Etiquettecréer un produit

Comment tirer son épingle du jeu face à la concurrence ?

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https://www.youtube.com/watch?v=kVGHx2thC0g&feature=youtu.be

Je me présente, je suis Steve, l’ancien directeur freelance des ex éditions Tout Change qui ont depuis donné lieu au Mouvement des Entrepreneurs Libres et également entrepreneur fondateur de l’académie de soutien scolaire Didax Academy à Madrid.

Quel est le réflexe que vous pouvez avoir en lançant votre activité ? C’est de regarder ce que fait la concurrence, les prix qu’elle propose.

Se définir par rapport à la concurrence et trop s’en soucier est le premier piège.

Ce que j’avais fait à l’époque était de créer un produit qui était proche, trop proche, de la concurrence et avec un tarif légèrement inférieur.

Lorsque nous avons proposé des stages de révisions intensives à nos élèves de terminale pour qu’ils puissent préparer le bac de manière intensive pendant une semaine, Sébastien m’a conseillé d’augmenter mes prix.

Entre temps, la concurrence avait eu la même idée que moi de baisser son prix, j’étais donc devenu le plus cher. Je n’étais alors pas à l’aise avec le fait d’augmenter mon prix.

J’ai au final augmenté mes prix de 30 %. Sur la première semaine de cette augmentation, j’ai fait 1000 euros de ventes en plus.

Un an plus tard, j’ai récidivé en augmentant cette fois mes prix de 62,5 %. J’ai fait exactement le même bénéfice que si je n’avais pas fait cette augmentation.

Ce qu’il s’est passé, c’est que mes stages intensifs étaient de 30h de cours par semaine. Ces stages, je les donnais en tant que professeur. Il s’agissait d’une semaine où je casais 30h en plus par rapport à d’habitude. 

Après avoir augmenté mes prix, la grosse différence est que j’ai donné le stage intensif à un des professeurs de mon équipe pour qu’il puisse l’enseigner à ma place. J’ai délégué. Ce que j’ai gagné en plus a servi à payer ce professeur. Du coup, mon bénéfice est resté le même et ce avec 30h de travail en moins.

Qu’ai-je fait de mes 30h de temps libre ? 

J’en ai profité pour en investir une partie dans mon produit et dans son amélioration. J’ai réfléchi à ce que je pouvais apporter de plus à mes élèves, comment faire pour augmenter le niveau de ce stage intensif et en faire quelque chose de tellement différent que la concurrence se retrouverait hors sujet. 

Je sais maintenant que je propose un produit n’étant proposé par aucun de mes concurrents, qui est totalement en phase avec mes valeurs et qui a également un tarif correct par rapport à tout ce que je propose.

En résumé, j’ai augmenté mes prix, la qualité des produits et réduit mon temps de travail, le tout, en même temps.

Comment créer votre produit multimédia ?

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https://www.youtube.com/watch?v=tCOJIPlqGqc&feature=youtu.be

Quand vous décidez de créer votre produit d’information, la première étape consiste à définir le type de ce produit. Il peut notamment s’agir d’un DVD ou CD, d’un livre, une carte postale, un SMS, une conférence, du contenu téléchargeable…

Ensuite, vous devez les les classer par ordre de valeur. Les produits qui ont plus de valeur sont :

1.   Les produits physiques : les prospects peuvent toucher le produit et le voir ;

2.   Les produits visibles : les prospects auront la possibilité de voir le produit et vivre leur enseignement lorsque vous proposez votre produit sous format vidéo : un DVD, un programme Internet…

3.   Les produits audibles : les podcasts par exemple ;

4.   Les produits lisibles : tous les types de messages écrits.

Toutefois, le produit qui a le plus de valeur, c’est un produit qu’on appelle un produit multimédia. Autrement dit, c’est un produit qui incorpore à la fois l’audio et le texte, de la vidéo et du texte, de la vidéo et de l’audio.

Tout produit qui peut inclure deux ou plusieurs types de médias est un produit d’information puissant et a plus de valeur. Avoir un produit multimédia, vous permet à la fois de :

  • Toucher un public plus vaste : puisque certains prospects préfèrent le contenu en vidéo et d’autres aiment le contenu en audio. En incluant les deux types de médias dans un seul produit vous touchez plus de monde.
  • Permettre aux clients de consommer la même information de plusieurs façons.

Après avoir créé plusieurs modules de formations pour Le Marketeur Français, je me suis rendu compte qu’il était possible de mettre à la disposition de mes clients des compléments du cours sous format PDF, même pour une partie du cours proposé. Par exemple, je peux lire dans ma vidéo un modèle d’email que vous pouvez utiliser pour contacter une personne. La première fois, l’information peut être assimilée et la vidéo est bien consommée. Pour la deuxième fois, cela devient un peu embêtant. Pour cette raison, il est recommandé de fournir un support écrit, afin de faciliter l’accès à l’information pour vos clients.

Pour votre premier produit (pour certains, il s’agit du produit phare et pour d’autres, c’est un petit produit qui leur permettra de vendre leurs produits/services) je vous conseille de créer un produit multimédia.

Je partage avec vous les deux méthodes les plus simples qui vous permettront de créer un produit multimédia.

Les 2 méthodes pour créer un produit multimédia

La première méthode consiste à dicter le produit ou à donner un cours. Par la suite, vous faites la transcription et vous éditez le contenu pour le proposer finalement à vos clients par écrit. 

Pour toutes les personnes visuelles et qui préfèrent tout ce qui est concret, il est plus facile d’expliquer une information lorsqu’ils sont en face de leurs prospects que de leur proposer un livre de 100 pages.

Si vous souffrez de la panique de la page blanche, vous êtes dans la catégorie des entrepreneurs qui se sentent à l’aise en donnant un cours oralement et vous pouvez le transcrire par la suite.

Pour d’autres, qui ont la facilité avec l’écrit, il faut faire la démarche inverse. Ils doivent rédiger entièrement le cours. Ensuite, pour créer un produit multimédia, il est possible d’utiliser un dictaphone pour enregistrer leur contenu dessus.   

Par exemple, si je veux créer un produit multimédia à partir de mon livre Séduire en 5 secondes, je mets mon microphone et je lis le livre.

Juste une petite précision, quand vous changez le format de votre produit d’information, il est indispensable de changer les références qui sont faites dans le cours. Si je lis mon livre en audio par exemple, je dois commencer par : Bienvenu dans ce cours intitulé Séduire en 5 secondes. Il ne faut pas mentionner qu’il s’agit d’un livre.

Dans le cas de la transcription d’un fichier audio, demandez d’une part au transcripteur d’enlever toutes les marques du langage oral afin d’obtenir un texte professionnel. De plus, demandez lui de remplacer les références au mot livre par programme audio et le mot conférence par livre ou guide numérique.  

Les étapes clés pour lancer un produit/service innovant

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Au démarrage de votre activité ou une fois votre activité lancée, vous vous retrouvez parfois à court d’idées et vous ne savez pas quel produit/service proposer à vos clients. Un brainstorming s’impose alors pour trouver des idées de nouveaux produits. J’aimerais vous suggérer quelques stratégies simples pour avoir davantage d’idées de produits.

Le premier principe que je veux partager avec vous, c’est de ne pas réinventer la roue.

Ne pas réinventer la roue

Même si vous choisissez de créer un produit innovant, il est certainement possible de le classer dans une catégorie déjà existante. 

Prenons l’exemple d’un produit numérique (une formation par exemple). Même si vous proposez un produit qui aborde une nouvelle thématique et d’une façon différente, il demeure toujours un produit existant.

Le problème de certains entrepreneurs, c’est qu’ils essaient, au lancement, d’inventer un type du produit qui n’existait pas auparavant. Par conséquent, ils se retrouvent avec un produit sans clientèle. Pour éviter ce problème, il est important de chercher à vous mettre sur le chemin de l’argent.

Se mettre sur le chemin de l’argent

Quelle que soit la thématique ou votre secteur d’activité, il existe déjà des transactions faites par d’autres personnes pour résoudre le même problème que vous souhaitez résoudre avec votre éventuel produit/service. Une fois que vous choisissez votre thématique, pensez à faire une étude de marché express.

Faire une étude de marché express   

L’étude de marché express, c’est le fait d’interroger des clients potentiels pour savoir :

  1. Quelles sont leurs difficultés ;
  2. Qu’est-ce qu’ils recherchent comme solution ;
  3. Quel est leur budget ;
  4. Quels produits ils ont déjà acheté pour résoudre ce problème.  

Si vous n’êtes pas capable de trouver un groupe de prospects qui dépense déjà de l’argent, il est indispensable de continuer à chercher d’autres idées. Si vous avez inventé une technique de méditation par exemple qui permet de négliger l’alimentation (une idée révolutionnaire), la question à se poser est : est-ce qu’il y a des gens qui cherchent activement à ne pas manger ?

Si vous inventez un produit/service aussi révolutionnaire, vous risquez de ne pas trouver de clients. Pour la simple raison que personne n’a besoin de ce produit/service, en l’occurrence ne plus manger. Par contre, plusieurs personnes cherchent à maigrir et perdre du poids. Si vous évoquez ce point comme étant un effet secondaire de la technique de la méditation, vous réussirez peut-être à le vendre spécifiquement sous le thème d’amincissement. Vous arriverez également à vendre cette technique à des personnes qui ont pleins d’allergies car la solution de ne plus rien manger pourra être utile.

Après avoir accompagné 10 000 entrepreneurs dans 35 pays, une des difficultés que je rencontre le plus souvent, c’est de créer un concept ou une idée d’un produit/service qui n’a pas une clientèle existante.

Si vous avez une clientèle existante, vous n’êtes pas obligé de leur vendre le même produit qui existe déjà sur le marché. Vous pouvez proposer un nouveau produit/service, mais à une clientèle qui dépense déjà de l’argent. Par exemple, au lancement, le Cirque du Soleil vendait un nouveau concept qui mélange le cirque, les acrobates et le théâtre dans une seule expérience. C’était un nouveau spectacle et une expérience différente. Par contre, leur audience cible était les personnes qui vont au cirque ou au cinéma.

Donc la première étape pour générer des idées de produit/service, c’est de chercher où l’argent circule déjà. La deuxième étape consiste à chercher ce qui existe déjà comme produit/service sur le marché. Par exemple pour les personnes qui veulent perdre du poids, elles achètent des compléments alimentaires, des massages dynamisant, des formations sur Internet…

Le fait de faire cette exploration de produits/services qui existent déjà, vous permettra probablement de vous donner beaucoup de nouvelles idées parce que vous serez capable de faire des combinaisons que vous n’aviez pas encore en tête. Même si vous êtes sur un secteur qui a l’air saturé, vous découvrirez qu’il y a beaucoup de possibilités auxquelles vous n’avez pas encore pensé.

Bien que je sois dans le secteur de l’entrepreneuriat depuis des années, je viens de découvrir qu’une boîte propose des compléments alimentaires dédiés spécialement aux entrepreneurs.

Si vous êtes sur une thématique qui porte sur l’augmentation du chiffre d’affaires, le produit évident auquel vous pensez, c’est une formation pour enseigner les stratégies à suivre pour améliorer les ventes. Toutefois, il existe des entrepreneurs créatifs qui ont pensé à créer un complément alimentaire qui répond au même besoin.

Si vous cherchez une idée pour un produit innovateur, vous devez faire le tour de tout ce qui se vend sur ce secteur pour trouver une inspiration.

La dernière technique qui vous permet de trouver pleins d’idées, c’est la technique PING-PONG.

La technique PING-PONG

Cette technique consiste à trouver une personne prête à se prêter au jeu avec vous et avec qui vous échangez des idées variées concernant le produit/service que vous pouvez créer.

Pour ce faire, il est recommandé de vous envoyer des emails, à tour de rôle, chacun doit ajouter à la liste cinq idées de produits que vous pouvez créer. Si vous voulez trouver l’idée géniale, il est indispensable de passer par plusieurs idées moins bonnes. Quand vous pensez à des tas d’idées, à un moment donné, il est possible de trouver la bonne combinaison pour créer le produit/service innovant.

Lancer une activité avant même d’avoir créé son premier produit, est-ce possible ?

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Habituellement, quand vous démarrez une activité vous concevez d’abord votre produit/service. Toutefois, saviez-vous qu’il est possible de lancer un projet et générer du chiffre d’affaires avant même de créer votre premier produit/service ?

Dans son livre Launch, Jeff Walker évoque un principe qui l’appelle The Seed Launch. Ce principe parle du lancement à partir d’une petite graine. Une idée clef que j’ai apprise de Jeff Walker, un de mes mentors, c’est de toujours donner aux clients la valeur dont ils ont besoin. Notamment, quand vous démarrez une activité de formation ou si vous créez des produits numériques. 

Si vous avez votre propre savoir, vous risquez de tomber dans le piège de transmettre à vos clients ce que vous avez envie de dire et non pas ce qu’ils ont besoin d’entendre. Pour cette raison, il est important d’éviter cette erreur quand vous créez votre premier produit/service. Il est inutile de passer du temps à concevoir un produit/service et essayer de le vendre s’il ne répond pas aux attentes de vos clients. Certains entrepreneurs ont démarré leurs entreprises en optant pour cette méthode : Steve Jobs, Bill Gates ou encore Jeff Bezos …

Mais, si vous regardez attentivement leurs biographies, vous découvrez qu’ils n’ont pas passé tous leur temps isolé en train de concevoir un produit/service. Ces entrepreneurs ont commencé en premier lieu par vendre leurs produits/services. Par exemple, Bill Gates a lancé MS-DOS et Steve Jobs a mis en vente les premiers ordinateurs Apple. Ils ont donc commencé par vendre leurs produits. Par la suite, ils ont pris le temps d’améliorer les produits proposés de manière à répondre aux spécifications demandées par les clients.

La méthode partagée par Jeff Walker dans son livre, consiste à réaliser une offre et expliquer aux prospects potentiels le produit relatif que vous comptez réaliser. Il est indispensable d’indiquer aux internautes, qu’ils seront les pionniers pendant la conception du produit/service. Personnellement, je valide cette méthode. D’ailleurs, je l’ai mise en place dans la maison d’édition Les Editions Tout Change, que j’avais créée en 2010, pour aider des infopreneurs à lancer leurs premiers produits sur Internet.

Le Crowdfunding est un principe utilisé par de nombreuses plate-formes (comme kickstarter et indiegogo par exemple) et qui vous permet de récupérer une somme d’argent avant la création du produit/service. Si vous observez le fonctionnement, vous constaterez que ce principe est similaire au Seed Launch. Dans les deux cas, vous demandez aux prospects d’investir à l’avance avant que le produit ne soit créé. 

Ensuite, pour réussir vous devez impliquer ces prospects au fur et à mesure que vous créez le produit et leur envoyer des prototypes et recueillir des retours. La seule façon d’obtenir le produit/service parfait, consiste à intégrer vos clients potentiels dans sa conception. Au démarrage, vous aurez forcément un public de pionniers. Pensez donc à les impliquer dans la conception de votre produit/service pour qu’il soit idéal pour la foule. Même si pour y arriver il vous faudra beaucoup d’itérations au début. Cela présente le secret du développement rapide d’un produit de grande qualité quand vous démarrez de zéro.

Quand j’ai démarré mon activité le Marketeur Français en 2010, j’ai créé mon premier produit. C’était ma formation Séduire Le Client. A l’origine, dans le premier module par exemple, j’avais trois vidéos avec une durée d’une heure et demi chacune. Le contenu était très détaillé, mais aussi très lent étant donné que je l’avais filmé lors d’une vidéo conférence. Cette méthode m’a permis d’interagir directement dans le chat avec les questions des participants et d’améliorer la formation. Par conséquent, j’ai réussi à refaire les vidéos d’une façon plus succincte avec un contenu qui correspond exactement aux besoins de mes clients.

Pour conclure, si vous lancez votre activité à partir de zéro, ne créez pas votre produit. Au contraire, proposez le d’abord en pré-vente et impliquez les acheteurs dans sa conception. Ainsi, vous garantissez que votre produit répondra aux attentes de vos clients.         

Comment créer vos produits 5 fois plus vite et 30 fois moins cher ?

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Les recommandations que je vais vous partager dans cet article sont tirées du livre Smarter, faster, better de Charles Duhigg et vont vous aider à gagner en productivité.

Dans son livre, Charles Duhigg mentionne un système nommé la méthode « scrum ». Cette méthode a été utilisée lors de la refonte des systèmes du FBI américain. 

En 1997, le FBI s’est rendu compte que leur système de gestion d’informations était désordonné. Chaque agent devait remplir les rapports en format papier en triple exemplaire, l’annoter et l’envoyer dans un système de tubes et de dossiers à d’autres personnes et les informations et les pistes se perdaient. Il n’y avait pas de communication entre les services et beaucoup de mal à faire le lien entre les affaires qui semblaient être complètement disjointes. Cela aurait permis de retrouver des personnes disparues, des criminels qui faisaient le même crime à plusieurs endroits différents et comme c’était géré par différents bureaux, les informations n’étaient pas en corrélation.

Le FBI a décidé de créer un programme qu’ils ont nommé « Sentinel » et de faire exécuter ce programme en l’espace de 5 ans. Le budget était d’une centaine de millions de dollars. 13 ans et 300 millions de dollars dépensés plus tard, Sentinel était toujours pas opérationnel, le système ne fonctionnait pas et n’existait pas : rien n’était utilisable. Les agents continuaient de faire des rapports en triple exemplaire.

Le FBI a fait appel à un manager, Chad Fulgham, qui travaillait avec une nouvelle méthode, ce que l’on appelle une méthode agile de développement. Chad Fulgham est arrivé et il a demandé le temps qu’il restait aux agents pour développer Sentinel. Selon l’estimation de l’entreprise de développement qui s’occupait de ce programme il restait 6 ans de travail et 396 millions de dollars à dépenser pour finir le projet avec les 300 personnes qui travaillaient dessus.

Chad Fulgham leur a proposé de reprendre le projet de zéro avec une équipe de 30 personnes pour environ 20 millions de dollars et de leur livrer le résultat en moins d’un an et demi. Le FBI fut très sceptique de cette offre irrésistible car ayant déjà reçu des promesses depuis 13 ans sans résultat. Le programme a été livré et fonctionnel 16 mois plus tard.

Grâce à la méthode Scrum, les équipes du FBI ont pu commencer à utiliser l’outil alors qu’il n’était pas encore livré. 

Le livre n’explique pas la méthode Scrum mais donne quelques-uns des principes clés.

L’idée de base est incroyablement simple.

Au lieu de se lancer dans de grands projets qui vont terminer dans quelques mois ou quelques années et à la fin avoir le produit fini et le livrer, l’idée est de réitérer très rapidement. Toutes les 2 ou 3 semaines ou tous les mois, on veut avoir une nouvelle version du produit pour pouvoir le tester.

Une équipe qui travaille doit créer des livrables. À mesure que l’équipe travaille elle doit créer de nouvelles choses qui fait que le statu quo aujourd’hui est différent du statu quo de la semaine dernière. 

L’idée est simple car elle permet de travailler sous forme de sprint : une période de temps courte, par exemple 2 semaines. Au début des 2 semaines, il faut prévoir ce que l’on aura accompli de différent ou de nouveau dans 2 semaines. Il ne s’agit pas d’objectif mais de déterminer ce qui sera créer.

Par exemple :

  • la réalisation de 3 vidéos de pré-lancement,
  • la création des 4 premiers modules de la formation,
  • la création de la procédure qui explique comment on accueille un nouveau client,
  • contacter un certain nombre de partenaires…

Ce n’est pas un objectif comme par exemple le fait de signer tant de partenariats, c’est plutôt une action que l’on s’est engagée à accomplir.

Chaque membre de l’équipe décide des actions qu’il s’engage à réaliser au cours des 2 prochaines semaines et ce qui va être produit. 

En tant qu’entrepreneur on ne se préoccupe pas de savoir les actions que font les personnes. Si des personnes sont hyper-actives mais ne produisent rien, cela ne sert à rien.

L’idée est que tout le monde soit actif et s’engage sur des actions et surtout de savoir ce qui va être livré et créé de nouveau à la fin.

Le simple fait de fonctionner de cette façon et de penser en terme de livrables fait avancer votre entreprise beaucoup plus vite. La création de vos produits et de votre marketing avancera beaucoup plus rapidement. Le tout pour moins cher, car quand vous êtes plus productif, cela diminue les coûts de création de tout ce que vous créez dans votre activité.

Comment choisir le meilleur titre pour votre produit ?

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Pour que votre produit soit complet, il est impératif de penser à lui donner une structure. De plus, il est important de bien définir la composition de votre produit, pour donner envie aux clients d’acheter les autres produits que vous proposez. Cela peut être appliqué sur les produits d’entrée de gamme pour inciter les clients à acheter votre produit phare. Cette technique est aussi utile pour le produit phare, pour donner envie aux clients de continuer avec vous, même si le produit n’existe pas encore.

Le premier élément sur lequel vous devez vous pencher est le titre

Ce premier ingrédient nécessite de la réflexion. Certains d’entre vous ont créé des produits, un contenu ou une méthode. Ils ont déjà choisi ce qu’ils veulent enseigner. Ensuite, ils attribuent à la fin un titre pour leur approche. Le problème est que parfois le titre n’est pas adéquat. 

Une autre erreur commise, c’est de choisir, pour un produit/service de valeur, un titre qui n’est pas suffisamment accrocheur. Ma recommandation pour vous, afin d’éviter ces erreurs, c’est de prendre la démarche inverse. Parfois, il est important, voire nécessaire, de changer le titre d’un produit existant. 

Par exemple, j’ai enseigné durant des années ma méthode de conseils en séduction, à savoir la méthode PRINCE. J’ai exploité tous les éléments qui composent cette méthode pour proposer à chaque fois un contenu sous différents formats : DVD, livres, ateliers…  Mais je n’ai jamais lancé un produit intitulé PRINCE. Pour la simple raison que ce titre ne transmet pas suffisamment mon message de vente d’une part. D’autre part, il ne décrit pas correctement le produit proposé. 

Par contre, j’ai créé un programme complet du coaching basé sur la méthode PRINCE. Le titre que j’ai choisi pour ce programme, c’est Séduire. La promesse de ce programme : un programme complet et concluant. A la fin, j’explique à mes prospects qu’ils n’auront pas besoin d’autres programmes de coaching en séduction.

Pour cette raison, je vous engage vivement à choisir un titre qui reflète votre promesse de vente.

Pour introduire cette promesse dans le titre de votre produit, deux façons sont possibles :

  1. Vous promettez à vos clients un résultat : dans ce cas vous promettez un résultat souhaité par vos clients et qu’ils veulent réaliser.  
  2. Vous promettez un état ou un rêve : cette façon consiste à promettre un état que vos clients veulent atteindre.

Par exemple, Olivier Roland propose une formation intitulée Blogueur Pro. Durant cette formation, il enseigne aux participants comment ils peuvent devenir des blogueurs professionnels.  Une autre formation intitulée Créer votre produit et le vendre sur Internet, a comme objectif de faire apprendre aux participants comment intégrer le marché en ligne et atteindre un résultat.

Donc une promesse peut être sous forme de résultat ou de transformation.

En effet, quel que soit votre produit et votre secteur d’activité, il est primordial d’inclure cette dimension du changement. L’idée est de convaincre vos clients que ce produit/service permet non seulement d’apprendre de nouvelles compétences, mais aussi de devenir une meilleure version de soi-même.   

Comment accélérer le lancement de votre activité ?

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Quand vous créez un nouveau produit votre souci principal, c’est de pouvoir le vendre. Pour cette raison, je partage avec vous quatre méthodes possibles pour vendre votre produit/service et leurs évaluations.

Pour ce faire, je vous pose une question et vous choisissez la bonne réponse selon vous : A, B, C ou D.  

Savez-vous comment créer un produit qui va se vendre ?

Réponse A : vous créez le produit, par la suite, vous cherchez les clients potentiels.

Réponse B : vous déterminez un profil du client idéal auquel vous aimeriez vous adresser. Vous créez ensuite le produit qui correspond idéalement aux besoins de ce client.

Réponse C : vous créez le produit qui intéresserait le maximum de personnes. Ainsi, vous élargissez votre cible et vous pouvez vous adresser à tout le monde.

Réponse D : vous prospectez le maximum de personnes qui ont l’air intéressé par l’achat d’un produit/service. Vous définissez ensuite leurs besoins et vous concevez un produit qui répond à leurs attentes.  

La réponse A est dangereuse

Si vous avez choisi la réponse A, vous pensez que vous devez créer le produit en premier lieu et par la suite chercher vos clients potentiels. Vous risquez de tomber dans un piège dans lequel tombent plusieurs entrepreneurs. Cette démarche consiste à créer un produit/service issu de votre imagination, mais qui ne répond pas réellement aux besoins des clients et n’a pas son propre marché. 

Le  choix de cette réponse reflète votre unicité qui est un point positif. Sauf que l’univers créé dans votre esprit ne correspond pas exactement à l’univers des attentes de vos clients et leurs besoins. La seule façon pour définir les attentes de vos clients, c’est de leur poser la question. 

Cela nous amène à la réponse B.

La réponse B est évasive  

Si vous partez de l’approche de décrire votre client idéal, vous franchissez un pas important dans le processus de vente. Le problème dans cette méthode, c’est que votre interprétation de besoin du client n’est pas toujours fidèle aux envies de vos prospects.

 En effet, il y a une grande différence entre le besoin d’un client et son envie. Généralement, les clients achètent un produit dont ils ont envie, et n’achètent pas nécessairement un produit dont ils ont besoin. Tout le monde achète du chocolat, mais personne n’achète du brocoli !

La réponse C est mauvaise  

Si vous avez choisi la réponse C, j’ai une mauvaise nouvelle pour vous ! Quand vous essayez de vous adresser à tout le monde, vous vous adressez généralement à personne. L’un des grands intérêts de poser la question aux prospects pour connaître leurs envies, c’est de rédiger un message de vente personnalisé. 

Quand vous définissez votre cible, vous pouvez utiliser les termes exacts et inclure des arguments convaincants dans votre message de vente. Si vous vous contentez d’inventer un produit passe-partout qui, selon vous, peut résoudre tous les problèmes, vous aurez du mal à trouver des clients.

La réponse D est victorieuse       

La bonne réponse à ma question est la réponse D ! En fait, vous faites d’abord une étude du marché express. C’est-à-dire que vous vous adressez, littéralement, à un certain nombre de prospects potentiellement qualifiés pour le genre de produit/service que vous voulez vendre. Vous demandez à ces prospects d’exprimer exactement leurs besoins et de définir quel genre de produit/service ils souhaitent acheter. Cette méthode vous permettra de :

  • Proposer un produit/service qui peut être vendu facilement ;
  • Avoir un contact avec des clients potentiels qualifiés ;
  • Créer un produit/service qui répond exactement aux besoins de vos clients.

Si vous suivez cette stratégie d’étude du marché express, vous obtiendrez des résultats rapides dans le lancement de votre activité.   

Comment créer des produits de qualité ?

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La triste réalité pour le client c’est que, comme ce qui compte est la qualité perçue du produit, souvent c’est l’expérience que le client va avoir avec le produit qui détermine son niveau de satisfaction et le fait qu’il va recommander ou pas le produit ou le service.

Sur la plupart des marchés, la qualité des produits est nivelée par le bas. Autrement dit, tout le monde a tendance à copier ce que font les autres et à être concurrents plutôt sur le prix, sur le mode de paiement c’est-à-dire des détails qui n’ont pas d’importance aux yeux des consommateurs. Très peu de manufacteurs vont se mettre dans la peau du client.

L’approche nouvelle pour avoir des produits véritablement considérés de qualité par le client et non par vous, c’est de concevoir votre produit en faisant table rase de l’existant. Vous devez le reconcevoir à partir de zéro, ne pas tenir compte au début de ce qui existe déjà  sur le marché mais plutôt de vous poser la question en vous mettant dans l’esprit du client. Il faut chercher à résoudre les soucis des clients et ne pas chercher à copier ce que font les autres. Tous les produits des concurrents ont des manques majeurs que vous devez savoir exploiter. Ces manques créent une certaine frustration chez le client et vous devez essayer de remplir ce manque en proposant un produit plus complet.

Prenons un exemple concret. J’ai énormément dépensé au cours des années en formations business et marketing, auprès des grands noms mondiaux. Je me suis inscrit aux programmes « high-end » de Frank Kern, Jeff Walker, Anthony Robbins, Mike Filsaime, John Reese, Eben Pagan et bien d’autres. J’ai lu et étudié tous les grands auteurs du monde de la pub et du marketing comme Caples, Reeves, Collier, Kennedy, Glazer, Hopkins, Sugarman, Bly, Godrefroy. Croyez-moi si je vous dis que pas un seul de ces grands noms ne propose un système complet, clair et limpide de marketing. Ce sont tous des experts qui ont des formations extrêmement poussées mais qui souvent se focalisent sur un secteur trop précis du marketing. Donc aucune de ces formations que j’ai suivies ne m’expliquait comment concevoir une stratégie marketing de A à Z. Je rencontrais toujours les mêmes personnes lors des séminaires et des formations parce qu’elles cherchaient à assembler un système.

Il manquait également un cours synthétique dans la plupart des formations, une pédagogie qui donne envie de suivre le cours en entier (découpage modulaire, utilisation des quatre styles d’apprentissages), avec des exemples concrets et un suivi personnalisé.

J’ai recensé les manques que pouvait ressentir un prospect qui cherchait une formation marketing et, sans vouloir cloner quelque chose d’existant,  j’ai créé Séduire le Client.

Le secret pour proposer un produit exceptionnel c’est d’être le premier sur le marché à vraiment se soucier des clients.

Fidéliser vos clients sans dépenser aucun sou

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Comment faire pour transformer un client ponctuel en un client récurrent, un habitué ?

Je partage avec vous un conseil important tiré du livre Blue Ocean Strategy de W. Chan Kim et Renée Mauborgne. Ce conseil est abordé dans la section qui fait référence au Cirque du Soleil. 

Le Cirque du Soleil est une compagnie qui se reproduit aujourd’hui un peu partout dans le monde. Cette compagnie a transformé complètement le concept du cirque pour en faire un spectacle qui attire des millions de personnes. Cette compagnie a révolutionné le domaine du cirque et se trouve réellement dans un océan bleu.

L’innovation est un élément clé qui a grandement contribué au succès du Cirque du Soleil. Cette compagnie a réinventé le cirque et s’est démarquée de la concurrence en jouant sur différents critères. En outre, elle a apporté un plus pour fidéliser les personnes qui sont déjà venues voir leur spectacle. 

Quand vous assistez à un cirque, vous n’êtes pas forcément motivé l’année suivante pour y aller de nouveau, non ? La raison est que vous sentez que vous n’avez rien de nouveau à découvrir. 

Le Cirque du Soleil a anticipé ce comportement de sa clientèle et a opté pour une nouvelle stratégie. Pour cela, il a pioché dans d’autres domaines de divertissement. Son idée : donner un thème ou une histoire au spectacle proposé. Par la suite, la compagnie a réussi à varier les thèmes de ces spectacles en gardant toutes les parties clés. Ainsi, sans augmenter les dépenses et en utilisant le système existant, la compagnie a, d’une année sur l’autre, changé l’histoire racontée au cours du spectacle. Ceci permet de maintenir les spectateurs intrigués. A chaque nouveau spectacle, les anciens spectateurs ont toujours envie de voir le nouveau spectacle et de retrouver cette féerie. 

De la même façon, la plupart de temps, si vous allez voir un film au cinéma, vous n’allez pas revenir pour le voir une deuxième fois. Par contre, si on prend les mêmes ingrédients du film en introduisant quelques modifications pour lancer un nouveau film avec un titre différent, vous revenez au cinéma pour le voir. Or si vous analysez ce film, vous remarquerez qu’il s’agit du même scénario.

Ce principe peut être appliqué dans votre entreprise également. Vous pouvez avoir une certaine clientèle, à un stade défini, qui espère de votre entreprise un nouveau produit. Il est possible, à ce moment-là de réutiliser la recette du produit qui a eu succès auparavant. Si vous lancez un sondage pour déterminer qu’est-ce que vos clients ont apprécié dans votre ancien produit, vous pouvez retirer les éléments clés de la recette. L’étape suivante, consiste à reproduire tous ces éléments dans le prochain produit en introduisant quelques modifications. Cette stratégie vous assure la fidélisation de vos clients. 

C’est le même principe adopté par le Cirque du Soleil. En créant des spectacles à thème sans coûts supplémentaires, ils ont réussi à maintenir l’intérêt de leur clientèle. Ainsi, les clients reviennent pour chaque nouveau spectacle et deviennent petit à petit des fans et des clients fidèles.    

La technique pour mettre en valeur votre offre

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Dans cet article, j’aimerais partager avec vous une technique qui va vous aider à mettre en valeur votre produit ou service. 

Tout d’abord, prenez votre liste de critères descriptifs de votre produit ou service et listez un avantage que cela apporte à votre client. Pour chacune des caractéristiques, vous devez réfléchir du point de vue du client, et vous demander ce qu’il a  à gagner à utiliser votre produit ou service. 

Cela peut être la couleur de votre produit : car vous la trouvez jolie, ou parce qu’elle irrite moins les yeux par exemple.

Cet avantage peut être le fait d’avoir choisi un type de livraison en ligne au lieu d’une livraison par voie postale : en effet, le client va le recevoir instantanément et vous savez qu’il l’utilisera mieux s’il est livré en ligne. 

Si votre caractéristique est de vendre un livre, vous pouvez choisir de faire un livre électronique. 

En effet, les avantages sont : 

  • au lieu d’être une vidéo de plusieurs heures, un livre permet de trouver un sujet ou une question plus rapidement par rapport aux chapitres,
  • un livre électronique est livré de suite, le client peut résoudre son problème de suite,
  • ajouter un avis d’un expert peut être intéressant pour le lecteur, cela rendra votre livre plus crédible suivant le sujet énoncé. 

Le prix peut être un avantage pour le client dans la mesure où vous ne vendez pas votre produit ou service plus cher que vos concurrents. 

Si vous faites l’effort de lister des avantages du point de vue du prospect, vous constaterez que cela sera plus parlant pour celui-ci. 

Avant, vous lui montriez seulement la description de votre produit ou service et à quoi il servait. Maintenant, vous pouvez lui dire à quoi ce produit peut lui être utile, lui démontrer les raisons des choix que vous avez fait en ce produit. 

Pour chacun des avantages il faut expliquer au prospect le gain final qu’il peut espérer, l’état d’esprit qu’il peut atteindre par rapport à cet avantage. 

Par exemple, si vous avez un site Internet avec des interviews en format MP3, une des caractéristiques est que le fichier audio est en format MP3 et cela sera un avantage pour le prospect : c’est un format universel qui peut être lu sur tout support informatique.

Le bénéfice que peut avoir votre prospect est qu’il se sent rassuré au moment où il décide de passer à l’achat car il sait qu’il pourra l’écouter de suite, à tout moment et même en déplacement. 

Le fait de vendre des produits que le prospect peut télécharger engendre l’avantage pour lui de se sentir propriétaire de ce qu’il vient d’acheter, car il a la possibilité de l’enregistrer sur son disque dur. 

Dans le cas où vous vendez un service en face-à-face avec le client, comme un atelier, l’un des avantages incontestables est que le client apprend directement avec vous. Le bénéfice est qu’il se sent rassuré et à la fin de l’atelier il sera soulagé ou aura résolu son problème suivant le thème de votre atelier. 

Vous pouvez visionner les termes de votre liste de critères et reprendre dans cette liste, par rapport à chacun de vos avantages, le sentiment auquel peut accéder votre prospect grâce à cet avantage. 

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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