Etiquetteattirer des clients

Fidéliser vos clients sans dépenser aucun sou

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Comment faire pour transformer un client ponctuel en un client récurrent, un habitué ?

Je partage avec vous un conseil important tiré du livre Blue Ocean Strategy de W. Chan Kim et Renée Mauborgne. Ce conseil est abordé dans la section qui fait référence au Cirque du Soleil. 

Le Cirque du Soleil est une compagnie qui se reproduit aujourd’hui un peu partout dans le monde. Cette compagnie a transformé complètement le concept du cirque pour en faire un spectacle qui attire des millions de personnes. Cette compagnie a révolutionné le domaine du cirque et se trouve réellement dans un océan bleu.

L’innovation est un élément clé qui a grandement contribué au succès du Cirque du Soleil. Cette compagnie a réinventé le cirque et s’est démarquée de la concurrence en jouant sur différents critères. En outre, elle a apporté un plus pour fidéliser les personnes qui sont déjà venues voir leur spectacle. 

Quand vous assistez à un cirque, vous n’êtes pas forcément motivé l’année suivante pour y aller de nouveau, non ? La raison est que vous sentez que vous n’avez rien de nouveau à découvrir. 

Le Cirque du Soleil a anticipé ce comportement de sa clientèle et a opté pour une nouvelle stratégie. Pour cela, il a pioché dans d’autres domaines de divertissement. Son idée : donner un thème ou une histoire au spectacle proposé. Par la suite, la compagnie a réussi à varier les thèmes de ces spectacles en gardant toutes les parties clés. Ainsi, sans augmenter les dépenses et en utilisant le système existant, la compagnie a, d’une année sur l’autre, changé l’histoire racontée au cours du spectacle. Ceci permet de maintenir les spectateurs intrigués. A chaque nouveau spectacle, les anciens spectateurs ont toujours envie de voir le nouveau spectacle et de retrouver cette féerie. 

De la même façon, la plupart de temps, si vous allez voir un film au cinéma, vous n’allez pas revenir pour le voir une deuxième fois. Par contre, si on prend les mêmes ingrédients du film en introduisant quelques modifications pour lancer un nouveau film avec un titre différent, vous revenez au cinéma pour le voir. Or si vous analysez ce film, vous remarquerez qu’il s’agit du même scénario.

Ce principe peut être appliqué dans votre entreprise également. Vous pouvez avoir une certaine clientèle, à un stade défini, qui espère de votre entreprise un nouveau produit. Il est possible, à ce moment-là de réutiliser la recette du produit qui a eu succès auparavant. Si vous lancez un sondage pour déterminer qu’est-ce que vos clients ont apprécié dans votre ancien produit, vous pouvez retirer les éléments clés de la recette. L’étape suivante, consiste à reproduire tous ces éléments dans le prochain produit en introduisant quelques modifications. Cette stratégie vous assure la fidélisation de vos clients. 

C’est le même principe adopté par le Cirque du Soleil. En créant des spectacles à thème sans coûts supplémentaires, ils ont réussi à maintenir l’intérêt de leur clientèle. Ainsi, les clients reviennent pour chaque nouveau spectacle et deviennent petit à petit des fans et des clients fidèles.    

Les éléments clés pour réussir votre contenu

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Un concept essentiel à connaître en ce qui concerne la publication du contenu sur votre blog est que vous avez le choix de publier un contenu public visible par tous les visiteurs ou un contenu privé. Des outils techniques vous permettront de gérer la visibilité de vos articles selon vos préférences. Ainsi, il est possible de cacher certains contenus sur votre blog pour le réserver à une audience limitée.

Dans quel cas faut-il utiliser le contenu privé ?

Le contenu réservé aux clients    

Si vous devez réserver un certain contenu pour une communauté de clients, il est plutôt recommandé de leur créer un site privé au lieu d’un blog BCPV. 

En effet, introduire un contenu réservé seulement aux clients sur votre blog, n’est pas une stratégie très accueillante. Du point de vue client, il est plus valorisant de leur consacrer un site privé au lieu de leur donner accès à quelques articles protégés.

Je vous recommande deux outils techniques pour créer des sites avec un contenu réservé aux clients :

  • WishList Member : c’est un outil intéressant qui m’a beaucoup servi personnellement ;
  • Digital Access Pass : c’est un outil promoteur, similaire à WishList mais avec beaucoup de fonctionnalités supplémentaires.   

Le contenu disponible après une action  

Quelquefois, vous aurez besoin que votre contenu soit montré aux internautes après une action effectuée. La méthode la plus simple pour publier ce genre de contenu, consiste à créer une page au lieu d’ajouter un article à votre blog. Cette page ne sera pas incluse dans la chronologie du blog. 

Les thèmes sur WordPress vous offrent l’opportunité de choisir les pages que vous ne souhaitez pas voir affichés sur votre blog. Il existe également des extensions pour appliquer cette technique.

Toutefois, il est préférable d’opter pour des solutions simples au lieu de créer un contenu absolument verrouillé. Les visiteurs peuvent insérer de fausses informations si vous exigez l’insertion de l’adresse email par exemple pour afficher un contenu privé. Gardez à l’esprit que les visiteurs de votre blog, qui sont intéressés par votre contenu, sont des clients potentiels.

Les bonus de syndication

Le bonus de syndication est typiquement le contenu qui sera déverrouillé une fois que le prospect aura la permission. Ce contenu sera à la disposition de tous les visiteurs suite à votre permission et la récupération de leurs adresses emails. 

Vous pouvez créer un bonus de syndication à partir d’un contenu gratuit déjà publié sur votre blog. 

J’ai déjà créé des DVD entiers basés sur des articles publiés gratuitement sur certains de mes blogs. Tant que le format du produit et sa pédagogie sont différents de ceux du contenu, il est possible d’opter pour cette stratégie. 

Par contre, il est inutile de nommer le contenu que vous avez reproduit par le best of du blog par exemple, sinon vous limitez le cercle de visiteurs qui peuvent s’intéresser à votre bonus de syndication. Pensez à mettre en avant l’utilité de votre offre pour résoudre un problème ou atteindre un objectif.

Si vous avez sur votre site un contenu phare constitué de huit articles, par exemple, vous pouvez regrouper les concepts de ces articles dans un fichier PDF que vous offrez en échange des adresses emails. 

Dans chaque article, insérez un appel à l’action qui incite les internautes à insérer leurs adresses emails pour recevoir un contenu plus développé et détaillé !

Concernant le bonus de syndication sous forme de vidéo, vous reprenez le concept d’un Lancement Orchestré. En effet, le Lancement Orchestré, c’est l’application d’une stratégie BCPV.

La différence entre le blog et la newsletter

Une stratégie marketing est constituée de quatre éléments clés, par conséquent vous pouvez créer quatre ressources pour votre entreprise

  1. Le trafic : le nombre de prospects qui visitent votre point de vente, en l’occurrence votre blog ;
  2. L’audience : le nombre de prospects abonnés à votre blog et qui ont fourni leurs coordonnées pour que vous puissiez les contacter ;
  3. Clientèle : les prospects qui achètent votre produit/service. Le rôle du blog c’est de convertir les prospects en clients ;
  4. Fidélisation : c’est de fidéliser vos clients pour qu’ils achètent davantage de vos produits et vous ramènent à leurs tours de nouveaux prospects.

Le blog servira principalement dans la création du trafic et la génération de l’audience. 

Le but d’un blog c’est qu’il soit un moyen pour que les prospects puissent trouver votre blog via différents moyens: les partenaires, le référencement naturel…

Une fois que les visiteurs arrivent sur votre blog, ils sont invités à insérer leurs adresses emails.  

Les étapes suivantes consistent à convertir les prospects en clients et à les fidéliser. Cela est assuré par la newsletter.

Afin de fidéliser votre audience, il est primordial de les contacter par emails. Mais il faut savoir que quand vous publiez un nouvel article sur votre blog, à part le public réduit constitué par vos proches, les prospects ne retournent pas régulièrement sur votre blog. Par contre, si vous les prévenez par emails, vous les incitez à accéder à votre blog. Le rôle principal de la newsletter, c’est de contacter les prospects par mails et les fidéliser.

Le principe commun

Dans les deux cas, blog comme newsletter, il y a un principe commun extrêmement important, c’est que le titre est essentiel. Le titre, c’est la publicité de l’article. Si vous choisissez un titre qui n’intéresse pas les visiteurs, ils abandonneront la lecture de votre article même s’il est intéressant. Par contre, si pour un article moyen vous choisissez un titre attrayant, les visiteurs de votre blog donneront de l’importance à l’article. 

Pour cette raison, il est primordial de passer du temps à choisir un titre accrocheur pour vos articles. Deux ingrédients essentiels à prendre en considération pour attribuer un titre à vos articles :

  • Curiosité : donner envie aux visiteurs de lire l’article ;   
  • Avantage pour le lecteur : mettre en avant la valeur ajoutée par votre article.

Ces deux ingrédients vous permettront de créer un titre pour inciter vos lecteurs à passer à l’action : cliquer s’il s’agit d’un email ou finaliser la lecture d’un article.

Souffrez-vous du syndrome de l’entrepreneur dans son garage ?

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Comment garantir le succès de votre prochain produit ? Je vais vous parler d’un conseil issu d’un livre qui explique comment vous pouvez devenir plus libre, comment vous pouvez vendre vos produits plus facilement et comment vous pouvez transformer vos clients en fans.

Ce livre s’intitule Le Secret des Entrepreneurs Libres de Sébastien Night. Je vais donc vous parler d’un conseil que j’ai moi-même appliqué et que je partage dans mon livre, au chapitre 39.

Lorsque vous lancez un produit, vous devez absolument éviter le syndrome de l’entrepreneur dans son garage. Qu’est-ce que Steve Jobs, Bill Gates et Jeff Bezos ont en commun ? Une histoire que les médias aiment raconter et que tout le monde connaît, une histoire d’entrepreneurs qui ont démarré leur activité dans leur garage, leur cave, chez leurs parents jusqu’à ce que le projet puisse sortir et acquérir un succès phénoménal. Malheureusement, cette histoire est fausse. 

Effectivement, ils ont bien lancé leurs activités depuis leur garage mais ils n’ont pas d’abord travaillé à créer leur produit dans ce lieu pour ensuite le lancer des années plus tard. 

Au contraire, tous les trois ont vendu leur produit avant de l’avoir créé. Ils sont d’abord allés au contact des clients, dans le cas de Bill Gates pour vendre MS-DOS par exemple. Ils ont donc en commun d’avoir d’abord réalisé un prototype, pas forcément tangible et de l’avoir proposé aux clients.

Dans le chapitre 39 de mon livre, je reviens sur ce syndrome de beaucoup d’entrepreneurs qui ont peur d’être copiés s’ils parlent de leur produit avant sa création. Ils préfèrent donc travailler en secret et attendre que le produit soit parfait avant de le proposer sur le marché. 

Le problème est que le produit ne sera jamais parfait en travaillant en isolation car le marché n’est pas au courant que vous le faites et vous risquez d’être hors sujet. Vous n’aurez pas répondu avec votre produit à un réel besoin, vous aurez simplement eu une idée dont personne n’aura peut-être envie.  

Il se peut également que vous arriviez trop tard, que quelqu’un d’autre ait déjà occupé l’espace dans l’esprit de vos prospects avec un produit similaire, peut-être de moins bonne qualité. Ce que je vous recommande donc comme méthode, c’est de prototyper.

Dans mon cas, au lieu de commencer à rédiger mon livre dans mon coin, j’ai donné une Webconférence en 2014 sur le thème dont il est question. Je l’avais fait transcrire sous la forme d’un premier ouvrage intitulé Le Chemin vers le Sommet, prototype du livre Le Secret des Entrepreneurs Libres. La première version a été lue par presque cinq-mille entrepreneurs qui ont donné beaucoup de retour dessus. J’ai utilisé ce feed-back pour repenser le plan et la façon d’écrire l’ouvrage. 

J’ai ensuite créé un nouveau prototype en écrivant directement en live sur Facebook. J’ai été le premier auteur au monde à rédiger un livre en direct devant les yeux des internautes. Cela m’a permis d’obtenir encore beaucoup de retour et de continuer à m’améliorer. 

J’ai proposé à un premier groupe de personnes de lire le manuscrit définitif avant que je ne puisse le publier. J’ai réalisé une ébauche de couverture et j’ai demandé aux clients de voter. Ils m’ont conseillé de changer de titre.  

Ces itérations régulières avec le marché m’ont permis de faire de mon livre un succès, de le classer en 8ème position des ventes en France à sa sortie et de toucher beaucoup de monde car je proposais un produit fini après de multiples modifications. En écoutant les retours des clients, j’ai obtenu un produit qui devenait un objet social.

Un objet social c’est un produit dont les clients peuvent parler, qui attire leur curiosité, qu’ils ont envie de recommander. C’est cela qui assure le succès du produit sur le long terme.

Si vous décidez de lancer une formation vidéo, vous pouvez déjà la présenter devant un petit comité de testeurs. Vous pouvez également appliquer cette méthode avec un produit physique que vous proposerez à un petit groupe d’utilisateurs. Vous devez toujours vous demander, pour chaque produit que vous créez, comment obtenir des retours de clients.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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