Comment vendre rapidement vos premiers produits ?

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Cet article invité a été écrit par Sébastien Night, fondateur du Mouvement des Entrepreneurs Libres, et auteur du livre « Profession Entrepreneur Libre : le guide pratique pour gagner votre liberté en vous mettant à votre compte ! ».

En vous intéressant à l’entrepreneuriat, vous avez déjà rencontré la notion de « traversée du désert ». Il s’agit de cette période de 6 à 12 mois pendant laquelle les indépendants qui lancent leur activité ne gagnent rien.

Imaginez : 6 à 12 mois sans recevoir un seul centime pour faire vivre votre famille, payer vos charges… Cela a de quoi décourager les plus motivés.

Je ne vais pas vous mentir : cette période, beaucoup d’entrepreneurs la vivent. Le pire, c’est qu’ils pourraient l’éviter. Attention, vous n’allez pas vendre vos produits ou services du jour au lendemain. Vous devrez effectivement passer quelques semaines pour mettre en place les premières étapes de votre succès.

Mais vous ne devez pas attendre 6 ou 12 mois pour générer un chiffre d’affaires. Le facteur numéro un de succès d’une jeune entreprise, c’est le cash-flow initial : les ventes qui entrent dès les premières semaines d’activité. Si vous attendez que les clients viennent vous trouver, ce sera trop tard. Vous devez être proactif. Je voudrais vous présenter trois grandes vérités de l’entrepreneuriat, qui ont permis à de nombreux entrepreneurs de générer rapidement des ventes.

Car beaucoup d’entrepreneurs en herbe font l’erreur de consacrer de longues heures, seuls, à la création de leur produit… Alors qu’il n’est pas du tout essentiel pour faire une première offre. En revanche, le message de vente est indispensable, et il doit être testé avant de se lancer à l’assaut du marché.

Vous êtes prêt à faire un démarrage en trombe ?

1. Avoir un produit n’est pas nécessaire pour se lancer

Vous imaginiez passer les 6 premiers mois de votre activité au fond de votre cave, en train de créer un produit révolutionnaire, de peaufiner votre offre de service ou de créer votre formation ?

C’est une erreur.

J’ai créé le livre « Profession : entrepreneur libre » pour donner les outils aux francophones qui rêvent de se lancer dans l’entrepreneuriat, sans oser le faire. Et un des conseils récurrents que je leur donne, c’est de démarrer avec le minimum de coûts, d’obligations, de démarches administratives. Bref, de démarrer léger pour démarrer vite, et être assez agile pour changer légèrement de direction en répondant aux demandes du marché.

Vous serez si léger que votre produit n’existera pas encore. De cette façon, vous conclurez des ventes en limitant votre risque et vos coûts.

Mais j’imagine que vous vous demandez comment vendre un produit qui n’existe pas encore. Je vais vous présenter trois méthodes.

La « vente à sec »

La première technique consiste à vendre des produits qui n’existent pas (encore) à vos futurs clients… Un peu tordu, mais ça peut convaincre des investisseurs !

Dans « La Semaine de Quatre Heures », Tim Ferriss parle de la stratégie du dry selling ou « vente à sec ». On appelle aussi cela dry testing, car il s’agit de tester l’intérêt des clients pour un produit. Vous proposez un produit ou un service qui n’a pas encore été créé pour voir si les clients sont réellement décidés à l’acheter. Cela vous évite des coûts de production dans l’hypothèse d’un échec.

Vous allez jusqu’à la vente, mais après l’achat, vous informez le client qu’il ne sera pas débité, car il s’agissait d’un test marketing.

Attention, c’est une manœuvre un peu risquée sur le plan juridique : une vente est un contrat. Or, vous déclarez après coup que ce n’était pas sérieux. Vous pouvez atténuer ce souci si vous n’encaissez pas le paiement et ne permettez pas au client d’aller jusqu’au bout de sa commande (pour les paiements en ligne, la plupart des plateformes vous permettent d’activer un « mode de test » ou un « mode bac à sable » qui ne débite pas le client et ne garde aucune trace des coordonnées de paiement). Vous pouvez également dédommager ce client éconduit en lui offrant le produit (ou une réduction) quand il sera prêt.

Dans tous les cas, cette stratégie permet au moins d’avoir un argument solide quand vous êtes face à une banque ou à des investisseurs : vous avez déjà des clients prêts à frapper à la porte, il ne reste qu’à ouvrir l’usine !

L’achat/revente en flux tendu

Dans « Le secret de l’offre irrésistible enfin révélé », je vous explique la différence entre « l’Offre » et « le Produit ». Par chance, il est possible de faire une offre — c’est-à-dire la présentation du produit au client — sans avoir de produit ou de service déjà créé.

C’est ici qu’intervient la vente en flux tendu. Il s’agit d’une vente sans stock. Concrètement, vous produisez ou achetez le produit au moment où vous en avez besoin, c’est-à-dire lorsqu’un de vos clients l’achète.

C’est parfait lorsque vous débutez et que vous souhaitez tester votre offre. Vous ne créez rien, mais vous revendez un produit ou un service existant.

C’est ce qui a propulsé Trey Lewellen dans l’entrepreneuriat. Il connaissait son produit : des kits destinés aux chasseurs. Mais il n’avait pas les fonds nécessaires pour le faire fabriquer, ou pour avoir des stocks. Alors, il a commencé par vendre en ligne un « kit » similaire à celui qu’il comptait fabriquer. Dès qu’il recevait une commande, il achetait les produits nécessaires au magasin de sport le plus proche, et expédiait la commande. Après plusieurs mois, il avait assez de capital pour lancer la fabrication de ses propres kits.

Ces quelques mois ont été très utiles : ils lui ont permis d’affiner son message de vente, et d’être certain de connaître le succès avec ses propres produits. Et cela, sans investir un centime.

La voie royale : la prévente

C’est ma solution préférée : vos premiers clients achètent votre produit en prévente. Il n’est pas encore créé, et vous les informez qu’ils contribueront à sa création. En échange, vous leur faites une offre spéciale.

Vous ne créerez le produit que s’il y a suffisamment de demandes, ce qui vous évite de travailler pour rien. Les clients qui vous ont fait confiance ont l’avantage d’avoir une solution sur mesure, car vous construirez votre produit au fur et à mesure de leurs retours et de leurs interrogations.

Cette solution est particulièrement indiquée pour les infopreneurs, c’est-à-dire les entrepreneurs spécialisés dans la vente d’informations. Vous pouvez faire ces préventes en ligne lors de plusieurs webinaires. Lors de ces conférences en ligne, vous donnez des conseils et des informations de qualité. Vous clôturez par votre offre, en précisant que la formation ou le programme ne commencera qu’ultérieurement, et se fera sous la forme de séances en direct.

De cette façon, si votre premier webinaire de vente fait un flop, vous ne vous êtes engagé à rien. Le produit n’existe pas, et vous pouvez repousser sa date de création en attendant d’avoir le premier client signé. En attendant, vous affinez le message de vente de votre prochain webinaire pour le rendre plus convaincant, et recommencer jusqu’à faire mouche.

2. Ne travaillez pas seul dans votre coin

Ne restez pas seul à créer votre message de vente sans en parler à personne. Vous devez découvrir comment il est reçu par votre entourage avant de le soumettre à des clients.

Vous n’arriverez pas à vendre rapidement vos premiers produits si vous les concevez seul, sans en parler en personne. C’est une des raisons pour lesquelles j’ai blogué en direct la rédaction de mon livre « Profession : entrepreneur libre ». En faisant cela, j’avais les retours de mes prospects rapidement, ce qui me permettait d’avancer dans la bonne direction.

Ce qui est vrai pour votre produit ou service l’est aussi pour votre message de vente. Parlez-en quand on vous demande « que fais-tu dans la vie ? » Répétez à l’avance votre présentation de vente devant des proches qui jouent le rôle de cobayes.

Vous trouverez peut-être vos premiers clients de cette façon. C’est ce qui est arrivé à Maryse Lehoux, l’une de mes clientes. Elle a lancé sa première offre haut de gamme en proposant à des proches de l’aider à s’entraîner à présenter son produit. La première personne qui a assisté à cette présentation d’essai a été tellement convaincue… qu’elle a payé tout de suite les 8 000 dollars pour participer au premier voyage organisé par Maryse !

3. Le message de vente est le pilier de votre entreprise

« C’est normal que tu sois convaincu puisque c’est ton projet, mais tu oublies de préciser pourquoi moi, ça devrait m’intéresser ? »

Cette phrase a changé le cours de la vie d’Yvan. Elle a été prononcée par un annonceur qu’il démarchait à l’époque où il voulait lancer son magazine. L’enthousiasme ne manquait pas. Mais son message n’était pas suffisamment puissant pour convaincre un annonceur. Ce fut une révélation. Après cet épisode, 4 semaines ont suffi pour récolter la somme nécessaire à son projet.

Malheureusement, pour vendre, il ne suffit pas d’avoir un bon produit. Ni un prix attractif. Il faut aussi maîtriser l’art de la vente et du marketing !

Ne perdez pas un instant

Si les multinationales peuvent se permettre d’avoir un cash-flow négatif lors du lancement d’un produit, ce n’est pas le cas d’une petite entreprise, et encore moins d’un indépendant. Cela signifie que vous devez rapidement recevoir de l’argent lors de la création de votre entreprise.

Et pour cela, vous n’avez pas de temps à perdre.

Heureusement, il est possible de faire décoller votre activité dès le premier jour.

L’outil qui vous permettra un démarrage en trombe

Le Lancement Orchestré, l’arme de vente des supers entrepreneurs !

Il s’agit du Lancement Orchestré. Une à quatre semaines avant le lancement officiel de votre produit ou service, vous créez un événement qui attire l’attention de votre marché sur votre produit ou service. Résultat : vous générez un fort volume de ventes dès le démarrage de votre activité. Vous pouvez même aller jusqu’à l’équivalent d’une année de chiffre d’affaires en l’espace d’une semaine.

Comment ? Grâce à l’anticipation.

Comment exécuter un Lancement Orchestré ?

Vous devriez lire le livre de Jeff Walker, pour découvrir les moindres détails de sa stratégie. Dans l’immédiat, voici les clés pour un lancement réussi :

Créer l’anticipation AVANT le jour J

Votre objectif est de créer une file d’attente devant les portes de votre magasin (physique ou virtuel) le jour de l’ouverture. Pour cela, il faut communiquer avant le lancement de l’offre. C’est le coup de semonce.

Vous annoncez à tous vos contacts, et aux contacts de vos contacts, la préparation de votre concept et sa date de lancement approximative. Votre liste est primordiale pour démarrer votre Lancement Orchestré.

L’intervalle de temps entre le Coup de Semonce et le lancement vous permet d’effectuer les étapes suivantes du Lancement Orchestré.

Connaître vos prospects

C’est à ce stade que vous devez réaliser votre Étude de Marché Express. Vous recueillez les coordonnées de personnes intéressées par votre projet, vous sondez leurs besoins et vous apprenez à les connaître.

Faire une promesse captivante pour obtenir les coordonnées des prospects intéressés – et la tenir

Vous devez proposer des contenus qui seront passionnants pour ces prospects : des informations, conseils, échantillons et vidéos « en coulisse ».

Ne tombez pas dans le piège de l’autopromotion. Le but n’est pas de vous mettre en avant, mais de partager des leçons et idées qui seront utiles à votre client.

Maintenir l’intérêt des prospects avec une séquence de communications régulières

Quelle que soit la durée de votre lancement, vous devez rester présent à l’esprit des personnes qui vous ont communiqué leur intérêt.

Pour cela, prévoyez une séquence de minimum 3 épisodes pour conserver l’intérêt et susciter l’interaction avec votre public.

L’enjeu ? Ne pas être oublié avant le jour J !

Faire une Offre Irrésistible

Certaines techniques pour attirer un client fonctionnent à tous les coups !

Vos premiers clients doivent bénéficier d’une offre tellement alléchante, qu’il faudrait être fou pour la refuser !

Utiliser les leviers émotionnels

Les leviers émotionnels vous permettront de réaliser un maximum de ventes le jour du lancement. Il s’agit des émotions qui déclenchent ou augmentent l’envie d’acheter un produit. Selon Robert Cialdini, il y en a sept :

  • la réciprocité ;
  • l’engagement ;
  • la cohérence ;
  • l’autorité ;
  • la preuve sociale ;
  • la rareté ;
  • l’appréciation, et ;
  • le contraste.

Ils peuvent tous vous permettre d’affiner votre message de vente. Mais vous devez absolument en utiliser un le jour J : la rareté.

Si vous réussissez votre lancement, vous aurez une foule de clients qui se bousculent au portillon quand vous mettrez enfin le produit ou service en vente. Mais la notion de foule est relative : si vous louez le Stade de France pour votre premier événement, cela risque de sembler vide, même si 1000 personnes se sont déplacées.

Pour éviter ce problème, fixez des objectifs ambitieux, mais réalistes pour le premier jour. C’est ce qui créera la sensation de rareté qui amènera davantage de monde par la suite. Si vous avez trop de stocks lors de votre premier lancement, plus personne ne se ruera sur vos produits lors des prochains.

Vous n’avez aucune excuse pour ne pas rapidement faire vos premières ventes

Je vous ai livré toutes les clés nécessaires pour réaliser un maximum de ventes dès le lancement de votre entreprise.

Maintenant, je voudrais revenir sur l’histoire de Jeff Walker, l’inventeur du Lancement Orchestré.

Vous pensez probablement que les entrepreneurs qui réussissent ont de meilleures cartes que la moyenne, un carnet d’adresses bien rempli, des compétences dans la vente…

Tout cela vous sert peut-être d’excuse pour ne pas vous lancer. 

Plus maintenant.

Jeff a un profil très intéressant. Pourquoi ? Parce que comme la majorité d’entre nous, il n’avait absolument rien pour réussir dans ce domaine : c’est un timide, sans aucun attrait ou compétence innée pour la vente. Pour couronner le tout, lorsqu’il se lance, il n’a pas de diplôme, ni de relations bien placées.

Mais ça ne l’a pas empêché d’être l’un des premiers infopreneurs devenus millionnaires grâce à Internet.

Et cela grâce au Lancement Orchestré.

Lorsqu’il s’est lancé, il n’avait pas d’autres atouts que sa détermination et ses compétences. Pour avoir des clients, il devait prouver son expertise. Il commença alors à publier régulièrement des contenus gratuits de grande valeur sur son site. À chaque publication, il rappelait à ses lecteurs la date prévue pour le lancement de son offre : une newsletter payante destinée aux investisseurs des marchés financiers.

Et ça a fonctionné.

Lors de son premier lancement, il a généré 1 650 $. Lors de son second lancement, il a touché 34 000 $ en une semaine. Progressivement, Jeff a réalisé des dizaines de millions de dollars de ventes en ligne.

S’il a pu le faire, vous pouvez aussi.

Une ressource pour vous aider à vendre rapidement vos premiers produits

Cet article invité a été proposé par Sébastien Night, fondateur du Mouvement des Entrepreneurs Libres. Chaque année, le Mouvement des Entrepreneurs Libres organise un atelier numérique avec conseils et coaching pour aider les porteurs de projet à lancer leur activité. Cliquez ici pour recevoir un accès gratuit à cet atelier, les “Quinze jours pour vous mettre à votre compte, et devenir enfin libre !”

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À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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