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Comment transiter du contenu gratuit au contenu payant ?

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https://www.youtube.com/watch?v=xn0K_ffSJ_s&feature=youtu.be

Comment faire pour passer au contenu payant lorsque vous offrez du contenu gratuit ?

Une première possibilité est que les prospects sont déjà « membres », c’est-à-dire qu’ils ont déjà entré un certain nombre de coordonnées pour devenir membre gratuitement. Cela permet de les contacter par téléphone, par courrier ou par mail pour leur expliquer les produits ou services payants que vous avez. Le processus par mail les forme à l’outil qu’ils ont déjà et les incite à passer à l’étape suivante.

Il existe plein de manières différentes de faire en sorte que votre prospect rejoigne votre mailing list. Pour certains, rejoindre votre mailing list veut simplement dire envoyer un cadeau gratuit pour que le prospect s’inscrive à une newsletter. Ce n’est qu’une approche parmi tant d’autres. Certaines approches sont très intéressantes et efficaces, comme le concours. 

Prenons l’exemple de Zalando, qui suite à un gros spot télévisé, ont ajouté à leur page d’accueil un jeu concours pour gagner cinq fois 2000 euros de shopping chez eux. Comment y participer ? En remplissant un formulaire demandant votre adresse email. 

Zalando aurait très bien pu faire un concours pour gagner un 4×4 mais ils vendent des vêtements et des chaussures, faire un tel concours n’aurait eu aucun rapport. Il est très intelligent de leur part de dire que vous pouvez gagner du shopping car au moins ils sont certains que les gens qui vont entrer leurs coordonnées pour jouer sont des gens intéressés par le genre de produits qu’ils proposent. 

Ils disent « Participez à notre jeu concours et recevez gratuitement notre newsletter ». Autrement dit, ils phrasent cela d’une manière à donner l’impression que la newsletter est un cadeau. C’est un positionnement intelligent. Offrir en cadeau une newsletter donne l’impression que celle-ci a de la valeur tout en restant honnête puisqu’ils ne cachent pas qu’ils vont envoyer des mails aux participants. Ce processus est très bien pensé et vous pouvez envisager de faire de même car cela est une bonne façon d’augmenter votre liste de prospects.

Une deuxième possibilité pour passer du gratuit au payant est de créer une newsletter qui permettra à vos prospects de profiter de vos offres commerciales. Faites une offre spéciale et offrez en bonus votre newsletter.

Une troisième possibilité, la plus connue sur Internet : faire s’inscrire des prospects sur votre site pour qu’ils « reçoivent quelque chose » comme une vidéo, un livret, un échantillon de produit ou des conseils. Précisez aux prospects qu’ils recevront ce que vous offrez par email et utilisez idéalement la phrase « Dîtes-moi juste à quelle adresse je dois vous envoyer ce que je vous offre ». Cette phrase fait un carton. Si vous avez le choix entre envoyer une vidéo ou un livret, faites les deux si vous en avez les moyens mais choisissez le livret si vous ne pouvez choisir qu’une seule option car annoncer un livret marche mieux que d’annoncer une vidéo.

Dans les trois possibilités présentées, le prospect ne recevra plus vos mails s’il se désabonne de votre newsletter. C’est donc le livret, la vidéo ou l’échantillon qui doit faire office d’élément permettant de faire la transition vers la vente. C’est ce que vous offrez gratuitement qui doit avoir quelque part estampillé que vous offrez quelque chose qui est encore plus formidable et complet, qui aidera à faire la transition du gratuit au payant. Votre contenu offert doit faire l’éloge de ce que vous vendez et contenir des lettres de clients satisfaits. Il doit également amener vers l’offre commerciale.

Comment augmenter votre taux de conversion en utilisant la vidéo ?

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Dans cet article, je vous explique comment raconter une histoire dans votre marketing pour que votre message de vente soit à la fois émotionnel et visuel. 

Un Lancement Orchestré est une campagne marketing dont l’objectif final consiste à proposer un produit/service à la vente. Au début de cette campagne, vous fournissez un contenu gratuit à vos prospects. Par la suite, vous créez une offre avec une durée limitée. 

Le fait de proposer un contenu gratuit donne envie aux prospects d’acheter votre produit/service avant qu’il ne soit disponible à la vente. En effet, c’est le même principe utilisé par certaines marques reconnues. Par exemple, avant la sortie d’une nouvelle version iPhone, les prospects sont prévenus à l’avance de tous les avantages du nouveau produit. L’entreprise ne communique pas aux prospects que l’ancien modèle est moins bon, mais elle essaye de leur faire comprendre que le nouveau est parfait et qu’il répond exactement à tous leurs besoins. Si Apple ne vendait des produits que le jour de l’ouverture des ventes du nouveau iPhone, il apparaîtrait quand même dans la liste des 10 meilleures boîtes américaines. Cela traduit le volume de ventes générées grâce à un Lancement Orchestré.

Le Lancement Orchestré est différent de la sortie d’un nouveau produit. Ce dernier consiste à travailler sur un produit/service sans rien communiquer à vos prospects. Une fois prêt, vous lancez votre produit/service sur le marché. C’est une approche adoptée par certains entrepreneurs par peur de communiquer leurs idées avant que leurs produits/services ne soient disponibles. Par contre, s’ils ont demandé le retour des clients à l’avance, ils seront capables de créer un produit/service qui répond aux besoins du marché. Cas échéant, ils risquent de proposer un produit qui n’intéresse pas les clients.   

Pendant mon Lancement Orchestré, pour une de mes formations, j’ai préparé mon lancement à l’origine sous forme d’un message texte. Je comptais offrir à mes prospects une série de livrets PDF, pour proposer à la fin mon produit à la vente. Un de mes clients, un orthophoniste qui crée des DVD de formation audio pour les orthophonistes à partir de vidéos, m’a proposé de filmer mon contenu et de le proposer sous forme de vidéos.

Afin de tester cette approche, pendant le lancement, j’ai offert à mes prospects une série de vidéos en parallèle avec les livrets PDF. L’A/B test fonctionne de telle manière que la moitié des personnes qui ont suivi le lancement n’ont vu que les PDF et l’autre moitié n’ont vu que les vidéos. Autrement dit, à chaque fois que les prospects sont redirigés vers la page de capture, ils sont basculés automatiquement sur l’une ou l’autre version du lancement.

Juste après, les ventes sont ouvertes. Le taux de conversion mesuré sur la page de vente était exactement le même pour les deux versions du lancement. Les pourcentages de conversion prouvent que le résultat est indépendant des formats utilisés auparavant. Paradoxalement, en analysant la liste des acheteurs, je me suis rendu compte que les prospects auxquels j’avais proposé le contenu vidéo étaient plus nombreux. C’est alors que j’ai compris que je n’avais pas anticipé une situation. En fait, le nombre de prospects qui regardent ma dernière vidéo sur la page de vente avant de conclure l’achat n’est pas le même. Les personnes qui ont reçu mes vidéos restent jusqu’à la fin, par contre, les personnes qui ont reçu des livrets PDF interrompent la série.  

Imaginons que sur la liste, j’ai 2500 personnes pour chaque type de contenu. Sur la vidéo de vente, je n’ai pas le même nombre de prospects qui arrivent jusqu’à la fin. J’ai peut-être 1000 personnes qui ont reçu la série de PDF. Pour un pourcentage de conversion de 1,4 %, je réaliser 14 ventes. De l’autre côté, 1300 personnes qui regardent la vidéo arrivent jusqu’à la fin. J’en déduis alors que le contenu vidéo incite mes  prospects à visionner le contenu proposé jusqu’à la fin et permet de générer plus de ventes.     

L’avantage d’utiliser la vidéo comme média, c’est qu’il est possible de garder les prospects jusqu’au bout. De plus, cela vous permet d’avoir plus d’impact émotionnellement sur eux.  

Un contenu attrayant ne s’improvise pas : la technique

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Il y a une différence entre une stratégie média et une stratégie BCPV. En effet, la stratégie média consiste à publier plusieurs articles sur divers thèmes dont l’objectif est d’élargir l’audience. Quant à la stratégie BCPV, elle s’intéresse  principalement à l’augmentation des ventes. Toutefois, il est possible de transiter d’une stratégie à l’autre.  

Comment évaluer le volume de contenu dont vous avez besoin ?

Partager suffisamment de contenu

Vous devez avoir suffisamment de contenu pour être perçu comme un expert par vos pairs. 

Sur votre blog, il est recommandé d’avoir assez d’articles pour mettre en valeur votre expertise, mais de définir un nombre rationnel pour qu’il soit humainement faisable. 

L’intérêt dans la stratégie BCPV d’avoir peu d’articles (de 4 à 10 articles pour le démarrage et avant de contacter le premier partenaire) c’est que vous pouvez les générer rapidement. Par conséquent, vos articles seront encore récents au moment où vous contactez le partenaire.

Désactiver l’affichage des dates

Je vous conseille d’ailleurs de désactiver l’affichage des dates sur votre blog. Cela est réalisable particulièrement sur WordPress puisque vous avez la possibilité de choisir le format des dates. 

Cela est important, parce que le processus humain naturel considère que les anciens articles ne sont plus valides ou perdent en crédibilité.

A quelle fréquence devez-vous publier sur vos sites Internet ?

Publier rapidement votre contenu phare au début  

Pour la stratégie média l’objectif, c’est de publier régulièrement du contenu. Cela ne veut pas dire qu’il est exigé de publier souvent, mais plutôt, il est essentiel de publier avec régularité. 

En effet, si vous ne publiez pas vos articles à un rythme constant, vous risquez de perdre beaucoup de vos visiteurs. 

Par contre, dans la stratégie BCPV, vous n’aurez pas de soucis au niveau de la fréquence du partage des articles sur votre blog. 

Dans cette stratégie, vous êtes invité à publier rapidement au début votre contenu phare. Ensuite, vous publiez de nouveaux articles quand il y a une nouvelle campagne de promotion en cours. Autrement dit, les différentes étapes de la stratégie BCPV sont :

  • Vous partagez vos premiers articles ;
  • Vous contactez vos partenaires ;
  • Une fois arrivés sur le blog, vos partenaires doivent trouver du contenu intéressant ;
  • Vous générez, par conséquent, des ventes ;
  • Vous publiez davantage de nouveaux articles dans le cadre d’une campagne publicitaire.        

Il est possible de continuer ainsi pendant des années, tant qu’il est toujours possible de nouer de nouveaux partenariats.

Privilégiez un contenu intemporel   

De temps en temps, vous aurez besoin de lancer un nouveau produit ou faire des changements sur un produit existant. Dans ce cas, il est possible de publier un nouveau contenu, un article ou une vidéo, sur votre blog relatif à ce nouveau produit et qui sera ajouté à votre contenu phare. 

En publiant le nouveau contenu sur votre blog, il est essentiel que vous fassiez en sorte qu’il soit aussi intemporel que possible. 

Quelques fois, vous ne pourrez pas faire autrement, s’il s’agit du lancement d’un nouveau produit vous serez obligé de demander les avis de vos clients, par conséquent ce n’est plus un contenu intemporel. 

Par contre, si vous faites la promotion d’un produit existant, vous pouvez créer un contenu qui met en avant les avantages de ce produit et à la fin vous insérez un lien qui mènera à votre offre. En optant pour cette technique, vous créez un contenu qui ne dépend pas de la date de sa publication. Essayez de faire en sorte que ces nouveaux articles soient intemporels en éliminant la mention des dates ou des éléments qui limitent leurs validités.

Jusqu’où aller sans mettre en danger la vente ?

Une question qui revient souvent en parlant du blogging est : jusqu’où est-il possible de publier des articles sans que les prospects pensent qu’ils ont fait le tour et qu’il est inutile d’acheter le produit ?

Cette crainte, en général, touche les entrepreneurs qui proposent des produits d’information hautement lié au contenu partagé sur le blog. En réalité, vous pouvez tout dire sur votre blog sans risquer la diminution de vos ventes. Il est même possible que vous augmentez vos ventes grâce au partage inconditionné du contenu sur le blog. 

Par contre, il faut éviter de tout dire à la fois, en rédigeant un long article qui résume tout le contenu d’un livre que vous comptez mettre en vente.

Il est recommandé de rédiger plusieurs articles traitant des points précis qui correspondent à des chapitres de votre livre. Au final, vous êtes certains que vous avez tout dit, mais vos lecteurs, mêmes les plus fidèles, ne passent pas suffisamment de temps pour consommer tout ce que vous avez publié sur votre site. 

Si un prospect lit tous vos articles et regarde toutes les vidéos que vous avez partagées sur votre blog, il s’agit d’un prospect qualifié qui finira absolument par l’achat de votre produit/service.

Il est important de garder à l’esprit que vous vendez deux éléments importants :

  • Un gain de temps : c’est plus rapide de passer par la solution que vous offrez que de chercher ailleurs ;
  • Une personnalité et des valeurs : si vous proposez votre contenu sous forme de différentes parties intéressantes, nombreuses et liées aux différents thèmes de votre activité, une catégorie de vos prospects se contentent de lire quelques articles et une autre catégorie préfèrent lire tout le contenu proposé. Cette dernière, achètera votre produit/service parce qu’elle achète principalement votre personnalité et vos valeurs.      

Comment trouver les idées des articles ?           

Je trouve mes idées d’articles en me posant les questions que personne n’ose se poser sur mon marché. Il s’agit de questions qui servent à simplifier un sujet complexe. Votre prospect, en général, en sait moins que vous sur votre produit/service, quel que soit le secteur d’activité. Si votre prospect sait autant que vous ou plus que vous, changez de métier.

Sinon, pensez à vous poser les suivantes :

  • Comment démystifier les croyances répandues sur votre marché ?
  • Comment décrire le problème vécu par le prospect ?  
  • Comment proposer une voie simple vers le résultat ?

Par exemple, si vous consultez des blogs qui traitent des sujets en relation avec le développement personnel, vous vous rendez compte que la majorité de ces blogs sont tenus par des blogueurs qui :

  • Cherchent tout simplement à gagner de l’argent ;
  • Partagent des connaissances superficielles et se valorisent en donnant des conseils ;  
  • Connaissent le sujet, mais ils n’ont pas forcément la structure.

Par contre, vous trouverez rarement des blogs qui sont capables de décrire le problème vécu par les prospects sans abuser ou qui proposent une voie simple vers le résultat. Pour la simple raison que personne n’a posé la question : qu’est-ce que les prospects veulent atteindre ?

Si je débutais un blog de développement personnel sur l’efficacité pour mieux s’organiser et devenir plus efficace, je commencerais d’abord par identifier les obstacles rencontrés par mon prospect qui veut atteindre un résultat et devenir plus organisé :

  • Il n’a pas eu le temps pour se former ;
  • Il a fait des tentatives qui n’ont pas abouti à des résultats ;
  • Il est freiné par son entourage.

En suivant cette stratégie, j’ai construit déjà trois idées d’articles. 

Ensuite, il est indispensable de proposer la voie simple qui permet à mon prospect d’atteindre un résultat rapidement.

En vous posant les mêmes questions que vos prospects, vous serez capable de vous démarquer de la concurrence.

Comment rester motivé et constamment créer du contenu gratuit sur Internet

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Une des meilleures façons de faire la promotion d’une activité sur Internet est de la faire connaître par votre expertise à travers du contenu gratuit sur Internet. 

Si vous avez du mal à trouver des idées de contenu à diffuser en ligne, je vous conseille d’essayer un produit qui est très intéressant. Il s’agit de « La pioche » créé par Fabrice Billard qui est expert de la création de contenu sur Internet. 

Il a automatisé la création de contenu pour l’activité qu’il a développé ainsi que pour plusieurs activités en ligne. 

« La pioche » est un jeu de cartes, dont chaque carte a une structure de contenu. 

Ce jeu de cartes vous permet de trouver rapidement une idée si vous voulez faire votre vidéo ou un article, car cela vous explique la structure : 

  • Comment faire l’introduction ?
  • Comme faire le contenu ?
  • Comme faire la conclusion ?

Le petit inconvénient de « La pioche », serait que cela nécessite de connaître son sujet. 

Si vous n’êtes pas expert dans le produit ou service que vous vendez, vous aurez des difficultés car on vous donne la structure mais pas les éléments qui la compose. 

Avant d’avoir « La pioche », il faut savoir de quoi vous parlez. 

Cela vous permettra de prendre par exemple la carte « évaluation d’un produit », de suivre la trame pour faire la promotion de votre produit et de publier en quelques minutes la vidéo en ligne. 

Comment se motiver à faire la promotion de ses produits ou services ? 

Une fois que l’on a lancé une entreprise, une des difficultés que rencontre la majorité des entrepreneurs est le marketing et la vente. 

Nous ne lançons pas une entreprise parce que nous sommes passionné par la vente. Nous voulons plutôt nous créer une certaine liberté. 

Nous sommes passionné par le sujet de l’entreprise : le produit ou le service et la transformation que l’on amène à nos clients. 

Mais, le processus de vente ne nous passionne pas forcément. 

Comment se motiver à téléphoner à de nouveaux clients potentiels ? Comment se motiver à démarcher des partenaires potentiels qui vont faire la promotion de votre produit ou service ? Comment se motiver à chercher cette vente ?

Dans mon livre Profession : Entrepreneur Libre, je raconte notamment l’histoire de Bill O’Hanlon qui est un hypnothérapeuthe extrêmement connu, un des premiers élèves du célèbre Milton Erickson. 

Quand Bill a lancé son activité, il a vendu son premier livre électronique au tarif de 12,95 €, cela lui a valu un premier succès immédiat. 

La difficulté qu’il a ensuite rencontré est qu’il s’attendait à ce que les ventes continuent de se faire toutes seules. 

Il a eu énormément de difficultés à se remotiver et à refaire du marketing car il s’est rendu compte que les clients ne viennent pas d’eux-mêmes tous les jours si vous ne faites rien pour faire la promotion. 

Le fait d’avoir assisté à une conférence a été pour lui un levier de motivation. Cette conférence était présentée par Jeanne Savoie qui est une experte du dressage de chevaux et amatrice de ballet équestre. 

Lors de ce séminaire, Jeanne Savoie a expliqué comment elle a réalisé en une semaine 80 000 dollars canadiens de ventes en lançant un produit sur le ballet équestre et comment elle continue d’augmenter ses ventes au fil des semaines.

À ce moment-là, Bill a un déclic. Il voit que lui ne fait plus de ventes. Il se rend compte qu’il doit à nouveau se motiver. 

Si vous êtes dans cette situation, une des meilleures façon de rester motiver est de garder l’inspiration. Pour cela, il est important d’être en contact avec des personnes qui sont en train d’avancer dans leur projet, et de se dire, que s’ils y arrivent, nous en sommes également capable. C’est une des meilleures méthodes de motivation. 

Il est essentiel de rester motivé, de continuer d’aller au contact des clients au lieu de râler contre les clients qui ne viennent pas d’eux-mêmes. 

Si vous ne le faites pas, une autre personne le fera à votre place, développera une activité similaire à celle que vous vouliez lancer et accédera à la liberté à laquelle vous rêviez. 

Faire de vos clients des fans sur le long terme

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Je vais partager avec vous une habitude indispensable pour un entrepreneur qui veut se créer une communauté de clients fidèles et permettre à son entreprise de grandir rapidement.

Cette habitude est de proposer régulièrement du contenu gratuit, c’est-à-dire de diffuser certains de vos enseignements.

J’utilise une application appelée HabitList et mon score récemment n’est que de 60 % sur les six dernières semaines et 50 % depuis le début de l’année. Pourtant, je publie du contenu très régulièrement. 

Mon objectif est de pouvoir diffuser une vidéo par jour pour partager un des secrets que j’ai appris dans mon existence d’entrepreneur, via mes mentors, mes lectures, les tests marketings, les experts que je rencontre.

Partager votre savoir avec vos clients

Je trouve très intéressant le phénomène qui se produit une fois que vous commencez à partager votre savoir avec votre audience. Il peut s’agir d’un savoir directement lié à votre produit, à votre secteur d’activités ou d’un savoir plus général lié au bien-être que nous ressentons grâce aux bénéfices réalisés.

La nature déteste le vide, c’est-à-dire que dès le moment où vous commencez à publier un grand volume de contenu, vous êtes contraints de vous renseigner davantage, de creuser, d’affiner votre expertise de façon à produire ce contenu régulièrement.

La façon la plus facile de trouver du contenu de valeur à apporter aux clients est de les interroger pour savoir ce qu’ils veulent. Vous présentez votre projet puis vous leur demandez ce qu’ils aimeraient découvrir, ce qui serait utile de partager avec eux. Grâce à leurs questions, vous obtiendrez de la matière.

Sur une année, si vous commencez à développer votre entreprise et que vous sollicitez régulièrement vos clients, vous recevrez plus que cinquante-deux questions, probablement même plus que trois-cent-soixante-cinq. Vous accumulerez donc de la matière sur laquelle travailler pendant très longtemps. 

De plus, vous pouvez toujours revenir sur les épisodes ayant obtenu le plus de succès. Ne vous limitez pas et vous serez surpris de constater à quel point votre public sera ravi de cette valeur ajoutée.

Je vous conseille de débuter par un contenu hebdomadaire et d’en créer suffisamment à l’avance pour tenter ensuite un contenu bihebdomadaire. Filmez plusieurs vidéos d’affilée, enregistrez plusieurs post-cats, produisez plusieurs articles afin d’être prêt pour plusieurs mois. Lorsque vous êtes certain de pouvoir tenir votre engagement, vous pouvez essayer d’augmenter la cadence.  

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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