Dans cet article, je vous explique quelle est la stratégie la plus rentable à adopter pour présenter vos produits/services à vos clients lors d’un évènement. Par évènement, je fais référence à un atelier qui généralement se déroule en petit comité, à une conférence ou encore un séminaire.
Mais avant d’aller plus loin, revenons d’abord pour mieux comprendre sur la méthode qui ne fonctionne pas : utiliser un catalogue.
Cette technique consiste à faire venir les personnes sur place, leur montrer la liste de ce que l’on propose et espérer que les personnes vont par la suite nous acheter un produit ou un service.
Cette approche ne fonctionne pas car quand vous créez un évènement vous focalisez l’attention des prospects pendant un temps déterminé. C’est sur cet instant que se joue cette chance de décision d’achat. Or, si la séquence de présentation de votre produit ou service n’est pas inclue dans le fil conducteur des sessions de votre évènement, elle ne sera pas convaincante et sera perdue.
La meilleure stratégie, si on veut gagner de l’argent avec notre évènement, consiste alors à inclure la vente dans le fil conducteur. Dès le départ, on conçoit notre évènement de façon à ce que naturellement se crée l’envie d’acheter. Cela permet de proposer facilement une offre à nos acheteurs.
Quelle est la structure la plus efficace pour amener les personnes à retirer le maximum d’informations utiles de notre évènement ?
Il faut amener une transformation chez votre prospect. Ceci permet de créer l’envie d’acheter, de connaître plus en détail vos offres/services ainsi que vos produits complémentaires et d’apporter plus de valeur.
Vous devez trouver la formule gagnant-gagnant entre les personnes qui sont venues sur place et entre ce que vous avez à proposer.
La meilleure façon de le faire est de structurer votre évènement sous la forme d’un triptyque. Cela signifie que votre évènement doit se composer de trois grandes parties.
Si vous organisez un séminaire et que vous avez l’intention de proposer un produit ou service, la meilleure longueur de ce séminaire est de trois jours. Vous allez avoir beaucoup plus d’impact sur les personnes présentes et les ventes si votre séminaire dure trois jours au lieu de deux jours. Même si cela vous coûte 30 % ou 50 % de plus, de coût d’organisation de réaliser un séminaire sur trois jours plutôt que deux jours, vous dépasserez les 50 % de vente en plus.
Par contre, un évènement qui dure plus de trois jours, n’augmentera pas significativement les ventes par rapport à trois jours. De même, un évènement d’une journée, d’une demie-journée ou d’une soirée n’est pas aussi efficace qu’un évènement de trois jours.
Si vous avez par exemple un évènement de trois heures en soirée, vous pouvez faire en sorte que chacune de vos trois heures correspondent à une des trois étapes que je vais vous exposer.
Jour 1 : L’inspiration
Le but de cette première journée est de créer la connexion entre vous et les participants. Si vous organisez un évènement où vous avez des invités qui vont intervenir, il est très important qu’au début il y ait une interaction entre vous et votre public avant de faire intervenir des personnes extérieures.
L’objectif numéro un sur ce jour d’inspiration est de créer la confiance et la connexion. Les participants doivent se sentir à l’aise. Ils viennent du monde extérieur avec leurs soucis, leurs anxiétés, leurs problèmes : il faut les acclimater.
Pour créer cette confiance, cela nécessite un certain temps durant le séminaire qui est le temps pour poser le contexte. Il faut poser les règles de l’évènement avant de rentrer dans le vif du sujet et dans le contenu.
S’il s’agit d’un séminaire de marketing, avant de commencer à enseigner, il faut d’abord expliquer des choses très simples :
- Le temps que vous allez rester ensemble,
- Couper les téléphones portables,
- Prendre de quoi noter,
- Rappeler que les participants doivent rester concentrés et présents du début à la fin,
- Mentionner l’heure de la prochaine pause,
- Expliquer comment procéder s’il y a des exercices à effectuer.
En somme, toutes les informations pratiques, tout comme lorsque l’on rentre dans un avion et que l’on nous explique le déroulement du vol et les mesures de sécurité.
Mieux vaut faire ces explications au début, cela permet de poser le contexte de façon ferme et précise pour indiquer aux personnes que nous sommes là pour travailler, pour avancer sérieusement.
Ce que vous faites dans les premières minutes de l’évènement va influencer la perception des personnes sur tout le reste de l’évènement. Le contexte et la perception des personnes qu’auront du contexte, va influencer la perception du contenu.
Le résultat est que si vous commencez pile à l’heure le premier jour, les personnes s’attendent à ce que vous commencez également pile à l’heure pendant tout l’évènement et ils seront à l’heure. Vous n’aurez pas de retardataires qui dérangeront tout le monde, car vous aurez posé les règles dès le départ.
Ce premier jour d’inspiration va servir à créer la sensation de communauté. Qu’il s’agisse d’un évènement d’une dizaine de personnes ou d’un évènement avec une centaine ou des milliers de personnes, il est important au début de donner l’occasion et la permission aux participants d’échanger :
- De discuter pendant les pauses,
- D’apprendre à se connaître,
- Donner la sensation d’être au bon endroit.
Cette sensation de communauté aura un impact positif très important :
- Les personnes oseront faire des exercices d’introspection,
- Rentrer dans le vif du sujet quand vous donnez des conseils,
- Elles oseront se mettre en situation vulnérable par rapport aux changements que vous apportez avec les conseils de votre évènement.
Dès le début, il est important de créer cette communauté entre les participants. Au moment où vous proposerez votre offre, il y aura des personnes qui vont aller voir vos produits pour les acheter et cela influencera les autres avec qui ils ont eu des affinités.
Cette sensation de communauté va vous aider plus tard à créer une sensation de preuve sociale qui est le fait que l’on soit davantage poussé à faire une action si on a vu des personnes qui nous ressemblent faire cette même action.
Dans cette première journée d’inspiration, la sensation finale sur laquelle on veut que les personnes quittent l’évènement à la fin du premier jour doit être la sensation que tout est possible.
C’est ce que l’on veut créer comme sensation :
- Les personnes doivent être inspirées car on leur a montré pleins de choses,
- Elles se sentent motivées et impatientes à voir la suite,
- Elles doivent sentir que cela va les aider à avancer.
Sur ce premier tiers, vous n’avez probablement ni fait d’offre commerciale ni mentionné votre produit ou service. Si vous êtes éventuellement partenaire d’une association caritative, vous pouvez mentionner ce qu’il font.
Vous devez rester sur le côté inspiration et non en mode transaction sur ce premiers tiers de votre triptyque.
Je vous donne le schéma à suivre des jours 2 et 3 dans un tout prochain article.
