits/services et permettra à votre client potentiel de prendre la bonne décision.
Dans la ligne des témoignages et des études des cas, nous avons créé une formation intitulée : Créez Votre Produit pour le Vendre sur Internet. Dans cette formation, j’ai expliqué la méthode à adopter pour obtenir les témoignages exploitables des clients. Si vous faites des études de cas ou si vous pensez interviewer des leaders sur votre marché ou des clients qui ont des expériences réussies, je vous propose dans cette formation la bonne approche.
