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Comment convertir vos prospects potentiels en clients ?

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Une fois que vous avez mis en place une stratégie commerciale afin de générer davantage de prospects, élargir votre audience et renforcer votre position sur le marché, vous devez convertir ces prospects en clients. Ceci afin bien entendu de valider vos efforts et de générer des ventes. Cette conversion est basée sur deux éléments essentiels.

  1. L’offre irrésistible

Le premier élément, c’est un principe qui vous permettra de créer une offre irrésistible. 

La conversion d’un prospect potentiel en client n’est pas toujours une action évidente. En effet, il est plus simple de vendre vos produits/services à des clients existants que de convaincre un prospect à effectuer son premier achat. 

Statistiquement, sur l’ensemble des secteurs d’activité que j’ai conseillé, il est onze fois plus facile et moins coûteux de fidéliser un client existant qui a déjà effectué un achat que de convertir un prospect en un client. 

Pour cette raison, l’offre que vous devez proposer pour convertir un prospect potentiel et le convaincre de finaliser son premier achat doit être particulièrement intéressante et avantageuse.

Le principe 8x/2x

Pour ce faire, il est recommandé d’utiliser le principe 8x/2x. 

Proposer une offre avantageuse ne veut pas nécessairement dire baisser les prix et vendre votre produit/service moins cher que la concurrence. Au contraire, vous pouvez proposer une offre irrésistible et onéreuse par rapport à celle de la concurrence. 

Le principe 8x/2x, consiste à proposer à vos prospects un produit/service qui leur apporte 8 fois la valeur espérée pour 2 fois le prix. 

Par exemple, quand vous êtes au supermarché, vous préférez le format familial d’un produit que le format normal parce que vous payez moins pour une quantité plus généreuse. 

Autrement dit, vous pouvez vendre votre produit/service avec un prix plus cher que la concurrence si le client est convaincu que vous proposez davantage de bénéfices pour lui. Pour apporter 8 fois plus de valeur à vos prospects, vous avez la possibilité d’ajouter de la valeur intangible à vos produit/service :

  • Un service après vente ;
  • La garantie ;
  • Les assurances ;
  • Des conseils aux clients ;
  • Une formation ;
  • Un livret PDF ;
  • Un site avec une communauté de membres.

Plus vous ajoutez des éléments intangibles à votre offre, qui ne vous coûte rien, plus vous augmentez la valeur du premier achat de vos prospects et vous rassurez également vos clients. Ainsi, vous déclenchez plus rapidement la première décision d’achat auprès de vos prospects potentiels.  

  1. Les notes de communication    

Le deuxième point essentiel consiste à choisir correctement les notes de communication. Pour ce faire, pleins de méthodes sont possibles. Vous pouvez proposer un contenu avec des formats différents : audio, vidéo ou écrit…

Si aujourd’hui, j’utilise la vidéo et les articles écrits pour enseigner, c’est parce que je suis convaincu de son efficacité. 

Le contenu sous format vidéo est un mode de communication efficace et recommandé pour générer des ventes. Mais gardez à l’esprit qu’un client qui lit, de manière générale, c’est un client qui a un meilleur potentiel qu’un client qui se contente de regarder une vidéo pendant quelques minutes. 

J’ai découvert le comportement des clients quand j’ai publié mon livre Séduire en cinq secondes. En effet, les personnes qui ont acheté et lu ce livre sont devenus de bien meilleurs clients par la suite. Ces clients sont votre meilleure cible parce que :

  • Ils posent moins de problèmes auprès du service après vente ;   
  • Ils ont un pouvoir d’achat ;
  • Ils ont une meilleure capacité de réflexion ;
  • Ils progressent mieux et investissent davantage pour apprendre.

J’ai découvert que le public qui préfère le contenu écrit est très intéressant. 

Pour cette raison, aujourd’hui, je conseille les entreprises de créer un certain nombre de contenu écrit, par exemple un livret, et l’offrir à leurs clients. Si vous appliquez cette technique, vous remarquerez qu’un client potentiel qui lit votre livret, est un meilleur client. Ce sont des personnes qui ont un niveau intellectuel et aiment lire des livres. Ajoutons à cela qu’ils présentent un levier important dans votre processus de vente. Un proverbe américain dit : 

Les pauvres ont de grandes télés, les riches ont de grandes bibliothèques.

Si vous avez un contenu écrit, comme un livre, vous serez capable d’attirer des clients de meilleure qualité, qui ont l’esprit critique et le pouvoir de réflexion.  

Comprendre les 4 points de l’aspect technique du contenu

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Dans cet article, je vais vous expliquer les quatre points de l’aspect technique de la publication de votre contenu.

Commençons par le format.

1. Quel format pour votre contenu ?

Allez-vous publier des articles, des vidéos ou des podcasts ? 

Le choix du mode de communication doit se faire en considérant trois filtres : votre marché, votre image et vos compétences.

Votre marché est le premier filtre simplement parce que certaines audiences ne lisent pas et il est donc inutile de publier des articles de quatre-mille mots. Ces personnes regarderont les images, les vidéos, parfois écouteront des podcasts même si je ne recommande vraiment pas de bloguer sous cette forme. Le public jeune n’a pas envie de lire, le public plus âgé qui n’a pas l’expérience de la technologie lira mais à condition que le texte soit bien lisible, il faut donc absolument éviter d’écrire en blanc sur un fond noir (toujours privilégier du sombre sur du très clair).

Selon le produit que vous allez vendre, selon le personnage que vous voulez projeter, vous allez être forcément dans un certain schéma. Si quelqu’un tient un site sur comment publier un bestseller et que tous les articles sont sous forme audio ou vidéo, c’est incohérent. Si un formateur gère un site sur le langage corporel et qu’il écrit, ce sera moins convaincant que s’il le montre en personne devant la caméra. Si votre site parle de motivation, ça ne fonctionnera pas par écrit. Vous devez montrer que vous aussi vous possédez cette motivation.

Si écrire un article est pour vous une véritable douleur alors faites des vidéos. J’ai écrit des articles durant un moment sur mon blog traitant de séduction, il me fallait trois semaines pour en sortir un. J’ai alors décidé de parler de séduction face à une caméra, je connais mon sujet, je peux répondre aux questions. Vos compétences correspondent à ce que vous êtes capable de produire dans un temps raisonnable. 

A l’opposé, pour certaines personnes, s’enregistrer à l’audio n’est pas envisageable. Peut-être ne possèdent-elles pas le matériel, peut-être se sentent-elles mal à l’aise. S’enregistrer devant un ordinateur demande de l’entraînement pour parler clairement, avoir le bon volume, la bonne intonation, le bon rythme. Si vous ne supportez pas le fait de devoir dompter votre voix, ne communiquez pas par audio et vidéo. Nous avons tous certaines affinités, il faut donc choisir le format qui nous convient le mieux.

2. Quel hébergement choisir ? 

Si vous écrivez des articles et que vous utilisez WordPress, c’est très facile. 

Concernant les podcasts, je ne le recommande pas. Lorsque vous faites un fichier audio, je vous recommande de prendre un PowerPoint, de l’enregistrer en même temps, ainsi vous avez aussi une vidéo. 

Pour l’hébergement des fichiers, j’utilise un service d’Amazon qui s’appelle S3 et le logiciel Cloudberry équivalent d’un logiciel FTP. Si vous n’êtes pas à l’aise avec un logiciel FTP, il existe EZS3 très simple d’utilisation. Cet outil vous permettra de mettre en ligne, sur les disques durs d’Amazon, une très grande quantité de données. YouTube fonctionne très bien aussi pour les vidéos courtes.

3. Créer la page d’accueil 

Le mieux est de proposer une page d’accueil fixe avec un message de « vente » optimal pour captiver le prospect. Vous ne vendez pas votre produit mais l’inscription à la newsletter. 

Retrouvez des astuces pour bien configurer votre page d’accueil dans cet article : Le secret pour bien deemarrer votre blog.

4. Optimiser le référencement 

Quand vous créez le contenu, vous allez utiliser un Plug in qui s’appelle All in ONE SEO à chercher dans les extensions de WordPress. Ce logiciel va tout configurer pour vous, vous n’aurez juste qu’à mettre des titres « recherchables » à vos articles. Vos titres doivent ressembler à ce qu’une personne pourrait réellement rechercher dans un moteur de recherches. 

Par exemple, personne ne cherche « la stratégie BCPV », les gens chercheront plutôt « comment rentabiliser mon blog ». Comme titre d’article, je choisirai alors « Comment rentabiliser son blog ». De cette façon, je fais en sorte que des gens arrivent sur mon blog en effectuant leurs recherches. 

Ensuite, il faut insérer des sous-titres dans l’article, utiliser des expressions pertinentes, mettre en relief (gras, italique) les mots importants. Ces éléments permettront d’avoir un blog simple à comprendre pour un moteur de recherches.

Un contenu attrayant ne s’improvise pas : la technique

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Il y a une différence entre une stratégie média et une stratégie BCPV. En effet, la stratégie média consiste à publier plusieurs articles sur divers thèmes dont l’objectif est d’élargir l’audience. Quant à la stratégie BCPV, elle s’intéresse  principalement à l’augmentation des ventes. Toutefois, il est possible de transiter d’une stratégie à l’autre.  

Comment évaluer le volume de contenu dont vous avez besoin ?

Partager suffisamment de contenu

Vous devez avoir suffisamment de contenu pour être perçu comme un expert par vos pairs. 

Sur votre blog, il est recommandé d’avoir assez d’articles pour mettre en valeur votre expertise, mais de définir un nombre rationnel pour qu’il soit humainement faisable. 

L’intérêt dans la stratégie BCPV d’avoir peu d’articles (de 4 à 10 articles pour le démarrage et avant de contacter le premier partenaire) c’est que vous pouvez les générer rapidement. Par conséquent, vos articles seront encore récents au moment où vous contactez le partenaire.

Désactiver l’affichage des dates

Je vous conseille d’ailleurs de désactiver l’affichage des dates sur votre blog. Cela est réalisable particulièrement sur WordPress puisque vous avez la possibilité de choisir le format des dates. 

Cela est important, parce que le processus humain naturel considère que les anciens articles ne sont plus valides ou perdent en crédibilité.

A quelle fréquence devez-vous publier sur vos sites Internet ?

Publier rapidement votre contenu phare au début  

Pour la stratégie média l’objectif, c’est de publier régulièrement du contenu. Cela ne veut pas dire qu’il est exigé de publier souvent, mais plutôt, il est essentiel de publier avec régularité. 

En effet, si vous ne publiez pas vos articles à un rythme constant, vous risquez de perdre beaucoup de vos visiteurs. 

Par contre, dans la stratégie BCPV, vous n’aurez pas de soucis au niveau de la fréquence du partage des articles sur votre blog. 

Dans cette stratégie, vous êtes invité à publier rapidement au début votre contenu phare. Ensuite, vous publiez de nouveaux articles quand il y a une nouvelle campagne de promotion en cours. Autrement dit, les différentes étapes de la stratégie BCPV sont :

  • Vous partagez vos premiers articles ;
  • Vous contactez vos partenaires ;
  • Une fois arrivés sur le blog, vos partenaires doivent trouver du contenu intéressant ;
  • Vous générez, par conséquent, des ventes ;
  • Vous publiez davantage de nouveaux articles dans le cadre d’une campagne publicitaire.        

Il est possible de continuer ainsi pendant des années, tant qu’il est toujours possible de nouer de nouveaux partenariats.

Privilégiez un contenu intemporel   

De temps en temps, vous aurez besoin de lancer un nouveau produit ou faire des changements sur un produit existant. Dans ce cas, il est possible de publier un nouveau contenu, un article ou une vidéo, sur votre blog relatif à ce nouveau produit et qui sera ajouté à votre contenu phare. 

En publiant le nouveau contenu sur votre blog, il est essentiel que vous fassiez en sorte qu’il soit aussi intemporel que possible. 

Quelques fois, vous ne pourrez pas faire autrement, s’il s’agit du lancement d’un nouveau produit vous serez obligé de demander les avis de vos clients, par conséquent ce n’est plus un contenu intemporel. 

Par contre, si vous faites la promotion d’un produit existant, vous pouvez créer un contenu qui met en avant les avantages de ce produit et à la fin vous insérez un lien qui mènera à votre offre. En optant pour cette technique, vous créez un contenu qui ne dépend pas de la date de sa publication. Essayez de faire en sorte que ces nouveaux articles soient intemporels en éliminant la mention des dates ou des éléments qui limitent leurs validités.

Jusqu’où aller sans mettre en danger la vente ?

Une question qui revient souvent en parlant du blogging est : jusqu’où est-il possible de publier des articles sans que les prospects pensent qu’ils ont fait le tour et qu’il est inutile d’acheter le produit ?

Cette crainte, en général, touche les entrepreneurs qui proposent des produits d’information hautement lié au contenu partagé sur le blog. En réalité, vous pouvez tout dire sur votre blog sans risquer la diminution de vos ventes. Il est même possible que vous augmentez vos ventes grâce au partage inconditionné du contenu sur le blog. 

Par contre, il faut éviter de tout dire à la fois, en rédigeant un long article qui résume tout le contenu d’un livre que vous comptez mettre en vente.

Il est recommandé de rédiger plusieurs articles traitant des points précis qui correspondent à des chapitres de votre livre. Au final, vous êtes certains que vous avez tout dit, mais vos lecteurs, mêmes les plus fidèles, ne passent pas suffisamment de temps pour consommer tout ce que vous avez publié sur votre site. 

Si un prospect lit tous vos articles et regarde toutes les vidéos que vous avez partagées sur votre blog, il s’agit d’un prospect qualifié qui finira absolument par l’achat de votre produit/service.

Il est important de garder à l’esprit que vous vendez deux éléments importants :

  • Un gain de temps : c’est plus rapide de passer par la solution que vous offrez que de chercher ailleurs ;
  • Une personnalité et des valeurs : si vous proposez votre contenu sous forme de différentes parties intéressantes, nombreuses et liées aux différents thèmes de votre activité, une catégorie de vos prospects se contentent de lire quelques articles et une autre catégorie préfèrent lire tout le contenu proposé. Cette dernière, achètera votre produit/service parce qu’elle achète principalement votre personnalité et vos valeurs.      

Comment trouver les idées des articles ?           

Je trouve mes idées d’articles en me posant les questions que personne n’ose se poser sur mon marché. Il s’agit de questions qui servent à simplifier un sujet complexe. Votre prospect, en général, en sait moins que vous sur votre produit/service, quel que soit le secteur d’activité. Si votre prospect sait autant que vous ou plus que vous, changez de métier.

Sinon, pensez à vous poser les suivantes :

  • Comment démystifier les croyances répandues sur votre marché ?
  • Comment décrire le problème vécu par le prospect ?  
  • Comment proposer une voie simple vers le résultat ?

Par exemple, si vous consultez des blogs qui traitent des sujets en relation avec le développement personnel, vous vous rendez compte que la majorité de ces blogs sont tenus par des blogueurs qui :

  • Cherchent tout simplement à gagner de l’argent ;
  • Partagent des connaissances superficielles et se valorisent en donnant des conseils ;  
  • Connaissent le sujet, mais ils n’ont pas forcément la structure.

Par contre, vous trouverez rarement des blogs qui sont capables de décrire le problème vécu par les prospects sans abuser ou qui proposent une voie simple vers le résultat. Pour la simple raison que personne n’a posé la question : qu’est-ce que les prospects veulent atteindre ?

Si je débutais un blog de développement personnel sur l’efficacité pour mieux s’organiser et devenir plus efficace, je commencerais d’abord par identifier les obstacles rencontrés par mon prospect qui veut atteindre un résultat et devenir plus organisé :

  • Il n’a pas eu le temps pour se former ;
  • Il a fait des tentatives qui n’ont pas abouti à des résultats ;
  • Il est freiné par son entourage.

En suivant cette stratégie, j’ai construit déjà trois idées d’articles. 

Ensuite, il est indispensable de proposer la voie simple qui permet à mon prospect d’atteindre un résultat rapidement.

En vous posant les mêmes questions que vos prospects, vous serez capable de vous démarquer de la concurrence.

Comment rester motivé et constamment créer du contenu gratuit sur Internet

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Une des meilleures façons de faire la promotion d’une activité sur Internet est de la faire connaître par votre expertise à travers du contenu gratuit sur Internet. 

Si vous avez du mal à trouver des idées de contenu à diffuser en ligne, je vous conseille d’essayer un produit qui est très intéressant. Il s’agit de « La pioche » créé par Fabrice Billard qui est expert de la création de contenu sur Internet. 

Il a automatisé la création de contenu pour l’activité qu’il a développé ainsi que pour plusieurs activités en ligne. 

« La pioche » est un jeu de cartes, dont chaque carte a une structure de contenu. 

Ce jeu de cartes vous permet de trouver rapidement une idée si vous voulez faire votre vidéo ou un article, car cela vous explique la structure : 

  • Comment faire l’introduction ?
  • Comme faire le contenu ?
  • Comme faire la conclusion ?

Le petit inconvénient de « La pioche », serait que cela nécessite de connaître son sujet. 

Si vous n’êtes pas expert dans le produit ou service que vous vendez, vous aurez des difficultés car on vous donne la structure mais pas les éléments qui la compose. 

Avant d’avoir « La pioche », il faut savoir de quoi vous parlez. 

Cela vous permettra de prendre par exemple la carte « évaluation d’un produit », de suivre la trame pour faire la promotion de votre produit et de publier en quelques minutes la vidéo en ligne. 

Comment se motiver à faire la promotion de ses produits ou services ? 

Une fois que l’on a lancé une entreprise, une des difficultés que rencontre la majorité des entrepreneurs est le marketing et la vente. 

Nous ne lançons pas une entreprise parce que nous sommes passionné par la vente. Nous voulons plutôt nous créer une certaine liberté. 

Nous sommes passionné par le sujet de l’entreprise : le produit ou le service et la transformation que l’on amène à nos clients. 

Mais, le processus de vente ne nous passionne pas forcément. 

Comment se motiver à téléphoner à de nouveaux clients potentiels ? Comment se motiver à démarcher des partenaires potentiels qui vont faire la promotion de votre produit ou service ? Comment se motiver à chercher cette vente ?

Dans mon livre Profession : Entrepreneur Libre, je raconte notamment l’histoire de Bill O’Hanlon qui est un hypnothérapeuthe extrêmement connu, un des premiers élèves du célèbre Milton Erickson. 

Quand Bill a lancé son activité, il a vendu son premier livre électronique au tarif de 12,95 €, cela lui a valu un premier succès immédiat. 

La difficulté qu’il a ensuite rencontré est qu’il s’attendait à ce que les ventes continuent de se faire toutes seules. 

Il a eu énormément de difficultés à se remotiver et à refaire du marketing car il s’est rendu compte que les clients ne viennent pas d’eux-mêmes tous les jours si vous ne faites rien pour faire la promotion. 

Le fait d’avoir assisté à une conférence a été pour lui un levier de motivation. Cette conférence était présentée par Jeanne Savoie qui est une experte du dressage de chevaux et amatrice de ballet équestre. 

Lors de ce séminaire, Jeanne Savoie a expliqué comment elle a réalisé en une semaine 80 000 dollars canadiens de ventes en lançant un produit sur le ballet équestre et comment elle continue d’augmenter ses ventes au fil des semaines.

À ce moment-là, Bill a un déclic. Il voit que lui ne fait plus de ventes. Il se rend compte qu’il doit à nouveau se motiver. 

Si vous êtes dans cette situation, une des meilleures façon de rester motiver est de garder l’inspiration. Pour cela, il est important d’être en contact avec des personnes qui sont en train d’avancer dans leur projet, et de se dire, que s’ils y arrivent, nous en sommes également capable. C’est une des meilleures méthodes de motivation. 

Il est essentiel de rester motivé, de continuer d’aller au contact des clients au lieu de râler contre les clients qui ne viennent pas d’eux-mêmes. 

Si vous ne le faites pas, une autre personne le fera à votre place, développera une activité similaire à celle que vous vouliez lancer et accédera à la liberté à laquelle vous rêviez. 

Booster votre visibilité grâce au contenu attrayant

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Votre contenu joue le rôle du trait d’union entre votre produit/service et les clients. Afin d’améliorer votre visibilité et accroître votre audience, il est recommandé d’exploiter les différentes plateformes disponibles pour partager le contenu, et ce, en utilisant le format adéquat.  

  • Contenu audio : certaines personnes préfèrent un contenu audible afin de l’écouter en effectuant une autre tâche : dans le transport, en faisant le ménage ou au bureau…
  • Contenu vidéo : le contenu vidéo attire l’attention de vos clients. Pensez à partager vos vidéos sur Youtube afin d’augmenter vos chances d’apparaître bien classé sur les résultats des moteurs de recherche.
  • Contenu e-mail : Les ebooks, les études, les témoignages et les articles sont différents types du contenu qui peuvent être envoyés à vos abonnées sur les newsletters via e-mail.
  • Contenu réseaux sociaux : pensez également à partager votre contenu avec vos fans sur les réseaux sociaux. Je crée souvent un contenu pour le partager avec les abonnés sur notre page Facebook « Séduire Le Client ».

Comment mesurer l’efficacité de votre contenu ?

Afin d’évaluer l’efficacité de votre contenu et l’engagement de votre audience, il est crucial d’analyser les résultats de statistiques. 

Deux chiffres clés à ne pas rater pour l’analyse du comportement de vos prospects vis-à-vis de votre contenu : durée de visionnage et fidélisation de l’audience.

Nous avons constaté que les internautes qui regardent notre contenu jusqu’à la fin interagissent en laissant un commentaire ou en cliquant sur « J’AIME ». Cette action traduit la satisfaction de cette catégorie par le contenu proposé. Le problème c’est qu’une minorité de nos clients achèvent le visionnage d’une vidéo par exemple.   

Les résultats de statistiques liés à notre podcast d’une durée de dix minutes partagé sur notre page Facebook ont relevé une chute dans le nombre de personnes qui continuent à regarder notre vidéo au-delà des deux premières minutes. 

Prenons une vidéo de mon podcast en exemple, on remarque que la courbe de fidélisation correspondante à cette vidéo démarre à 100 % et seulement 10 % vont visionner le contenu jusqu’à la fin.

La durée moyenne de visionnage de cette vidéo est de quatre minutes. Cela indique que nos prospects regardent seulement la moitié de la vidéo partagée en moyenne.

Comment améliorer le temps de visionnage ?

Les résultats de ces statistiques et ces pourcentages m’ont poussé avec mon directeur commercial, à penser à une nouvelle stratégie qui nous permettra d’accroître la durée du visionnage de notre contenu et l’engagement de nos visiteurs. Cette étude a donné naissance à une nouvelle métrique que nous avons appelé « la valeur par minute ».

Ce paramètre consiste à structurer la vidéo d’une manière que le client pourra tirer profit de chaque minute du visionnage. 

En proposant un contenu riche en informations réparties équitablement sur la durée totale de la vidéo, nous avons réussi à augmenter le nombre de clients qui termine le visionnage de la vidéo jusqu’au bout. 

L’idée consiste à répartir les conseils et les informations sur toute la longueur de la vidéo au lieu de tout dévoiler au début de la vidéo.

En appliquant cette stratégie sur une nouvelle vidéo, nous avons remarqué que nous avons obtenu des résultats différents aux résultats précédents. La courbe est devenue beaucoup plus plate et nous avons éliminé la chute du nombre de visiteurs.

Les statistiques de la première vidéo montrent une baisse de 50 % du nombre de visiteurs au bout des deux premières minutes, pour la deuxième vidéo nous avons franchit la barre de 50 % après 10 minutes du visionnage : la durée moyenne du visionnage de la vidéo est passée de quatre minutes à dix minutes et le taux de fidélisation à 20 %.

Comment améliorer votre valeur par minute ?

Afin d’améliorer la visibilité de votre contenu, il est recommandé de suivre quelques instructions :

  • Structurer davantage votre contenu en répondant à une problématique ;
  • Trouver les points clés que vous comptez aborder sur cette problématique ;
  •  Illustrer chacun de ces points avec un exemple ;
  • Donner à la fin un récapitulatif ;
  • Annoncer dès le début les différents points qui seront abordés dans votre vidéo ;
  • Opter pour un générique court. La durée recommandée est de 4 secondes ;
  • Ajouter de la musique au cours de la vidéo et pendant les moments clés et notamment au démarrage pour solliciter encore plus l’attention de vos prospects. Cela vous permettra de démarrer la vidéo d’une façon plus dynamique.

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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