Un premier point qui est extrêmement important est de faire la différence entre une campagne marketing, entre le marketing de votre entreprise et entre une promotion marketing.
Beaucoup d’entrepreneurs font une erreur de vocabulaire qui leur coûte énormément pour le développement de leur entreprise.
1. Réussir votre campagne marketing
Un point qu’il faut souligner, c’est cette notion selon laquelle votre marketing doit être un évènement pour le prospect.
Le prospect, il s’ennuie, il passe son temps à regarder la TV pour se divertir, comme tout le monde, donc il s’ennuie aussi sur votre marché.
Il y a fort à parier que vos concurrents, et peut-être même votre propre site, fassent toujours la même chose.
Beaucoup d’entrepreneurs ont souvent le défaut de faire la même chose que les autres mais en mieux.
Pour vous donner un exemple, j’ai discuté avec un entrepreneur très connu qui réalise plus d’un million d’euros de chiffre d’affaires. Il était sur le point de lancer un nouveau produit. Je lui ai demandé ce qu’il y avait de nouveau, et ce que cela pouvait apporter de plus par rapport à ses concurrents pour un nouveau prospect.
Il n’a pas su me répondre, car son produit était la même chose qu’organisaient ses concurrents sauf qu’il offrait en plus une vidéo et une rencontre en face à face avec le client.
Du coup c’était exactement le même produit que tout le monde faisait.
Si vous êtes dans cette situation, on va voir ensemble comment faire pour révolutionner cette offre et faire en sorte que ça change la vie de vos prospects d’avoir rencontré votre site.
Il faut se souvenir qu’être différent des autres personnes sur le marché vaut mieux que d’être meilleur.
N’allez surtout pas commettre l’erreur d’être pareil en mieux.
Si votre prospect connaît déjà une marque existante et que vous êtes le nouveau venu, tout le monde dit « Je suis pareil mais en mieux » donc cela ne restera pas dans son esprit.
2. Savoir se démarquer pour impressionner votre prospect
Ce qu’il va falloir réaliser dans votre marketing, c’est avoir une stratégie qui va consister à choquer et impressionner votre prospect.
Vous devez, dès le premier contact avec le prospect, lui faire comprendre qu’il faut qu’il prête attention.
Ensuite, il va vous falloir séquencer dans le bon ordre les informations que vous transmettez à votre prospect pour le convaincre d’acheter votre produit ou service.
Vous devrez utiliser une séquence bien rédigée à la fois pour captiver de nouveaux prospects et pour conserver l’attention des prospects existants.
Quand vous avez une séquence marketing, l’exemple type d’une campagne qui utilise une séquence, ce sont les fameux Lancements Orchestrés.
Le Lancement Orchestré
Comme dans l’exemple d’un lancement vidéo : on publie une première vidéo, une seconde, une troisième, en général le format s’arrête à trois vidéos, et ensuite on publie une vidéo supplémentaire qui est celle où l’on vend le produit.
Il y a une raison pour laquelle le Lancement Orchestré suit cette séquence.
Premièrement parce qu’il s’agit d’un nouveau produit.
Quand on introduit un nouveau produit, il faut obtenir un retour de la part du marché pour savoir si on est dans la bonne voie et pouvoir s’aiguiller un peu dans ce que l’on va proposer.
L’offre ne doit jamais être vraiment ferme au moment où l’on commence le Lancement Orchestré. C’est pour cela que l’on utilise une séquence.
Le fait de fournir plusieurs éléments, plusieurs vidéos, dans le temps et non simultanément sur le site, fait que vous pouvez avoir plusieurs pages de capture pour récupérer des prospects. Vous pourrez captiver des prospects qui n’avaient pas été intéressés par l’élément précédent publié dans votre campagne.
Utiliser à chaque fois un angle différent permet d’élargir votre cercle de prospects.
Vous allez par exemple avoir des personnes qui n’ont pas saisi leur mail sur votre site parce que votre produit ne les intéressent pas, mais qui vont vous fournir leur mail car vous avez parlé lors de vos vidéos complémentaires d’une information spécifique qui les interpelle : c’est ce dont elles ont besoin.
Cette technique toute simple d’avoir petit à petit des éléments différents et d’utiliser une séquence, c’est ce qui va vous permettre de récupérer de nouveaux prospects.
Avoir un blog ou un canal vidéo
Une variante de cette stratégie consiste à avoir soit un blog, soit une web-télévision où vous publiez régulièrement des articles ou des vidéos en restant sur le même thème et en ayant une séquence à chaque fois où vous changez l’angle.
De cette façon, vous pourrez facilement récupérer de nouveaux prospects.
Vous pouvez utiliser cette astuce, en répondant aux questions que l’on vous pose sur le site, ce qui vous donne une source illimitée de thèmes différents.
Des personnes différentes vont faire circuler des vidéos à leurs amis, sur Facebook ou par mail et cela vous ramène de nouveaux prospects qualifiés sur la thématique mais qui ne seraient pas venus sur les dix premières vidéos que vous avez publié.
Votre séquence vous permet de conserver l’attention de vos prospects existants.
Une fois qu’une personne s’inscrit sur votre liste de prospects, par mail, mailing-liste ou directement en personne, ces personnes ont un temps d’attention très court.
3. La durée de vie d’un prospect
Une notion importante à connaître est qu’en général sur une mailing-liste ou par mail la durée de vie d’un prospect est de 3 mois.
Vous allez réaliser la plus grosse partie de votre chiffre d’affaires avec votre liste de prospects (environ 80 %) dans les trois premiers mois où ils se sont inscrits.
Ensuite, vous allez avoir des personnes qui vont acheter au bout d’un certain nombre d’années. Il ne faut pas perdre espoir.
Il faut savoir que si vous deviez faire un choix aujourd’hui de votre mailing-liste entre conserver uniquement les 5000 personnes qui se sont inscrites au cours des trois derniers mois ou de conserver les 100 000 autres personnes qui se sont inscrites auparavant, il vaudrait mieux faire le premier choix.
Le volume n’importe peu si les prospects ne sont pas récents.
Souvenez-vous que vous avez un temps très limité pour garder l’attention du prospect.
Si un prospect est venu sur votre site, trois mois plus tard, soit il a trouvé une autre personne que vous, soit il s’est finalement désintéressé, soit il se dit que ça ne fonctionnerait plus pour lui et donc il est trop tard pour vous.
Vous devez faire en sorte de conserver le plus longtemps possible l’attention de vos prospects et d’essayer de les convertir assez rapidement en clients.
La stratégie de construire une relation pendant des mois et d’espérer que peut-être les personnes vont acheter est très difficile à mettre en place et ne porte pas beaucoup de fruits. Surtout que la concurrence est rude, d’autres personnes peuvent se jeter sur vos prospects si vous patientez trop longtemps.
Il est essentiel de conserver l’attention de vos prospects existants mais vous devez rester cohérent.
Ce n’est pas parce votre prospect en général va être actif pendant trois mois et ensuite disparaître que tous les trois mois votre entreprise doit se réinventer et changer complètement d’angles ou modifier la façon d’approcher les choses pour revenir sur ce que vous avez annoncé trois mois plus tôt.
Faites très attention au positionnement de votre entreprise sur le long terme sur le marché car vous pouvez risquer d’avoir un taux massif de désinscriptions de votre mailing-liste ou un désintérêt de ceux qui ne se désinscrivent pas.
