Etiquetteconnaître sa cible

Le guide complet pour un sondage réussi

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Pour mieux comprendre comment réaliser un sondage efficace, j’aimerais partager avec vous quelques réflexions et des exemples concrets de certains sondages effectués par mes clients. Ceci va vous permettre de découvrir les suggestions les plus fréquentes que j’ai l’habitude d’apporter par rapport à la création de sondages. Si vous vous reconnaissez dans certaines recommandations abordées dans cet article, vous pouvez les adopter pour améliorer vos sondages.

Ces sondages ne sont pas forcément identiques aux vôtres et peuvent être dans des secteurs différents. Mais vous trouverez sans doute un ou plusieurs points de ressemblance parmi ceux que je vais aborder. Pour cette raison, je tenais à vous proposer une variété d’exemples.

Les questions à réponses obligatoires

Le premier point à aborder consiste à inclure toutes les questions posées, dans les différentes pages du sondage, sous forme de questions à réponses obligatoires. 

Si vous ne forcez pas les prospects à répondre à vos questions, ils répondront, probablement, à une seule question avant de passer à l’autre page voire ils laisseront toutes les questions sans réponses pour arriver au plus vite à la fin du sondage. Ce phénomène sera encore plus accentué si vous proposez une récompense en échange de la réponse au sondage. 

Quand vous créez votre sondage, n’hésitez pas à préciser dans les options de chaque question que la réponse doit être obligatoire pour passer d’une page du sondage à une autre. Ainsi, vous aurez des réponses complètes au sondage. Une exception existe, c’est la question pour demander à vos prospects de vous poser une dernière question. Dans ce cas, la réponse ne doit pas être obligatoire.  

Une fourchette de prix large           

Je vous conseille de proposer une fourchette de prix assez large. Vous serez surpris par les réponses : beaucoup de prospects sont prêts à payer un montant important pour acheter votre produit/service. Ce n’est pas le cas de tous les prospects bien évidemment. Mais quand vous proposez un service qui nécessite un contact direct avec le client, il peut être intéressant de proposer une fourchette de prix qui dépasse amplement les 100€.

Remplir l’en-tête de page

Il est important de toujours remplir l’en-tête de page. Quand vous avez plusieurs pages, qui constituent votre sondage, vous avez l’opportunité d’indiquer un titre et une introduction pour chacune de ces pages. Il est déconseillé de renvoyer le prospect vers une page du sondage qui contient uniquement des questions.

Définir un objectif clair dès le départ 

En ce qui concerne l’organisation des questions, vous devez respecter un certain ordre. Par exemple, il est recommandé de déterminer les objectifs de vos prospects avant de leur demander quelles sont leurs difficultés. Une question portant sur les objectifs du prospect, lui permettra d’orienter son esprit et cibler une problématique donnée. La réponse à cette question peut être sous forme de choix multiples ou un champ ouvert.

Un contenu soigné 

Il est recommandé de tester votre sondage avant de le publier. Certaines questions peuvent être incompréhensibles par vos prospects. Pour cette raison, il est crucial de réviser vos questions et de vous assurer de la clarté des questions. D’où l’importance de faire tester votre sondage à votre entourage avant de l’envoyer à de vrais prospects. 

Par exemple, si vous demandez à vos prospects s’ils ont recours à une aide extérieure, pensez à préciser le type d’aide et la raison pour laquelle ils peuvent avoir recours à cette aide. 

J’ai remarqué également, dans quelques sondages, des fautes d’orthographe ou des phrases manquantes. Si vous pouvez demander à quelqu’un de votre entourage de vous relire, ça sera un point utile et positif.

Une autre chose important à retenir est que les questions que vous posez dans un sondage doivent avoir une seule réponse. Pour récupérer des informations supplémentaires, il vaut mieux poser davantage des questions.

Si vous créez un sondage professionnel (un sondage B2B), il est primordial de bien choisir les termes employés. Par exemple, pour parler d’une solution miracle, quand vous vous adressez à un professionnel, privilégiez le terme : une solution idéale.

Des réponses forcées à un seul choix

Parfois, vous proposez dans vos sondages aux prospects de choisir entre plusieurs formats : vidéo, audio ou écrit par exemple. Quand vous proposez ce type de questions, il est recommandé de forcer la réponse à un seul choix possible. Cette méthode vous permettra d’obtenir un résultat du sondage exploitable. Sinon, les réponses ne seront pas lisibles comme certains prospects peuvent choisir plusieurs formats différents à la fois.

Un public spécifique

La suggestion suivante consiste à préciser à qui s’adresse votre sondage. Pour cela, je vous propose de définir votre public :

  • Particuliers ;
  • Parents ;
  • Adolescents ;
  • Professionnels.

Au moment où vous publiez votre sondage, il est indispensable de savoir à quel public vous parlez. Pensez donc à déterminer votre cible et les personnes susceptibles d’acheter votre produit/service avant de publier votre sondage.  

Une offre en échange des coordonnées

En ce qui concerne la récolte des coordonnées, vous pouvez proposer à vos prospects des cadeaux en échange qui peuvent être des échantillons ou des bonus. 

Afin de récupérer les coordonnées complètes, je vous recommande également de proposer des champs différents pour chaque information : nom, prénom, téléphone et email. Il est vivement recommandé de demander le numéro de téléphone de vos prospects dans votre sondage. Cela vous permettra de garder contact avec eux et de leur proposer vos offres plus tard.

L’approche inverse

Une autre approche, présente dans certains sondages, vise à limiter l’imagination de vos prospects. Cette approche consiste à imposer votre choix et à demander l’avis de vos prospects. C’est l’approche inverse qu’il faut faire. 

Par exemple, pour un nom de domaine, il est recommandé de demander à vos prospects de le choisir au lieu de leur proposer un nom et demander leurs avis.

Suggestions utiles

Voici en résumé la liste de ce que vous devez retenir.

  • Pensez à demander le numéro de téléphone à vos prospects ;
  • Séparez en plusieurs pages les questions de votre sondage ;
  • N’inscrivez pas toutes les questions sur la même page pour encourager les internautes à participer au sondage ;
  • Privilégiez les questions à une seule réponse et posez davantage de questions pour des informations supplémentaires ;
  • Proposez un cadeau à la fin de votre sondage, après avoir récolté les réponses à toutes les questions ;
  • Posez des questions ouvertes afin d’avoir des réponses pertinentes et exploitables ;
  • Evitez les questions fermées sur la première page du sondage afin de mettre les prospects dans une bonne optique et obtenir des réponses utiles ;
  • N’enfermez pas le prospect dans un moule et ne limitez pas son imagination ;
  • Demandez au prospect le prix qu’il serait prêt à payer pour acheter votre produit/service sans donner votre proposition ;
  • Ne comptez pas les prospects qui cochent le prix le plus cher comme étant des prospects qualifiés ;
  • Ne demandez pas l’adresse email aux participants du sondage étant donné que vous l’avez déjà. Par contre, vous pouvez demander la vérification de l’adresse email pour que vous puissiez leur envoyer des cadeaux ;
  • Si vous faites des réponses en deux colonnes, pensez à faire apparaître les choix dans le désordre. Les internautes ont tendance à répondre dans la colonne de gauche. Il est important donc de rendre les choix aléatoires pour chaque personne interrogée.
  • Si vous offrez un service, proposez une consultation gratuite pour booster vos ventes ;
  • Ne posez pas de questions sur des thèmes différents dans le même sondage.

Pour aller plus loin, consultez également : Bien étudier vos questions du sondage pour qualifier vos prospects

Bien étudier vos questions du sondage pour qualifier vos prospects

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La première partie d’un sondage consiste à poser des questions ouvertes à vos prospects afin de découvrir leurs besoins et leurs attentes. La deuxième partie est de qualifier vos prospects.

Lors de cette seconde étape, vous devez filtrer vos prospects et séparer le bon grain de l’ivraie. Le fait de qualifier vos prospects vous permettra de récupérer les résultats de votre sondage et de déterminer les participants qui sont réellement pertinents. De ce fait, il est inutile de demander à votre famille, vos amis et votre entourage de répondre au sondage. 

Le but n’est pas juste d’avoir le sentiment général du grand public sur votre produit, mais plutôt d’avoir le sentiment particulier précis des clients potentiels.

Filtrer vos prospects

A travers ce sondage, essayez de poser des questions qualifiantes à vos prospects.     

Avez-vous déjà eu recours à une aide extérieure ?

Ce type de question sert à vérifier que les internautes sont des consommateurs et ont la motivation nécessaire pour acheter votre produit/service.

Il s’agit d’une question sur le sondage Séduction, dédié au public féminin, pour déterminer si elles ont demandé des conseils à des proches, lu des livres à ce sujet, participé à des sites de rencontres, ou si elles ont recours à une aide extérieure. Pour les femmes qui vont cocher qu’elles ont eu recours à une aide extérieure, pensez à leur fournir un champ de commentaire afin qu’elles puissent développer cette réponse et préciser leur choix.  

L’objectif principal consiste à filtrer et exclure les prospects qui n’ont eu recours à aucune aide extérieure ou n’ont jamais acheté un produit/service similaire, car ce ne sont pas des prospects très pertinents. Vous pouvez également poser cette question autrement :

  • Avez-vous déjà acheté un produit/service similaire au cours des 12 derniers mois ?
  • Avez-vous l’intention de résoudre ce problème dans l’année qui vient ?
  • Avez-vous l’intention d’acheter ce type de produit/service dans les 12 mois qui viennent ?

Ceci nous amène à la seconde question.

Combien vos prospects sont prêts à dépenser pour acheter votre produit/service ?

Pour un sondage effectué sur un programme du coaching, la question peut être formulée ainsi : si je vous accompagnais tous les jours pendant un mois, avec un plan d’action concret pour faire décoller vos ventes, combien seriez-vous prêt(e) à investir pour cet accompagnement ?

Le prospect peut répondre à cette question en donnant des estimations du coût pour :

  • Une formation en vidéo ;
  • Une formation en webconférence ;
  • Une formation qui inclut du coaching.   

Les prospects qui donnent des réponses irréalisables, doivent être filtrés afin de vous concentrer uniquement sur vos clients potentiels, qui correspondent à vos critères et qui sont prêts à dépenser de l’argent pour bénéficier de votre programme de coaching.

Trois critères sont donc possibles pour qualifier les internautes qui ont répondu à votre sondage :

  • Des prospects qui ont déjà acheté un produit/service similaire ;
  • Des prospects qui ont l’intention d’acheter un produit/service répondant au même problème ;
  • Des prospects qui sont prêts à dépenser un budget déterminé pour acheter votre produit/service.

Affinez le choix de votre offre  

Le fait de qualifier vos prospects, vous permettra d’affiner le choix de votre offre. 

Sur votre page de qualification, posez des questions qui vous permettront de mieux cibler votre proposition commerciale.

Faut-il poser des questions démographiques ?

Très souvent dans les sondages, surtout les sondages en ligne, on trouve des questions démographiques. Vu que peu d’entrepreneurs savent ce qu’il faut poser comme questions dans un sondage, ils croient qu’il est indispensable de poser des questions démographiques aux prospects telles que : âge, sexe, profession…

En fait, il est rarement pertinent de poser des questions démographiques à vos prospects. Ce type de question, généralement, est très intrusif et décourage le prospect de continuer à répondre à votre questionnaire. 

Toutefois, il existe des questions démographiques qui sont intéressantes et il est recommandé de les poser. Par exemple pour le marché des femmes inscrites sur ma newsletter il y a deux questions démographiques intéressantes :

  • On ne séduit pas de la même façon quand on a 18 ans et quand on est d’âge plus mûr. Par conséquent, je pourrais mieux vous conseiller si vous m’indiquez votre tranche d’âge ?
  • Quelle est votre situation maritale actuelle ?

Les questions démographiques sont pertinentes uniquement, si le critère cause une grande différence dans la procédure de vente du produit. 

Par exemple, le message de vente d’un livre de fitness dépend du sexe du prospect. Vous ne pouvez pas vendre ce produit en utilisant les mêmes arguments pour les femmes que pour les hommes. Dans ce cas, il est indispensable de poser une question démographique dans votre sondage pour déterminer le sexe de votre prospect et personnaliser le message de vente.

Quand un critère détermine si vous parlez au prescripteur ou à l’acheteur, en l’occurrence pour un cours particulier le prescripteur, c’est l’élève et l’acheteur c’est le parent. C’est intéressant alors de savoir si la personne qui a répondu au sondage est l’élève ou le parent.

Affiner votre offre

Afin de déterminer l’offre pour le programme de coaching des femmes, il est possible de poser la question suivante : quelle forme de conseil préférez-vous recevoir pour vous aider à atteindre votre objectif ?

Les conseils peuvent être fournis par écrit, en audio, des vidéos sur Internet, des vidéos sur DVD ou des conseils en face-à-face. Il est recommandé pour ce type de questions de proposer une matrice de plusieurs choix ou vous insérez tous les formats possibles pour le produit/service proposé et demandez aux prospects de voter pour chaque choix. 

Le résultat vous permettra d’affiner votre offre et de déterminer le format le plus attrayant pour vos clients potentiels.

Déterminer une fourchette de prix

Quand vous posez la question du prix, vous risquez d’avoir un souci parce que le prospect essaye toujours d’avoir le prix le moins cher. 

Pour cette raison, je vous propose quelques astuces pour analyser les réponses reçues suite à cette question :

Pour un service qui corresponde exactement à vos attentes et vous aide dans votre objectif, combien êtes-vous prêt à investir ?

Par la suite, vous êtes invité à créer les fourchettes de prix selon votre type d’activité. Il est important d’introduire parmi les choix possibles une case qui indique 0 €. Ceci vous permettra de filtrer vos prospects immédiatement. Un prospect qui n’est pas prêt à dépenser pour acheter votre produit/service, c’est un prospect non qualifié. Vous pouvez tout simplement mettre des champs libres. Dans ce cas, il est crucial de proposer plusieurs options afin de déterminer dans quelle situation votre prospect sera prêt à dépenser de l’argent pour acheter votre produit/service.

Une bonne façon pour inciter les internautes à vous donner une valeur réaliste c’est de leur poser la question suivante :

En tant que lecteur des livres pour changer de vie, vous aurez bien sûr droit à un tarif réduit et privilégié. Mais pour le grand public, combien devrait valoir ce type d’information ?

Cette question est importante pour avoir des réponses plus fiables et ajustées.

En optant pour ce format de sondage, vous pouvez affiner votre offre et mieux comprendre ce que vos prospects veulent de votre produit au niveau du format, contenu et aussi au niveau du prix. Aussi, si vous nécessitez des informations démographiques importantes pour mieux cibler votre produit, exceptionnellement vous pouvez poser la question mais ne dépassez pas deux questions à ce sujet.

Comment cibler votre public (mp3)

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J’ai été interviewé il n’y a pas si longtemps par Daphné De Rochas, une jeune femme qui s’est lancée dans un projet ambitieux : réunir les conseils de nombreux experts pour rendre la vente accessible à tous.

Elle a regroupé l’ensemble des conseils des experts dans un cours nommé « Communiquer Pour Vendre« , un cours très intéressant et abordable – et sans jargon marketing !

Sur ma demande elle a accepté, pour faire connaître son travail, que je diffuse gratuitement une des sessions de son cours à mes clients pendant un temps limité.

Des conseils d’expert pour lancer votre projet :
Ciblez votre public (séminaire audio)

Au cours de ce deuxième séminaire, vous allez apprendre à dresser le portrait de votre client potentiel pour adapter votre communication et la rendre efficace.

Au sommaire de cette interview avec Patrice R., formateur:

  • Un préalable: étudier le marché
  • Comment connaître votre cible?
  • Définir votre plan de communication en fonction de votre cible

(suite…)

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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