Dans cet article, j’aimerais vous parler de quelques grands principes essentiels du marketing en ligne que vous devez appliquer absolument.
Toujours captiver le prospect
Captiver le prospect, cela signifie dans la terminologie que j’utilise, toujours récupérer ses coordonnées lorsqu’il est pour la première fois en contact avec vous.
Dans votre conversation téléphonique, au lieu de simplement répondre au téléphone quand quelqu’un appelle chez vous, vous devriez posséder un script qui vous amène à récupérer le numéro ou l’adresse mail de ce prospect avant qu’il ne raccroche.
C’est le moyen de vous constituer une audience, une ressource solide pour la pérennité de votre entreprise. Sans audience, vous pouvez mettre la clef sous la porte.
Former pour vendre
J’aimerais en venir maintenant à un conseil concernant votre capacité à vendre.
Qui dit vente sans Internet, dit bien souvent vente au téléphone en direct avec le client ou vente en face à face. Je possède un peu d’expérience sur le sujet car j’ai eu l’occasion de réaliser des ventes de plusieurs dizaines de milliers d’euros au téléphone et de régulièrement interagir avec des clients en direct.
La vente consultative
Vous allez discuter avec le client, l’écouter et intelligemment l’amener à se convaincre qu’il a besoin de votre produit ou votre service. Cette vente peut se pratiquer aussi bien au téléphone que face à face.
Les avantages :
- Mettre une valeur sur la session que vous réalisez avec votre client.
Prenons l’exemple de Monique qui possède une activité de formation en management. Si vous l’avez au téléphone, vous deviendrez certainement client par la suite car elle vous aide à découvrir par vous-même les failles dans votre processus de management de vos employés et combien cela vous coûte dans l’entreprise. Même si vous ne décidez pas d’inscrire votre équipe à ses formations, vous avez retiré une valeur ajoutée de ce coup de fil.
Je l’appelle la fameuse valeur de cette session que vous pouvez vendre aux clients, autrement dit, vous savez que lorsque vous avez une conversation avec votre client, vous lui apportez quelque chose. Vous offrez aux nouveaux clients cette session gratuitement car vous savez qu’ils décideront ensuite d’acheter votre produit ou service. Cela vaut particulièrement pour les personnes qui travaillent dans le coaching, dans les métiers de prestations intellectuelles.
- Se démarquer tout de suite de la concurrence.
Imaginons que je vende des bijoux et des sacs dans une boutique. Quand un client rentre, surtout je ne lui dis pas « Bonjour, est-ce que je peux vous aider ? » mais « Bonjour, vous tombez bien, en ce moment nous avons un nouvel arrivage de bijoux. Avant de pouvoir vous conseiller, j’aimerais simplement savoir ce que vous recherchez. » Vous devez poser une question intéressante afin de cibler ce que vous pourrez proposer à ce prospect. Vous vous démarquez de la concurrence car, pour la première fois, quelqu’un s’intéresse à ce que ce client est venu acheter.
2 ouvrages à lire pour aller plus loin
Il existe deux ouvrages que je vous recommande sur ce sujet : How to get everything you can from all you’ve got de Jay Abraham et The Ultimate Sales Machine de Chet Holmes.
Dans ces livres, vous trouverez des conseils supplémentaires sur la vente consultative si vous êtes anglophone.
Le principe de la vente consultative, c’est :
- Découvrir la situation du client, poser les bonnes questions selon votre secteur d’activités. Imaginons que quelqu’un soit intéressé par une session de consultation marketing, souvent je vais découvrir que ce client n’a pas de plan marketing puisqu’il n’a pas suivi « Séduire le client ».
- Démarrer avec des faits frappants, c’est-à-dire les chiffres, les informations, les preuves scientifiques qui vous permettent d’utiliser des arguments massues dans votre processus, qui font comprendre au prospect que la situation sur le marché a changé ou s’est aggravée pour lui, qu’il existe une solution plus simple, plus pratique à son problème.
- Proposer la bonne solution.
