En marketing, celui qui teste le plus, gagne le plus !
Augmenter votre taux de conversion revient à augmenter votre volume de vente, c’est donc un élément crucial sur lequel se concentrer. Le faire passer de 2% à 3% représente une augmentation de … 50% !
Oui mais alors comment s’y prendre ? Plus de pub ? plus de contenu ?
De petits ajustements amènent souvent des résultats probants.
Vous vous êtes investi au maximum dans la création de votre dernier site d’e-commerce, blog ou site “vitrine” représentant votre entreprise. Le design a été murement réfléchi, le contenu optimisé pour le référencement naturel, le traffic est au rendez vous et vous vous demandez maintenant comment convertir plus de visiteurs en clients ou prospects. Rassurez vous, vous n’êtes pas les seuls. Voici 3 conseils essentiels pour vous aider :
1) Le “split testing” :
Le “split testing” est une technique de base pour augmenter le taux de conversion. Par exemple si vous créez deux versions alternatives (A/B) de la même page de vente pour un produit, les logiciels de split-testing envoient 50% du traffic vers votre page A et le reste vers la page B, et vous indiquent ensuite laquelle des deux a le mieux converti.
Lors d’une campagne d’emailing, vous pouvez ainsi split-tester :
- le titre de votre courriel,
- la couleur et le texte de votre “appel à l’action” (bouton),
- la couleur du fond, etc..
Il n’y a pas de solution miracle dans le e-marketing, c’est pour cette raison qu’il est préférable de tester continuellement afin de découvrir ce qui marche ou ne marche pas. Les marketeurs qui pratiquent le plus le split-testing sont ceux qui gagnent le plus.
En marketing, celui qui teste le plus, gagne le plus !
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2) Acheter sur votre site doit être facile :
Votre but est que faire affaire avec vous soit le plus facile possible. Vos prospects ne doivent pas essayer de comprendre comment acheter et où est-ce qu’il doivent cliquer. La naviguation doit être intuitive et évidente, avec un nombre minimum de clics.
- Guider votre visiteur de page en page : dites- lui ce qu’il doit faire ensuite, amenez-le vers ce que vous attendez de lui.
- Ne lui donner pas trop d’options : si vous avez un gros catalogue, mettez en place des filtres afin que votre prospect puisse identifier facilement et rapidement ce dont il a besoin.
- Ne lui faites pas remplir trop de champs : plus il y a de champs à remplir pour acheter, moins vous aurez de clients. Une bonne option est d’ajouter le “connectez-vous avec facebook”.
- Offrez une livraison gratuite : c’est un avantage clair vis à vis de vos concurrents, et c’est la motivation principale de 80% des consommateurs sur internet selon une étude de eConsultancy.
3) L’émotion précède la logique :
Comme nous le rappelle ce tableau des 6 étapes de l’acte d’achat :
Les 6 étapes de l’acte d’achat : Attention, Connaissance, Attitude Favorable, Intention d’Achat, Achat, Réaction post-achat
Il est toujours préférable de créer une connection “émotionnelle” avec un visiteur, puis d’appuyer ce que vous dites grâce à des arguments “logiques” irréfutables, avant d’essayer de lui vendre quoi que ce soit.
Beaucoup de sites essayent de faire acheter trop vite. Plus un produit est cher ou compliqué, plus un visiteur a besoin de temps avant de prendre une décision.
N’hésitez pas à offrir des conseils et de la valeur ajoutée gratuitement à travers un blog, des vidéos, des courriels. Devenez une référence pour un prospect, qu’il ait le réflexe de revenir sur votre site chercher des informations.
Plus votre relation avec un prospect sera longue et récurrente, plus il y de chance qu’il devienne un client.
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4) (bonus !) Mettez en évidence des preuves :
Tout ce que vous avancez sur votre site doit être appuyé par des preuves. Quels sont donc les preuves que vous pouvez fournir ?
- les témoignages clients : les gens qui utilisent vos produits vérifient ce que vous revendiquez. Il est très efficace d’utiliser leurs témoignages pour convaincre.
- des études de cas avec des comparaisons avant/après l’utilisation du produit ou service.
- des résultats de recherche scientifique : pourquoi s’en priver si la science l’a démontré.
- des bancs d’essai ou des comparatifs : si un magazine ou un blog a parlé de vous en termes éloquents, faites-le apparaître avec un lien pour que le visiteur puisse aller lire l’article en question.
- la preuve par le nombre : si vous personne ne veut être le seul client d’une entreprise. Si vous avez des milliers de clients ou des clients de renom, montrez le fièrement.
- montrez ce que vous affirmez : rien de telle qu’une vidéo pour convaincre.
N’hésitez pas à nous faire partager dans les commentaires les astuces qui marchent le mieux pour monter le taux de conversion dans votre entreprise !
Excellent article !
Très bon résumé des différentes techniques de vente sur Internet.
Je suis particulièrement d’accord que le A/B testing est crucial pour quiconque veut vraiment réussir en ligne!
J’ai en tête un page de vente en particulier où j’ai lancé une campagne de A/B testing sur le texte d’en-tête de page (Une phrase en italique que les gens lisent immédiatement lorsqu’ils arrivent sur la page qui a pour but de capter l’attention) et mon taux de conversion a doublé simplement en raison de ce détail!
Sinon, pour convertir, je crois toujours qu’il n’y a rien de mieux que de construire une mailing list avec une série de courriels:
Ça construit une relation durable entre vous et votre prospect rapidement et du moment que vous voulez vendre, si vous avez donné beaucoup de valeur dans vos Emails, le principe de réciprocité entre en jeu, et magie!
Votre taux de conversion double, triple, quadruple simplement parce que le trafic que vous envoyez sur votre page de vente est de Qualité!
Au plaisir,
Marc Guilbert
ExpertMarketingWeb.com
Merci des conseils que vous avez donné dans cet article, c’est simple et très pratique
Bonjour,
Merci tout d’abord pour cet excellent article. Je voudrais revenir sur le point 3 mentionné ci-dessus, que je partage très souvent avec mes clients et auquel je ne peux qu’adhérer : l’émotion précède la logique !
J’accompagne les propriétaires de location saisonnière pour les aider à maximiser leur taux d’occupation et à développer leurs revenus locatifs (via de la formation, du coaching et des outils adhoc). Un des points sur lesquels j’attire leur attention est la nécessité pour eux de déclencher l’émotion en quelques secondes chez leurs futurs locataires, ce qui est d’autant plus important sur un marché très concurrentiel et en forte croissance…
Effectivement, sur ce marché également, l’émotion précède la logique : il est important pour ces propriétaires de séduire et de convaincre leurs futurs locataires en quelques secondes seulement. Pour cela, la mise en valeur de leur offre via la photo est indispensable : sur ce marché, selon les statistiques, elle compte pour 60 à 70% de leur décision. Pour d’autres activités, je peux imaginer que cette émotion passera davantage par les mots, les concepts, les démonstrations…
Cela dit, une fois l’émotion créée, cela ne suffit pas pour vendre et convertir les prospects en clients. Il faut effectivement passer à l’étape supérieure. Je viens de publier un article invité sur un blog partenaire traitant de la psychologie de la location saisonnière. Il fait selon moi parfaitement écho à cet article, en abordant 2 clés pour convaincre.
Bien entendu, il est spécifique à la location saisonnière, mais ces 2 clés sont communes à bien des marchés. Pour ceux que cela intéresse : http://mag.homeloc.com/2012/11/psychologie-de-la-location-saisonniere-les-2-cles-pour-convaincre/
Pour le point 4, mettre en évidence des preuves, auquel je ne peux qu’adhérer également, cela passe pour la location saisonnière par exemple par les témoignages clients en ligne sur les sites d’annonce, les commentaires sur des sites comme TripAdvisor, ou encore le « livre d’or » du propriétaire… Tous les propriétaires le savent, mais assez peu le font réellement finalement. C’est dommage car cette preuve sociale augmente fortement le taux de conversion.
Voilà c’était juste une petite illustration de ces moyens pour convertir davantage, appliqué à la location saisonnière.
Bonjour Cédric,
bien vu !
Serais-tu intéressé par la publication d’un article invité sur mon blog, en prenant tes conseils aux propriétaires comme exemples et en les généralisant au marketing d’une entreprise ?
Sebastien
Bonjour Sébastien,
Ce sera avec grand plaisir Sébastien. Tes formations et tes conseils m’ont beaucoup aidé depuis le départ. Je serais ravi d’en donner une illustration vivante sur ce blog !
A très bientôt donc…
Cédric
Re-bonjour Sébastien,
Je reviens vers toi au sujet de l’article que tu me proposais de publier sur ce même blog. Il est prêt !
J’ai préparé un sujet qui n’a pas été traité en tant que tel sur ce blog, donc je pense qu’il devrait t’intéresser et intéresser tes lecteurs.
Dis-moi simplement comment je peux te le transmettre. Merci beaucoup d’avance.
Cédric
Ce que j’apprécie essentiellement chez toi Sébastien, c’est la concision, le pragmatisme et le « partage »… Bien sûr tes formations sont payantes mais, en mettant juste en pratique ce que tu conseilles, n’importe qui peut vérifier la validité de tes propositions.
Je prends toujours du plaisir à te lire à étudier ta façon de « marketer » (un esprit de synthèse comme le tiens, c’est rare en france là où les esprits analytique dominent) et bien sûr la mettre en pratique.
Pour l’instant je décode patiemment tes stratégies grâce au modèle TOTE : j’ai réalisé une mini campagne lancement orchestré en vidéo pour expérimenter. Etant un professionnel de l’audiovisuel (monteur, réalisateur, scénariste), j’ai pu voir à quel point cette stratégie a de l’impact sur les consciences. D’autre part je prends le soin de te modéliser (je suis Maître Praticien en PNL certifié de l’institut de PNL de Bègles) en adaptant ta façon d’être à ce que je suis. Je te remercie infiniment pour tout ce que tu offres comme conseils. Je ne me retrouve pas forcément dans tout ce que tu proposes mais c’est déjà énorme ce que tu réalises, les gens ne mesurent pas à quel point tu es en train de participer à un changement des consciences. Ce n’est qu’un point de vue bien entendu.
Cordialement Cyrille.
Excellent article Sebastien.
First quality as usual.
Gilles
http://www.TechniquesMarketing.Fr
Concis, précis, efficace. Je pense que c’est ce qu’on apprécie tous chez Sébastien, qui a déjà fait le succès (voire l’énorme succès) de plusieurs blogueurs bien connus ! Merci pour ces conseils en tout cas, c’est un plaisir de le suive 😉
Merci Sébastien, vos 4 points sont excellents, je n’aurai pas pu dire mieux !
Un petit ajout personnel concernant tous ceux qui utilisent ClickBank : Utilisez notre bon de commande personnalisé ! D’après nos études, si vous ajoutez votre logo sur le bon de commande ClickBank et gardez le ton de couleur votre site, vous pouvez augmenter votre taux de conversion jusqu’à 3%, car le client se sent plus en confiance. Bien sûr faites-le avec goût 😉
Voir notre article suivant pour la mise en place :
https://support.clickbank.com/entries/23083336-Bon-de-commande-personnalisé
Merci,
Aline
Você é realmente ᥙm certa webmaster. Ο site carregamento velocidade é incrível .
Parece գue és fazendo quɑlquer distintivo truque.
Ꭺlém disso , ߋ conteúdo é obra-prima .
Você tеm feito um grande processo nisto tópico !
jaimerait savoir quoi fair faut til payer quoi fair