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Comment créer un business rentable grâce à Facebook ?

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Aujourd’hui dans cette interview, j’accueille Siegfried Cey pour parler de comment créer un business rentable à l’aide de Facebook.

Il faut savoir que Siegfried est entrepreneur depuis plus de six ans et également directeur marketing. Ce que nous allons vous présenter aujourd’hui est toute l’expérience que Siegfried a acquise par rapport au trafic Facebook et sachez qu’il a réussi grâce à du trafic payant sur Facebook à avoir au final un trafic gratuit. Pour cela, il rentabilise tout de suite le trafic payant afin d’avoir un flot de prospects qui arriveront sur son site. Tout cela, il l’a fait gratuitement grâce aux techniques qu’il va vous enseigner aujourd’hui.

Siegfried, ma première question pour toi est pourquoi est-ce qu’il est important lorsque vous avez un business de s’intéresser à Facebook ? Quel est l’intérêt de Facebook sachant, qu’à la base, beaucoup de personnes voient le site uniquement comme un réseau social sur lequel partager ce qu’il se passe dans leurs vies ?

Il faut d’abord bien définir la différence entre Facebook en tant que réseau social et Facebook hébergeur publicitaire. Dans notre inconscient collectif, Facebook est un réseau social sur lequel  nous partageons nos photos et souvenirs. Mais il faut savoir que Facebook, depuis des années, accumule les informations sur ses utilisateurs qu’il met maintenant à la disposition des annonceurs de publicités. 

L’avantage aujourd’hui pour les entrepreneurs est de pouvoir faire de la publicité sur Facebook avec beaucoup moins de contraintes que par exemple sur Google Adwords et avec énormément plus de ciblage. Pour faire la différence entre Google Adwords et Facebook, sachez que Google Adwords est un peu comme de l’affichage dans la rue, à la vue de tous. 

Facebook en revanche, c’est afficher la publicité uniquement aux gens qui sont intéressés par la thématique de cette publicité. D’abord, Facebook offre la possibilité de ciblage extrêmement important. Ensuite, avec Facebook vous avez l’opportunité de démarrer une activité vraiment à partir de zéro. Le plus difficile en démarrant une activité est de trouver des prospects et des clients. Facebook donne l’opportunité de vraiment partir de rien avec de tous petits budgets et générer des flux de prospects. Un autre avantage est qu’une étude de marché est en quelque sorte déjà réalisée puisque Facebook récolte les données de ses utilisateurs. Donc je récapitule : les trois avantages de Facebook sont que d’abord la publicité y est beaucoup plus ciblée, qu’il est tout à fait possible de partir de zéro et enfin que le site a des outils permettant de réaliser une étude de marché.

Donc si par exemple moi je vends des services de cours de mathématiques, je peux grâce à Facebook réussir à cibler les parents ayant des enfants entre 16 et 18 ans qui préparent le bac et du coup je peux leur proposer un produit ciblé pour les mathématiques et donc m’adresser directement à la cible qui moi m’intéresse ? C’est bien ce que tu essayes de nous dire ?

Exactement. Vous avez le choix d’afficher votre message à la personne idéale grâce à Facebook. Techniquement, Facebook récupère des données anonymes mais si, comme dans ton exemple, vous voulez afficher une pub de services en mathématiques, il est totalement inutile de l’afficher à un retraité qui aime la pêche. Le but de Facebook est de se dire « Voilà, vous avez un produit et nous nous avons des données clients, mélangeons tout ça pour que vous ayez les meilleurs prospects possibles pour votre entreprise ».

Ce qui est très bien est qu’il est possible de démarrer à partir de zéro. Mais si vous voulez vous lancer, que vous avez un peu investi et que vous n’avez pas eu les résultats escomptés, alors quel a été le plus gros problème s’étant posé ? Si quelqu’un veut se lancer sur Facebook en partant de zéro, quel est le plus gros problème auquel il pourrait faire face ?

Le problème, c’est l’argent ! Comme toute technique évoluée, des éléments sont complexes. Beaucoup de personnes pensent que cela fonctionne comme un bouton on/off et que la publicité sur Facebook va se mettre en marche toute seule. Beaucoup de gens ont lancé une publicité sur Facebook, ce qui est assez simple à faire, puis ils l’ont laissé tourner, cela n’a pas marché et ils sont directement partis du constat que faire de la publicité sur Facebook ne marche pas et qu’ils ont perdu de l’argent. Ils ne veulent donc plus retenter l’expérience. Le premier coup de frein est donc de se dire « cela ne marche pas car j’ai perdu de l’argent ». 

Le deuxième frein, c’est lorsque des gens sont allés un peu plus loin en passant par une agence de publicité en ayant un budget assez limité par rapport à des géants tels que Coca-Cola. Ils arrivent dans une agence, disent qu’ils veulent faire de la publicité sur Facebook, l’agence publicitaire leur demande leur budget publicité mensuel et ils répondent 2000/2500 par mois. L’agence va directement se dire que ce budget est ridicule et va perdre tout intérêt et refiler le projet à un stagiaire qui va faire une campagne publicitaire minimale et soit les résultats ne sont pas extraordinaires, soit cela ne marche pas du tout, ce qui va encore une fois faire perdre de l’argent. Cette barrière est ce qui freine énormément de personnes car le fait d’avoir précédemment perdu de l’argent leur coupe l’envie d’essayer à nouveau. 

Ce que nous savons par expérience désormais, c’est que faire une publicité ne suffit pas. Il faut également la tester, regarder le copywriting, il faut avoir la bonne audience. Un tas de paramètres sont à prendre en compte pour savoir optimiser sa publicité. Il ne faut pas penser que faire on/off suffit. Il faut mettre on et ensuite vous êtes sur un tableau de bord dont vous devez vérifier tous les voyants et malheureusement les gens ne font pas toujours toutes ces choses. En tout cas, le premier frein reste toujours l’argent.

Peux-tu me dire les étapes essentielles par lesquelles il faut passer pour que la publicité via Facebook puisse fonctionner au maximum ?

La première étape est qu’il faut se former. Vous devez vous former, car ce n’est pas si simple qu’au premier abord, ou faire appel à un expert de la publicité sur Facebook. 

Ensuite, il faut savoir définir son client idéal, ce qui est un travail en amont. Vous devez établir un portrait robot du client idéal ou un avatar, comme dit en marketing. Vous pouvez dire à Facebook ce que vous souhaitez cibler et cela va se limiter de plus en plus jusqu’à ce qu’il ne reste que les clients cibles. 

Les trois clés sont donc de se former ou faire appel à un expert, définir son avatar et définir l’offre correspondant au client. Il est également important de tout le temps analyser les performances de la publicité sur Facebook. Vous ne devez surtout pas faire de la publicité à l’aveugle.

Quel est votre positionnement dans l’écosystème des affaires ?

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En proposant un nouveau produit/service sur le marché, votre objectif n’est pas seulement de faire la première vente, mais également d’acquérir les ressources nécessaires pour réaliser d’autres ventes. Votre projet ne s’arrête pas après avoir effectué la première vente. Pour cette raison, il est important de vous assurer que vous êtes dans la bonne direction sur le long terme et que vous êtes bien positionné pour chercher davantage de clients.

Où trouvez-vous le client parfait ?

Sachez tout d’abord que le client idéal (intéressé, motivé et qui a les moyens), non seulement, il existe, mais aussi, il fait actuellement des achats pour avoir des produits/services similaires aux vôtres. 

En effet, votre produit/service n’est pas le seul sur le marché. Quel que soit le produit/service que vous vendez, vous n’êtes pas le seul entrepreneur sur le marché qui propose une solution, mais vous faites partie d’un écosystème.

Le produit/service que vous vendez, même si vous pensez qu’il est extrêmement  innovateur, est similaire à d’autres produits/services qui aident votre prospect à atteindre le même résultat ou à franchir le même obstacle. 

Je partage avec vous un exemple simple pour mieux comprendre. Imaginons que vous avez inventé l’aspirine. Vous pensez donc que vous avez créé le premier médicament qui permet aux prospects de soulager les maux de tête. Il est possible qu’à l’heure actuelle, le prospect n’achète pas un produit similaire, car cela n’existe pas sur le marché. Vous pensez donc à découvrir un nouveau marché et vous devez prospecter de nouveaux clients.

Le monde réel n’obéit pas à ce raisonnement et la procédure à suivre est différente. Certes, les solutions complètes qui permettent d’obtenir ce résultat (ne plus avoir mal à la tête) n’existent pas actuellement sur le marché, mais il y a des palliatifs.

Avant l’invention de l’aspirine, les gens optaient pour d’autres solutions et plusieurs alternatives pour remédier à leurs maux de tête.

Ces prospects se trouvent dans l’écosystème du produit/service déjà existant sur le marché qui résout le même problème.

Pour booster vos ventes et mettre en avant votre produit/service, je vous explique le challenge qui s’applique à vous quel que soit le produit/ service que vous vendez.

Tout d’abord, il est crucial de comprendre que votre prospect a interagit avec d’autres produits/services ou des entreprises avant d’utiliser votre produit/service. Ajoutons à cela, vos prospects peuvent utiliser éventuellement d’autres produits/services en même temps qu’ils utilisent les vôtres ou même après.

Imaginons que vous êtes un coach sportif. Avant de proposer votre programme de coaching sportif, il est primordial d’orienter votre client vers une alimentation saine, équilibrée et adéquate. Il est également recommandé de leur demander de libérer de l’espace dans leurs appartements pour faire une activité physique et acheter du matériel de sport (tapis, poids, haltères…).

Que se passe-t-il avant l’utilisation de votre produit ?

En appliquant  votre programme de coaching sportif, votre client aura besoin d’utiliser le matériel en question. Après le coaching, probablement que votre client aura besoin de se reposer.

Votre challenge consiste alors, à trouver entre 3 et 5 produits au minimum, dont votre prospect aura besoin pour bien profiter du vôtre. Pour ce faire, pensez aux actions qui passent en amont pour amener les prospects à vous.

Pour notre exemple, le programme de coaching sportif, avant de démarrer la première séance, le prospect aura besoin d’acheter des chaussures pour faire du sport par exemple.

Un autre exemple, si vous vendez les matériaux de dépannage informatique, le fait d’avoir acheté un ordinateur, vous permettra d’avoir de nouveaux prospects.

Pour cette raison, il est important de lister 3 à 5 produits qui permettront à votre prospect de bien profiter du produit/service que vous proposez.

Que se passe-t-il en utilisant votre produit ?

Je vous invite également à lister 3 à 5 produits qui peuvent aider vos prospects à tirer le meilleur parti de votre produit/service. Autrement dit, préparez la liste de produits qui peuvent être utilisés en même temps que le vôtre.

Par exemple, si vous êtes formateur en marketing et que vous proposez des formations dispensées sur Internet, pour tirer une bonne partie de la formation proposée, votre prospect doit disposer d’un ordinateur et d’une connexion Internet puissante.

Que se passe-t-il après l’utilisation de votre produit ?

Par la suite, vous définissez 3 à 5 produits/services qui seront utiles pour votre prospect après avoir utilisé le vôtre. Cela peur être des produits utiles après l’utilisation de votre produit. Par exemple pour le programme de coaching sportif, ces produits peuvent être des serviettes de sport.

Cela peut être également des produits/services dont vous avez créé le besoin auprès de vos clients.

Par exemple, prenons l’exemple d’un service proposé en freelance qui permet aux entreprises de faire des recrutements. Après avoir utilisé ce service, l’entreprise se trouve avec de nouveaux salariés qui auront besoin d’un service de formation pour les former (Excel, management, marketing…).

Afin de positionner votre produit dans son écosystème, je vous recommande de mettre en place cette liste de 9 à 15 produits/services qui aident vos prospects avant, pendant et après l’utilisation de votre produit/service.

Par la suite, vous aurez besoin des outils essentiel pour mener à bien votre mission :

  • Un brainstorming : votre réflexion ou la réflexion avec un proche/associé qui peut vous aider à concevoir de nouvelles idées.
  • Les pages jaunes : une fois que la liste des produits/services génériques est mise en place, vous pouvez utiliser les pages jaunes afin de localiser des entreprises qui proposent ces produits/services.

Par exemple, si vous avez une pizzeria, certains de vos clients auront besoin d’un taxi sans doute pour venir sur place. Pour cette raison, vous devez chercher dans les pages jaunes les sociétés de taxis qui sont à votre proximité.

Quelle est votre mission ?

Votre mission consiste à continuer à :

  1. Lister 10 entreprises qui interviennent dans la vie de votre prospect avant d’effectuer son achat chez vous ;
  2. Lister 10 entreprises qui vendent un produit/service qui peut être utilisé en même temps que le vôtre.
  3. Lister 10 entreprises dont le produit/service est utilisé par votre prospect après le vôtre.

Il suffit de préparer une liste avec les coordonnées nécessaires : nom d’entreprise, email, adresse, numéro de téléphone…

Pour la liste de produits/services que vous avez déjà préparée, vous devez affecter une liste des entreprises qui offre le produit/service correspondant.

Le secret N°1 du marketing au 21e siècle

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A la fin de la révolution industrielle, les fabricants de produits/services, se sont rendu compte qu’ils avaient un problème. Les usines ont réussi à fabriquer des produits en masse pour satisfaire tous les clients et ils ont créé des innovations qui ont marqué la fin du 19 e et le début du 20 e siècle comme l’électricité, l’ampoule électrique, la machine à laver et la voiture.

Il fallait alors écouler tous ces produits fabriqués en série, les produits textiles inclus.

Le problème, c’est que l’industrie est passée d’une phase où le consommateur est ravi de pouvoir acheter une chemise de qualité industrielle par exemple (parce qu’il est sûr qu’il s’agit de la même qualité tout le temps) à une phase où le consommateur a énormément de choix suite à l’apparition d’une diversité d’usines qui fabriquent exactement le même produit. Par conséquent, certains fabricants ont eu recours à la publicité et ont opté pour ce qu’on a appelé à l’époque de la réclame :

  • Mettre un homme-sandwich dans la rue qui vend les avantages d’une entreprise déterminée ;
  • Distribuer des brochures et des prospectus publicitaires.

Toutes ces techniques publicitaires sont apparues au début du 20e siècle. Un de plus grands entrepreneurs de cette ère aux États-Unis a annoncé que son plus grand problème, c’était qu’il savait que la moitié de son budget publicitaire était gaspillé, mais il n’arrivait pas à définir quelle moitié. En effet, cet entrepreneur était incapable de déterminer les techniques qui avaient contribué à la promotion de son activité et celles qui n’étaient pas efficaces.

Heureusement, aujourd’hui nous sommes loin de cette époque. Pourtant, la plupart des entrepreneurs commettent la même erreur et ils se trouvent incapables d’évaluer leurs campagnes marketing.

La bonne nouvelle, aujourd’hui, est qu’il est possible de définir son client idéal pour votre produit/service et de cibler cette personne et catégorie de personnes pour lancer votre publicité.

Pour cette raison, l’étude de marché a été inventée à la fin du 20 e siècle. Afin de maximiser les chances du succès d’implantation de votre magasin, évitez de le mettre au hasard. Assurez-vous tout d’abord que votre client idéal existe et circule aux alentours. L’étape suivante, consiste à poser des questions aux clients potentiels pour savoir si le produit/service proposé répond à leurs besoins d’une part. D’autre part, ce sondage vous permet d’adapter vos prix aux budgets de vos clients.

L’étude de marché est une technologie révolutionnaire. Le seul inconvénient de cette technique est qu’elle est coûteuse. Certaines entreprises peuvent vous facturer 20 000 € pour faire l’étude de marché et vous remettre un dossier. Il est vrai que cette étude vous aidera à prendre la décision de lancer votre activité à un endroit précis ou sur votre site Internet, mais elle vous coûte une fortune.

Aujourd’hui, vous pouvez disposer d’une technologie moins chère et efficace : l’étude de marché express. Avec un petit budget, il est possible de faire vous-même l’étude de marché sur Internet et de récupérer toutes les réponses dont vous avez besoin.

En effet, vous pouvez cibler vos clients potentiels grâce à des plateformes publicitaires (Facebook ou Google par exemple). A l’aide des outils simples comme Google Forms, Frame Forms ou SurveyMonkey, vous pouvez publier votre sondage sur ces plateformes avec seulement 10 € ou 20 € de budget publicitaire. Il est possible, également, de déterminer à quel public vous souhaitez vous adresser exactement en définissant :

  • La tranche d’âge ;
  • Le sexe ;
  • La région ;
  • Les centres d’intérêts…

Si vous voulez donc optimiser vos dépenses publicitaires, la première étape à faire, c’est une étude de marché express. Pensez à investir quelques dizaines d’euros pour cibler exactement vos clients idéals et recueillir leurs besoins, leurs budgets et leurs envies.

Pourquoi est-il difficile de trouver une idée d’une entreprise rentable ?

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Grâce à mon expérience dans l’accompagnement d’entrepreneurs dans différents pays du monde, j’ai constaté que beaucoup de porteurs de projets tombent dans un piège qui leur cause énormément de souffrance, du temps perdu et des difficultés financières.

Je vous explique.

Evitez les pensées opportunistes

Certains entrepreneurs reportent le lancement de leur activité tant qu’ils n’ont pas encore trouvé le filon rentable : c’est un piège à éviter.

En optant pour cette démarche, vous recherchez à vendre un produit qui suit la tendance à un moment donné. Le problème, c’est que le temps que vous lanciez votre activité et votre produit, vous n’aurez plus une place dans le marché. Pour la simple raison que ce besoin était temporaire et les prospects ne cherchent plus ce produit au moment où vous êtes prêt.

Ce genre de problème, se produit quand vous essayez de lancer une activité avec une pensée opportuniste. Afin d’éviter les conséquences de cette pensée, je vous propose une technique simple.

Si le projet idéal pour devenir un entrepreneur libre se trouve au croisement entre votre passion, votre expertise, vos compétences et le besoin de vos prospects, comment est-il possible de déterminer ces différentes parties ?  

La première étape consiste à définir à quoi correspond chaque zone en vous posant des questions telles que :

  • Quelle est ma passion ?
  • Qu’est-ce que je sais faire ?   

Vous créez par la suite une liste avec les réponses que vous avez obtenues. Ainsi, vous pouvez définir l’activité dans laquelle vous pouvez exceller et apporter une transformation.

Détournez un flux d’argent

Beaucoup d’entrepreneurs ont du mal à se poser la question la plus importante : à l’intérieur de ces deux zones, qu’est ce que les gens achètent déjà comme solution ?

En fait, il est difficile de créer un nouveau flux d’argent et de faire en sorte que les clients vous payent pour un produit/service sur lequel ils ne dépensent pas d’argent à l’heure actuelle.

Par contre, il est plus facile de détourner un flux d’argent existant. Si vous vous adressez à des clients qui dépensent déjà de l’argent pour se divertir et aller au théâtre par exemple, ils seront potentiellement intéressés par vos pièces de théâtre alternatif.

Si vous ciblez des prospects qui détestent le théâtre et pensent que ce n’est pas un moyen de divertissement, vous devez mener une bataille terrible pour les convaincre et leur vendre des places pour votre théâtre alternatif.

Pour conclure, deux points essentiels vous permettront d’éviter la souffrance pour trouver la bonne idée pour votre projet :

1.   Ne pas partir dans la direction opportuniste du moment. Pensez à partir des interrogations et des besoins que vous voyez autour de vous.

2.   Ne pas tenter de créer un nouveau flux d’argent et de convaincre des personnes de faire un investissement ou une dépense qui n’ont pas l’habitude de réaliser. Pensez plutôt à détourner un flux d’argent existant vers vous.

Par exemple, si vous voulez vous lancer en tant que conseiller en patrimoine, votre client idéal n’est pas celui qui n’investit pas pour ce service. Essayer de le convaincre de le faire est peine perdue ou du moins bien plus compliqué qu’un prospect ayant l’habitude d’acheter et de rechercher des conseils en patrimoine. D’où l’importance de cibler ce second profil et de tenter de convaincre celui qui est déjà investisseur pour qu’il profite du service que vous proposez. Ceci vous permettra d’éviter ce piège dans lequel tombent les entrepreneurs en herbe.  

Comment structurer une page de vente efficace

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Découvrez les éléments essentiels à inclure pour construire une page de vente efficace et accrocheuse.

Une accroche avec la promesse principale

Une page de vente commence toujours par une accroche, qui doit contenir une promesse. En effet, l’accroche est un élément fondamental, par lequel vous devez commencer tous vos messages de vente sans exception. 

Quand vous rédigez votre promesse de vente, pensez à mettre en avant la partie la plus importante de votre message de vente, afin de donner envie aux prospects d’acheter votre produit/service.

Je partage avec vous un exemple d’une promesse attrayante du message de vente d’Olivier Roland : donnez-moi 2 heures par mois et je vous aiderai à créer votre entreprise !

La sélection des personnes concernées

Par la suite, vous vous présentez et vous définissez votre public cible. Dans votre message de vente, pensez à traiter, implicitement, les objections de vos prospects afin de les convaincre que le produit/service proposé résout leurs problèmes.

Cela vous permettra de garder seulement les personnes concernées et intéressées par votre produit/service.

La description du problème

Ensuite, il est recommandé de commencer par des informations qui mettent en relief l’importance de votre produit/service. 

Revenons à l’exemple du message de vente d’Olivier Roland : en France, 30 % des entreprises disparaissent dans leurs 3 premières années et 45 % des emplois créés par les nouvelles entreprises (créateurs et salariés) sont perdus.

Cette étape, est nécessaire pour crédibiliser votre message de vente d’une part. D’autre part, elle permet aux internautes de réaliser le volume du problème et ses conséquences. Bien évidemment, vous êtes invité à entrer dans les détails et expliquer ce problème.

Il est possible de partager les détails de votre expérience si vous avez déjà rencontré ce problème en utilisant les mêmes expressions utilisées par vos prospects pour plus d’engagement.

La description de la solution rêvée

Le rôle principal de votre produit/service consiste à aider les prospects à résoudre un problème ou atteindre un objectif. Il est primordial de les rassurer. 

Pour ce faire, dans votre message de vente, vous devez confirmer aux prospects qu’il est possible d’échapper à ce stress.

Par exemple, il est possible de :

  • Avoir un projet passionnant ;
  • Subvenir à leurs besoins financiers ;
  • Cesser d’être esclave ;
  • Faire une activité honnête…   

Il est recommandé par la suite de décrire la solution rêvée aux prospects en partageant vos réalisations par exemple.

La description du schéma à suivre

Le schéma à suivre afin d’atteindre la solution rêvée doit être inspiré de la description de votre produit/service. 

En l’occurrence, Olivier Roland dans son message de vente a cité les outils nécessaires pour créer et développer une entreprise rentable :

  • Accompagnement dans la création de l’entreprise ;
  • Motivation pour ne plus reporter les tâches à accomplir ;
  • Clarification du projet.  

Ces outils constituent le cœur de son programme de coaching.

Afin de rédiger un message accrocheur, il est important d’attribuer un titre vendeur pour chaque module. Pensez à annoncer dans les titres de vos séminaires par exemple la valeur apportée.

La description du schéma à suivre vous permettra également de montrer la transformation progressive étape par étape.

La construction d’une valeur

A ce stade vous n’avez pas encore annoncé le prix du produit/service proposé aux prospects. Pour se faire, vous allez construire la valeur en montrant :

  • Le bonus ;
  • Une garantie ;
  • Un prestige du produit /une valeur de production.

Inclure des témoignages

Lors du lancement d’Agir et Réussir dans sa première version, Olivier a exploité les témoignages de clients récupérés à partir de leurs réponses aux sondages.

Avant le lancement du produit, les prospects peuvent témoigner la qualité de vos conseils ou vos valeurs. Il est possible d’inclure ces témoignages dans votre message de vente avant de recevoir les retours de vos premiers clients qui présentent une preuve de la qualité de votre produit/service.  

Certains entrepreneurs hésitent à inclure des témoignages dans leur message de vente. Toutefois, toutes les grandes marques se basent sur cette méthode pour faire la promotion de leurs produits/services. En effet, les témoignages aident à convaincre les clients potentiels, en renforçant le fait que le produit proposé peut leur apporter de la valeur ajoutée. Sans témoignages, vous risquez de nuire à votre crédibilité. En effet, les prospects dans ce cas pensent que vous n’avez pas réussi à satisfaire des personnes de votre entourage.

L’appel à l’action

La dernière partie de votre message de vente est réservée à l’appel à l’action. Il est également possible de mentionner le prix à ce stade parce que vous avez déjà créé une valeur.

Votre premier lancement vous permettra d’évaluer le prix proposé selon le chiffre d’affaires généré et le nombre de personnes qui ont acheté votre produit/service. 

Par exemple, Olivier Roland a proposé deux types d’inscription pour son programme de coaching : standard et premium. La grande partie du chiffre d’affaires est générée à partir des inscriptions premium. Par conséquent, le tarif proposé pour ce type d’inscription répond le plus aux attentes des prospects.  

Si vous limitez la durée des inscriptions ou le nombre d’exemplaires, il est indispensable d’expliquer vos raisons.

Finalement, vous concluez cette partie par la garantie (en l’occurrence satisfaction ou remboursement), l’appel à l’action et bien évidemment le bouton pour effectuer un achat.  

Boostez vos ventes en filtrant vos clients

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Découvrez 4 techniques facilement applicables pour filtrer vos clients dans le but d’augmenter vos ventes.

Trouvez la personne toxique

Parfois, votre entourage vous influence négativement de telle sorte que vous ne pouvez pas vivre pleinement les valeurs d’un entrepreneur libre que vous voulez défendre dans votre entreprise. Si vous êtes victime des critiques de votre entourage proche ou éloigné, je vous invite à vous poser cette question : aujourd’hui qui critique mon rêve ?

Christian Godefroy les appelle les briseurs de rêves. Ce sont les personnes qui, par amour ou par mépris, essaient de vous faire lâcher prise. Soit par une intention positive parce qu’elles veulent vous faire éviter les déceptions, soit pour vous rabaisser.

C’est vrai qu’il est crucial parfois de changer votre comportement afin d’atteindre le résultat souhaité. Mais certaines personnes de votre entourage peuvent vous transmettre cette information d’une façon négative. Par conséquent, vous vous sentez démotivé et vous décidez de lâcher la prise.

Mettez en avant votre MANTRA

Aujourd’hui dans votre activité, mettez-vous en place des habitudes et des actions qui vous bloquent et qui vous freinent ?

Je fais partie du groupe Stratégies du coach créé par le coach canadien Dan Sullivan. Lors d’une rencontre d’une journée à Londres, un atelier de stratégies plus précisément, je me retrouve assis à côté d’un conseiller en patrimoine. Sa boîte de conseil est située à 25 minutes de Londres. Son objectif, est de captiver une clientèle locale. Sauf que, d’après lui, le problème est que les gens n’osent pas venir de Londres et faire un trajet de 25 minutes pour bénéficier de ses conseils.

En réalité, le vrai problème vient du manque de communication de la valeur apportée par sa boîte de conseil. En effet, si vous ne mettez pas en avant votre expertise et la valeur que vous pouvez apporter à vos clients, ils ne seront pas intéressés par votre produit/service. En l’occurrence, les prospects ne feront pas un trajet de 25 minutes pour voir ce conseiller s’il est incapable de les aider pour résoudre leurs problèmes. Il est indispensable d’apporter tellement de valeur que les clients n’hésitent pas à fournir de l’effort pour acheter votre produit/service. Comme certains entrepreneurs, le conseiller néglige ce point et n’opte pas pour cette stratégie dans la promotion de son activité pour deux raisons :     

  1. Il pense qu’avec toutes les tâches qu’il doit accomplir, il n’a pas le temps d’acquérir cette expertise ;
  2. Il ne voit pas que cette stratégie incite les clients à faire un trajet de 25 minutes pour bénéficier de ses conseils.

Paradoxalement, un entrepreneur indien, qui se déplace entre Dubaï et Stockholm pour gérer son travail, est installé de l’autre côté. Il nous a confirmé qu’il est venu de Dubaï, rien que pour assister à l’atelier de Dan, avant de partir à Stockholm. A ce moment-là le conseiller était impressionné.

J’ai partagé avec vous cette anecdote pour vous dire qu’aujourd’hui vous êtes tellement occupé par les routines de votre activité, que vous n’avez pas eu le temps de mettre en avant sa vraie valeur. Par conséquent, vous ne pouvez pas motiver vos clients à faire l’effort d’acquérir votre produit/service.

Un autre point que je juge important, est de penser à donner des garantis à vos clients pour les encourager à investir dans votre produit/service. Personnellement, je propose le remboursement du prix du séminaire et les frais de transports aux participants qui viennent de l’étranger s’ils ne sont pas satisfaits.  

 Vos activités peuvent être contre productives si :

  • Vous êtes tellement occupé de telle façon que vous ne pouvez pas prendre de recul et vivre votre MANTRA ;
  • Elles sont carrément contraires à ce que vous dites dans votre MANTRA.

Professionnellement, vous pouvez vous rendre compte que votre activité correspond à votre compétence, mais qu’elle n’est pas en accord avec votre passion ou vos valeurs.

La règle zéro emmerdeur

J’ai décidé il y a longtemps, de systématiquement, quand j’organise un atelier ou un séminaire, de sélectionner mon public. 

Pour ce faire, j’ai adapté un texte à mon activité marketing et j’ai commencé à l’inclure dans mes vidéos : j’ai pris la décision depuis que je dispense la formation de marketing, de travailler uniquement avec des entrepreneurs ou des passionnés d’Internet qui veulent sincèrement enrichir leurs vies tout en améliorant la vie de leurs clients. Je ne suis pas intéressé à enseigner à des gens qui ne respectent pas leurs clients ou qui veulent juste des astuces pour gagner des sous malhonnêtes sans chercher à s’améliorer. Si vous n’êtes pas à 100 % sincère et honnête avec vous-même et avec les autres ne vous inscrivez pas. Je ne veux pas appuyer exagérément sur ce point, mais je n’ai vraiment pas l’envie et l’intention de sacrifier mon intégrité pour quelques euros de plus en travaillant avec quelqu’un qui ne respecterait pas ces critères. J’ai l’envie et l’intention de créer une communauté et un réseau solide d’entrepreneurs qui veulent atteindre leur vrai potentiel, avoir une vie passionnante et s’entraider pour atteindre cet objectif.

Ce texte, qui peut être adapté à plusieurs types d’activités, vous permettra de filtrer vos prospects.        

Dans mon séminaire de séduction, un participant avait refusé de faire les exercices que je proposais, car il les trouvait inutiles. Pour garantir le bon déroulement de mon séminaire, je l’ai remboursé et je lui ai demandé de partir.

Il est crucial de filtrer vos clients pour garantir les meilleurs résultats aux plus intéressés. En effet, parmi votre clientèle, il y a des personnes qui répondent à vos valeurs et d’autres qui s’intéressent plutôt au produit proposé.   

Cette règle vous permettra de filtrer les prospects qui ne répondent pas aux critères du client idéal selon vous. 

Dans un Lancement Orchestré, j’ai reçu plusieurs commentaires de la même personne qui n’était pas convaincu par ma formation. J’ai essayé à chaque fois de traiter son objection et de lui rappeler qu’il n’était pas obligé de participer à la formation et qu’il ne faisait pas partie de la catégorie de clients souhaitée. A ma surprise, à l’ouverture des ventes, il était le premier inscrit. J’ai décidé alors d’annuler son paiement et de l’informer qu’il n’était pas encore prêt pour cette formation. Je lui ai conseillé de d’abord consommer mon contenu gratuit. Six mois plus tard, quand j’ai organisé la même formation, il s’est inscrit et a rempli le formulaire pour m’assurer qu’il avait changé d’avis et qu’il était devenu sincèrement intéressé par la formation. Je partage avec vous ce vécu pour vous confirmer que cette règle est efficace dans la sélection de votre clientèle.

Définissez le profil de votre client

Parmi vos clients, il y a ceux qui vous apportent de l’énergie et d’autres qui sont à la fois moins rentables et demandent énormément d’énergie. Pour cette raison, je vous invite à déterminer ces deux profils.

Entre un client qui vous paye 10 € et vous prend 8 heures de service après vente et un client qui vous paye 10 000 € et vous prend 8 heures de service après vente, lequel préférez-vous avoir ?

La réponse à cette question est évidente pour tout le monde. Mais il faut faire attention, un client qui vous paye 10 € ne veut pas dire forcément qu’il est moins qualifié que celui qui vous paye 10 000 €. Un client qui achète un produit qui n’est pas cher, ne manque pas forcément de ressources. Les personnes riches peuvent avoir besoin de produits qui ne sont pas chers : porte clé, livres…

Avant de juger qu’un client qui ne vous paye pas beaucoup pour acheter un produit/service n’est pas rentable, posez-vous la question inverse : les personnes riches peuvent acheter des produits qui ne sont pas chers ? La réponse est Oui !  

Un client rentable ne doit pas forcément vous payer une fortune, mais un client rentable est celui  qui ne vous fait pas perdre de l’énergie et du temps.

Comment accélérer le lancement de votre activité ?

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Quand vous créez un nouveau produit votre souci principal, c’est de pouvoir le vendre. Pour cette raison, je partage avec vous quatre méthodes possibles pour vendre votre produit/service et leurs évaluations.

Pour ce faire, je vous pose une question et vous choisissez la bonne réponse selon vous : A, B, C ou D.  

Savez-vous comment créer un produit qui va se vendre ?

Réponse A : vous créez le produit, par la suite, vous cherchez les clients potentiels.

Réponse B : vous déterminez un profil du client idéal auquel vous aimeriez vous adresser. Vous créez ensuite le produit qui correspond idéalement aux besoins de ce client.

Réponse C : vous créez le produit qui intéresserait le maximum de personnes. Ainsi, vous élargissez votre cible et vous pouvez vous adresser à tout le monde.

Réponse D : vous prospectez le maximum de personnes qui ont l’air intéressé par l’achat d’un produit/service. Vous définissez ensuite leurs besoins et vous concevez un produit qui répond à leurs attentes.  

La réponse A est dangereuse

Si vous avez choisi la réponse A, vous pensez que vous devez créer le produit en premier lieu et par la suite chercher vos clients potentiels. Vous risquez de tomber dans un piège dans lequel tombent plusieurs entrepreneurs. Cette démarche consiste à créer un produit/service issu de votre imagination, mais qui ne répond pas réellement aux besoins des clients et n’a pas son propre marché. 

Le  choix de cette réponse reflète votre unicité qui est un point positif. Sauf que l’univers créé dans votre esprit ne correspond pas exactement à l’univers des attentes de vos clients et leurs besoins. La seule façon pour définir les attentes de vos clients, c’est de leur poser la question. 

Cela nous amène à la réponse B.

La réponse B est évasive  

Si vous partez de l’approche de décrire votre client idéal, vous franchissez un pas important dans le processus de vente. Le problème dans cette méthode, c’est que votre interprétation de besoin du client n’est pas toujours fidèle aux envies de vos prospects.

 En effet, il y a une grande différence entre le besoin d’un client et son envie. Généralement, les clients achètent un produit dont ils ont envie, et n’achètent pas nécessairement un produit dont ils ont besoin. Tout le monde achète du chocolat, mais personne n’achète du brocoli !

La réponse C est mauvaise  

Si vous avez choisi la réponse C, j’ai une mauvaise nouvelle pour vous ! Quand vous essayez de vous adresser à tout le monde, vous vous adressez généralement à personne. L’un des grands intérêts de poser la question aux prospects pour connaître leurs envies, c’est de rédiger un message de vente personnalisé. 

Quand vous définissez votre cible, vous pouvez utiliser les termes exacts et inclure des arguments convaincants dans votre message de vente. Si vous vous contentez d’inventer un produit passe-partout qui, selon vous, peut résoudre tous les problèmes, vous aurez du mal à trouver des clients.

La réponse D est victorieuse       

La bonne réponse à ma question est la réponse D ! En fait, vous faites d’abord une étude du marché express. C’est-à-dire que vous vous adressez, littéralement, à un certain nombre de prospects potentiellement qualifiés pour le genre de produit/service que vous voulez vendre. Vous demandez à ces prospects d’exprimer exactement leurs besoins et de définir quel genre de produit/service ils souhaitent acheter. Cette méthode vous permettra de :

  • Proposer un produit/service qui peut être vendu facilement ;
  • Avoir un contact avec des clients potentiels qualifiés ;
  • Créer un produit/service qui répond exactement aux besoins de vos clients.

Si vous suivez cette stratégie d’étude du marché express, vous obtiendrez des résultats rapides dans le lancement de votre activité.   

Comment offrir un packaging impeccable et une expérience client inoubliable

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Vous avez peut-être déjà entendu ce fameux dicton « On ne devrait pas juger un livre à sa couverture », malheureusement c’est ce que les personnes font quand elles vont dans une bibliothèque.

Quel que soit votre produit ou service, la couverture, qui est la première présentation faite au prospect, est extrêmement importante pour la valeur perçue au moment de l’achat.

L’histoire que vous allez raconter de votre produit, le voyage que vous allez faire vivre à votre prospect à travers cette histoire, va également énormément compter dans la valeur perçue.

Le packaging de votre produit ou service représente 80 % de la valeur perçue au moment de l’achat. Après l’achat, après avoir utilisé le produit, la qualité sera importante à ce moment-là, mais pour la vente c’est le packaging qui va représenter la valeur perçue.

Souvenez-vous que 99.9 % des personnes vivent une vie ennuyeuse, ont un train-train quotidien « métro, boulot, dodo » ou encore pire, quand ils n’ont pas de travail c’est « canapé, dodo ».

Si votre produit et votre packaging racontent au client une histoire attrayante qui le distrait de sa vie morne et morose, il sera captivé.

Voici l’exemple de la boutique Lefèvre-Utile qui est une biscuiterie : 

À partir du moment où ils ont eu du succès, ils ont étendu leurs locaux pour une boutique plus vaste, plus haute que la normale, en voulant reproduire ce que l’on trouve dans les boutiques de luxe qui ont toujours beaucoup d’espace. La décoration faisait un effet raffiné : faite de moulures, de lustres et de boiseries murales.

Le choix des biscuits était vaste ( boudoirs, Biscuits de Reims, biscuits champagne, petit-fours…) et disposé dans des coupes de cristal sur pieds.

La serveuse prenait les biscuits devant les clients avec des pinces ; pour accentuer cette impression d’un produit de luxe ; et les mettait dans un emballage dont le client peut être fier pour en parler à son entourage.

Toute cette procédure a énormément aidé à une certaine liberté sur les prix et à la renommée de leur marque.

Si vous avez une boutique, les éléments essentiels par rapport à l’expérience du client seront :

  • La décoration,
  • La vitrine,
  • Les uniformes que portent vos employés : la perception que pourrait ressentir un prospect en croisant un de vos employés avec sa tenue,
  • Le script que va débiter vos employés : très important si vous avez du personnel en contact client.

Si vous avez un produit physique, les éléments essentiels seront : l’emballage et les « à-côté » du produit : par exemple une brochure qui accompagne le produit en le décrivant, en le vantant ou qui félicite le client de sa réception du produit. Chaque contact avec le client peut augmenter la valeur perçue du produit.

Si vous avez un produit d’information : des livres, du conseil, des CD… La présentation de vos documents doit être cohérente avec les matériels que vous communiquez à vos clients. La séquence post-achat doit comprendre les contacts que vous allez faire par la suite à votre client pour le conforter dans son achat et vous assurer qu’il utilise bien le produit.

Si vous une entreprise spécialisée dans les services, les deux facteurs qui vont déterminer la perception que l’on a de votre packaging seront :

  • Votre présentation, votre look et l’apparence homogène de votre cabinet ou votre site Internet…
  • Votre langage : le choix des mots est un point très important car cela déterminera le public que vous attirez.

Il y a une différence entre le public que l’on va attirer sur une Newsletter par exemple, quand on vouvoie ou quand on tutoie.

Par ailleurs, il y a une différence entre le type de public que vous allez avoir si dans vos communications vous proposez au client :

  • de régler en plusieurs fois,
  • différents moyens de règlement sur votre site,
  • ou de payer en deux mensualités.

Vous n’aurez pas le même type de client ni la même réaction de la part de votre client.

Il est extrêmement important de bien connaître votre avatar pour savoir son langage et pouvoir utiliser un langage équivalent ou légèrement plus soutenu que le sien.

Dans tous les cas, vous ne direz jamais assez à quel point votre produit est de valeur ou à quel point le packaging est luxueux. Vous devez renforcer dans l’esprit du prospect ou du client la valeur de votre produit ou service en répétant aussi souvent que possible la qualité de ce que vous lui fournissez. Pour cela, pensez à utiliser des adjectifs ou des adverbes : le ressenti sera très différent si dans un texte vous ajoutez quelques adjectifs à des endroits bien choisis.

Comment attirer chacune des catégories de clients avec votre produit

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Les agisseurs forment la troisième catégorie de clients. Quand vous commencez à leur donner une explication compliquée ils vont vous demander ce qu’il faut faire. C’est ce qui les intéresse.

Quand vous faites une webconférence de 8h, les connaisseurs vont aimer votre contenu du début à la fin, les connecteurs seront dans le chat et les agisseurs réalisent leurs activités diverses pendant la webconférence et participent seulement à la fin pour faire les exercices. Chaque catégorie de clients y trouve son compte.

Quand vous vendez vos produits, il est important d’avoir chaque type de clients dans votre audience. Vous devez essayer de communiquer sur chacune de ces trois composantes. Cela sera difficile de transformer un client issu d’une catégorie en client d’une autre catégorie. 

Ce conseil est particulièrement important pour ceux vendant des produits d’information car la tendance est de construire ce produit de la manière dont vous aimez consommer ce type de produit. Le problème de cette technique est qu’elle ne marchera que sur les gens qui sont exactement comme vous et ne saura donc pas toucher un plus large public. 

Ce n’est pas parce que vous n’aimez pas un tel type de contenu (exemple : audio, vidéo) que cela veut dire que c’est le cas de tout le monde. 

Vous devez donc créer votre produit en pensant à un maximum de profils différents, pas en se fiant à ce que vous vous appréciez en tant que consommateur.

Sachez également qu’il est tout à fait possible de créer votre produit autour d’une interface en ligne mais aussi autour d’une rencontre réelle. 

Certains d’entre vous vendent des produits physiques et vous devez donc vous demander comment vos clients pourraient savoir se connecter. Vous pouvez donc créer un événement, le plus commun dans le domaine étant la vente privée, en disant à vos clients les plus fidèles de se retrouver pour tisser des liens. Invitez également si vous le pouvez quelqu’un d’intéressant sur votre marché à votre évènement afin de réussir à se faire déplacer vos clients habitant en province et qui ne se déplaceraient donc pas sans une bonne raison. Il est très facile de faire venir des gens intéressants à vos évènements mais pas en les payant, cela ne marcherait pas. Voilà ce que vous devez faire pour contenter les connecteurs.

Que faire pour contenter les appreneurs/connaisseurs, peu importe le produit vendu ? 

Si par exemple vous vendez une boîte, vous pouvez évidemment intégrer une notice dans la boîte. Vous pouvez également faire des vidéos, des articles. Dans le cas de la boîte pas grand-chose ne peut être fait concernant les consignes d’utilisation de la boîte mais là où vous pouvez attirer les appreneurs c’est en les informant sur la cuisine qu’ils vont pouvoir mettre dans votre boite. Vous pouvez donc avoir une chaîne d’informations en vidéo et/ou en PDF donnant des recettes. Cela apportera de la valeur à votre produit.

Vous devez également savoir que dans votre vie personnelle, vous êtes limités en fonction de la catégorie à laquelle vous appartenez. Si vous êtes un appreneur, vous allez adorer en apprendre sur le marketing et même le faire dans un simple but d’améliorer votre culture générale. 

En effet, beaucoup d’appreneurs souhaitent se lancer mais en arrivent jamais à ce stade car ils ont toujours l’impression qu’il leur reste à apprendre avant de pouvoir démarrer leur activité. 

Si vous êtes un connecteur, ce qui vous freinera dans le lancement de votre activité est que vous aurez l’impression d’avoir de nouvelles personnes à rencontrer avant de pouvoir le faire. Vous pouvez venir à un évènement dans le simple but de faire des connexions mais cela ne sera pas suffisant pour démarrer votre activité. Il faut que vous ayez en vous un peu de chaque catégories pour pouvoir passer à l’action correctement.

Pourquoi et comment définir l’avatar de votre client ?

P

Il est important de faire le portrait robot de votre client avant de démarrer une campagne de marketing. 

L’erreur la plus grave que vous pourriez commettre avec votre campagne marketing serait de vous adresser à votre marché ou si vous avez une liste de clients ou prospects, de vous adresser à votre liste. 

Or, vous devez vous adresser au prospect comme si on s’adressait à lui individuellement. 

C’est ce qui va augmenter le pouvoir de levier et l’efficacité de votre message de vente. 

Quand vous avez une masse qui répond à votre offre c’est parce que chaque personne s’est sentie touchée par ce que vous aviez à proposer. 

Cet individu a un besoin, une passion ou un problème à résoudre qui correspond à votre produit ; il lui semble que vous lui avez communiqué la réponse à son problème ou à sa question. 

Pour mieux comprendre, nous allons imager cette notion d’avatar avec un exemple. Imaginons que vous surveillez les personnes qui rentrent dans votre boutique et qui sont vos meilleurs acheteurs. Vous les regardez et vous prenez une photo mentale. Si votre boutique est en ligne, essayez de déterminer le profil. 

Au bout d’un moment, vous allez remarquer des tendances qui seront plus ou moins marquées suivant les entreprises. Vous allez constater que le client type sera celui qui regroupe le plus de critères présents chez la plupart des personnes. De même, certains critères qui se dégageront et formeront une majorité. 

Quand vous allez définir votre avatar, vous vous adresserez à votre client type comme s’il regroupait ces différentes caractéristiques. 

L’avantage de procéder ainsi est que si vous avez 80 % de bons critères concernant la description de votre prospect et que vous vous adressez à lui en rédigeant votre message marketing, vous réaliserez plus de conversions de vente. 

Voici un exemple sur une activité concrète. SUpposons que vous avez une activité de services ou de consulting. Vous faites un sondage basé sur vos meilleurs clients et vous voyez que : 

  • 80 % sont des hommes, 
  • 70 % pratiquent un sport, 
  • 70 % sont des cadres supérieurs, 
  • 82 % n’ont pas d’enfant, 
  • 60 % ont fait des études supérieures. 

En fonction de ces critères démographiques, vous réaliserez beaucoup de profit et votre entreprise se développera plus rapidement si vous arrangez votre marketing pour qu’il soit adressé à ce public masculin en priorité. 

Au lieu d’essayer de faire rattraper la proportion de femmes et d’avoir un produit qui soit mixte, si vous orientez votre produit pour les hommes, vous allez éloigner une partie de vos 20 % de clientes femmes, mais vous allez augmenter en conséquence le nombre concret et absolu d’hommes qui achèteront votre produit. 

Tout simplement en changeant votre marketing en fonction de ce critère, au lieu d’avoir 80 hommes pour 20 femmes, vous aurez peut-être par la suite 160 hommes pour 10 femmes. 

Vous aurez presque doublé le volume total de vos ventes. 

Quelles sont les critères qui doivent être définis chez votre client idéal ?

L’avatar du client c’est sa liste de caractéristiques. 

On cherche la convergence entre tous les cercles qui représentent chaque caractéristique afin de viser le « centre » de tous ces cercles et de s’adresser à cette personne. 

Pour reprendre l’exemple précédent, on s’adressera à un homme qui pratique du sport, qui a fait des études supérieures, qui est cadre supérieur et qui n’a pas d’enfant. 

Cela va vous aider à cibler son Cadre de Référence. 

On s’adresse à cet avatar et on l’enrichit de nouvelles informations reçues à chaque vente. Vous affinez votre perception de votre clientèle à chaque vente en observant qui vous avez réellement en face de vous. 

L’avatar est ce qui vous permet de créer votre message marketing à l’image d’une conversation face-à-face avec le client. Le mode de vente le plus efficace c’est le face-à-face mais pas en terme de marketing. 

Une personne qui est excellent vendeur peut réussir à conclure une vente dans 90 ou 100 % des cas mais avec un marketing plus intelligent, sans être en face-à-face le pourcentage de conversion sera plus faible mais vous aurez plus de prospects qualifiés et vous réaliserez davantage de bénéfices pour votre entreprise. 

Les critères indispensables sont : 

  • l’âge, 
  • le sexe, 
  • la situation maritale, 
  • le lieu de vie,
  • le niveau de vie, 
  • le Cadre de Référence, 
  • les vêtements et la description physique. 

Le Cadre de Référence

Le Cadre de Référence est un outil  qui vous permet d’utiliser des expressions, des métaphores ou des souvenirs que va comprendre votre client et qui vont se rattacher à des expériences qu’il a vécu, des métaphores qu’il utilise dans son langage ou des souvenirs qu’il a eu dans sa vie. 

L’intérêt du Cadre de Référence est que vous allez instantanément être une personne en qui votre prospect a davantage confiance, vous aurez touché ses émotions. 

Si vous essayez de vendre un produit à une personne qui est venue d’une certaine branche professionnelle, d’un certain niveau de ressources ou d’un certain Cadre de Référence, vous devez adapter votre marketing, même aux préjugés et aux valeurs morales que cette personne va avoir. 

Les éléments clefs de votre Cadre de Référence sont : 

  • l’éducation, 
  • les valeurs morales, 
  • les idoles, 
  • l’Ennemi Commun éventuel de votre prospect. 

Prenons le cas d’une personne qui fait une campagne marketing et s’adresse aux entrepreneurs qui démarrent leur entreprise : cette personne est la première de son cercle d’amis à le faire ; son Ennemi Commun sera ce cercle d’amis. 

Cette personne est tiraillée entre son envie de création et l’avis de ses amis qui lui disent que son projet est insensé, qu’il lui faudrait plus de temps pour réfléchir ou encore que cela va échouer…

Dans cette campagne marketing il faut utiliser cet Ennemi Commun et le mettre en scène. 

Utiliser le Cadre de Référence de votre client va toujours vous permettre de lui donner l’impression que vous êtes à son écoute, il y aura davantage de confiance. 

Comment être à l’écoute de votre prospect ? 

La manière la plus simple est d’écouter les conversations de vos prospects ou d’en provoquer une. 

Vous pouvez trouver des forums liés à votre marché et vous serez dirigé vers des sites où se regroupent vos prospects. 

Votre travail consiste à lire les questions, les commentaires postés sur les blogs, les sondages en ligne ou sur les journaux en ligne. 

S’il est difficile de trouver un forum où récolter les meilleures questions concernant votre marché, vous devrez provoquer la conversation. 

Pour cela vous pouvez proposer à certains de vos clients ou prospects qui sont dans votre cible de réaliser une interview ou un coaching. 

Je vous conseille de le faire de façon payante, car vous devez toujours évaluer votre temps et vos efforts. 

Pour provoquer la conversation, vous pouvez également poser aux prospects des questions : 

  • connaître leurs peurs ou frustrations, 
  • connaître leurs passions, 
  • quels sont les idoles de votre marché, 
  • quel est le niveau d’éducation de votre marché, 
  • le niveau de vie et le lieu de vie de votre prospect, 
  • déterminer l’âge, le sexe et le statut marital. 

Essayez de ne pas trop orienter les questions, car en général le client sait dans quel type de marché vous êtes et il vous répondra sincèrement avec la racine du problème. 

Vous pouvez par exemple offrir un bonus avec une formation qui va pouvoir solutionner cette frustration. 

Vous devez déterminer les personnes en qui votre client a confiance. 

Votre vocabulaire et votre ton pourront être adaptés à celui de votre marché. Vous ne pouvez pas vous adresser de la même façon à un public de jeunes qui ont moins de 20 ans et à un public de professionnels qui ont la quarantaine. Cela serait totalement hors-sujet, il y a forcément un des deux groupes qui se sentirait abandonné. 

Une règle importante à retenir, est que l’on demande toujours les informations lucratives au début et les informations démographiques à la fin. 

Tout au long de cet entretien soyez attentifs aux valeurs morales défendues par votre client. 

Le client va de façon subtile, au fil de l’entrevue, mentionner les valeurs qui sont importantes pour lui : 

  • l’honnêteté, 
  • l’intégrité, 
  • la fidélité, 
  • l’ambition, 
  • le dynamisme, 
  • la sécurité… 

Comment utiliser les propres mots de l’avatar ? 

Maintenant que vous connaissez l’avatar de votre client, il suffit de lui resservir ses propres mots. 

Dans votre campagne, vous devez mettre en scène les mêmes mots que votre client a employé pour décrire ce qu’il recherche. 

Vous pouvez réaliser par exemple un sondage auprès des prospects et avoir des réponses spécifiques avec de vives émotions. Ces mots utilisés par ce prospect peuvent parler aux autres prospects et c’est pour cela que vous devriez réutiliser ces mots ou expressions dans la description de votre produit. 

Le marketing que vous développerez sera alors très efficace, car vous serez aligné parfaitement avec ce que pense votre prospect. 

C’est un principe qui est issu des oeuvres d’un publicitaire du début du XXème siècle, Robert Collier, qui disait que la meilleure façon de convertir un prospect est d’entrer dans la conversation qu’il a déjà dans sa tête. 

Vous devez savoir quels sont les évènements dans la vie de votre prospect que vous pouvez réutiliser dans votre marketing de façon à avoir une touche personnelle qui ressemble à votre prospect. 

Si vous avez bien ciblé votre avatar, vous pouvez faire le test de présenter sous un faux-prétexte votre produit à un « cobaye consentant » qui soit dans la cible visée. 

Observez sa réaction, et déterminez s’il se sent concerné en posant des questions comme s’il était un véritable prospect. 

Avec l’habitude, vous serez en mesure de « reconnaître » un prospect en fonction de votre avatar. 

C’est un excellent atout d’avoir cette capacité de percevoir à la première entrevue si cette personne est un avatar de votre marché. Si vous n’y parvenez pas, c’est que vous n’avez pas suffisamment défini votre avatar, que vous ne le connaissez pas parfaitement. 

N’hésitez pas à reprendre les critères nommés ci-dessus pour déterminer au mieux votre avatar et quand vous parviendrez à un résultat satisfaisant cela vous donnera une meilleure connaissance de votre marché et rendra votre marketing plus efficace.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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