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Ce qui nuit à votre productivité et votre entreprise : le goulot d’étranglement

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Qu’est-ce qui bloque votre entreprise et qu’est-ce qui nuit à votre productivité, tue votre motivation, efface toutes traces d’efficacité et vous empêche de vendre vos produits/services et d’être rentable ?

Pour répondre à ces questions, j’aimerais vous partager un principe développé par Eliyahu M.Goldrat, l’auteur du livre The Goal. Eliyahu M.Goldratt, a écrit un roman expliquant comment nous pouvons augmenter la productivité de notre entreprise. Il s’agit d’un des premiers livres à avoir parlé de la théorie des contraintes.

La théorie des contraintes dit que si nous considérons notre entreprise comme un système, c’est-à-dire comme un ensemble de processus ayant des entrées, des sorties et un fonctionnement en interne, ce qui empêche le système de produire davantage c’est un petit nombre de rouages à l’intérieur qui sont des goulots d’étranglement.

Cette théorie nous dit que cela ne sert à rien de travailler d’arrache-pied pour augmenter de quelques % toutes les composantes de votre système. Si vous n’éliminez pas le goulot d’étranglement, cela ne sert à rien d’augmenter la capacité en amont, cela peut même être une catastrophe. Autrement dit, si le goulot d’étranglement limite le débit de vente que peut réaliser votre entreprise et que vous ne l’avez pas identifié, vous risquez de créer une catastrophe si vous essayez d’optimiser le reste.

Dès que vous connaissez le principe clé de cette théorie des contraintes, vous pouvez dessiner un schéma du flux que représente votre entreprise et vous pourrez peut-être vous apercevoir que vous avez un goulot d’étranglement. Si vous avez un goulot d’étranglement, tant que vous n’avez pas réglé le problème, votre boîte ne pourra pas se développer, tout le reste ne servira à rien.

Ce qui est intéressant, c’est de se demander quelle partie de votre système a une capacité inférieure à la demande du marché ou à ce qui est déjà fourni. 

Par exemple, si vous avez plus de prospects qui arrivent que ce que vous pouvez en traiter, vous avez ici votre goulot d’étranglement et ce sera sur cela qu’il faudra travailler et ce sera d’ailleurs le seul levier de croissance sur lequel vous devrez travailler et cette leçon est extrêmement importante.Je vous recommande de lire The Goal car il permet de comprendre encore mieux le goulot d’étranglement.

Les situations de blocage, c’est temporaire

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Le développement de votre activité peut passer par des phases de blocage mais certains pas en arrière peuvent résoudre cette situation gênante. Je vous explique comment avec un exemple concret.

Aurélien Amacker a lancé son livre intitulé Je gagne ma vie avec mon blog, pour partager son parcours depuis le moment où il a lancé son blog pour gagner de l’argent avec, puis un an plus tard quand il découvre qu’il a seulement gagné 2,35 €, au moment où il fait le choix de se créer un réseau professionnel. Il rencontre alors plusieurs blogueurs professionnels et apprend des techniques d’affichage de publicité notamment. Finalement, il découvre ma proposition et décide de faire son premier Lancement Orchestré.

Dans ce livre, il y a un passage qui m’a marqué : 

après mon retour à Paris, fin août, j’ai décidé de rentrer en contact avec Sébastien, de la même façon que j’avais fait avec Olivier en lui proposant un Interview. Je voyais bien que Sébastien allait lancer une formation puisqu’il commençait à faire des webinaires, et donc je savais qu’il était en quête de visibilité. Il a donc comme prévu accepté ma proposition et nous sommes convenus d’une date quelques jours plus tard pour faire une interview sur Skype. Après l’Interview, on a bavardé un peu.

Aurélien Amacker

Proposez des interviews pour gagner de la notoriété

C’est une astuce extrêmement efficace si vous voulez entrer en contact avec un entrepreneur dans votre marché qui a beaucoup plus de notoriété que vous ou qui peut vous paraître inaccessible. La façon la plus simple pour contacter cette personne consiste à lui proposer une interview. Généralement, ces personnes n’ont pas de filtres à Interview.

Pour l’anecdote, aujourd’hui, parce que j’enseigne à ma communauté, que la façon la plus simple pour contacter des entrepreneurs, c’est de leur proposer des interviews, je reçois un nombre important d’invitations pour des interviews chaque jour.

Toutefois, vous devez garder à l’esprit que les experts qui sont capables de vous apporter de la valeur ou qui peuvent devenir de bons partenaires et qui ont l’air inaccessibles ne sont généralement pas autant contactés que l’on pourrait le croire.

Aurélien, par contre, a pris l’initiative de me contacter, de me proposer une interview d’une durée de 45 minutes. Une fois l’interview terminée, il m’a posé des questions intelligentes en relation avec le cœur de mon activité. J’étais intéressé par ses questions et nous avons discuté ensemble plus de 2 heures. Il a réussi à prolonger le temps d’Interview et à obtenir davantage de conseils. Finalement, il m’a proposé de créer le Lancement Orchestré de son activité.  

Une interview, alors, peut être intéressante pour les deux parties :

  • L’interviewer : il profite du temps et de la notoriété de son invité ;
  • L’interviewé : c’est une ressource pour attirer de nouveaux clients potentiels.

Faites vos choix      

Un Lancement Orchestré peut coûter cher pour une entreprise au démarrage, mais vous devez faire un choix. Soit vous investissez pour développer votre entreprise et améliorer vos ventes, soit vous courez le risque de l’échec.

Personnellement, je propose à mes clients pour les Lancements Orchestrés une offre avec garantie. S’ils ne réussissent pas à générer un volume de vente égal aux frais de démarrage, les frais sont remboursés. 

En effet, il est important de créer une relation de confiance entre le client et le prestataire de service. Pour ce faire, vous pouvez proposer une garantie sur votre offre basée sur le résultat. Cela facilite considérablement vos ventes.

Aurélien, au moment où il a demandé mon intervention pour un Lancement Orchestré n’avait pas encore un produit à vendre bien défini. Il a ainsi d’abord lancé un sondage auprès de sa liste de prospects afin de déterminer leurs besoins. Comme il avait suffisamment confiance en moi et en mon expertise, il a réalisé le premier pas et il m’a retourné le contrat signé.

Inspirez votre entourage

En prenant la décision de vous lancer dans une nouvelle expérience, vous ne serez pas forcément soutenu par votre entourage. 

Mais avec la persévérance vous allez réussir ce que vous allez entreprendre. Mon conseil pour vous est d’exploiter cette réussite comme source d’inspiration pour les autres. Le but n’est pas de montrer aux autres qu’ils ont tort, mais plutôt d’ouvrir de nouveaux horizons et de prouver aux autres que tout est possible.

Dans ma famille, je suis le premier à avoir suivi une classe préparatoire. Quand j’ai réussi, j’ai essayé de monter à mon entourage que tout est possible en leur proposant des conseils et des méthodes de travail.

Dans votre vie professionnelle ou personnelle, quand vous allez atteindre le résultat que vous visez, ne cherchez pas à critiquer vos proches parce qu’ils ne vous ont pas soutenu. Essayez plutôt de penser que ces personnes ont essayé de vous dissuader par amour pour vous, pour que vous ne soyez pas déçu. En se basant sur cette logique, vous ne pouvez pas faire de reproches aux personnes qui ne vous ont pas soutenu.

Toutefois, il est essentiel que vous soyez bien entouré pour plusieurs raisons :

  • Inspiration ;
  • Motivation ;
  • Réflexion à plusieurs ;
  • Partage de réussite et d’échec.

A mon avis, le partage de l’échec avec votre entourage est important. 

En effet, pour moi, toute personne qui a vécu l’expérience de Entrepreneurs Libres devrait se constituer son groupe. Vous pouvez faire partie de plusieurs groupes professionnels ou personnels. L’essentiel, c’est de créer votre premier MasterMind. Je vous garantis que quelques années plus tard vous créerez votre deuxième MasterMind sur une autre thématique et avec d’autres personnes qui ont une vision différente. Cette intégration dans différents groupes vous permettra d’élargir votre réseau et de vous inspirer dans d’autres domaines.

Libérez-vous et créez votre Machine à vendre

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En 2010, j’étais tout sauf un entrepreneur libre. J’avais une certaine réussite professionnelle : j’ai développé une des premières entreprises de coaching amoureux en France, j’ai animé un ensemble d’ateliers, j’ai organisé des séminaires et j’ai lancé un programme de coaching contenant des DVD et des livres pour aider les célibataires à trouver l’âme sœur. J’avais la chance également, d’apparaître sur différentes plateformes médiatiques. Entre 2009 et 2010, j’ai réussi à doubler mon chiffre d’affaires et passer de 190 000 € à 340 000 €.

Afin de réaliser ces chiffres, j’étais l’esclave de mon travail. 

Comme je n’avais aucune source de revenu automatisé, j’ai dû passer beaucoup de temps de travail pour générer le chiffre d’affaires souhaité. 

Naturellement, ce rythme a influencé ma santé et j’en ai subi les conséquences. Ce problème de santé, m’a permis de découvrir que je n’avais plus envie de suivre ce rythme infernal habituel et que mon vrai cauchemar était de mourir devant mon ordinateur en cherchant mon dernier client. Cela m’a poussé à remettre en question ma méthode de travail et ma stratégie marketing et j’ai décidé de créer ma  « Machine à vendre » !

Je me suis rendu compte que j’utilisais Internet depuis un moment pour vendre mes produits/services et que j’avais accumulé un nombre d’abonnés suffisant pour générer mon chiffre d’affaires. En contrepartie, la prospection manuelle demande beaucoup d’efforts et du temps. Pour cela, j’ai imaginé une séquence de communication rentable et efficace qui ne nécessite pas ma présence, afin de vendre mes produits aux prospects qui me découvrent via Internet !

La Machine à vendre

Non seulement, j’avais besoin d’automatiser la prospection pour gagner du temps, mais aussi pour rester en contact avec mes clients et créer une relation de confiance. 

Avant de proposer vos produits/services à vos clients, il est recommandé de créer une relation de confiance avec eux. 

La meilleure façon, selon moi, pour gagner la confiance de vos clients est de procéder aux différentes étapes de vente dans l’ordre. C’est ainsi que j’ai créé le principe du Toboggan.

Le Toboggan, c’est une campagne qui permet d’envoyer automatiquement une série de messages programmés à l’avance, aux visiteurs qui s’inscrivent à votre newsletter, via un auto-répondeur.

Ce concept vous permettra d’accompagner vos prospects, leur donner des conseils et bien évidemment vendre vos produits/services. Le Toboggan fonctionne pour tout type de produit, s’adapte à tous les niveaux de prix et marche dans tous les secteurs imaginables.

La décision la plus importante, que vous pouvez prendre en tant qu’entrepreneur pour développer votre activité et vendre vos produits, c’est la décision de créer un système de vente perpétuel : la Machine à vendre.

Les avantages de la Machine à vendre

Les trois avantages d’un système entièrement automatisé pour vendre vos produits/services sur Internet sont :

1. L’impact

Le premier avantage d’un système de vente automatisé, c’est qu’il vous permet de toucher beaucoup plus de clients. Par conséquent, vous pouvez aider des milliers de personnes en réalisant un chiffre d’affaires considérable. La mise en place d’une Machine à vendre, m’a offert l’opportunité d’accompagner grâce à mes vidéos, ma newsletter et ma page Facebook plus de 200 000 entrepreneurs.

Ajoutons à cela que j’ai publié et vendu mon livre Le chemin vers le sommet en des milliers d’exemplaires. J’ai également organisé des conférences et des Web-conférences afin de partager mes conseils avec des entrepreneurs dynamiques et ambitieux venus de plus de 30 pays différents !

Bien entendu, mon chiffre d’affaires augmente quotidiennement grâce à cette machine de vente.

2. La liberté

Le deuxième avantage apporté par cette stratégie marketing, c’est la liberté. Grâce à la magie de l’Internet, mon entreprise vend ses produits d’une façon automatique, et ce, à travers le monde entier. Je peux ainsi voyager, rencontrer des personnes formidables et travailler aux horaires qui m’arrangent.  

Cela est possible parce que mon entreprise est capable de se faire connaître et de vendre mes produits, sans ma présence physique.  

Je me contente, par la vérification de mes chiffres clés chaque matinée, de m’assurer que ma Machine à vendre fonctionne convenablement. Ensuite, je me libère pour mes activités. Je passe ainsi plus de temps avec mon entourage et je me consacre à ce qui me passionne réellement.   

3. La sérénité

Le troisième avantage de la Machine à vendre, c’est la sérénité. Je savoure chaque instant de plaisir et chaque instant de travail avec un esprit tranquille. J’ai réussi à déléguer les différents départements de mon entreprise à une équipe de confiance qui partage la même philosophie par rapport à notre clientèle et la position de leader que nous occupons sur le marché.

En suivant cette stratégie, j’ai créé de nouveaux produits comme je l’entends, je me suis formé auprès d’experts et j’ai pu établir de véritables projets d’avenir réalisables sur le long terme et je me sens plus libre chaque jour.

Tout cela est possible avec un système automatisé, qui vend vos produits à des prospects qui découvrent votre activité sur Internet, en leur apportant énormément de valeur et en leur proposant l’offre la plus appropriée à leurs besoins.

La voie du « Torrent de montagne »  

La différence qu’apportera une Machine à vendre dans votre entreprise s’apparente à la différence entre un torrent et un fleuve. Le torrent de montagne est complètement asséché en hiver. Il faut attendre la fonte des glaces pour commencer à avoir un débit. 

Au démarrage de votre entreprise souvent vous vous trouvez dans la même situation : vous démarrez votre activité avec un très faible volume de ventes chaque mois et vous tentez de générer des ventes en lançant des campagnes ponctuelles. 

Chaque mois, vous devez recommencer et tenter de générer un nouveau flux de ventes parce que vous repartez quasiment de zéro. Deux conséquences particulièrement néfastes pour votre activité si vous suivez la voie du Torrent de montagne.  

De temps en temps, vous avez une campagne qui marche particulièrement bien, mais cela pose deux problèmes :

  • L’effet torrentiel provoque énormément de stress dans votre activité. Ceci est dû aux difficultés rencontrées pour gérer un flux inhabituel de clients au niveau des livraisons par exemple et de la satisfaction de tous ces clients arrivés simultanément.
  • Le niveau de vente diminue considérablement après l’effet torrentiel. Entre un pic de vente et un autre, vous vous trouvez dans l’encéphalogramme plat, à savoir des mois creux où il ne se passe rien.

Ce que j’ai réussi à réaliser grâce à ma machine à vendre, c’est de maintenir un chiffre d’affaires stable et régulier qui ressemble davantage à un fleuve.

Les chiffres clés ! 

Dans les entreprises à succès, le débit de vente au quotidien est largement supérieur à celui du torrent, même dans ses meilleurs jours. De plus, ce débit est fiable et régulier. Cela permet de couvrir les besoins de l’entreprise au jour le jour et de créer une réserve qui assure une certaine tranquillité d’esprit. 

Parmi les essentiels principes marketing, c’est la loi développée par Bob Parsons, fondateur de la plus grande société d’hébergement informatique au monde « Tout ce qu’on mesure, s’améliore ».  

Cette loi vous donne les informations et la motivation nécessaire pour améliorer vos chiffres par le simple fait de les mesurer. La question qui se pose est : des centaines de chiffres sont liés à notre activité, que doit-on mesurer ?

Si vous essayez de tout mesurer, alors c’est comme si vous ne mesuriez rien. Ce qui fait la différence fondamentale entre les grandes entreprises qui réussissent sur le long terme et celles qui peinent à générer un chiffre d’affaires en croissance constante, c’est la maîtrise de ces chiffres.

Personnellement, j’ai adopté cette philosophie afin d’évaluer le rendement de ma Machine à vendre et prévoir le chiffre d’affaires que je peux générer dans les prochains mois. Les trois chiffres qui comptent et qui me permettent de m’assurer que ma machine est bien alimentée en entrée et a un bon rendement en sortie sont :

  • Le nombre de nouveaux prospects quotidien qui assurent l’alimentation de ma Machine à vendre ;  
  • Le nombre de ventes réalisées sur les 15 jours coulissants qui déterminent le panier d’achat moyen et qui me permettent de vérifier le rendement de ma Machine à vendre ;
  • La dépense moyenne nécessaire pour faire une vente et donc par extension le bénéfice par vente. Cela me permet d’évaluer la rentabilité de ma Machine à vendre.

Tant que vous réalisez des bénéfices, mêmes minimes, vous vous permettez de lancer davantage de publicités payantes, vous nouez de nouveaux partenariats et vous développez votre activité.  

Pour aller plus loin, ne manquez pas de lire :

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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