Etiquettefidéliser le client

Comment attirer chacune des catégories de clients avec votre produit

C

Les agisseurs forment la troisième catégorie de clients. Quand vous commencez à leur donner une explication compliquée ils vont vous demander ce qu’il faut faire. C’est ce qui les intéresse.

Quand vous faites une webconférence de 8h, les connaisseurs vont aimer votre contenu du début à la fin, les connecteurs seront dans le chat et les agisseurs réalisent leurs activités diverses pendant la webconférence et participent seulement à la fin pour faire les exercices. Chaque catégorie de clients y trouve son compte.

Quand vous vendez vos produits, il est important d’avoir chaque type de clients dans votre audience. Vous devez essayer de communiquer sur chacune de ces trois composantes. Cela sera difficile de transformer un client issu d’une catégorie en client d’une autre catégorie. 

Ce conseil est particulièrement important pour ceux vendant des produits d’information car la tendance est de construire ce produit de la manière dont vous aimez consommer ce type de produit. Le problème de cette technique est qu’elle ne marchera que sur les gens qui sont exactement comme vous et ne saura donc pas toucher un plus large public. 

Ce n’est pas parce que vous n’aimez pas un tel type de contenu (exemple : audio, vidéo) que cela veut dire que c’est le cas de tout le monde. 

Vous devez donc créer votre produit en pensant à un maximum de profils différents, pas en se fiant à ce que vous vous appréciez en tant que consommateur.

Sachez également qu’il est tout à fait possible de créer votre produit autour d’une interface en ligne mais aussi autour d’une rencontre réelle. 

Certains d’entre vous vendent des produits physiques et vous devez donc vous demander comment vos clients pourraient savoir se connecter. Vous pouvez donc créer un événement, le plus commun dans le domaine étant la vente privée, en disant à vos clients les plus fidèles de se retrouver pour tisser des liens. Invitez également si vous le pouvez quelqu’un d’intéressant sur votre marché à votre évènement afin de réussir à se faire déplacer vos clients habitant en province et qui ne se déplaceraient donc pas sans une bonne raison. Il est très facile de faire venir des gens intéressants à vos évènements mais pas en les payant, cela ne marcherait pas. Voilà ce que vous devez faire pour contenter les connecteurs.

Que faire pour contenter les appreneurs/connaisseurs, peu importe le produit vendu ? 

Si par exemple vous vendez une boîte, vous pouvez évidemment intégrer une notice dans la boîte. Vous pouvez également faire des vidéos, des articles. Dans le cas de la boîte pas grand-chose ne peut être fait concernant les consignes d’utilisation de la boîte mais là où vous pouvez attirer les appreneurs c’est en les informant sur la cuisine qu’ils vont pouvoir mettre dans votre boite. Vous pouvez donc avoir une chaîne d’informations en vidéo et/ou en PDF donnant des recettes. Cela apportera de la valeur à votre produit.

Vous devez également savoir que dans votre vie personnelle, vous êtes limités en fonction de la catégorie à laquelle vous appartenez. Si vous êtes un appreneur, vous allez adorer en apprendre sur le marketing et même le faire dans un simple but d’améliorer votre culture générale. 

En effet, beaucoup d’appreneurs souhaitent se lancer mais en arrivent jamais à ce stade car ils ont toujours l’impression qu’il leur reste à apprendre avant de pouvoir démarrer leur activité. 

Si vous êtes un connecteur, ce qui vous freinera dans le lancement de votre activité est que vous aurez l’impression d’avoir de nouvelles personnes à rencontrer avant de pouvoir le faire. Vous pouvez venir à un évènement dans le simple but de faire des connexions mais cela ne sera pas suffisant pour démarrer votre activité. Il faut que vous ayez en vous un peu de chaque catégories pour pouvoir passer à l’action correctement.

Rentabiliser votre activité de consultant en Lancement Orchestré

R

Afin de rendre votre activité de consultant en Lancement Orchestré rentable sur le long terme, je partage avec vous quelques conseils fondamentaux. Plusieurs moyens assurent la rentabilité des consultations en Lancement Orchestré et je ne parle pas ici uniquement de la rentabilité financière.

Positionnez-vous en tant que consultant

Un des éléments essentiels dans cette stratégie consiste à rester en contact avec votre client pour l’orienter pendant plusieurs Lancements consécutifs. Il est important de vous positionner en tant que conseiller pour votre client afin de définir sa stratégie sur le long terme.

Il est plutôt recommandé d’avoir un nombre limité de clients avec une relation développée, qu’avoir beaucoup de clients sans aucune interaction entre vous. 

Si vous accompagnez vos clients et  les conseillez sur le long terme, vous créez une relation de partenariat avec eux d’une part. D’autre part, vous pouvez proposer à votre client de créer de nouveaux produits et de réaliser le Lancement Orchestré d’anciens produits. 

Pensez donc à vous positionner en tant que conseiller et à nouer des partenariats avec vos clients afin de développer votre business.

Chaque Lancement est une ressource pour de futurs contrats

Cela est possible en proposant à vos clients des projets qui s’alignent avec leur stratégie à long terme. 

Généralement, une discussion avec mes clients sur leurs objectifs, aboutit à la création conjointe du produit. Nous échangeons des idées pour finir par la création d’un nouveau produit qui n’existe pas. Par la suite, j’aurais le droit à un pourcentage de vente de ces produits.

En suivant cette stratégie, vous n’aurez pas besoin de beaucoup de clients. Deux bons clients suffisent pour une année bien remplie et rentable puisque vous pouvez faire plusieurs Lancements Orchestrés pour le même client. 

Si vous pouvez conseiller vos clients sur les prochains produits en apportant des références sur ce qui fonctionne actuellement sur le marché, vous incitez vos clients à faire appel à votre expertise.

Deux astuces simples et efficaces

Un autre point important est que vous pouvez utiliser chaque Lancement Orchestré comme ressource pour signer de futurs contrats. 

Pour ce faire, je vais vous donner deux astuces simples que j’ai apprises de Jay Abraham. Malgré la simplicité de ces astuces, elles sont méconnues et rarement utilisées. Quand vous signez un contrat avec votre client, vous pouvez lui demander d’envoyer deux emails de sa part gratuitement.

  1. Mettre en avant la qualité de votre travail

Le premier email s’adresse à la liste de ses prospects/clients pour reconnaître publiquement la qualité de votre travail.

Quelle que soit la thématique du produit/service vendu par votre client, l’envoi de cet email à ses clients vous permettra d’élargir votre audience et vous amènera davantage de prospects qualifiés.   

  1. La valeur apportée par votre Lancement                     

Le deuxième email sera envoyé à la liste de ses partenaires pour reconnaître la valeur que vous avez apportée sur son Lancement Orchestré.

En tant que consultant, les partenaires de vos clients sont des prospects qualifiés qui peuvent devenir des clients. Si votre client recommande vos services à ses partenaires, ils seront intéressés par devenir vos clients à leurs tours.

Cette technique de deux emails et très simple, mais elle contribue considérablement dans le développement de votre entreprise et donne un nouvel élan à votre carrière en tant que consultant.  

Pour aller plus loin, lire également : 

Zoom sur 2 ressources : la liste et l’argent

Z

Dans cet article, j’aimerais me focaliser sur deux ressources : l’importance d’une liste d’un côté et l’argent d’autre part.

Commençons par analyser la première ressource.

La liste de prospects ou la liste de clients

Il existe trois catégories de personnes qui peuvent entrer en contact avec votre entreprise :

  • Les suspects sont ceux qui viennent sur votre site, regardent puis s’en vont. Ils font gonfler les statistiques de visites mais n’apportent rien à l’entreprise.
  • Les prospects sont ceux qui vont voir quelque chose qui les intéresse et qui vont commencer le processus : donner leur adresse email, leur numéro de téléphone, passer un coup de fil, demander un devis etc.
  • Les clients.

Une liste de clients a plus de valeur qu’une liste de prospects. 

Le potentiel de fidélisation correspond au ratio, quand vous faites une nouvelle offre, du taux de conversion entre les clients existants et les prospects. La plupart du temps, ce ratio se situe aux alentours de 20, 15 voire 10 reste un ratio correct. 

Si vous constatez que vos anciens clients, quand vous proposez une nouveauté, n’achètent pas plus que les gens qui n’ont encore jamais acheté chez vous, cela signifie que vous ne procédez pas correctement. En effet, avoir acheté chez vous ne crée pas l’envie de recommencer. D’où l’importance d’améliorer le service et de fidéliser le client.

Examinons maintenant la seconde ressource.

L’argent

L’argent permet de gagner du temps. 

Par exemple, si vous voulez apparaître médiatiquement, vous pouvez acheter un spot de trente secondes sur TF1 pour 50 000 euros. 

Avec de l’argent, vous pouvez avoir accès à n’importe quelle autre ressource : acheter les droits d’un produit, l’usine, une liste de mails, embaucher des gens compétents.

Si vous désirez économiser l’argent, vous pouvez toujours récupérer une ressource à l’aide d’une autre. Si vous avez de la notoriété, les gens lisent vos mails, répondent à vos coups de téléphone.

Pour aller plus loin :

Comment construire une relation solide avec votre audience pour attirer plus de clients et de partenariats

C

image biba
Avec vos clients et partenaires, il est important de privilégier les conversations par téléphone ou Skype pour nouer des relations solides.

Cet article a été proposé par Biba Pédron, business coach et consultante, marketing experte, auteur, speaker, nommée « The Connection Queen » par ses clients américains, assiste les entrepreneurs anglophones et francophones à développer leur visibilité et leur crédibilité grâce à des stratégies simples online et offline, et à transformer leurs contacts en clients.   

Vous l’avez sûrement déjà entendu dire, les gens font affaire avec des personnes qu’ils connaissent, qu’ils aiment, et en qui ils ont confiance. Cela semble une évidence, mais certains entrepreneurs ne soignent pas suffisamment la relation avec leur audience ou leurs clients pour autant.

Comment faire pour que votre audience deviennent une communauté de « fans » qui non seulement sera toujours prête à vous suivre, à acheter vos produits ou services, mais aussi à vous recommander aux autres en permanence.


(suite…)

PME, TPE, Autoentrepreneur : Vos atouts face aux grandes enseignes ou concurrents plus gros que vous

P

La taille réduite de votre entreprise vous permet d’être proche de vos clients.
La taille réduite de votre entreprise vous permet d’être proche de vos clients.

Etre petit n’a pas que des inconvénients. Evidemment, les grosses entreprises disposent d’atouts de taille : elles ont plus de main d’œuvre, de ressources, de clients et de capitaux. Mais diriger une TPE, une PME  ou même être auto-entrepreneur présente des avantages qu’il ne tient qu’à vous d’exploiter pour vous démarquer et rendre votre business très rentable.

(suite…)

À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

/* ]]> */