Etiquettecaptiver son audience

Comment fasciner vos clients ?

C

Comment faire pour impliquer vos clients de façon captivante et leur transmettre votre message de vente afin qu’ils décident, finalement, d’acheter votre produit ?

Dans cet article, j’aimerais vous parler du pouvoir de l’histoire. Une histoire peut avoir un impact énorme sur vos clients. 

Quand j’ai assisté en 2008 au séminaire de Tony Robbins, il a dit une phrase qui a bouleversé complètement ma vie. En fait, quand il a démarré son activité la première année, il a fait 36 000 $ de chiffre d’affaires, la deuxième année, il atteint 1 million $ de chiffre d’affaires. Cette évolution rapide de chiffre d’affaires m’a impressionnée. 

En effet, au moment où j’ai participé à ce séminaire pour la première fois, je voulais démarrer mon entreprise et mon objectif, c’était de réaliser 36 000 $ de chiffre d’affaires. Mes attentes pour les années suivantes n’étaient pas très ambitieuses. L’expérience de Tony Robbins a changé ma vision et a annulé le modèle de la réalité que j’avais alors.

J’ai réalisé, suite à ce témoignage, qu’il est possible d’atteindre des objectifs beaucoup plus grands. Cela m’a donné la confiance pour penser à une nouvelle méthode de travail. En effet, au lieu de travailler d’une façon individuelle comme je faisais avant (la méthode avec laquelle je réalisais 36 000 $ de chiffre d’affaires), je me suis rendu compte qu’il était possible de travailler avec plusieurs collaborateurs et d’organiser des séminaires avec beaucoup de participants. Cette phrase, dite par Tony, a tout changé pour moi.

Dans ce contexte, j’aimerais partager avec vous un exemple issu du livre intitulé TED TALKS de Chris Anderson, qui explique comment préparer et présenter une présentation qui influence votre public. 

Dans ce livre, il raconte un exemple concret pour expliquer l’importance de raconter une histoire pour démarrer un speech. Zak Ebrahim est un speaker qui est intervenu sur la scène de la conférence TED avec l’histoire suivante :

Je suis née à Pittsburgh en Pennsylvanie en 1983, fils d’une mère américaine et d’un père égyptien qui ont fait leur mieux pour me créer une enfance heureuse. Quand j’ai eu 7 ans, la dynamique au sein de notre famille a subi des changements. Mon père m’a exposé à un côté de l’Islam, que très peu de personnes peuvent voir (y compris la majorité des musulmans). En fait, quand les gens prennent le temps d’interagir les uns avec les autres, ils réaliseront que la plupart d’entre nous, veulent les mêmes choses dans la vie.

A ce niveau le discours de Zak n’est pas suffisamment intéressant pour attirer l’attention du public et les impliquer.

En l’aidant un peu à réviser son speech, Zak Ebrahim a raconté son histoire lors de sa deuxième participation à Ted d’une façon différente :

Le 5 novembre 1990, un homme appelé El Sayed Nousair est entré dans un hôtel à Manhattan et a assassiné le rabbin Meir Kahane leader de la ligue de défense juive. Nousair a été au début déclaré non-coupable. Mais pendant qu’il était en prison pour d’autres raisons moins lourdes, il a commencé à planifier, avec d’autres hommes, des attaques sur plus d’une douzaine de bâtiments de New York incluant des tunnels, des synagogues et le QG des Nations Unis. Heureusement, ces plans ont été contrariés grâce à un informateur du FBI. Malheureusement, les explosions en 1993 au World Trade Center n’ont pas été déjouées à temps. Nousair a été ensuite condamné pour sa participation à la préparation de cet attentat. El Sayed Nousair était mon père…

Cette introduction ne peut qu’attirer l’attention des participants et leur donner la chair de poule.

Pourtant, il s’agit du même speech pour transmettre le même message, mais d’une façon différente.

En effet, aujourd’hui quand vous essayez de communiquer une offre de votre produit/service ou votre entreprise, il est fort probable que vous négligez le rôle de l’histoire dans votre speech. Si vous réussissez à faire sortir le côté dramatique et émotionnel de votre message de vente (ce qui vous a changé la vie, a apporté une réalisation soudaine ou a fait remettre en cause toutes vos perspectives) vous aurez plus d’impact sur vos clients.  

Comment présenter son histoire de manière captivante

C

Votre histoire contient plusieurs composantes. Vous devrez y faire référence en permanence. 

Il existe un livre que je vous recommande, écrit par Christopher Vogler, intitulé The Writer’s Journey (Le Voyage de L’auteur). Il explique comment il faut rédiger une histoire. 

De même, je vous conseille celui de Joseph Campbell, Le héros aux mille visages. Ce sociologue a étudié les mythes de nombreuses civilisations et a découvert qu’il existait une structure commune entre les récits de la Bible et ceux d’autres civilisations. 

Campbell et Vogler ont travaillé sur les plus gros succès du cinéma américain des années 1990.

Dans cet article, je vais vous parler de divers éléments que vous pourrez utiliser pour proposer une histoire qui captivera vos lecteurs.

Votre histoire doit vous différencier des autres. 

Sur mon blog, j’ai raconté l’année où je faisais un maximum de rencontres pour dépasser ma timidité et devenir une personne beaucoup plus sociable. Je ne me rendais pas compte qu’il s’agissait d’une histoire dans laquelle j’entraînais mes lecteurs. Pourtant, par la suite cette histoire s’avéra être fédératrice pour eux.

Les éléments-clefs que l’on doit retrouver sur votre blog 

Le premier des éléments, c’est vous. Qui vous êtes, quelle est votre vision du monde, quelles sont vos valeurs, ce qui vous a amené à démarrer ce blog et ce qui vous plaît tellement dans la thématique que vous avez choisie.

Par exemple, pourquoi voulez-vous parler de développement personnel ? 

Personnellement, j’avais fait ce choix parce que j’étais une personne timide et que je ne supportais plus d’être incapable de discuter avec des inconnus. Il fallait que je sorte de ma zone de confort, que je fasse des rencontres. J’ai beaucoup appris au contact de ces gens, je me suis fait des amis, j’ai rencontré la femme de ma vie. J’ai donc eu envie de partager mes expériences. 

Dès lors, mon blog de développement personnel ne parle pas des mêmes sujets et n’utilise pas  le même ton que celui d’Aurélien Amacker qui a quitté son bureau du quartier de la Défense à Paris pour s’installer en Australie. Ce qui lui plaît dans le développement personnel c’est de pouvoir être libre et vivre des aventures. Nos blogs sont donc totalement différents même si la thématique de fond est identique.

Vos valeurs correspondent à ce qui est important pour vous. Nous pourrions croire que tout le monde possède les mêmes valeurs : l’amour universel, la paix, vivre dans une démarche positive, apporter de la valeur ajoutée à nos clients etc. Effectivement, tout le monde pense que ces choses sont importantes mais chacun a un ordre de valeurs différent.

Quelqu’un qui pense que ce qui compte le plus dans sa vie est l’aventure, l’amusement et la prise de risques n’a pas la même existence que celui qui considère que les trois choses les plus importantes sont avoir une famille, vivre avec une personne que l’on aime et laisser un héritage à ses enfants. Vous allez donc vous différencier en communiquant vos valeurs à vos lecteurs.

Si vous regardez n’importe quel film à succès, vous constaterez que l’un des points communs est le suivant : un personnage évolue dans son monde où il vit comme un poisson dans l’eau (le monde d’avant), survient un élément déclencheur et le personnage se trouve dans  un « nouveau » monde où il est mal à l’aise. Après avoir franchi des obstacles, le héros parvient à une situation meilleure encore que le monde d’avant.

Dans le monde d’avant, j’étais un timide qui restait dos au mur dans les soirées, verre à la main, sans parler à personne. L’élément déclencheur fut un rendez-vous avec Marion qui préférait, comme les autres auparavant, que nous restions amis. C’est à ce moment que j’ai décidé de faire des rencontres, ce qui correspond au nouveau monde où j’étais mal à l’aise. Les obstacles ont suivi puis la victoire quand j’ai enfin été capable de sortir de ma bulle. Je peux faire référence à ces éléments lorsque je réponds à une question.

Pour aller plus loin, ne manquez pas de lire :

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

/* ]]> */